Как обновить свою маркетинговую стратегию B2B в период рецессии

Борьба или бегство — это активная защитная реакция, когда вы остаетесь или убегаете. Ваш сердечный ритм увеличивается, посылая кислород к вашим основным мышцам. Ваше восприятие боли снижается, а слух обостряется. Эти изменения помогут вам действовать правильно и быстро.

Многие компании «заморозили» свои расходы, инвестиции и новые инициативы, поскольку COVID-19 парализует людей и бизнес. Когда они готовятся к следующему шагу, будут ли они сражаться и становиться сильнее или бежать в горы?

Заморозка — это режим ожидания «бей или беги», когда вы дополнительно готовитесь защитить себя. Это включает в себя аналогичные физиологические изменения, но вместо этого вы остаетесь совершенно неподвижными и оцениваете свое следующее движение. Борьба-бегство-замирание — это автоматическая подавляющая реакция, поэтому ваше тело не может ее контролировать.

Защита вашей компании B2B SaaS во время Covid-19

В этой статье мы рассмотрим возможности, которые у вас есть, чтобы отреагировать на рецессию с помощью вашей бизнес-стратегии. Вы узнаете, что, по нашему мнению, является хорошей альтернативой инерции в нынешних сложных условиях и поможет вам «срезать жир» в ваших планах, сводя к минимуму ущерб для вашей маркетинговой мускулатуры.

«Успешные компании не отказываются от своих маркетинговых стратегий во время рецессии; они их адаптируют». - Профессор Гарвардской школы бизнеса Джон Квелч, 3 марта 2008 г.

Самые успешные компании, выходящие из рецессии, часто — это те, которые расставляют приоритеты и реализуют правильные маркетинговые стратегии. Так как же узнать, какой будет правильная маркетинговая стратегия?

Некоторые компании «зависнут», слишком долго ничего не делая, что почти гарантированно потерпит неудачу. Некоторые могут снизить свои цены, стать игроком на товарном рынке и обесценить свой бренд или, что еще хуже, ослабить свои обязательства по удовлетворению потребностей клиентов. Некоторые компании, тем не менее, будут «бороться» даже из чистого инстинкта выживания, и когда экономика восстановится, они оставят своих конкурентов далеко позади.

Во всяком случае, спад помогает заострить внимание вашей стратегии. Прошлые годы «изобилия», возможно, предоставили роскошь слишком многих вариантов, позволяющих отложить экономное внимание.

Маркетинг во время рецессии требует особого внимания к вещам, которые все еще работают и, что более важно, настроят вас на ускоренный рост, когда экономика улучшится.

Основные принципы, лежащие в основе маркетинга, не меняются, но в сложных экономических условиях меняется практическое применение этих принципов. Когда продажи замедляются или ваша воронка сокращается, прямой реакцией часто является сокращение бюджета и ресурсов. Какие маркетинговые стратегии лучше всего использовать в этой среде?

Окупаемость инвестиций в маркетинг на падающем рынке

Возврат инвестиций в маркетинговые расходы по-прежнему должен определять большинство этих вариантов. Не просто перемещайте свой бюджет на торговые выставки, чтобы купить больше потенциальных клиентов LinkedIn Ads или Capterra. Если бы это были хорошие маркетинговые каналы ROI, вы уже должны были инвестировать в них. Тот факт, что у вас внезапно появились наличные, не меняет этого первоначального анализа.

Хорошей причиной для того, чтобы удвоить ставку на альтернативный канал формирования спроса, может быть то, что ваш горизонт ожидания прибыли сместился и теперь позволяет вам делать некоторые долгосрочные стратегические ставки. Не пора ли инвестировать в труднодоступные возможности, которые, вероятно, обеспечат долгосрочный рост? Сможете ли вы получить конкурентное преимущество, которое другим будет сложно оспорить? Ниже приведены некоторые ключевые моменты, которые следует учитывать в период неопределенности:

• Изучите основы сильного исследования личности.
• Совместите все свои каналы, контент и тактику с последовательной структурой позиционирования бренда и ценностного предложения.
• Погрузитесь в Excel и глубоко погрузитесь в историю эффективности маркетинговых каналов.

Все это считается ключом к успеху в маркетинге, но часто приносится в жертву в обмен на приоритеты, которые прямо перед нами, такие как торговые выставки или запуск продукта. Теперь, когда эти последние примеры отменяются направо и налево из-за вируса Короны, можете ли вы, наконец, заняться важным, а не срочным?

