불황에 B2B 마케팅 전략을 업데이트하는 방법

싸우거나 도피하는 것은 머물거나 도망치는 적극적인 방어 대응입니다. 심장 박동수가 증가하여 주요 근육에 산소를 보냅니다. 통증 인식이 떨어지고 청력이 날카로워집니다. 이러한 변경 사항은 적절하고 신속하게 조치하는 데 도움이 됩니다.

COVID-19가 사람과 기업을 마비시키면서 많은 기업이 지출, 투자 및 새로운 이니셔티브를 "동결"시켰습니다. 다음 행보를 준비하면서 더 강해져서 싸울 것인가, 언덕을 향해 달릴 것인가?

동결은 자신을 보호하기 위해 추가로 준비하는 전투 또는 도피 보류입니다. 유사한 생리학적 변화가 포함되지만 대신 완전히 가만히 있고 다음 움직임을 평가합니다. Fight-Flight-Freeze는 자동적이고 압도적인 반응이므로 신체가 제어할 수 없습니다.

Covid-19 동안 B2B SaaS 회사 보호

이 기사에서는 비즈니스 전략으로 경기 침체에 대처하는 데 필요한 능력을 살펴보겠습니다. 현재의 도전적인 환경에서 관성에 대한 좋은 대안이라고 생각하는 것을 배우고 마케팅 근육의 손상을 최소화하면서 계획에서 "지방을 줄이는" 데 도움이 됩니다.

“성공한 기업은 경기 침체기에 마케팅 전략을 포기하지 않습니다. 그들은 그것들을 적응시킵니다.” - Harvard Business School 교수 John Quelch, 2008년 3월 3일

경기 침체에서 벗어나 가장 성공적인 회사는 종종 올바른 마케팅 전략의 우선 순위를 지정하고 실행하는 회사입니다. 그렇다면 올바른 마케팅 전략이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?

일부 회사는 너무 오랫동안 아무것도 하지 않고 "정지"할 것이며 거의 실패할 것입니다. 일부는 가격을 낮추고 상품 플레이어가 되어 브랜드 자산을 평가절하하거나 더 심하게는 고객 요구를 충족해야 하는 의무를 느슨하게 할 수 있습니다. 그러나 일부 회사는 순수한 생존 본능에서조차 "싸울" 것이고 경제가 회복되면 경쟁자를 먼지 속에 내버려 둘 것입니다.

어쨌든 경기 침체는 전략의 초점을 날카롭게 하는 데 도움이 됩니다. 지난 몇 년 동안의 "풍요"는 검소한 초점을 연기할 수 있는 너무 많은 옵션의 사치를 제공했을 수 있습니다.

경기 침체를 통한 마케팅은 여전히 ​​작동하는 것들에 특별한 초점을 두어야 하며, 더 중요하게는 경제가 개선될 때 가속화된 성장을 위한 설정이 될 것입니다.

마케팅을 뒷받침하는 핵심 기본 사항은 변하지 않지만, 어려운 경제 환경에서 이러한 원칙의 실제 적용은 변경됩니다. 판매가 둔화되거나 유입경로가 축소되면 직접적인 반응은 종종 예산과 리소스를 줄이는 것입니다. 이 환경에서 어떤 마케팅 전략을 배포하는 것이 가장 좋을까요?

다운 마켓에서의 마케팅 ROI

마케팅 지출의 투자 수익은 여전히 ​​이러한 선택의 대부분을 유도해야 합니다. 더 많은 LinkedIn 광고 또는 Capterra 리드를 구매하기 위해 전시회 예산을 옮기지 마십시오. 그것이 좋은 ROI 마케팅 채널이었다면 이미 투자를 했을 것입니다. 갑자기 이사할 현금이 생겼다고 해서 초기 분석이 바뀌지는 않습니다.

대체 수요 창출 채널을 두 배로 줄여야 하는 좋은 이유는 수익을 기대하는 지평이 바뀌었고 이제 장기적이고 전략적인 베팅을 할 수 있기 때문일 수 있습니다. 지금이 장기적 성장을 제공할 수 있는 구축하기 어려운 기능에 투자할 때입니까? 남들이 도전하기 힘든 경쟁우위를 얻을 수 있습니까? 불확실한 시기에 고려해야 할 몇 가지 주요 사항은 다음과 같습니다.

