Comment mettre à jour votre stratégie de marketing B2B en période de récession

Le combat ou la fuite est une réponse de défense active où vous restez ou fuyez. Votre fréquence cardiaque augmente, envoyant de l'oxygène à vos principaux muscles. Votre perception de la douleur diminue et votre ouïe s'aiguise. Ces changements vous aident à agir de manière appropriée et rapide.

De nombreuses entreprises ont « gelé » leurs dépenses, leurs investissements et leurs nouvelles initiatives alors que la COVID-19 paralyse les personnes et les entreprises. Alors qu'ils se préparent pour leur prochain mouvement, sera-ce pour se battre et sortir plus fort, ou courir vers les collines ?

Le gel est un combat ou une fuite en attente, où vous vous préparez davantage à vous protéger. Cela implique des changements physiologiques similaires, mais à la place, vous restez complètement immobile et évaluez votre prochain mouvement. Combattre-fuir-geler est une réaction automatique et accablante, de sorte que votre corps ne peut pas la contrôler.

Protéger votre entreprise B2B SaaS pendant le Covid-19

Dans cet article, nous allons explorer le pouvoir dont vous disposez pour répondre à une récession avec votre stratégie commerciale. Vous apprendrez ce que nous pensons être de bonnes alternatives à l'inertie dans l'environnement difficile actuel et vous aiderez à "réduire le gras" dans vos plans tout en minimisant les dommages à votre muscle marketing.

« Les entreprises qui réussissent n'abandonnent pas leurs stratégies marketing en période de récession ; ils les adaptent. - John Quelch, professeur à la Harvard Business School, 3 mars 2008

Les entreprises qui réussissent le mieux à sortir d'une récession sont souvent celles qui priorisent et exécutent les bonnes stratégies de marketing. Alors, comment savez-vous quelle sera la bonne stratégie marketing ?

Certaines entreprises vont "geler", ne rien faire pendant trop longtemps, ce qui est presque assuré d'échouer. Certains peuvent réduire leurs prix, devenir un acteur de commodité et dévaluer leur image de marque ou, pire, assouplir leur obligation de répondre aux besoins des clients. Certaines entreprises, cependant, se «battront», même par pur instinct de survie, et lorsque l'économie reprendra, elles laisseront leurs concurrents dans la poussière.

Au contraire, un ralentissement aide à mieux cibler votre stratégie. Les dernières années de «beaucoup» ont peut-être fourni le luxe de trop d'options vous permettant de reporter une concentration frugale.

Le marketing pendant une récession nécessite une attention particulière sur les choses qui fonctionnent encore et, plus important encore, qui vous prépareront à une croissance accélérée lorsque l'économie s'améliorera.

Les principes fondamentaux qui sous-tendent le marketing ne changent pas, mais dans un climat économique difficile, l'application pratique de ces principes change. Lorsque les ventes ralentissent ou que votre entonnoir se rétrécit, la réponse directe est souvent de réduire les budgets et les ressources. Quelles sont les meilleures stratégies marketing à déployer dans cet environnement ?

ROI marketing dans un marché bas

Le retour sur investissement des dépenses de marketing devrait toujours guider la plupart de ces choix. Ne vous contentez pas de déplacer votre budget pour les salons professionnels pour acheter plus de publicités LinkedIn ou de prospects Capterra. S'il s'agissait de bons canaux de marketing ROI, vous devriez déjà avoir investi dans ceux-ci. Le fait que vous ayez soudainement de l'argent à déplacer ne change rien à cette analyse initiale.

Une bonne raison de doubler la mise sur un canal alternatif de génération de demande peut être que votre horizon pour espérer des rendements s'est déplacé et vous permet désormais de faire des paris stratégiques à long terme. Le moment est-il venu d'investir dans des capacités difficiles à construire susceptibles de générer une croissance à long terme ? Pouvez-vous obtenir un avantage concurrentiel qui sera difficile à contester par les autres ? Voici quelques éléments clés à prendre en compte pendant une période incertaine :

• Faites les bases de la recherche de personnalités fortes.
• Alignez tous vos canaux, contenus et tactiques derrière un positionnement de marque cohérent et un cadre de proposition de valeur.
• Plongez dans Excel et plongez dans les performances historiques des canaux marketing.