«Время турбулентности — опасное время, но его самая большая опасность — это искушение отрицать реальность… [Однако] время турбулентности — это еще и прекрасная возможность для тех, кто может понять, принять и использовать новые реалии. Это прежде всего время возможностей для лидерства» (Друкер, 1980).

Если в 2008-2009 годах многие маркетинговые бюджеты были урезаны на более длительный срок, то сегодня ситуация совсем иная. Многие маркетинговые команды в настоящее время на 100% полагаются на цифровой маркетинг из-за внезапной потери многих традиционных маркетинговых каналов, таких как торговые выставки, живые мероприятия, бизнес-конференции и падение вашего нетипичного бизнеса продаж.

Я разговаривал с людьми, которые даже подумывают вернуться к традиционной тактике прямой почтовой рассылки. В то время как «личные» живые «каналы» теряются в ближайшем и, возможно, промежуточном будущем, доступны непредвиденные обстоятельства, чтобы смягчить эту потерю способности генерировать спрос и заменить ее новыми экспериментами и альтернативными каналами.

Маркетинговые стратегии B2B в условиях кризиса

В благоприятных рыночных условиях компании могут достичь таких уровней роста, которые заставят их поверить в то, что их стратегии работают, и в то же время они могут никогда не узнать о своих способностях стать более прибыльными, если бы они выбрали другой подход. Это вполне может относиться к вашей стратегии инвестирования в торговые выставки и спонсорство конференций.

Однако во время рецессии малейшая неэффективность может быстро привести к провалу. Таким образом, правильные маркетинговые стратегии действуют как страховка, делающая вашу компанию менее уязвимой к волатильности экономической среды, а также как конкурентный маркетинговый инструмент, раскрывающий потенциальные возможности.

Когда ваша компания продает бизнес-клиентам (B2B), у вас обычно меньше клиентов, чем у компаний B2C. Ваши отношения с 20% ваших (крупных) клиентов могут легко составлять более 80% вашего дохода. Если вы полагаетесь на личные события и взаимодействия для управления этими ценными отношениями, вам необходимо использовать альтернативные тактики для снижения риска. В бизнес-модели B2B SaaS еще более важно сохранить этих лучших клиентов, которые приносят постоянный доход. Таким образом, вы должны в первую очередь сосредоточиться на удержании существующих клиентов и партнеров, прежде чем беспокоиться о привлечении и привлечении новых.

Три типичных маркетинговых реакции на рецессию

Хотя каждая компания по-своему реагирует на непростую экономическую ситуацию, обычно рассматриваются следующие три «решения»:

1. Снижение цен в попытке спасти продажи
2. Сокращение затрат для поддержания прибыльности
3. Ничего не делать, переждать бурю

Снижение цен - Перелет

В попытке стимулировать продажи за счет уменьшения трения скидки или рекламные акции иногда рассматриваются как простые краткосрочные средства увеличения продаж. Однако без надежной стратегии ценообразования снижение цен может сократить размер прибыли до фатально низкого уровня. Маркетинговые стратегии, конечно, не уникальны для преобладающего экономического климата. Стратегии ценообразования, такие как скидки и специальные предложения для поощрения клиентов к покупке, используются как во времена экономического подъема, так и во время слабой экономики. Майкл Портер предположил, что у компаний есть три стратегических варианта: дифференцироваться, конкурировать по стоимости или специализироваться на удовлетворении потребностей ниши.

Хотя стимулирование продаж имеет решающее значение во время рецессии (как и в любое другое время), другим подходом к поддержанию новых уровней бронирования может быть повышение цен. Учитывая меньший пул покупателей, это может быть способом сохранить доходы на нужном уровне, сосредоточив внимание на клиентах, которые действительно нуждаются в том, что вы предлагаете, и готовы платить больше.

Наконец, снижение цен как рефлекторная реакция, а не долгосрочная стратегическая реакция, следует предположению, что ваши клиенты являются ценовыми покупателями, что является опасной ловушкой.

Снижение затрат - Борьба

Когда прибыль находится под угрозой, сокращение маркетингового бюджета часто является простой стратегией смягчения последствий. Многие маркетинговые расходы, такие как реклама, рекламные акции, исследования рынка или спонсорство, являются дискреционными. Такие ресурсы, как управление кампаниями и создание контента, иногда рассматриваются как относительные товары. К сожалению, это приводит к тому, что отдел маркетинга часто первым сокращает расходы в попытке сэкономить деньги.

