Memulai penelitian pesaing SaaS B2B [dengan template]

Mengembangkan strategi pemosisian dan pengiriman pesan yang tepat lebih dari sekadar mengetahui apa kekuatan dan manfaat bisnis dan layanan Anda. Anda juga perlu memiliki pemahaman mendalam tentang pemain lain di ruang Anda dan bagaimana Anda menumpuk. Penelitian pesaing adalah bagaimana Anda mencapai titik itu.

Dengan riset pesaing yang efektif, Anda harus dapat melihat bagaimana produk SaaS dan pendekatan pemasaran Anda dibandingkan dengan pesaing. Ini bukan hanya pertanyaan apakah penawaran Anda memiliki fitur yang akan membuat Anda menonjol, tetapi apakah pesan Anda akan membedakan Anda dari kebisingan. Layanan pelanggan Anda, misalnya, mungkin yang terbaik di industri Anda, tetapi jika semua pesaing Anda sering berbicara tentang kekuatan layanan pelanggan mereka, klaim Anda untuk efek yang sama kemungkinan akan hilang di tengah keramaian.

Untuk memastikan Anda meluangkan waktu untuk melihat aspek-aspek yang tepat dari setiap perusahaan (dan tidak membuang-buang usaha untuk hal-hal yang tidak penting), kami akan membahas di sini poin-poin inti untuk diselidiki saat meneliti setiap pesaing Anda. Sebelum Anda memulai penelitian Anda sendiri, pastikan untuk mengunduh template kami di bawah ini yang menjabarkan kerangka kerja untuk mencatat dan mengatur temuan Anda.

Di mana saya memulai penelitian pesaing saya?

Langkah pertama saat melakukan penelitian ini tentu saja harus memilih pesaing terdekat Anda yang paling relevan. Untuk memulai, cobalah untuk memilih kurang dari 15—sebaiknya kurang dari 10. Anda tidak hanya tidak ingin menghabiskan waktu yang tidak perlu untuk melihat setiap perusahaan lain yang mungkin dipilih oleh pelanggan potensial, tetapi semakin banyak pesaing yang Anda perkenalkan ke dalam penelitian Anda, semakin tidak fokus. akan menjadi. Cobalah untuk hanya melihat pesaing langsung Anda, mereka yang secara teratur dipilih oleh audiens Anda daripada Anda, dan yang beroperasi secara umum dalam fitur dan manfaat yang sama.

Setelah Anda memilih bisnis, saatnya untuk mulai bekerja, dengan melihat atribut inti berikut untuk masing-masing:

• Ikhtisar perusahaan
• Memposisikan vektor
• Peringkat dan ulasan direktori produk
• harga
• Hadirin
• Proposisi nilai
• Fitur
• Manfaat

Ikhtisar perusahaan

Langkah pertama dalam riset pesaing Anda adalah yang paling sederhana. Lihat LinkedIn dan halaman beranda pesaing untuk menentukan beberapa fakta singkat tentang mereka:

• Berapa lama mereka ada?
• Seberapa besar tim mereka?
• Bagaimana tampilan dan nuansa mereknya?
• Bagaimana mereka meringkas apa yang mereka lakukan dalam sebuah tagline?

Memposisikan vektor

Vektor pemosisian adalah sumbu yang digunakan untuk membandingkan Anda dengan pesaing. Di akhir latihan ini, Anda pasti ingin menemukan sepasang vektor yang menempatkan Anda di bagian atas paket.

Setelah Anda memilih dua atau tiga vektor yang Anda yakini akan memiliki peringkat tertinggi, berikan peringkat 1-10 kepada pesaing Anda untuk masing-masing sumbu. Jika Anda telah memilih vektor pemosisian yang tepat, Anda akan memiliki peringkat tertinggi untuk setidaknya dua di antaranya.

Kumpulan vektor pertama yang Anda pilih seringkali bukan yang Anda dapatkan. Jika Anda menemukan selama penelitian Anda bahwa vektor yang Anda pilih tidak membingkai Anda sebagai vektor no. 1 pilihan, terus terapkan yang baru sampai Anda menemukan set yang tepat untuk Anda.

Peringkat dan ulasan direktur produk

Situs seperti Capterra dan G2 akan sering menjadi perhentian audiens Anda setelah mereka mencapai tahap keputusan perjalanan pembeli mereka dan memilih antara layanan Anda dan opsi serupa. Meneliti keberadaan Anda dan pesaing Anda di situs-situs ini akan memberi Anda pemahaman yang baik tentang situs mana yang penting dalam industri Anda dan tentang bagaimana orang umumnya menganggap layanan pesaing Anda.

Jika sebagian besar pesaing Anda menerima lusinan ulasan positif di situs-situs ini, Anda harus melakukan upaya bersama untuk meningkatkan kehadiran Anda di situs tersebut sehingga calon pelanggan tidak terbujuk oleh peringkat bintang Anda.

harga

Penetapan harga akan menjadi bagian paling sederhana atau paling sulit dari riset pesaing Anda. Jika Anda beroperasi di industri dengan layanan yang rata-rata berbiaya rendah, Anda mungkin akan menemukan bahwa hampir semua pesaing Anda memiliki halaman harga yang tersedia di situs mereka. Dalam industri dengan nilai kontrak tinggi dan kustom, model penetapan harga perusahaan, peluang Anda untuk menemukan harga yang tersedia untuk umum rendah.