• 강력한 개인 조사의 기본을 수행하십시오.
• 일관된 브랜드 포지셔닝 및 가치 제안 프레임워크 뒤에 모든 채널, 콘텐츠 및 전술을 정렬합니다.
• Excel을 자세히 살펴보고 과거 마케팅 채널 실적에 대해 자세히 알아보세요.

이것들은 모두 마케팅 성공의 핵심으로 간주되지만 종종 무역 박람회나 제품 출시와 같이 우리 앞에 놓인 우선 순위와 교환하여 희생됩니다. 이 후자의 예는 코로나 바이러스로 인해 좌우로 취소되고 있는데, 드디어 중요한 vs. 긴급을 할 수 있습니까?

“격동의 시기는 위험한 시기이지만 가장 큰 위험은 현실을 부정하려는 유혹입니다… [그러나] 격동의 시기는 새로운 현실을 이해하고 수용하고 활용할 수 있는 사람들에게 좋은 기회이기도 합니다. 지금은 무엇보다도 리더십을 위한 기회의 시간입니다.”(Drucker, 1980)

2008-2009년에 많은 마케팅 예산이 장기간에 걸쳐 삭감되었지만 현재 상황은 상당히 다릅니다. 많은 마케팅 팀은 무역 박람회, 라이브 이벤트, 비즈니스 회의 및 비정형 영업 비즈니스 감소와 같은 많은 기존 마케팅 채널의 하룻밤 손실로 인해 이제 디지털 마케팅에 100% 의존하고 있습니다.

나는 전통적인 다이렉트 메일 전술로 돌아가는 것을 고려하고 있는 사람들과 이야기를 나눴습니다. "대면" 라이브 "채널"은 즉각적이거나 중간 정도의 미래를 위해 손실되지만 이러한 수요 창출 능력 손실을 완화하고 새로운 실험 및 대체 채널로 대체하기 위해 비상 사태가 발생할 수 있습니다.

불황 속 B2B 마케팅 전략

유리한 시장 조건에서 기업은 자신의 전략이 효과가 있다고 믿게 만드는 성장 수준을 달성할 수 있지만 다른 접근 방식을 채택했다면 더 많은 수익을 올릴 수 있는 능력을 결코 알지 못할 수도 있습니다. 이것은 무역 박람회 및 컨퍼런스 후원에 대한 투자 전략에 매우 잘 적용될 수 있습니다.

그러나 경기 침체에서는 가장 작은 비효율이 곧 실패로 이어질 수 있습니다. 따라서 올바른 마케팅 전략은 잠재적인 기회를 발견하는 경쟁력 있는 마케팅 도구일 뿐만 아니라 경제 환경의 변동성에 덜 취약하게 만드는 보험 역할을 합니다.

회사가 비즈니스 고객(B2B)에게 판매할 때 일반적으로 B2C 회사보다 고객이 적습니다. 20%의 (더 큰) 고객과의 관계는 쉽게 수익의 80% 이상을 구성할 수 있습니다. 이러한 귀중한 관계를 관리하기 위해 대면 이벤트 및 상호 작용에 의존하는 경우 위험을 완화하기 위해 대체 전술을 배포해야 합니다. B2B SaaS 비즈니스 모델에서는 반복적인 수익을 창출하는 이러한 최고의 고객을 유지하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 따라서 새로운 고객을 유치하고 확보하는 것에 대해 걱정하기 전에 우선 기존 고객과 파트너를 유지하는 데 중점을 두어야 합니다.

경기 침체에 대한 세 가지 일반적인 마케팅 반응

회사마다 거친 경제 환경에 다르게 반응하지만 일반적으로 다음 세 가지 "해결책"이 고려됩니다.

1. 매출 회복을 위한 가격 인하
2. 수익성 유지를 위한 비용 절감
3. 아무것도 하지 않고 폭풍을 타고

가격 인하 - 항공편

마찰을 줄임으로써 판매를 창출하려는 시도에서 할인이나 판촉은 때때로 판매를 성사시키는 손쉬운 단기 수단으로 간주됩니다. 그러나 확실한 가격 전략이 없다면 가격을 낮추면 이윤이 치명적으로 낮은 수준으로 떨어질 수 있습니다. 마케팅 전략은 물론 지배적인 경제 환경에 고유한 것은 아닙니다. 고객의 구매를 유도하기 위한 할인 및 특별 제안과 같은 가격 전략은 경기 침체와 호황기에 사용됩니다. Michael Porter는 기업에 세 가지 전략적 옵션이 있다고 제안했습니다. 차별화, 비용 경쟁 또는 틈새 시장의 요구를 충족하는 데 전문화하는 것입니다.

