B2B SaaS 경쟁사 연구 시작 [템플릿 포함]

올바른 포지셔닝 및 메시징 전략을 개발하는 것은 비즈니스와 서비스의 강점과 이점이 무엇인지 아는 것 이상입니다. 당신은 또한 당신의 공간에 있는 다른 플레이어와 당신이 어떻게 쌓이는지에 대해 깊이 이해해야 합니다. 경쟁사 조사는 그 지점에 도달하는 방법입니다.

효과적인 경쟁업체 조사를 통해 SaaS 제품과 마케팅 접근 방식이 경쟁업체와 어떻게 비교되는지 확인할 수 있어야 합니다. 귀하의 제품에 귀하를 돋보이게 하는 기능이 있는지 여부뿐만 아니라 귀하의 메시지가 귀하를 소음과 차별화할 수 있는지 여부의 문제입니다. 예를 들어, 귀하의 고객 서비스는 업계에서 최고일 수 있지만 모든 경쟁업체가 고객 서비스의 힘에 대해 자주 이야기하는 경우 동일한 효과에 대한 귀하의 주장은 군중 속에서 길을 잃을 가능성이 높습니다.

각 회사의 올바른 측면을 조사하는 데 시간을 할애하고 중요하지 않은 측면에 노력을 낭비하지 않도록 여기에서 각 경쟁사를 조사할 때 조사할 핵심 요점을 살펴보겠습니다. 자신의 연구를 시작하기 전에 발견 사항을 기록하고 정리하기 위한 프레임워크가 나와 있는 아래 템플릿을 다운로드하십시오.

경쟁업체 조사는 어디에서 시작합니까?

이 연구를 수행할 때 첫 번째 단계는 물론 가장 가깝고 가장 관련성이 높은 경쟁자를 선택해야 합니다. 시작하려면 15개 미만(바람직하게는 10개 미만)을 선택하십시오. 잠재 고객이 선택할 수 있는 다른 모든 회사를 조사하는 데 불필요한 시간을 소비하고 싶지 않을 뿐만 아니라 조사에 더 많은 경쟁업체를 소개할수록 집중도가 떨어집니다. 될 것입니다. 당신의 청중이 당신 대신 정기적으로 선택하고 일반적으로 동일한 기능 및 혜택 세트 내에서 운영되는 직접적인 경쟁자만 살펴보십시오.

비즈니스를 선택한 후에는 각각에 대해 다음과 같은 핵심 속성을 살펴보고 작업을 시작할 때입니다.

• 회사 개요
• 위치 벡터
• 제품 디렉토리 평가 및 리뷰
• 가격
• 청중
• 가치 제안
• 특징
• 이익

회사 개요

경쟁사 조사의 첫 번째 단계는 가장 간단합니다. 경쟁업체의 LinkedIn 및 홈페이지를 참조하여 경쟁업체에 대한 몇 가지 간단한 사실을 확인하십시오.

• 그들이 주변에 얼마나 오래 있었습니까?
• 그들의 팀은 얼마나 큰가?
• 브랜드의 모양과 느낌은 어떻습니까?
• 그들은 태그라인에서 그들이 하는 일을 어떻게 요약합니까?

위치 벡터

포지셔닝 벡터는 경쟁업체와 비교할 수 있는 축입니다. 이 연습이 끝나면 가장 높은 위치에 있는 벡터 쌍을 찾고 싶을 것입니다.

가장 높은 순위를 매길 것이라고 생각하는 두 개 또는 세 개의 벡터를 선택했으면 경쟁업체에 각 축에 대해 1-10 순위를 할당하십시오. 올바른 위치 지정 벡터를 선택했다면 그 중 적어도 두 개에 대해 가장 높은 순위를 갖게 됩니다.

선택하는 첫 번째 벡터 세트는 종종 최종적으로 결정되는 벡터 세트가 아닙니다. 당신이 선택한 벡터가 당신을 아니오로 프레이밍하지 않는다는 것을 조사하는 동안 발견한다면. 1 선택, 당신에게 맞는 세트를 찾을 때까지 새로운 것을 계속 적용하십시오.

제품 디렉터 평점 및 리뷰

Capterra 및 G2와 같은 사이트는 잠재고객이 구매자 여정의 결정 단계에 도달하고 귀하의 서비스와 유사한 옵션 사이에서 선택하면 자주 들를 것입니다. 이러한 사이트에서 귀하와 귀하의 경쟁업체의 존재를 조사하면 귀하의 업계에서 이러한 사이트 중 어느 것이 중요한지 그리고 사람들이 일반적으로 귀하의 경쟁업체 서비스를 어떻게 생각하는지에 대한 좋은 이해를 얻을 수 있습니다.

대부분의 경쟁업체가 이 사이트에서 수십 개의 긍정적인 리뷰를 받고 있다면, 잠재적인 고객이 귀하의 별점으로 인해 실망하지 않도록 해당 사이트에서 귀하의 인지도를 높이기 위해 공동 노력을 하고 싶을 것입니다.

가격

가격 책정은 경쟁업체 조사에서 가장 단순하거나 가장 어려운 부분이 될 것입니다. 평균적으로 비용이 저렴한 서비스를 제공하는 산업에서 운영하는 경우 거의 모든 경쟁업체의 사이트에 가격 책정 페이지가 있다는 것을 알게 될 것입니다. 높은 계약 가치와 맞춤형 엔터프라이즈 가격 모델이 있는 산업에서 공개적으로 사용 가능한 가격을 찾을 가능성은 낮습니다.