Jika Anda tidak dapat menemukan harga di situs pesaing, lihat direktori produk atau forum dan grup industri mana pun di mana audiens Anda mungkin mendiskusikan produk pesaing. Seringkali Anda akan menemukan konsumen mendiskusikan layanan dengan referensi khusus untuk harga.

Jika semuanya gagal, belanja misteri—di mana Anda mendekati pesaing Anda sebagai pelanggan yang mencari informasi harga—adalah pendekatan umum lainnya.

Hadirin

Menurut pesaing Anda, siapa audiens terbaik untuk produk mereka?

Saat melihat ke audiens pesaing Anda, Anda pasti ingin mengamati segmen apa yang mereka posisikan. Ukuran perusahaan, industri, dan persona semuanya relevan di sini. Pilih audiens utama industri Anda dan kemudian lihat seberapa sering audiens yang sama ini muncul di antara setiap situs pesaing Anda.

Mengetahui siapa target audiens Anda adalah cara yang baik untuk mengukur area mana dari total addressable market (TAM) Anda yang sudah ditangani dan di mana ada kesenjangan. Mendekati audiens yang ditargetkan secara umum datang dengan jaminan bahwa audiens tertarik dan mengetahui solusi umum yang Anda tawarkan, tetapi mungkin sulit untuk mengukir ruang untuk diri Anda sendiri dengan semua persaingan ketat. Jika Anda memutuskan untuk membidik audiens yang lebih khusus, Anda mungkin lebih mudah membangun diri sendiri, tetapi Anda harus terlebih dahulu berbicara dengan orang-orang di audiens itu untuk mengukur apakah memang ada kebutuhan dan keinginan dalam kelompok tertentu.

Proposisi Nilai

Proposisi nilai adalah manfaat inti yang diklaim oleh pesaing Anda. Ini adalah elemen kunci yang memisahkan bisnis dari pesaingnya. Amati tiga hingga empat poin inti mana yang ditekankan oleh masing-masing pesaing Anda tentang penawaran mereka dan mana yang mereka yakini paling penting untuk membuktikan nilai mereka dan membedakannya.

Fitur

Fitur adalah bagian penting dari penelitian pesaing, tetapi pada saat yang sama, kepentingannya sering kali dinilai terlalu tinggi. Banyak perusahaan SaaS B2B akan memulai dan mengakhiri penelitian pesaing mereka dengan perbandingan fitur produk. Meskipun ini akan memberi Anda wawasan tentang keunggulan apa yang dimiliki produk Anda atau kekurangannya dibandingkan dengan produk lain, itu tidak akan memberi Anda wawasan tentang bagaimana mereka memposisikan diri.

Anda mungkin memiliki penawaran yang benar-benar unik dari perspektif fitur, tetapi Anda juga perlu memahami cara membuat pesan dan pemosisian Anda menonjol dari kebisingan.

Jadi, saat Anda membuat kisi fitur yang membandingkan Anda dan pesaing dengan fitur umum mana yang Anda miliki dan tidak, ingatlah bahwa fitur yang Anda miliki yang membedakan Anda hanya dapat melakukannya jika Anda dapat membingkainya dengan benar. Saat menulis tentang setiap fitur di masa mendatang, pastikan untuk memikirkannya dalam kerangka kerja klaim-rasa sakit.

Manfaat

Di bagian ini, Anda ingin membuat kisi fitur dari manfaat utama yang diiklankan oleh pesaing Anda. Sementara fitur adalah sarana yang digunakan seseorang untuk memecahkan masalah mereka, manfaat dari solusi adalah hasil akhir dan solusi yang mereka harapkan untuk dicapai.

Setelah Anda memiliki daftar manfaat paling umum yang dibahas oleh pesaing Anda, lihat kembali ke situs masing-masing pesaing untuk menandai siapa yang berbicara tentang manfaat tersebut, manfaat mana yang paling sering disebut-sebut, dan manfaat mana yang tidak umum disebutkan. Gunakan ini untuk kemudian menemukan celah dalam pesan pesaing Anda: Temukan manfaat yang dapat Anda klaim bahwa orang lain jarang, jika pernah, mengiklankan dan mengukir ceruk pemosisian untuk Anda sendiri melalui mereka.

Memaku keunggulan kompetitif Anda

Dengan semua temuan yang telah Anda kumpulkan, luangkan waktu sejenak untuk mencatat bagian inti dari penawaran dan pemosisian Anda yang akan memberi Anda keunggulan atas setiap pesaing. Anda mungkin akan terus merujuk penelitian pesaing Anda saat mengembangkan dan menyesuaikan kembali strategi pemasaran Anda dan ini akan berfungsi sebagai titik referensi utama dan cepat Anda saat meninjaunya kembali. Ini juga merupakan latihan yang bagus untuk mengumpulkan pemikiran Anda tentang pesaing dan menemukan cara terbaik untuk membingkai diri Anda ketika membandingkan perusahaan Anda dengan perusahaan mereka.

Apa berikutnya?

Tidak setiap elemen penelitian pesaing Anda akan segera berguna bagi Anda, tetapi itu harus berfungsi sebagai titik referensi konstan untuk Anda setiap kali Anda membuat panduan pengiriman pesan, membangun branding, atau mengembangkan strategi go-to-market Anda. Anda harus menjadi ahli tentang apa yang dilihat audiens Anda ketika mencari produk seperti milik Anda dan memiliki pemahaman tentang apa yang dilakukan pesaing Anda untuk memposisikan diri mereka sebagai pilihan utama.