경기 침체기에는 판매를 유도하는 것이 중요하지만(여느 때와 마찬가지로) 새로운 예약 수준을 유지하기 위한 또 다른 접근 방식은 가격을 인상하는 것입니다. 구매자 풀이 더 작다는 점을 감안할 때, 이것은 당신이 제공해야 하는 것이 정말로 필요하고 기꺼이 프리미엄을 지불할 고객에게 집중함으로써 적절한 수준의 수익을 유지하는 방법이 될 수 있습니다.

마지막으로, 장기적인 전략적 대응이 아닌 일방적인 반응으로 가격을 인하하는 것은 고객이 가격 구매자라는 가정을 따르며, 이는 위험한 함정에 빠지게 됩니다.

비용 절감 - 싸움

이익이 위험할 때 마케팅 예산을 줄이는 것이 쉬운 완화 전략인 경우가 많습니다. 많은 마케팅 비용은 광고, 판촉, 시장 조사 또는 후원과 같이 임의적입니다. 캠페인 관리 및 콘텐츠 제작과 같은 리소스는 때때로 상대적인 상품으로 간주됩니다. 불행히도 이로 인해 마케팅 부서가 현금을 절약하기 위해 가장 먼저 비용을 절감하는 경우가 많습니다.

마케팅 예산이 가장 먼저 삭감되는 또 다른 이유는 고객 서비스에 비해 비용 절감이 더 쉽고 영업 담당자가 줄어들거나 제품 배송 시간이 지연되기 때문입니다. 고객 경험을 최고 수준으로 유지하기 위해 경영진은 종종 임의 마케팅, 계약자 및 때로는 직원 비용을 줄이는 것 외에 선택의 여지가 없습니다.

물론 위기에 신속하게 대응하고 우선 순위를 재고하는 데 정확히 적합한 도구인 마케팅 비용 절감이 있습니다. 문제는 근육이 아닌 지방만 잘라내는 것입니다. 마케팅 기능은 결과를 구축하고 전달하는 데 시간이 걸리며 "엔진이 중지"되면 다시 속도를 높이는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 따라서 가격 인하와 마찬가지로 비용 절감이 예측 가능한 미래에 서비스에 대한 수요를 주도하는 회사의 능력을 제한하거나 완전히 중단하는 경우 치명적일 수 있습니다. 수익성 있는 결과를 가져올 경제 위기 전반에 걸쳐 어떤 사전 마케팅 전략을 유지해야 하는지 결정하는 것이 중요합니다.

비용을 통제하고 최적화할 수 있는 몇 가지 장소는 다음과 같습니다.