Ceux-ci sont tous considérés comme la clé du succès marketing, mais sont souvent sacrifiés en échange des priorités qui sont devant nous, comme les salons professionnels ou les lancements de produits. Maintenant que ces derniers exemples sont annulés à gauche et à droite en raison du virus Corona, pouvez-vous enfin faire l'important plutôt que l'urgent ?

« Une période de turbulence est une période dangereuse, mais son plus grand danger est la tentation de nier la réalité… [Cependant] une période de turbulence est aussi une grande opportunité pour ceux qui peuvent comprendre, accepter et exploiter les nouvelles réalités. C'est avant tout un moment d'opportunité pour le leadership » (Drucker, 1980)

Alors qu'en 2008-2009 de nombreux budgets marketing ont été coupés sur une plus longue période, la situation actuelle est bien différente. De nombreuses équipes marketing dépendent désormais à 100% du marketing numérique en raison de la perte du jour au lendemain de nombreux canaux de marketing traditionnels, tels que les salons professionnels, les événements en direct, les conférences d'affaires et votre activité de vente atypique.

J'ai parlé à des gens qui envisagent même de revenir à certaines tactiques traditionnelles de publipostage. Alors que les "canaux" en direct "en personne" sont perdus dans un avenir immédiat et peut-être intermédiaire, des contingences sont disponibles pour atténuer cette perte de capacité de génération de demande et la remplacer par de nouvelles expériences et des canaux alternatifs.

Stratégies marketing B2B en période de ralentissement

Dans des conditions de marché favorables, les entreprises peuvent atteindre des niveaux de croissance qui leur font croire que leurs stratégies fonctionnent, et pourtant elles ne connaîtront peut-être jamais leurs capacités à devenir plus rentables si elles avaient adopté une approche différente. Cela pourrait très bien s'appliquer à votre stratégie d'investissement dans les salons professionnels et le parrainage de conférences.

En période de récession, la moindre inefficacité pourrait cependant se traduire rapidement par un échec. Les bonnes stratégies de marketing agissent donc comme une assurance, rendant votre entreprise moins vulnérable à la volatilité de l'environnement économique, ainsi qu'un outil de marketing compétitif qui révèle des opportunités potentielles.

Lorsque votre entreprise vend à des clients professionnels (B2B), vous avez généralement moins de clients que les entreprises B2C. Vos relations avec 20 % de vos (plus grands) clients pourraient facilement représenter plus de 80 % de vos revenus. Si vous comptez sur des événements et des interactions en personne pour gérer ces relations précieuses, vous devez déployer des tactiques alternatives pour atténuer les risques. Dans un modèle commercial B2B SaaS, il est encore plus essentiel de fidéliser ces meilleurs clients qui génèrent des revenus récurrents. Votre objectif doit donc être avant tout de fidéliser vos clients et partenaires existants, avant de vous soucier d'en attirer et d'en gagner de nouveaux.

Trois réactions marketing typiques à une récession

Alors que chaque entreprise réagit différemment à un climat économique difficile, les trois « solutions » suivantes sont généralement envisagées :

1. Baisser les prix pour tenter de sauver les ventes
2. Réduire les coûts pour maintenir la rentabilité
3. Ne rien faire, traverser la tempête

Baisse des prix - Vol

Dans une tentative de générer des ventes en réduisant les frictions, les remises ou les promotions sont parfois considérées comme un moyen facile à court terme de gagner des ventes. Sans une stratégie de prix solide, cependant, la baisse des prix peut réduire les marges bénéficiaires à des niveaux extrêmement bas. Les stratégies de marketing ne sont bien sûr pas propres au climat économique actuel. Les stratégies de tarification, telles que les remises et les offres spéciales pour encourager les clients à acheter, sont utilisées en période d'essor comme de faiblesse de l'économie. Michael Porter a suggéré que les entreprises ont trois options stratégiques : se différencier, rivaliser sur les coûts ou se spécialiser pour répondre aux besoins d'un créneau.