Еще одна причина, по которой в первую очередь сокращается бюджет на маркетинг, заключается в том, что это просто более легкая экономия средств по сравнению с обслуживанием клиентов, сокращением торговых представителей или задержкой сроков доставки продукта. Чтобы гарантировать, что качество обслуживания клиентов остается первоклассным, у руководства часто нет другого выбора, кроме как сократить расходы на маркетинг, подрядчиков, а иногда и на сотрудников.

Есть, конечно, сокращение расходов на маркетинг, что является правильным инструментом для быстрого реагирования на кризис и переосмысления приоритетов. Задача состоит в том, чтобы срезать только жир, а не мышцы. Маркетинговым возможностям требуется время для создания и предоставления результатов, и когда «двигатель останавливается», может потребоваться некоторое время, чтобы он снова набрал скорость. Таким образом, как и в случае со снижением цен, сокращение расходов может иметь фатальные последствия, если оно ограничивает или полностью останавливает способность компании стимулировать спрос на свои услуги в обозримом будущем. Крайне важно определить, какие упреждающие маркетинговые стратегии следует поддерживать во время экономических неурядиц, которые приведут к прибыльным результатам.

Вот несколько способов, с которых можно начать контролировать и оптимизировать расходы:

1. Создайте и откалибруйте маркетинговый бюджет . Это нехорошо... но суровая правда заключается в том, что большинство компаний не имеют всеобъемлющего маркетингового бюджета, и расходы на маркетинг распределены по всей организации, от поддержки продаж и материалов до бюджета праздничных открыток. Сейчас самое подходящее время, чтобы взять под контроль свой бюджет и сравнить его с другими B2B SaaS-компаниями. Вот шаблон для этого и блог с типичными категориями расходов для других стартапов SaaS.
2. Пересмотрите свои расходы на медиа и PPC . В хорошие времена PPC и другие платные каналы цифрового маркетинга могут быть немного дикими. У вас нет времени управлять поставщиком или членом команды, который должен оптимизировать каждую деталь цифрового аукциона, улучшать фундаментальные рычаги, такие как показатель качества Google. Этот спад — прекрасное время, чтобы приостановить некоторые из ваших расходов и посмотреть, что произойдет. Изучите данные и бросьте вызов своему агентству, чтобы доказать рентабельность инвестиций. Вот руководство по управлению поставщиком цифровых расходов и руководство по привлечению к ответственности маркетингового агентства B2B.
3. Оценивайте исторические события и конференции — не просто переносите дату. Оценивать. Посмотрите, что произошло с лидами, которые были собраны в прошлом году, и насколько хорошо вы реализовали исторические события. Что вы сделали с обучением? Если бы вам снова пришлось проводить мероприятия в будущем, как бы вы могли повысить их эффективность?
4. Проведите аудит своего технического стека . По мере того, как ваш набор инструментов для маркетинга и продаж растет в течение года, мы часто видим, как просачиваются дублирующиеся инструменты. Проверьте, сколько баз данных CRM у вас действительно есть? Как много тебе надо? Сколько контактов они держат? Вы платите за контакты, которые вам больше не нужны? Вы платите своему поставщику услуг DNS за домены, которые вам больше не нужны? Оптимизированы ли ваши возможности хостинга у вашего веб-хостинга, Amazon Web Services или Azure или вы платите слишком много?
5. Пересмотрите свое спонсорство . Посмотрите, как они помогли вам на трех этапах воронки. Оказало ли спонсорство ощутимое влияние на осведомленность, рассмотрение или конверсию? Каковы альтернативы, чтобы использовать эти деньги по-другому?
6. Пересмотрите условия контракта с PR-агентством. Вы слишком много платите за PR-поддержку или пресс-релизы? Сколько ты сделал? На каких рынках? Какой был результат?

Ничего не делать - замереть

В моей родной стране, Нидерландах, есть поговорка, которая переводится примерно так: «Лучше сиди спокойно, пока тебя бреют». Эта поговорка часто используется для оправдания бездействия в трудные времена. Хотя это может быть разумным советом при инвестировании в фондовый рынок, он не всегда применим.

