啟動 B2B SaaS 競爭對手研究 [帶模板]

制定正確的定位和消息傳遞策略不僅僅是了解您的業務和服務的優勢和優勢是什麼。 您還需要深入了解您所在領域的其他玩家以及您的堆疊方式。 競爭對手研究是您達到這一點的方式。

通過有效的競爭對手研究，您應該能夠看到您的 SaaS 產品和營銷方法與競爭對手相比如何。 問題不僅在於您的產品是否具有使您脫穎而出的功能，還在於您的消息傳遞是否會使您與噪音區分開來。 例如，您的客戶服務可能是您所在行業中最好的，但如果您的所有競爭對手都經常談論他們客戶服務的力量，那麼您對相同效果的主張很可能會在人群中消失。

為了確保您花時間研究每家公司的正確方面（而不是將精力浪費在不重要的方面），我們將在此處介紹研究每個競爭對手時要調查的核心要點。 在您開始自己的研究之前，請務必下載下面的模板，該模板列出了用於記錄和組織您的發現的框架。

我從哪裡開始我的競爭對手研究？

進行這項研究的第一步當然應該是選擇最接近、最相關的競爭對手。 首先，嘗試選擇少於 15 家——最好少於 10 家。您不僅不想花費不必要的時間調查潛在客戶可能選擇的所有其他公司，而且您在研究中引入的競爭對手越多，研究的重點就越少會變成。 試著只關注你的直接競爭對手，那些你的觀眾經常選擇而不是你的競爭對手，以及他們通常在相同的功能和優勢範圍內運作。

在您選擇了企業之後，是時候開始下線工作了，為每個企業尋找這些核心屬性：

• 公司簡介
• 定位向量
• 產品目錄評級和評論
• 價錢
• 觀眾
• 有價值的建議
• 特徵
• 好處

公司簡介

競爭對手研究的第一步是最簡單的。 查看競爭對手的 LinkedIn 和主頁以確定一些關於他們的快速事實：

• 他們存在多久了？
• 他們的團隊有多大？
• 品牌的外觀和感覺如何？
• 他們如何在標語中總結他們所做的事情？

定位向量

定位向量是將您與競爭對手進行比較的軸。 在本練習結束時，您將希望找到一對使您處於領先地位的向量。

一旦你選擇了兩個或三個你認為你會排名最高的向量，就可以為你的競爭對手在每個軸上分配 1-10 的排名。 如果您選擇了正確的定位向量，那麼您將在其中至少兩個中獲得最高排名。

您選擇的第一組向量通常不會是您最終得到的向量。 如果您在研究過程中發現您選擇的向量並未將您視為否。 1 選擇，繼續應用新的，直到找到適合您的設置。

產品總監評分和評論

Capterra 和 G2 等網站一旦到達買家旅程的決策階段並在您的服務和類似選項之間進行選擇，就會成為您的受眾經常停留的地方。 研究您和您的競爭對手在這些網站上的存在可以讓您很好地了解哪些網站在您的行業中很重要，以及人們通常如何看待您的競爭對手的服務。

如果您的大多數競爭對手在這些網站上都收到了數十條正面評價，那麼您將需要齊心協力提高您在這些網站上的影響力，以免潛在客戶因您的星級而受到影響。

價錢

定價將是競爭對手研究中最簡單或最困難的部分。 如果您在一個服務平均成本較低的行業運營，您可能會發現幾乎所有競爭對手的網站上都有定價頁面。 在具有高合同價值和定制的企業定價模型的行業中，您找到公開可用定價的機會很低。

如果您在競爭對手的網站上找不到定價，請查看產品目錄或任何論壇和行業團體，您的受眾可能會在其中討論競爭對手的產品。 您經常會發現消費者在討論服務時會特別提到定價。

如果所有其他方法都失敗了，神秘購物——在這種情況下，您將作為尋找定價信息的客戶與競爭對手接觸——是另一種常見的方法。

觀眾

您的競爭對手認為誰是他們產品的最佳受眾？

在調查競爭對手的受眾時，您需要觀察他們將自己定位於哪個細分市場。 公司規模、行業和角色在這裡都是相關的。 選擇您所在行業的主要受眾，然後查看這些相同受眾在您的每個競爭對手的網站中出現的頻率。

了解您的受眾的目標人群是衡量您的總體潛在市場 (TAM) 的哪些領域已經得到解決以及哪些方面存在差距的好方法。 接近一個共同的目標受眾可以確保受眾對您提供的通用解決方案感興趣並了解，但在所有激烈的競爭中可能很難為自己開闢一個空間。 如果您決定改為針對更小眾的受眾，您可能會更容易建立自己，但您需要先與該受眾中的人交談，以判斷該特定群體是否確實存在需求和願望。

有價值的建議

價值主張是您的競爭對手聲稱的核心利益。 這些是將企業與競爭對手區分開來的關鍵要素。 觀察您的每個競爭對手在他們的產品中強調的三到四個核心點，以及他們認為對於證明他們的價值和區分他們最重要的核心點。

特徵

特徵是競爭對手研究的重要組成部分，但與此同時，它們的重要性往往被高估。 許多 B2B SaaS 公司將通過比較產品功能來開始和結束競爭對手的研究。 雖然這會讓您深入了解您的產品與其他產品相比有哪些優勢或缺乏哪些方面，但它不會讓您了解他們如何定位自己。

從功能的角度來看，您可能擁有真正獨特的產品，但您還需要了解如何使您的消息傳遞和定位脫穎而出。

因此，當您創建一個特徵網格比較您和您的競爭對手您擁有和不擁有哪些共同特徵時，請記住，您擁有的差異化特徵只有在您能夠正確構建它們時才能這樣做。 以後寫每個特性時，一定要從痛苦-聲稱-獲得框架的角度來考慮它們。

好處

在本節中，您將需要創建一個包含競爭對手宣傳的主要優勢的特徵網格。 雖然功能是人們解決問題的手段，但解決方案的好處是他們希望實現的最終結果和解決方案。

一旦您獲得了競爭對手討論的最常見好處的列表，請再次查看每個競爭對手的網站，以標記誰在談論這些好處，哪些好處最常被吹捧，哪些好處不常被提及。 然後用它來發現競爭對手的信息中的差距：找到那些你可以聲稱的好處，其他人很少（如果有的話）做廣告，並通過它們為自己開闢一個定位利基。

確定您的競爭優勢

根據您收集的所有調查結果，花點時間記下您的產品和定位的核心部分，這將使您比每個競爭對手都更具優勢。 在製定和重新調整營銷策略時，您可能會繼續參考競爭對手的研究，這將作為您重新訪問時的主要快速參考點。 這也是一個很好的練習，可以收集您對競爭對手的想法，並在將您的公司與他們的公司進行比較時找到構建自己的最佳方式。

下一步是什麼？

並非競爭對手研究的每一個元素都會立即對您有用，但無論何時創建消息傳遞指南、建立品牌或以其他方式製定您的上市策略，它都應該作為您持續的參考點。 在搜索像您這樣的產品時，您需要成為受眾所見內容的專家，並了解競爭對手為將自己定位為首選產品所做的工作。