CEOのための究極のコールドコールスクリプト

公開: 2022-03-29

月曜日の朝、午前9時です。

目の前に名前と番号のリストがあります。リストのトップは、B2B販売会社のCEOです。

ヘッドセットを調整します。番号をダイヤルします。

そして…あなたはフリーズします。

目の前に台本はありません。何を言おうとしているのかわからない！

そして今、冷たい呼びかけの恐れがあなたにあります！

でもちょっと待って…

このようにする必要はありません。あなたはCEOとその呼びかけをエースすることができます。

必要なのは、配信するコールドコールスクリプトです。

そして、この記事では、まさにそれを提供します。

スクロールし続けてください！

CEO向けのコールドコールスクリプトが必要な理由

最も熟練したコールドコーリングのプロでさえ、時々スクリプトを参照します。

コグニズムのブランドアンバサダーであり、コールドコーラーのエキスパートであるライアンライゼルトは、コールドコーリングスクリプトについて次のように述べています。

「これらはあらゆるSDRに役立ちます。 あまりにも多くの営業担当者が彼らを脇に置き、堅固なラインごとのプロンプターのように想像しました。」

「これはフレームワークです。 構造。 道路の真ん中を下る点線。」

特にCEOには必要です。なぜそうなのか？

彼らは非常に忙しい人々です-あなたが彼らとの冷たい電話であなたが言うすべての言葉は数えなければなりません。彼らはワッフルを聞く時間がありません。
彼らは彼らの会社/製品のナンバーワンの専門家です-あなたはあなたがあなたの研究をしたこと、そしてあなたが彼らの内外の問題点を知っていることを証明しなければなりません。
彼らは毎週何百ものコールドコールを受け取ります-CEOはB2B販売に精通しています。彼らは誰よりもゲームのプレイ方法を知っています。あなたは彼らと効果的に関わり、群衆から目立つようにしなければなりません。

CEO向けのコールドコールスクリプトは、ライアンの概念に従います。それはあなたが言う必要があるすべての行ごとの読み出しではなく、あなたがあなた自身を最適化/作成するためのフレームワークになるでしょう。

ライアンのB2Bセールスコールドコールスクリプトを入手してください-️を押して彼のトレーニングビデオをご覧ください。

スクリプト自体にとらわれる前に、ちょっとした営業心理学の時間です…

コールドコールCEOの目標

CEOにコールドコールするときは、目標を再考する必要があります。

見込み客をフックまたは詐欺師によって会議に同意させるという通常のアウトバウンド販売戦術は、彼らとはうまくいきません。 CEOの経験は多すぎます。彼らは貿易のすべてのトリックを知っています。

すべてのコールドコールは中断であることを忘れないでください。あなたは彼らに電話することによって文字通り誰かの一日のコースを中断しています。

営業担当者としてのあなたの使命は、その中断を必ずしも会議に変換するのではなく、自分と見込み客の間の双方向の相互作用に変換することです。

これを行う最良の方法は、JoshBraunが「結果から切り離す」と呼ぶものを試すことです。

一言で言えば、それはコールドコールでの行動を変え、「セールス」を減らすことで、信頼関係を改善し、実際に肯定的な反応の可能性を高める方法についてです。

Joshはもっと説明します：

「あなたがすべきことは、仮定を手放し、見込み客があなたに真実を話すのを快適に感じる環境を作ることです。それは、はい、彼らはもう少し共有して会話を続けたい、またはいいえ、彼らは望んでいません現時点では、どちらにしても大丈夫です。」

「それは、あなたが電話で何が起こっても無関心であるようなものです。 そして、偶然にも皮肉なことに、それを行うと、売り上げが減り、操作性が低下し、人々にとってより魅力的なものになります。 そのため、彼らはもう少しオープンになり、あなたが言わなければならないことに耳を傾ける意欲が高まります。」

したがって、CEOに電話をかけるときは、結果から離れることを試してみてください。単に会議を予約するためのエンジンではなく、会話が盛んになる安全な場所に電話を変えましょう。

プレコール：CEOを調査する方法

セールスチームビルダーの創設者であるレスリーベネッツに、電話を取る前にCEOとその会社を調査する方法についてアドバイスを求めました。

「CEOの注意を引くための最良の方法は、アウトリーチにおける関連性のあるハイパーパーソナライズです。 そのレベルのハイパーパーソナライズを実現するには、調査を行って組織を理解する必要があります。」