Замереть — естественная реакция в животном мире, когда возникает угроза. Наш мозг ящерицы запрограммирован не только драться или летать, но и замирать в зависимости от обстоятельств.

В соответствии с этим некоторые компании выбирают состояние относительной инерции в ответ на рецессию и не стремятся противостоять обстоятельствам или даже извлекать из них выгоду. Ничегонеделание может быть фатальным. Примеров компаний, которые следовали этой стратегии и вышли из кризиса более сильными, очень мало. Поскольку вы можете быть уверены, что некоторые из ваших конкурентов или претендентов не будут сидеть на месте.

При замедлении рыночного спроса ваши конкуренты могут просто не позволить себе роскошь переждать бурю, поэтому они реагируют и вводят новшества так, как будто им уже нечего терять. Конкурентное давление возрастает во время экономического спада, поскольку все пытаются сохранить или расширить свою клиентскую базу. Если вы не присоединитесь к битве, вы рискуете потерпеть неудачу.

Как извлечь максимальную пользу из кризиса

Весенняя уборка

Есть несколько «беспроигрышных» действий, которые, по моему мнению, могут принести пользу почти каждой компании. Я рекомендую вам выполнить следующие проекты, прежде чем вы впадете в инерцию или потратите много времени на «стратегию».

1. Тайный магазин вашей собственной компании . В идеале вы делаете это регулярно... но на самом деле это часто остается на втором плане. Звоните по номеру указанному на вашем сайте. Пишите в отдел продаж. Заполнить форму. Посмотрите, что происходит. Насколько отзывчива ваша команда в наши дни, когда к каждому покупателю и потенциальному клиенту нужно относиться как к белой перчатке?
2. Пересмотрите свою панель управления маркетингом . В годы изобилия вам может сойти с рук отсутствие точных данных для управления вашей функцией маркетинга (и продаж). Больше никогда. Ваши данные должны быть удобными и полезными. Проверьте источники данных, точность и сделайте все это действенным. А затем действовать по данным. Это включает в себя проверку правильной настройки таких инструментов, как Google Analytics, атрибуции и показателей конверсии.
3. Будьте на бренде . Убедитесь, что ваш веб-сайт, каналы социальных сетей и контент высокого качества и соответствуют бренду. Теперь ваш веб-сайт — это ваша «парадная дверь» и главный фильтр, через который вас будут видеть ваши клиенты. Убедитесь, что ваш контент написан голосом клиента. Не говорите в основном о своих собственных «требованиях», а сосредоточьтесь на «болезнях» клиентов и на том, что они могут «выиграть» от работы с вами. Дополнительные рекомендации, которые помогут вам здесь.
4. Проверьте SEO на странице . Опираясь на предыдущий пункт о том, что ваше «присутствие в Интернете» сейчас важнее, чем когда-либо прежде, я предлагаю вам также выполнить базовую техническую проверку SEO на странице, чтобы убедиться, что ваш сайт сканируется правильно. от Google (используйте такие инструменты, как https://www.semrush.com/, https://moz.com/, https://neilpatel.com/ или https://ahrefs.com/.)

Работайте над основами

Контент — король (теперь, когда у вас есть время)

Пока ваша команда «сжимается внутри», осуществляя «социальное дистанцирование» или даже дома во время «укрытия на месте», вы, наконец, можете создать тот отличный контент, которого ждали ваши клиенты. Отличное правило — следить за путешествием вашего клиента (и его покупателя) и подтверждать, что вы опубликовали контент, чтобы ответить на вопросы, которые они задают. Вот основа, которая поможет вам двигаться вперед. Напишите в блоге о наиболее распространенных вопросах, которые возникают у ваших клиентов. Бюджет, руководство по рентабельности инвестиций, руководство для покупателей и т. д.

(Если вы действительно хотите бросить вызов своей команде, попросите всех, кто играет коммерческую роль, принять участие в конкурсе контента, как здесь).

Инвестируйте в обучение

Ваша команда сертифицирована для работы с такими инструментами, как Google, Hubspot и Semrush? Могут ли они пройти обучение по Outreach.io или пройти семинар Сета Година по маркетингу? Настало время бросить им вызов, пока они работают из дома, чтобы получить некоторые из этих сертификатов.

Вот еще идеи для личного развития и пара фундаментальных книг по маркетингу для каждого специалиста по маркетингу B2B SaaS.