Bien qu'il soit crucial de stimuler les ventes pendant une récession (comme à tout autre moment), une autre approche pour maintenir les nouveaux niveaux de réservation pourrait consister à augmenter les prix. Étant donné le petit bassin d'acheteurs, cela pourrait être un moyen de maintenir les revenus au bon niveau en se concentrant sur les clients qui ont vraiment besoin de ce que vous avez à offrir et qui sont prêts à payer une prime.

Enfin, réduire les prix comme une réaction instinctive par opposition à une réponse stratégique à long terme suit l'hypothèse que vos clients sont des acheteurs de prix, ce qui est un piège dangereux dans lequel tomber.

Réduction des coûts - Lutte

Lorsque les bénéfices sont menacés, réduire le budget marketing est souvent une stratégie d'atténuation facile. De nombreux coûts de marketing sont discrétionnaires, comme la publicité, les promotions, les études de marché ou les parrainages. Des ressources telles que la gestion de campagnes et la production de contenu sont parfois considérées comme des produits relatifs. Malheureusement, cela conduit souvent le service marketing à être le premier à réduire les coûts dans le but d'économiser de l'argent.

Une autre raison pour laquelle le budget marketing est le premier à réduire est qu'il s'agit simplement d'une réduction des coûts plus facile par rapport au service client, de la réduction des représentants commerciaux ou des délais de livraison retardés du produit. Pour s'assurer que l'expérience client reste de premier ordre, la direction n'a souvent d'autre choix que de réduire les dépenses discrétionnaires de marketing, de sous-traitance et parfois d'employés.

Il y a bien sûr des coupes dans les dépenses Marketing qui sont exactement le bon outil pour réagir rapidement à une crise et repenser les priorités. Le défi consiste à ne couper que la graisse, et non le muscle. Les capacités marketing mettent du temps à se construire et à produire des résultats, et lorsque le « moteur s'arrête », cela peut prendre un certain temps avant qu'il reprenne de la vitesse. Ainsi, comme pour la baisse des prix, la réduction des coûts peut être fatale si elle limite ou arrête complètement la capacité de l'entreprise à stimuler la demande pour ses services dans un avenir prévisible. Il est essentiel de déterminer quelles stratégies de marketing proactives doivent être maintenues tout au long des difficultés économiques qui se traduiront par des résultats rentables.

Voici quelques points de départ pour maîtriser et optimiser vos coûts :