1. 마케팅 예산 생성 및 조정 - 좋지는 않지만...대부분의 기업이 종합적인 마케팅 예산을 갖고 있지 않고 영업 지원 및 자재에서 연말연시 카드 예산에 이르기까지 마케팅 비용이 조직 전체에 분산되어 있다는 것이 어려운 사실입니다. 지금이야말로 예산을 통제하고 다른 B2B SaaS 회사와 벤치마킹하기에 좋은 때입니다. 다음은 이를 위한 템플릿과 다른 SaaS 스타트업에 대한 일반적인 지출 범주가 포함된 블로그입니다.
2. 미디어 및 PPC 지출 검토 - 좋은 시기에 PPC 및 기타 유료 디지털 마케팅 채널은 다소 거칠게 운영될 수 있습니다. 디지털 경매의 모든 세부 사항을 최적화하고 Google 품질 평가점수와 같은 기본 수단을 개선해야 하는 공급업체 또는 팀 구성원을 관리할 시간이 없습니다. 이번 경기 침체는 지출을 잠시 멈추고 무슨 일이 일어나는지 살펴보기에 좋은 시기입니다. 데이터를 자세히 살펴보고 대행사에 도전하여 ROI를 입증하십시오. 다음은 디지털 지출 벤더 관리에 대한 가이드 와 B2B 마케팅 에이전시에 책임을 묻는 방법에 대한 가이드입니다.
3. 역사적 사건 및 회의 평가 - 날짜만 옮기지 마십시오. 평가하다. 작년에 수집된 리드로 무슨 일이 일어났는지, 그리고 역사적 사건을 얼마나 잘 실행했는지 살펴보세요. 학습으로 무엇을 했습니까? 앞으로 이벤트를 다시 하게 된다면 어떻게 하면 효과를 높일 수 있을까요?
4. 기술 스택 감사 - 마케팅 및 영업 도구 세트가 일년 내내 성장함에 따라 중복 도구가 침투하는 것을 종종 봅니다. 실제로 얼마나 많은 CRM 데이터베이스가 있는지 확인하십시오. 얼마나 필요합니까? 얼마나 많은 연락처를 보유하고 있습니까? 더 이상 필요하지 않은 연락처에 대해 비용을 지불하고 계십니까? 더 이상 필요하지 않은 도메인에 대해 DNS 서비스 제공업체에 비용을 지불하고 있습니까? 웹 호스터, Amazon Web Services 또는 Azure의 호스팅 용량이 최적화되어 있습니까? 아니면 너무 많은 비용을 지불하고 있습니까?
5. 후원을 재고하십시오 - 유입경로의 3단계에서 후원이 어떻게 도움이 되었는지 검토하십시오. 후원이 인지도, 구매 고려도 또는 전환에 실질적인 영향을 미쳤습니까? 그 돈을 다르게 사용할 수 있는 대안은 무엇입니까?
6. PR 대행사 직원 재협상 - PR 지원 또는 보도 자료에 너무 많은 비용을 지불하고 있습니까? 얼마나 했어? 어떤 시장에서? 결과는 어땠나요?

아무것도 하지 않음 - 동결

제 조국인 네덜란드에는 "면도를 하는 동안 가만히 앉아 있는 것이 좋습니다"라는 말이 있습니다. 이 말은 어려울 때 행동하지 않는 것을 정당화하기 위해 자주 사용됩니다. 이것은 주식 시장에 투자할 때 건전한 조언이 될 수 있지만 항상 적용되는 것은 아닙니다.

이에 따라 일부 기업은 경기 침체에 대응하여 상대적 관성 상태를 선택하고 상황에 대응하거나 혜택을 보지도 않습니다. 아무것도 하지 않으면 치명적일 수 있습니다. 이 전략을 따랐고 경기 침체에서 더 강력하게 나온 기업의 사례는 거의 없습니다. 경쟁자 또는 도전자 중 일부가 가만히 있지 않을 것임을 확신할 수 있습니다.

시장 수요의 둔화로 인해 경쟁업체는 폭풍우를 기다릴 여유가 없을 수 있으므로 잃을 것이 없는 것처럼 반응하고 혁신할 수 있습니다. 모든 사람이 고객 기반을 유지하거나 확장하려고 함에 따라 경기 침체기에 경쟁 압력이 증가합니다. 전투에 참여하지 않으면 실패할 위험이 있습니다.

경기 침체를 최대한 활용하는 방법

봄철 대청소

거의 모든 회사가 혜택을 받을 수 있는 몇 가지 "후회 없는" 조치가 있습니다. 관성에 빠지거나 "전략"에 많은 시간을 할애하기 전에 다음 프로젝트를 실행하는 것이 좋습니다.