レスリーは、事前調査のために次のことを推奨しました。

CEOの直属の部下と話す

LinkedInで会社を検索し、その組織構造を計画します。 CEOに報告し、彼らに働きかける可能性が高い人々を特定します。

CEOとその会社について、同僚からできる限り多くのことを調べてください。特に、CEOが対処するビジネス上の課題と問題点について質問します。

このステップの重要性を過小評価しないでください。 CEOの会社の内部の人々と交流することで、その会社の全体像をよりよく把握できます。また、社内チャンピオンを作成することもできます。これは、CEOを直接紹介し、彼らとの賛同を得るのを助けることができる人物です。

忙しいSDRのクイックハック-CognismChromeExtensionを使用して、LinkedInプロファイルの連絡先の詳細を取得します。

会社のウェブサイトにアクセス

CEOの会社のWebサイトにアクセスします。ブログをチェックして、ニュースセクションをチェックしてください。通話で使用できる最近のストーリーや成果はありますか？

メモを取り、会社の製品ポートフォリオと顧客ベースの感触をつかんでください。 CEOは、この情報を手の甲のように知っているでしょう。あなたは巻き込まれたくないのです。

競合他社を調査する

CEOの会社のWebサイトを表示するだけで便利なわけではありません。競合他社にも同じことをする必要があります。

CEOがコールドコールの例としてそれらを取り上げる可能性が高いので、それらを手がかりにする必要があります。競合他社を調査することで、CEOの業界における優れた基盤も得られます。彼らはすべての最新のニュースやトレンドを知っているので、あなたもそうすべきです。

CEOに電話するのに最適な時期

Alex Olleyは、グローバルな企業向けギフトプラットフォームであるReachdeskの共同創設者兼CROです。

彼はLinkedInでこの投稿を共有し、午前8時20分にコールドコールを受けることについて話しました。

それで、アレックスの言葉では、「早い鳥はワームを捕まえます」。営業日が始まる前に最高経営責任者に電話してください。忙しすぎて答えられません。

CEOのコールドコールの最高の長さ

ReizeのCEOであるMartySpargoは、SDRが電話を短くすることが最善であると考えました。

「CEOにコールドコールするときに注意すべきことの1つは、コールの期間です。 事業主やリーダーには、長くて退屈な電話を楽しませる時間と率直な忍耐力がありません。」

「CEOにコールドコールするときは、すぐに要点を理解し、そうしている間は敬意を払ってください。」

CEOのコールドコールスクリプト

これで準備と理論はすべて終わりました。では、スクリプトを始めましょう。

で始まります

イントロ

コールドコールのイントロでできる最も価値のあることは、CEOに話す許可を求めることです。

心理的には、それは金粉です。これにより、CEOは権力の座に就くことができます。もちろん、彼らは日常生活に慣れています。それはまた彼らを電話で安心させます-彼らはすぐに売り込まれる代わりに、彼らは会話に従事しています。

Ryan Reisertは、次の許可ベースのオープナーを推奨しています。

「こんにちは（名）。会ったことはありませんが、少しの間お役に立てれば幸いです。 2分ありますか？」

「こんにちは（名）。コグニズムのライアンです。あなたは私の電話を期待していなかった。私があなたに連絡したのはこれが初めてです。なぜ電話したのかを正確に伝えるのに30秒かかってもよろしいですか？」

もう1つの優れた戦術は、これがコールドコールであることを前もって知っておくことです。

「こんにちは（名）、コグニズムのライアンです。これは冷たい電話なので、あなたはおそらく私を憎むでしょう。電話を切るか、サイコロを振ってみませんか？」

これらすべてのオープナーをつなぐのは、継続するためにCEOからの承認を求めているということです。他の誰かが自分の時間を求めたときに、人々が「いいえ」と言うことはめったにないことは注目に値します。

目標

彼らに許可を求めた後、CEOは次のような返信をする可能性があります。

「確かに、2分あります。何のことですか？"

または：

"わかった。何を言ってるの？」

この時点で、CEOはあなたがあなたのピッチに飛び込むことを期待しています。それはまさにあなたがしてはいけないことです！

代わりに、コールドコールの目標を最前線に置き、CEOの武装を解除します。

このような：

「今日私が電話する理由は、あなたのカレンダーで私の会社を紹介する時間を見つけるためです。来週の水曜日か木曜日の午後に時間がかかるのではないかと思いました。それはあなたにとってどのように機能しますか？」