1. Créer et calibrer le budget marketing - Ce n'est pas bon... mais la dure vérité est que la plupart des entreprises n'ont pas de budget marketing complet et ont des coûts marketing répartis dans toute leur organisation, du support aux ventes et du matériel au budget des cartes de vacances. Le moment est plus que jamais propice pour maîtriser votre budget et le comparer à d'autres sociétés SaaS B2B. Voici un modèle pour le faire, et un blog avec des catégories de dépenses typiques pour d'autres startups SaaS.
2. Passez en revue vos dépenses médiatiques et PPC - Dans les bons moments, le PPC et d'autres canaux de marketing numérique payants peuvent devenir un peu sauvages. Vous n'avez pas le temps de gérer le fournisseur ou le membre de l'équipe qui est censé optimiser chaque détail de l'enchère numérique, améliorer des leviers fondamentaux comme votre niveau de qualité Google. Ce ralentissement est le moment idéal pour suspendre certaines de vos dépenses et voir ce qui se passe. Explorez les données et mettez votre agence au défi de prouver le retour sur investissement. Voici un guide pour gérer votre fournisseur de dépenses numériques et un sur la façon de tenir une agence de marketing B2B responsable.
3. Évaluez les événements et conférences historiques - Ne vous contentez pas de déplacer la date. Évaluer. Examinez ce qui s'est passé avec les pistes qui ont été collectées l'année dernière et dans quelle mesure vous avez exécuté des événements historiques. Qu'avez-vous fait de l'apprentissage ? Si vous deviez refaire des événements à l'avenir, comment pourriez-vous améliorer leur efficacité ?
4. Auditez votre pile technologique - Au fur et à mesure que votre ensemble d'outils de marketing et de vente se développe tout au long de l'année, nous voyons souvent des outils en double s'infiltrer. Vérifiez combien de bases de données CRM vous avez vraiment ? De combien a tu besoin? Combien de contacts détiennent-ils ? Payez-vous pour des contacts dont vous n'avez plus besoin ? Payez-vous votre fournisseur de service DNS pour les domaines dont vous n'avez plus besoin ? Votre capacité d'hébergement chez votre hébergeur, Amazon Web Services ou Azure est-elle optimisée ou payez-vous trop cher ?
5. Reconsidérez vos parrainages - Examinez comment ils vous ont aidé dans les trois phases de l'entonnoir. Les parrainages ont-ils eu un impact tangible sur la notoriété, la considération ou les conversions ? Quelles sont les alternatives pour déployer cet argent différemment ?
6. Renégociez les honoraires de votre agence de relations publiques - Payez -vous trop cher pour le soutien aux relations publiques ou les communiqués de presse ? Combien en avez-vous fait ? Sur quels marchés ? Quel a été le résultat?

Ne rien faire - Figer

Dans mon pays d'origine, les Pays-Bas, nous avons un dicton qui se traduit par quelque chose comme ceci : "Tu ferais mieux de rester assis pendant qu'on te rase". Ce dicton est souvent utilisé pour justifier l'inaction lorsque les temps sont durs. Bien que cela puisse être un bon conseil lors d'un investissement en bourse, cela ne s'applique pas toujours.

Se figer est une réaction naturelle dans le règne animal lorsqu'une menace surgit. Notre cerveau de lézard n'est pas seulement programmé pour se battre ou voler mais aussi pour se figer , selon les circonstances.

Dans cette optique, certaines entreprises choisissent un état d'inertie relative en réponse à une récession, et ne cherchent pas à contrer, ni même à profiter des circonstances. Ne rien faire peut être fatal. Il existe très peu d'exemples d'entreprises qui ont suivi cette stratégie et sont sorties plus fortes de la récession. Comme vous pouvez être sûr que certains de vos concurrents, ou challengers, ne resteront pas immobiles.

Avec un ralentissement de la demande du marché, vos concurrents n'auront peut-être tout simplement pas le luxe d'attendre la fin de la tempête, réagissant et innovant comme s'ils n'avaient plus rien à perdre. Les pressions concurrentielles augmentent en période de ralentissement alors que tout le monde essaie de maintenir ou d'accroître sa clientèle. Si vous ne rejoignez pas le combat, vous risquez d'échouer.

Comment tirer le meilleur parti de la récession

Nettoyage de printemps

Il y a quelques actions « sans regret » dont je pense que presque toutes les entreprises peuvent bénéficier. Je vous recommande d'exécuter les projets suivants avant de tomber dans l'inertie ou de passer beaucoup de temps sur la « stratégie ».