1. Mystery shop your own company - 이상적으로는 정기적으로 하는 것이 좋습니다. 하지만 실제로는 종종 뒷전으로 남아 있습니다. 웹사이트에 있는 번호로 전화를 겁니다. 영업 팀에 이메일을 보내십시오. 양식을 작성하시오. 무슨 일이 일어나는지 보십시오. 모든 고객과 리드가 백수 취급을 받아야 하는 요즘에 귀하의 팀은 얼마나 대응하고 있습니까?
2. 마케팅 대시보드 검토 - 수년 동안 마케팅(및 영업) 기능을 관리하기 위한 정확한 데이터가 없는 상태에서 벗어날 수 있습니다. 더이상. 데이터는 유용하고 유용해야 합니다. 데이터 소스, 정확성을 확인하고 모든 것을 실행 가능하게 만드십시오. 그런 다음 데이터에 대해 조치를 취하십시오. 여기에는 Google 애널리틱스, 기여 및 전환 측정항목과 같은 도구의 올바른 구성을 확인하는 작업이 포함됩니다.
3. 브랜드에 입성 - 웹사이트, 소셜 미디어 채널 및 콘텐츠가 고품질이고 "브랜드에" 있는지 확인하십시오. 이제 귀하의 웹사이트는 "정문"이며 고객이 귀하를 볼 수 있는 주요 필터입니다. 귀하의 콘텐츠가 고객의 목소리로 작성되었는지 확인하십시오. 자신의 "클레임"에 대해 대부분 이야기하지 말고 고객 "고통"과 고객이 귀하와 협력하여 "얻을 수 있는" 것에 초점을 맞추십시오. 여기에 도움이 되는 추가 지침.
4. 페이지 내 SEO 확인 - "온라인 존재"가 그 어느 때보다 중요해짐에 따라 이전 요점을 바탕으로 웹사이트가 올바르게 크롤링되고 있는지 확인하기 위해 기본적인 기술적인 "온페이지" SEO 확인도 수행하는 것이 좋습니다. Google 제공(https://www.semrush.com/, https://moz.com/, https://neilpatel.com/ 또는 https://ahrefs.com/과 같은 도구 사용)

기본 작업

콘텐츠는 왕입니다(지금 시간이 있으니)

팀이 "안에서 옹기종기 모여" "사회적 거리두기"를 수행하거나 심지어 집에서 "대피소"를 유지하는 동안 마침내 고객이 기다려온 훌륭한 콘텐츠를 구축할 수 있습니다. 훌륭한 규칙은 고객의 여정(및 구매자의 여정)을 따르고 고객이 묻는 질문에 답할 콘텐츠를 게시했는지 확인하는 것입니다. 여기 당신이 갈 수 있는 프레임워크가 있습니다. 고객이 가지고 있는 가장 일반적인 질문에 대해 블로그를 작성하십시오. 예산, ROI 가이드, 바이어 가이드 등

(정말로 팀에 도전하고 싶다면 여기와 같이 상업적 역할에 있는 모든 사람에게 콘텐츠 도전에 기여하도록 요청하십시오.)

훈련에 투자

귀하의 팀은 Google, Hubspot 및 Semrush와 같은 도구에서 인증을 받았습니까? Outreach.io에서 교육을 받거나 Seth Godin의 마케팅 세미나를 할 수 있습니까? 이제 이러한 인증 중 일부를 완료하기 위해 재택근무를 하는 동안 그들에게 도전할 때입니다.

여기에 개인 개발을 위한 더 많은 아이디어와 모든 B2B SaaS 마케팅 전문가를 위한 몇 가지 기본 마케팅 서적이 있습니다.

어려운 시기에 효과적인 전략

먼지가 가라앉은 후 회사가 더 강해지기를 바란다면 극도의 집중으로 제한된 기회를 '싸우고' 추구하거나, 시장의 새로운 부분으로 '도피'하면서 혼란을 야기할 것을 제안합니다. 그것은 환상적인 성장 레버를 증명할 것입니다.

도전적인 경제 환경은 증가하는 경쟁에 기꺼이 대처하려는 기업에게 게임 체인저가 될 수 있습니다.

프랑스의 미생물학자이자 "병균 이론"의 선구자인 루이 파스퇴르는 다음과 같이 말했습니다.

Dans les champs de l'observation le hasard ne favorise que les esprits가 준비합니다.” - "운세는 준비된 것을 좋아한다"와 같은 것으로 번역됨

이 인용문은 현재 코로나바이러스 팬데믹 동안 매우 적절하며 사람과 기업이 문제를 가장 잘 처리할 수 있는 방법에 적용할 수 있습니다. 반응적이고 단편적인 조치와 달리 문제를 해결하기 위한 포괄적인 전략은 상당한 경쟁 우위로 이어질 수 있습니다. 경기 침체에 효과적으로 대처할 수 있을 뿐만 아니라 그로부터 이익을 얻을 수 있는 몇 가지 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

Igor Ansoff는 귀하가 서비스하는 시장과 귀하가 제공하는 서비스 또는 제품을 기반으로 하는 2차원 모델에 따라 성장을 주도할 것을 제안합니다. 아래 그림을 참조하십시오.