またはこれ：

「来週の早い時期に、紹介の会話を10〜15分スケジュールする予定です。木曜日の午後1時と言って10分ありますか？」

これを行う目的は2つあります。

それはあなたのコールドコールに透明性を生み出します-CEOはあなたがコールしている理由について今では幻想を抱いていません。
それは会話を開きます-CEOは今あなたに興味をそそられています。彼らはもっと知りたいと思うでしょう。

それを念頭に置いて、CEOはおそらく次のように返信します。

「ちょっと待って、これはどういうこと？」

または：

「あなたが欲しいものを教えてくれませんか？」

ちょっと考えてみてください。これは純粋なコールドコールの魔法です。ターゲット企業のCEOは、現在、あなたに詳細情報を求めています。

そして、彼らに気づかせる時が来ました…

問題

コールドコールのこの時点で、CEOの問題点を取り除く必要があります。彼らは彼らが問題を抱えていることさえ知らないかもしれません-しかしあなたが彼らのためにそれを定義すると、彼らはあなたがどのように助けることができるかを視覚化するのがより簡単になります。

ソフトな1行のピッチから始めます（注：このセクションはCognismのUSPに基づいています-会社に合わせて調整できます）：

「私はB2BデータプロバイダーであるCognismで働いています。」

次に、問題に入ります。

「あなたのチームが主要な見込み客の連絡先データをどのように生成するのか興味があります。通常、あなたのようなCEOと話すと、彼らのチームは、十分な携帯電話や電子メールが常に配信されるとは限らないため、アウトリーチと結果が混在していると言います。」

「これは何らかの形であなたと共鳴しますか、それとも私は百万マイル離れていますか？」

「私は好奇心が強い」というフレーズの使用に注意してください。これにより、コールドコールからプレッシャーを取り除くことができます。あなたは営業担当者ではなく、ただの好奇心旺盛な人です。 CEOは自分のビジネスについて話すのが大好きなので、それについて質問することは間違いなく彼らの興味をそそるでしょう。

「通常はCEOと話す」というフレーズの使用に注意してください。これにより、電話に対する信頼が高まります。営業担当者ではなく、コンサルタントのように聞こえます。あなたは定期的にCEOと話し、彼らが直面している問題の種類を知っています。

上から質問されたとき、そしてあなたが彼らの問題点についてあなたの研究をしたことを念頭に置いて、ほとんどのCEOは次のように答えます：

「はい、それは私に共鳴します。」

この時点で…

一時停止！

何も言わないでください。 CEOが話すのを待ちます。

10回のうち9回、次のように戻ってきます。

「それで、あなたたちは何をしますか？」

その一時停止は絶対に重要です。 Morgan J. Ingramの言葉を借りれば、見込み客が話し終えてから1.5秒間一時停止するということは、「彼らは話し続け、それからあなたは彼らからより多くの情報を得る」ということです。

この場合、一時停止することで、CEOが他の営業担当者が夢見ることしかできないことを尋ねるスペースができました。

そうです-彼らはあなたを配達するように招待しました…

ピッチ

CEOの質問を、短く簡潔な提案でフォローアップします。可能であれば、CEOの業界の他の企業の名前を含めてください。

繰り返しになりますが、このピッチはCognism用に最適化されていますが、製品/サービスに合わせて変更できます。

「ICPの連絡先の確認済みの携帯電話番号とメールアドレスを生成するツールがあります。私たちのクライアント（会社名）は、必要なデータの生成に問題を抱えていましたが、彼らが私たちと協力し始めて以来、彼らの担当者は彼らの調査時間を短縮しました。」

そして再び-一時停止！

CEOが1.5秒経過しても何も言わない場合は、次の手順を実行してみてください。

「自分でツールを見るのは理にかなっていますか？木曜日の午後1時はあなたのために働きますか？」

現在、CEOがすぐに会議に同意する可能性は低いです。まず、解決する必要があります…

反対意見

すべてのB2Bコールドコーラーは、見込み客からの反対に遭遇します-そして、CEOからの反対に他なりません！

あなたを助けるために、私たちはCognismのセールスコールライブラリを掘り下げ、SDRが直面する最も一般的な反対意見のリストをまとめました。さらに、それらを処理する方法に関するオプションを提供しました。

反対意見1-「私は本当に忙しいです。時間がない！」

「あなたは忙しいプロだと思います。だからこそ、邪魔をしない時間に10分間の簡単な会話を提案しているのです。」
「あなたは本当に忙しいと思います。カレンダーを見ると、来週の木曜日の午後1時にオープニングがあります。それはあなたのカレンダーでどのように見えますか？」