1. Mystery shop votre propre entreprise - Idéalement, vous le faites régulièrement... mais en réalité, cela reste souvent en veilleuse. Appelez le numéro sur votre site Web. Envoyez un e-mail à votre équipe de vente. Remplir le formulaire. Voyez ce qui se passe. Quelle est la réactivité de votre équipe à l'heure où chaque client et prospect doit être traité avec des gants blancs ?
2. Passez en revue votre tableau de bord marketing - Pendant les années d'abondance, vous pouvez vous en sortir sans disposer de données précises pour gérer votre fonction marketing (et ventes). Plus maintenant. Vos données doivent être utilisables et utiles. Vérifiez les sources de données, leur exactitude et rendez le tout exploitable. Et ensuite, agissez sur les données. Cela inclut la vérification de la configuration correcte d'outils tels que Google Analytics, les mesures d'attribution et de conversion.
3. Adoptez la marque - Assurez-vous que votre site Web, vos canaux de médias sociaux et votre contenu sont de haute qualité et « conformes à la marque ». Désormais, votre site Web est votre « porte d'entrée » et le principal filtre que vos clients verront à travers vous. Assurez-vous que votre contenu est écrit dans la voix du client. Ne parlez pas principalement de votre propre « réclamation », mais concentrez-vous sur les « douleurs » du client et sur ce qu'il peut « gagner » en travaillant avec vous. Plus de conseils pour vous aider ici.
4. Vérifiez votre référencement sur la page - En m'appuyant sur le point précédent concernant votre "présence en ligne" étant plus importante que jamais, je vous suggère également de faire une vérification technique de base du référencement "sur la page" pour vous assurer que votre site Web est correctement exploré. par Google (utilisez des outils comme https://www.semrush.com/, https://moz.com/, https://neilpatel.com/ ou https://ahrefs.com/.)

Travail sur les fondamentaux

Le contenu est roi (maintenant que vous avez le temps)

Alors que votre équipe se « blottit à l'intérieur », exerce la « distanciation sociale » ou même à la maison pendant le « refuge sur place », vous pouvez enfin créer ce contenu de qualité que vos clients attendaient. Une bonne règle consiste à suivre le parcours de votre client (et son parcours d'acheteur) et à confirmer que vous avez publié du contenu pour répondre aux questions qu'il pose. Voici un cadre pour vous aider à démarrer. Rédigez un blog sur les questions les plus courantes de vos clients. Budget, guide ROI, guides acheteurs, etc.

(Si vous voulez vraiment challenger votre équipe, demandez à tous ceux qui ont un rôle commercial de contribuer au défi du contenu, comme ici).

Investir dans la formation

Votre équipe est-elle certifiée dans des outils tels que Google, Hubspot et Semrush ? Peuvent-ils se former sur Outreach.io ou suivre le séminaire marketing de Seth Godin ? Il est maintenant temps de les mettre au défi pendant qu'ils travaillent à domicile pour obtenir certaines de ces certifications.

Voici plus d'idées pour stimuler le développement personnel et quelques livres de marketing fondamentaux pour chaque professionnel du marketing B2B SaaS.

Des stratégies efficaces pour les moments difficiles

Si vous voulez que votre entreprise sorte plus forte une fois la poussière retombée, je vous suggère de « combattre » et de poursuivre les opportunités limitées avec une concentration extrême, ou de « fuir » vers une nouvelle partie du marché et, ce faisant, de créer une perturbation. qui s'avérera un fantastique levier de croissance.

Un environnement économique difficile peut changer la donne pour les entreprises qui sont prêtes à affronter la concurrence accrue.

Louis Pasteur, microbiologiste français et pionnier de la « théorie des germes de la maladie », a déclaré :

Dans les champs de l'observation, le ne favorise pas le hasard que les esprits préparent. - Traduit en quelque chose comme "La fortune sourit aux préparés"

Cette citation est très appropriée pendant la pandémie actuelle de coronavirus et s'applique à la meilleure façon dont les personnes et les entreprises peuvent faire face aux défis. Une stratégie globale pour relever les défis, par opposition à des actions réactives et au coup par coup, peut conduire à des avantages concurrentiels significatifs. Explorons quelques stratégies de marketing qui peuvent non seulement contrer efficacement les turbulences de la récession, mais aussi en tirer les bénéfices.

Igor Ansoff suggère de stimuler la croissance en suivant un modèle bidimensionnel, basé sur les marchés que vous desservez et sur le service ou le produit que vous fournissez. Voir l'illustration ci-dessous.