Kalungi에서는 모든 고객을 위해 Ansoff Matrix를 마케팅 성장 전략의 기초로 사용합니다. 우리는 여기에서 동일한 모델을 사용하여 경기 침체에 대처하기 위한 전략과 전술을 논의할 것입니다.

다음은 업데이트된 전략의 기초를 작성하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문입니다.

1. 경쟁은 새로운 현실에 어떻게 반응하고 있습니까? 그들은 우리가 두 배로 늘릴 수 있는 기회를 놓치고 있습니까?
2. 핵심 고객 기반에 서비스를 제공하기 위해 후퇴하는 것과는 반대로 시장에서 서비스가 제대로 제공되지 않는 부분에 베팅할 수 있습니까?
3. 고객은 우리에게 기회를 제공하기 위해 어떤 고통을 겪고 있습니까?
4. 할인된 가격으로 훌륭한 자원을 모집할 수 있는 기회가 있습니까?

새로운 기회를 통해 경기 침체의 장점을 활용하는 동시에 위협을 완화하려면 어떤 옵션이 필요합니까?

Ansoff 모델의 각 사분면에 대한 옵션에 대해 더 자세히 논의해 보겠습니다.

시장 침투

현재 제품 및 서비스 제공으로 기존 시장(고객, 파트너)에 서비스를 제공하여 성장하려면 시장 점유율을 높일 수 있습니다. 현재 고객에게 더 많이 판매하거나 새로운 고객을 찾아 결합할 수 있습니다.

이 전략을 달성하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 구체적인 조치는 다음과 같습니다.

• 가격 인하(우리가 가장 좋아하는 것은 아니지만... 옵션입니다)
• 특별 프로모션 또는 고유한 가치 기회가 지원하는 특정(완전한 통합) 캠페인 추진
• 경쟁업체 인수를 통해 시장 점유율을 확보하거나 SWOT을 업데이트하여 경쟁력 있는 차별화 전략을 미세 조정하십시오.
• 약간의 조정만 필요한 제품 기능이나 기능을 개선하여 상향 판매 기회(재패키지)를 유도합니다.

시장 침투 전략을 따르는 것이 가장 위험한 성장 옵션입니다.

일부 경쟁업체는 가격을 낮추어 고객을 모집하려고 할 수 있지만 서비스 비용이 더 많이 들 수 있는 일부 고객을 잃는 것은 괜찮을 수 있습니다. 높은 만족도로 대부분의 수익을 창출하는 가장 중요한 고객에게 리소스를 집중하세요. 마케터가 우리 제품에 가치를 두는 이러한 세그먼트를 이해하면 예를 들어 표적화된 "계정 기반 마케팅" 전략을 사용하여 이를 두 배로 늘립니다.

시장 개척

많은 B2B SaaS 회사는 "제품 시장 적합성"을 처음 달성한 시장에 완전한 서비스를 제공했습니다. 경기 침체의 어퍼컷은 의사가 이전에 무시했던 인접 시장의 기회를 살펴보라고 명령한 것입니다. 대부분의 기업은 변화를 두려워하고 익숙한 것에 집착하는 경향이 있습니다. 위험을 감수하고 새로운 기회를 모색하는 것입니다.

기존 제품 및 서비스로 새로운 시장에 집중함으로써 새로운 산업으로 확장하고 제품/서비스 개발이 제한된 시장 부문 또는 지역으로 확장할 수 있습니다. 침체기에는 현재 시장의 잠식화로 인한 잠재적 위험이 이전보다 낮아질 수 있습니다.

새로운 시장을 성장시키기 위해 취할 수 있는 조치:

• 청중 페르소나와 "이상적인 고객 프로필"을 다양한 고객 세그먼트로 확장하십시오.
• 귀하의 제품을 완성하고, 시장의 특정 부분에 대한 액세스를 제공하거나, 귀하가 할 수 있는 것보다 저렴하게 판매, 마케팅 또는 서비스를 수행할 수 있는 새로운 파트너십을 탐색하십시오.
• 투자하고 계획하는 데 시간이 필요한 국가의 새로운 지역이나 지역, 해외 시장을 탐색하십시오.

이 전략은 다음과 같은 경우에 성공할 가능성이 더 높습니다.