경쟁업체 사이트에서 가격을 찾을 수 없는 경우 청중이 경쟁업체 제품에 대해 논의할 수 있는 제품 디렉토리나 포럼 및 산업 그룹을 찾으십시오. 종종 가격에 대한 특정 참조와 함께 서비스에 대해 논의하는 소비자를 찾을 수 있습니다.

다른 모든 방법이 실패하면 가격 정보를 찾는 고객으로 경쟁업체에 접근하는 미스터리 쇼핑이 또 다른 일반적인 접근 방식입니다.

청중

경쟁업체가 생각하는 제품에 대한 최고의 청중은 누구입니까?

경쟁자의 청중을 조사할 때 경쟁자가 자신을 포지셔닝하고 있는 세그먼트를 관찰하고 싶을 것입니다. 회사 규모, 산업 및 개인이 모두 여기에 관련됩니다. 업계의 주요 잠재고객을 선택한 다음 이러한 동일한 잠재고객이 각 경쟁업체의 사이트에서 얼마나 자주 나타나는지 확인하십시오.

청중이 누구를 목표로 하고 있는지 아는 것은 TAM(Total Addressable Market)에서 이미 처리되고 있는 영역과 격차가 있는 영역을 측정하는 좋은 방법입니다. 일반적으로 타겟이 되는 청중에게 접근하는 것은 청중이 귀하가 제공하는 일반적인 솔루션에 관심이 있고 알고 있다는 확신을 갖게 되지만 치열한 경쟁 속에서 자신을 위한 공간을 마련하기 어려울 수 있습니다. 대신 틈새 청중을 목표로 하기로 결정했다면 더 쉽게 자신을 확립할 수 있지만 먼저 해당 청중의 사람들과 이야기하여 특정 그룹에 실제로 필요와 욕구가 있는지 측정해야 합니다.

가치 제안

가치 제안은 경쟁업체가 주장하는 핵심 이점입니다. 이는 경쟁업체와 비즈니스를 구분하는 핵심 요소입니다. 각 경쟁업체가 자신의 제품에 대해 강조하고 있는 3~4개의 핵심 포인트와 자신의 가치를 입증하고 차별화하는 데 가장 중요하다고 생각하는 핵심 포인트를 관찰하십시오.

특징

기능은 경쟁사 연구의 필수적인 부분이지만 동시에 그 중요성이 종종 과대 평가됩니다. 많은 B2B SaaS 회사는 제품 기능을 비교하면서 경쟁사 연구를 시작하고 끝낼 것입니다. 이를 통해 귀하의 제품이 다른 제품과 비교하여 어떤 장점이 있는지 또는 어디에서 부족한지 파악할 수 있지만, 제품이 자신을 어떻게 포지셔닝하고 있는지에 대한 통찰력은 제공하지 않습니다.

기능 측면에서 진정으로 고유한 제품을 제공할 수 있지만 메시지와 포지셔닝을 소음에서 돋보이게 만드는 방법도 이해해야 합니다.

따라서, 당신이 가지고 있는 공통적인 특징과 가지고 있지 않은 특징으로 당신과 경쟁자를 비교하는 특징 그리드를 만드는 동안, 당신이 가지고 있는 차별화된 특징은 당신이 그것들을 적절하게 구성할 수 있을 때만 그렇게 할 수 있다는 것을 명심하십시오. 앞으로 각 기능에 대해 작성할 때 고통 청구 이득 프레임워크의 관점에서 해당 기능에 대해 생각해야 합니다.

이익

이 섹션에서는 경쟁업체가 광고하는 주요 이점의 기능 그리드를 만들고자 할 것입니다. 기능이 문제를 해결하는 수단이라면 솔루션의 이점은 최종 결과와 달성하고자 하는 솔루션입니다.

경쟁업체가 논의한 가장 일반적인 이점 목록이 있으면 각 경쟁사의 사이트를 다시 살펴보고 누가 그러한 이점을 주장하는지, 어떤 이점이 가장 일반적으로 선전되고 어떤 이점이 일반적으로 언급되지 않는지 표시하십시오. 이것을 사용하여 경쟁자들의 메시지에서 격차를 찾으십시오. 다른 사람들은 거의 광고하지 않는다고 주장할 수 있는 이점을 찾고 이를 통해 자신을 위한 틈새 시장을 개척하십시오.

경쟁 우위 확보

수집한 모든 결과와 함께 각 경쟁자보다 우위를 점할 수 있는 제품 및 포지셔닝의 핵심 부분을 잠시 기록해 두십시오. 마케팅 전략을 개발하고 재조정할 때 경쟁사 연구를 계속 참조할 가능성이 높으며 이는 다시 방문할 때 주요하고 빠른 참조 지점이 될 것입니다. 또한 경쟁업체에 대한 생각을 수집하고 경쟁업체와 회사를 비교할 때 자신의 틀을 잡을 수 있는 가장 좋은 방법을 찾는 데 좋은 연습입니다.

무엇 향후 계획?

경쟁사 조사의 모든 요소가 즉시 유용하지는 않지만 메시징 가이드를 만들거나, 브랜딩을 구축하거나, 시장 출시 전략을 개발할 때마다 항상 참조 지점으로 제공되어야 합니다. 당신은 청중이 당신과 같은 제품을 검색할 때 무엇을 보고 있는지에 대한 전문가가 되어야 하고 경쟁자들이 최고의 선택으로 자신을 포지셔닝하기 위해 무엇을 하고 있는지 이해해야 합니다.