Chez Kalungi, nous utilisons la matrice Ansoff pour tous nos clients comme base de leur stratégie de croissance marketing. Nous utiliserons le même modèle ici pour discuter des stratégies et des tactiques pour faire face à la récession.

Voici quelques questions pour vous aider à rédiger les squelettes de votre stratégie mise à jour :

1. Comment la concurrence réagit-elle à la nouvelle réalité ? Reculent-ils des opportunités sur lesquelles nous pouvons doubler?
2. Pouvons-nous parier sur des parties mal desservies du marché, au lieu de nous contenter de servir notre clientèle principale ?
3. Quelles difficultés nos clients traversent-ils qui peuvent créer des opportunités pour nous ?
4. Existe-t-il une opportunité de recruter d'excellentes ressources à un tarif réduit ?

De quelles options disposez-vous pour capitaliser sur les avantages de la récession grâce à de nouvelles opportunités, tout en atténuant les menaces ?

Discutons plus en détail de vos options pour chacun des quadrants du modèle d'Ansoff.

Pénétration du marché

Pour vous développer en desservant vos marchés existants (clients, partenaires) avec vos offres de produits et services actuelles, vous pouvez augmenter votre part de marché. Vous pouvez combiner la vente de plus à vos clients actuels ou en trouvant de nouveaux clients.

Voici quelques actions spécifiques que vous pouvez entreprendre pour accomplir cette stratégie :

• Baisse de prix (pas notre préféré... mais c'est une option)
• Mener une campagne spécifique (complète, intégrée) soutenue par une promotion spéciale ou une opportunité de valeur unique
• Achetez des parts de marché grâce à l'acquisition d'un concurrent ou mettez à jour votre SWOT pour affiner votre stratégie de différenciation concurrentielle.
• Améliorez les capacités ou les fonctionnalités de votre produit qui ne nécessitent que de petites modifications, créant ainsi une opportunité de vente incitative (reconditionnement).

Suivre une stratégie de pénétration du marché est l'option de croissance la moins risquée.

Alors que certains concurrents pourraient essayer de recruter vos clients en baissant les prix, perdre certains clients dont le service pourrait être plus coûteux pourrait être acceptable. Concentrez vos ressources sur les clients les plus importants qui génèrent la majorité de vos revenus avec des niveaux de satisfaction élevés. Une fois que les spécialistes du marketing ont compris ces segments qui valorisent nos offres, vous les doublez, en utilisant, par exemple, une stratégie ciblée de «marketing basé sur les comptes».

Développement du marché

De nombreuses entreprises B2B SaaS ont eu leurs assiettes pleines au service des marchés où elles ont d'abord atteint le "Product Market Fit". Un uppercut de la récession est exactement ce que le médecin a ordonné d'examiner les opportunités sur les marchés adjacents qu'ils ignoraient auparavant. La plupart des entreprises craignent le changement et ont tendance à s'en tenir au familier, plutôt qu'à prendre des risques et à explorer de nouvelles opportunités.

En vous concentrant sur de nouveaux marchés avec vos produits et services existants, vous pouvez vous développer dans de nouvelles industries et segments de marché ou zones géographiques avec un développement de produits/services limité. Pendant la récession, les risques potentiels de cannibalisation de votre marché actuel peuvent être moins risqués qu'auparavant.

Actions pouvant être entreprises pour développer de nouveaux marchés :

• Développez vos personnalités d'audience et votre "profil de client idéal" à différents segments de clientèle.
• Explorez de nouveaux partenariats qui peuvent compléter votre offre, donner accès à des parties spécifiques du marché ou effectuer des ventes, du marketing ou des services moins chers que vous.
• Explorez de nouvelles zones ou régions du pays et des marchés étrangers qui ont besoin de votre temps pour investir et planifier.

Cette stratégie a plus de chance de réussir lorsque :

• L'entreprise dispose d'une technologie de produit unique qu'elle peut exploiter sur le nouveau marché.
• Il bénéficie d'économies d'échelle s'il augmente la couverture (la vente de votre produit en ligne, le libre-service en est un excellent exemple).
• Le nouveau marché n'est pas trop différent de celui dans lequel vous avez de l'expérience.