• 이 회사는 새로운 시장에서 활용할 수 있는 고유한 제품 기술을 보유하고 있습니다.
• 적용 범위를 늘리면 규모의 경제에서 이익을 얻습니다(제품 온라인 판매, 셀프 서비스가 좋은 예임).
• 새로운 시장은 당신이 경험한 시장과 크게 다르지 않습니다.

시장 개발 전략을 실행하는 좋은 방법은 업데이트된 메시징 프레임워크가 지원하는 계정 기반 마케팅 프로그램, 새로운 ICP 및 페르소나를 위해 만들어진 업데이트된 콘텐츠를 사용하는 것입니다.

다음은 "TAM"(총 주소 지정 가능 시장)의 일부로 "SAM"(서비스 가능 주소 지정 가능 시장)을 확장하는 것을 고려할 때 "시장 진출"을 계획하기 위한 자세한 템플릿과 작동 방식을 설명하는 비디오입니다.

새로운 시장에서 성장을 주도할 때 유입경로의 "인지" 단계는 고려 및 전환보다 중요합니다. 지금은 마케팅 메시지의 품질과 청중의 핵심 동인과 연결하는 능력을 검토할 좋은 시간입니다.

마지막으로, 경험이 풍부한 마케팅 리더를 유지할 여유가 없다면 지금이 다른 B2B SaaS 회사를 새로운 시장이나 미지의 영역으로 이끌었던 Fractional CMO와 같은 대타자를 영입해야 할 때일 수 있습니다.

제품 개발

경쟁자가 당신을 모방하고 쥐덫을 개선함에 따라 모든 혁신은 시간이 지남에 따라 상품이 될 것입니다. 생존을 위해서는 혁신이 필요하며, 경쟁도 잠시 중단되는 작은 기회를 얻을 수 있는 경기 침체기보다 더 좋은 시기는 없습니다. 침체기는 신제품에 집중하여 비약적인 도약을 하기에 이상적인 시기입니다. 경쟁자는 겁을 먹고 유동성이 부족하며 위험을 감수하는 것을 두려워할 수 있습니다. 그것은 당신이 주도권을 잡기 위해 당신의 회사를 설립하기에 좋은 조건입니다. 제품 개발은 항상 일어나야 하고 소홀히 해서는 안 되며 오히려 역경의 시기에 포용되어야 합니다.

혁신에는 비용이 많이 들 수 있지만 대체를 통한 제품 개발과 같이 불황에 더 빠른 비용 효율성을 얻을 수 있는 방법이 있습니다. 대체품을 통해 기업은 이전 시장 리더가 세운 진입 장벽을 우회할 수 있으므로 침체기에 더 쉽고 빠르고 저렴하게 신제품 전략을 구현할 수 있습니다.

성장을 달성하기 위해 기존 시장을 대상으로 하는 새로운 제품과 서비스를 만들 때 기존 고객이 사용할 수 있는 제품 범위를 확장할 수도 있습니다.

다음 조치를 고려하십시오.

• 추가 기능의 연구 및 개발에 투자하십시오.
• 다른 사람의 제품을 생산할 수 있는 권리의 취득;
• 제품을 구매하고 자신의 브랜드로 "뱃지"를 붙입니다.

다각화

신제품을 새로운 시장에 출시하는 것은 Ansoff 매트릭스의 마지막 사분면입니다. 위험하긴 하지만, 불경기 동안 "중심축"을 했고 엄청난 성과를 거둔 회사의 예가 많이 있습니다. 투자를 위한 준비금이 있는 경우 이 전략을 사용하면 경쟁이 산만해지는 동안 주요 혼란을 주도할 수 있습니다. 이 전략은 단순한 마케팅보다 훨씬 더 깊이 들어가므로 이 기사의 범위를 벗어납니다.

부인 성명

B2B SaaS 마케팅 에이전시로서 우리의 초점은 디지털에 치우쳐 있습니다. 현재 COVID-19 상황을 감안할 때 이것이 마케팅 노력의 논리적 초점입니다. 가장 큰 영향은 기본을 매우 잘 수행하는 것일 수 있습니다. 전략적 포지셔닝을 업데이트하십시오. 고객 요구 사항에 맞게 메시지를 업데이트하세요. 다음은 무역 박람회 및 컨퍼런스에 의존해 온 기업의 특정 요구 사항을 설명하는 이전 기사입니다.