Эффективные стратегии в трудные времена

Если вы хотите, чтобы ваша компания стала сильнее после того, как уляжется пыль, я предлагаю вам «Бороться» и использовать ограниченные возможности с предельной сосредоточенностью или «Бегите» в новую часть рынка, и при этом создайте прорыв. это окажется фантастическим рычагом роста.

Сложная экономическая среда может изменить правила игры для предприятий, готовых выдержать возросшую конкуренцию.

Луи Пастер, французский микробиолог и пионер «микробной теории болезней», сказал:

Dans les champs de l'observation le hasard ne Favorise que les esprits готовится». - Переводится как-то вроде "Фортуна любит подготовленных"

Эта цитата очень уместна во время нынешней пандемии коронавируса и применима к тому, как люди и предприятия могут наилучшим образом справляться с проблемами. Комплексная стратегия решения проблем, в отличие от ответных и разрозненных действий, может привести к значительным конкурентным преимуществам. Давайте рассмотрим некоторые маркетинговые стратегии, которые могут не только эффективно противостоять турбулентности рецессии, но и извлечь из нее выгоду.

Игорь Ансофф предлагает стимулировать рост, следуя двухмерной модели, основанной на рынках, которые вы обслуживаете, и предоставляемых вами услугах или продуктах. См. иллюстрацию ниже.

В Kalungi мы используем матрицу Ансоффа для всех наших клиентов в качестве основы для их стратегии маркетингового роста. Мы будем использовать ту же модель здесь, чтобы обсудить стратегии и тактики преодоления экономического спада.

Вот несколько вопросов, которые помогут вам составить основу обновленной стратегии:

1. Как конкуренты реагируют на новую реальность? Они отказываются от возможностей, которые мы можем удвоить?
2. Можем ли мы сделать некоторые ставки на недостаточно обслуживаемые сегменты рынка вместо того, чтобы просто обслуживать нашу основную клиентскую базу?
3. Какие проблемы, через которые проходят наши клиенты, могут создать для нас возможности?
4. Есть ли возможность набирать большие ресурсы по сниженной ставке?

Какие варианты у вас есть, чтобы извлечь выгоду из положительного спада за счет новых возможностей, а также смягчить угрозы?

Давайте обсудим ваши варианты более подробно для каждого из квадрантов в модели Ансоффа.

Проникновение на рынок

Чтобы расти, обслуживая существующие рынки (клиенты, партнеры) с текущими предложениями продуктов и услуг, вы можете увеличить долю рынка. Вы можете комбинировать продажи больше вашим текущим клиентам или найти новых клиентов.

Вот некоторые конкретные действия, которые вы можете предпринять для реализации этой стратегии:

• Снижение цены (не наш любимый... но это вариант)
• Проводите конкретную (полную, интегрированную) кампанию, поддерживаемую специальной акцией или уникальной ценной возможностью.
• Купите долю рынка за счет приобретения конкурента или обновите свой SWOT-анализ, чтобы точно настроить свою стратегию конкурентной дифференциации.
• Улучшите возможности или функции вашего продукта, требующие лишь небольших изменений, которые расширят возможности дополнительных продаж (переупаковка).

Следование стратегии проникновения на рынок является наименее рискованным вариантом роста.

В то время как некоторые конкуренты могут попытаться привлечь ваших клиентов, снизив цены, потеря некоторых клиентов, обслуживание которых может быть более дорогостоящим, может быть нормальным явлением. Сосредоточьте свои ресурсы на самых важных клиентах, которые приносят большую часть ваших доходов с высоким уровнем удовлетворенности. Как только маркетологи поймут, в каких сегментах ценятся наши предложения, вы удвоите ставку на них, используя, например, целевую стратегию «Маркетинг на основе учетных записей».

Развитие рынка

Многие B2B SaaS-компании полностью обслуживали рынки, где они впервые достигли «Product Market Fit». Апперкот от рецессии — это как раз то, что доктор прописал, чтобы посмотреть на возможности на соседних рынках, которые они раньше игнорировали. Большинство компаний боятся перемен и склонны придерживаться привычного, а не идти на некоторый риск и исследовать новые возможности.

Сосредоточив внимание на новых рынках с вашими существующими продуктами и услугами, вы можете выйти на новые отрасли, сегменты рынка или регионы с ограниченным развитием продуктов/услуг. Во время спада потенциальные риски каннибализации вашего текущего рынка могут быть ниже, чем раньше.