Un excellent moyen d'exécuter une stratégie de développement de marché consiste à utiliser un programme de marketing basé sur les comptes, soutenu par un cadre de messagerie mis à jour, un contenu actualisé conçu pour le nouvel ICP et les nouveaux personnages.

Voici un modèle détaillé pour planifier votre "Go-To-Market" alors que vous envisagez d'étendre le "SAM" (marché adressable utilisable) dans le cadre de votre "TAM" (marché adressable total), et une vidéo pour expliquer comment cela fonctionne.

Lorsque vous stimulez la croissance sur de nouveaux marchés, l'étape de « sensibilisation » de l'entonnoir devient critique par rapport à la considération et à la conversion. C'est maintenant le bon moment pour revoir la qualité de votre message marketing et sa capacité à se connecter avec les principaux moteurs de votre public.

Enfin, si vous n'avez pas le luxe de retenir un leader du marketing très expérimenté, le moment est peut-être venu de faire appel à un frappeur de pincement, comme un CMO fractionnaire qui a conduit d'autres entreprises B2B SaaS sur de nouveaux marchés ou à travers un territoire inexploré.

Développement de produits

Toute innovation deviendra une marchandise au fil du temps, au fur et à mesure que vos concurrents vous copieront et amélioreront votre souricière. Vous devez innover pour survivre, et il n'y a pas de meilleur moment pour le faire que pendant une récession, où vous pouvez avoir cette petite fenêtre d'opportunité où votre concurrence est également en pause pendant un moment. Un ralentissement est le moment idéal pour faire un saut quantique en se concentrant sur de nouveaux produits. Vos concurrents ont peur, peuvent manquer de liquidités et peuvent avoir peur de prendre des risques. Ce sont d'excellentes conditions pour créer votre entreprise et prendre les devants. Le développement de produits doit toujours avoir lieu et ne doit pas être négligé, mais plutôt adopté en période d'adversité.

Bien que l'innovation puisse être coûteuse, il existe des moyens d'obtenir des économies de coûts plus rapides en période de récession, comme le développement de produits par substitution. Les substituts permettent aux entreprises de contourner les barrières à l'entrée érigées par les anciens leaders du marché, ce qui rend la nouvelle stratégie de produit plus facile, plus rapide et moins chère à mettre en œuvre en période de ralentissement.

Au fur et à mesure que vous créez de nouveaux produits et services ciblés sur vos marchés existants pour réaliser une croissance, vous pouvez également étendre la gamme de produits à la disposition de vos clients existants.

Considérez les actions suivantes :

• Investir dans la recherche et le développement de fonctionnalités supplémentaires ;
• Acquisition des droits de produire le produit de quelqu'un d'autre ;
• Acheter le produit et le « badger » avec votre propre marque ;

Diversification

Apporter de nouveaux produits sur de nouveaux marchés est le dernier quadrant de la matrice Ansoff. Bien que risqué, il existe de nombreux exemples d'entreprises qui ont fait un «pivot» pendant une récession et qui en ont rapporté énormément. Si vous avez les réserves nécessaires pour investir, cette stratégie vous permet de provoquer des perturbations majeures pendant que vos concurrents sont distraits. Cette stratégie va bien au-delà du simple marketing et dépasse donc le cadre de cet article.

Clause de non-responsabilité

En tant qu'agence de marketing B2B SaaS, nous nous concentrons sur le numérique. Compte tenu de la situation actuelle du COVID-19, c'est l'orientation logique des efforts de marketing. Le plus grand impact pourrait cependant être de très bien faire les bases. Mettez à jour votre positionnement stratégique. Mettez à jour votre messagerie pour l'aligner sur les besoins de vos clients. Voici un article précédent traitant du besoin spécifique des entreprises qui ont été dépendantes des salons professionnels et des conférences.