異論2-「あなたはあなたの時間を無駄にしている。興味ないです！"

「これは今のところ優先事項ではないようです。しかし、通常、私がCEOと話すとき、彼らは彼らの担当者が質の高いリードを生み出すのに苦労していると私に言います。それはあなたにとって問題ですか、それとも私はここのマークを完全に見逃していますか？」
「質問させてください。検証済みのリードを大規模に生成し、（時間/お金を）節約する方法を紹介できたら、数分で確認できてうれしいですか？」

異論3-「私はすでに競合他社と協力しています。」

「それは素晴らしいことです。彼らはとても良いと聞いています。興味がないのですが、改善できると思うことはありますか？」
"それは面白い。ただし、ここで求めているのは、来週の紹介電話の10分だけです。来週の木曜日の午後1時は、カレンダーでどのように見えますか？」

異議4-「詳細情報を送ってください。」

「もちろん、より多くの情報をお送りさせていただきます。時間を無駄にしないために、何を知りたいですか？」
「より多くの情報をお送りすることはできますが、ツールを自分で確認する方が早いでしょう。来週10分の電話をかけることに完全に反対しますか？」

クローズ

CEOとのコールドコールを閉じる最良の方法は、あまりにも強引に出くわさないことです。会議に直行しないでください。代わりに、CEOに選択の自由を与えてください。チーフエグゼクティブは、彼らの労働生活を管理することに慣れていることを忘れないでください。

次のように言います。

「ツールを見て、オプションを確認できるのは理にかなっていますか？」

Josh Braunは、この心理学について次のように説明しています。

「それは圧力を下げることです。これらの言葉は、プレッシャーを軽減し、見込み客が前進したいかどうかをコントロールできるようにすることを目的としています。最終的に、選択の自由を奪うと、人々は後退するからです。」

Jiminnyの創設者兼CEOであるTomLaveryは、SDRについて次のようなアドバイスをしました。

「電話を切る最善の方法は、次のステップを特定することです。別の会議、チームとのデモンストレーション、または取引を前進させる別の具体的な行動です。理想的には、通話が終了する前に、その次のステップへのコミットメントを取得する必要があります。」

コールドコールCEO：トップのヒント

OnlineOptimismのビジネス開発スペシャリストであるMackenzieWhippは、CEOに電話するためのヒントのチェックリストを提供してくれました。

最初の30秒で目標を明確に述べてください。 CEOの注意を早期に捉え、強力なフックから始めます。これは簡単なことです。「2分間の時間をいただけますか？」この後、あなたはあなたのビジネスピッチを始めることができます。
あなたの目的が何であるかを知って電話に出てください。 この目的に集中し、逸脱しないようにしてください。
製品のメリットについてCEOを教育します。 製品の機能に焦点を当てないでください。代わりに、彼らが顧客であるかどうかを確認できる結果について説明します。事例研究を使用して、社会的証明を構築します。
CEOに、電話に出てくれたことに感謝していることを伝えます。 CEOは忙しい人です。彼らはあなたが彼らの一日を中断することへの配慮を示したことに感謝するでしょう。
通話を終了するときは、相手側に質問があるかどうかを確認してください。 通話の概要をメールで送信するかどうかをCEOに尋ねます。彼らの時間を感謝し、彼らに一日の素晴らしい休息をとるように言うことを忘れないでください！

最後のヒント-あきらめないでください！

CEOのコールドコールに関する最後の言葉は、WellPCBのCEOであるAdilAdvaniに任せます。

「CEOにコールドコールするSDRに与える最善のアドバイスは、あきらめないことです。利用できないと言う人はたくさんいますが、それを続ければ、何が起こり得るかを誰が知っているでしょうか？」

「CEOが誰かと電話をかけ、彼らがビジネスを望んでいることに気付いたとき、それらの電話は実際には非常にまれであるため、コンバージョンの可能性が高くなります。」

究極のコールドコーリングポッドキャスト

CognismのRevenueChampionsポッドキャストで毎月ColdCallingLiveを開催しています。ベテランのコールドコーラーであるライアン・ライゼルト、ジョシュ・ブラウン、モーガン・J・イングラムが見込み客をオンエアでライブと呼び、B2B販売で最も困難な仕事を分析しているのを聞いてください。

ここにすべてのエピソードがあります

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