Действия, которые можно предпринять для роста новых рынков:

• Расширьте свою аудиторию и «профиль идеального клиента» для разных сегментов клиентов.
• Исследуйте новые партнерские отношения, которые могут дополнить ваше предложение, предоставить доступ к определенным частям рынка или осуществлять продажи, маркетинг или услуги дешевле, чем вы можете.
• Исследуйте новые районы или регионы страны, а также зарубежные рынки, которым нужно ваше время для инвестиций и планирования.

Эта стратегия с большей вероятностью будет успешной, если:

• У фирмы есть уникальная производственная технология, которую она может использовать на новом рынке.
• Он выигрывает от эффекта масштаба, если увеличивает охват (отличным примером является продажа вашего продукта в Интернете, самообслуживание).
• Новый рынок не слишком отличается от того, на котором вы уже работали.

Отличный способ реализовать стратегию развития рынка — использовать программу маркетинга на основе учетных записей, поддерживаемую обновленной структурой обмена сообщениями, обновленным контентом, созданным для нового ICP и персон.

Вот подробный шаблон для планирования вашего «выхода на рынок», когда вы рассматриваете возможность расширения «SAM» (обслуживаемый адресный рынок) как часть вашего «TAM» (общий адресуемый рынок), а также видео, объясняющее, как это работает.

При стимулировании роста на новых рынках критически важным становится этап воронки «осведомленность» по сравнению с рассмотрением и конверсией. Сейчас самое время пересмотреть качество ваших маркетинговых сообщений и их способность соединиться с основными движущими силами вашей аудитории.

Наконец, если вы не можете позволить себе роскошь нанять очень опытного лидера по маркетингу, возможно, сейчас самое время привлечь нападающего, например, Fractional CMO, который вывел другие B2B SaaS-компании на новые рынки или через неизведанную территорию.

Разработка продукта

Все инновации со временем станут товаром, поскольку ваши конкуренты копируют вас и улучшают вашу мышеловку. Вам нужно внедрять инновации, чтобы выжить, и нет лучшего времени для этого, чем во время спада, когда вы можете получить то маленькое окно возможностей, когда ваши конкуренты также на некоторое время приостанавливаются. Спад — идеальное время, чтобы совершить качественный скачок, сосредоточившись на новых продуктах. Ваши конкуренты напуганы, им может не хватать ликвидности, и они могут бояться рисковать. Это отличные условия для того, чтобы ваша компания заняла лидирующие позиции. Разработка продукта должна происходить всегда, и ею не следует пренебрегать, а следует принимать во времена невзгод.

Хотя инновации могут быть дорогостоящими, есть способы добиться более быстрой экономической эффективности в условиях рецессии, например, разработка продукта путем замещения. Субституты позволяют компаниям обойти входные барьеры, воздвигнутые бывшими лидерами рынка, что упрощает, ускоряет и удешевляет реализацию новой товарной стратегии в условиях экономического спада.

По мере того, как вы создаете новые продукты и услуги, ориентированные на ваши существующие рынки для достижения роста, вы также можете расширять ассортимент продуктов, доступных для ваших существующих клиентов.

Рассмотрим следующие действия:

• Инвестировать в исследования и разработку дополнительных функций;
• Приобретение прав на производство чужого продукта;
• Покупка продукта и «маркировка» его собственной торговой маркой;

Диверсификация

Вывод новых продуктов на новые рынки — последний квадрант матрицы Ансоффа. Несмотря на то, что это рискованно, есть много примеров компаний, которые сделали «разворот» во время рецессии, и это очень окупилось. Если у вас есть резервы для инвестиций, эта стратегия позволит вам добиться серьезных сбоев, в то время как ваши конкуренты будут отвлечены. Эта стратегия идет намного глубже, чем просто маркетинг, и поэтому выходит за рамки этой статьи.

Отказ от ответственности

Как маркетинговое агентство B2B SaaS, мы ориентируемся на цифровые технологии. Учитывая текущую ситуацию с COVID-19, это логичный фокус маркетинговых усилий. Самое большое влияние, однако, может заключаться в том, чтобы очень хорошо делать основы. Обновите свое стратегическое позиционирование. Обновите свои сообщения, чтобы они соответствовали потребностям ваших клиентов. Вот более ранняя статья, посвященная конкретным потребностям компаний, которые зависели от торговых выставок и конференций.