B2B SaaS 구매자의 여정 및 마케팅 콘텐츠를 조정하는 방법

구매자의 여정을 이해하는 것은 모든 콘텐츠 마케팅 전략의 핵심입니다. 적절한 마케팅 전략을 통해 회사는 궁극적으로 유료 고객이 되는 잠재 고객을 유치하고 관계를 발전시킬 수 있습니다. 퍼널 프로세스를 가속화할 수 있는 방법이 있지만 모든 단계에서 잠재 고객을 육성하기 위해 로드맵을 이해하는 것이 중요합니다.

평균적인 B2B SaaS 구매자 여정은 인식, 평가, 결정, 유지 및 옹호의 5단계로 나눌 수 있습니다.

깔때기의 마찰을 줄이고 잠재 고객의 요구 사항을 예측하려면 고객 입장에서 생각하십시오. 각 단계에서 구매자의 질문과 우려 사항에 주의를 기울이고 그에 맞게 만들 수 있는 콘텐츠를 식별합니다.

1단계. SaaS 구매자 여정: 인식

마케팅 퍼널의 맨 위에 있는 구매자는 자신이 직면한 문제 또는 문제를 인식하고 솔루션을 찾기로 결정합니다. 잠재 고객은 이제 자신의 문제를 탐색하기 시작하고 문제를 해결하는 방법을 이해하기 위한 첫 걸음을 내디뎠습니다.

인지 단계에서 고객을 이해할 때 다음 질문을 스스로에게 해보세요.

• 구매자는 이 문제를 어떻게 그리고 어디에서 조사할 것입니까?
• 구매자는 문제를 정의하기 위해 어떤 단어를 사용합니까?
• 그들이 겪고 있는 "증상"은 무엇입니까?

인식 단계에서 구매자를 위한 콘텐츠를 만들 때 문제, 어려움 및 솔루션에 대한 다음 콘텐츠를 만들어 보세요.

• 교육 블로그 게시물
• 인포그래픽
• 하얀 종이
• 애널리스트 보고서
• 전자책
• 산업 연구

2단계. SaaS 구매자 여정: 고려

고려 단계의 구매자는 이제 문제를 명확하게 정의하고 적극적으로 솔루션을 찾고 있습니다. 이제 구매자는 어떤 유형의 솔루션이 자신의 요구 사항을 충족하는지, 무엇이 과도하고 무엇이 부족한지 이해하려고 노력하고 있습니다.

이 단계에서 그들의 필요를 예상할 때 다음 질문을 스스로에게 하십시오.

• 구매자는 솔루션을 조사하기 위해 어떤 단어를 사용합니까?
• 대안을 평가할 때 어떤 장단점을 고려합니까?
• 구매자는 다양한 옵션에 대해 어떻게 교육합니까?

고려 단계의 콘텐츠는 위의 질문에 답해야 하며 다음과 같은 형식을 취해야 합니다.

• 뉴스레터
• 하얀 종이
• 웨비나 및 비디오
• 전문가 가이드
• 제품 사이트 페이지

콘텐츠 캘린더 템플릿 사본 다운로드

항상 그렇듯이 설정에 대해 질문이 있으면 언제든지 저희에게 연락하십시오! 도와드리겠습니다.

3단계. SaaS 구매자 여정: 결정

결정 단계에서 잠재 고객은 모든 대안 솔루션의 무게를 측정하고 한 제공업체에 전념할 준비가 되어 있습니다. 구매자는 현재 사용 가능한 공급업체 또는 제품 목록을 작성하고 각각의 고유한 속성과 이점을 조사하고 있습니다.

이 깔때기 단계에 대한 구매자의 요구 사항을 예상할 때 다음 질문을 하여 구매자의 관점에서 자신을 바라보십시오.

• 왜 경쟁자보다 당신을 선택합니까?
• 구매하는 것이 얼마나 쉽습니까? 아니면 어렵습니까?
• 구매자가 솔루션 사용을 시작하기 전에 그 밖의 무엇이 필요합니까?

깔때기의 이 단계에 대한 콘텐츠는 잠재 고객이 경쟁자보다 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 것을 목표로 하므로 이 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

• 사례 연구
• 사용후기
• 데모 또는 평가판 다운로드
• 공급업체 또는 제품 비교
• 제품 문헌
• 상담

B2B SaaS와 다른 구매자 여정의 특징은 무엇입니까?

대부분의 마케팅 깔때기는 제품이 구매되면 종료되지만 SaaS 구매자의 모델에는 유지 및 옹호라는 두 가지 추가 단계가 있습니다. SaaS는 반복적인 수익 모델을 가지고 있기 때문에 고객을 한 번 확보하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객을 유지하고 궁극적으로 이를 사용하여 유입경로에 진입할 더 많은 리드와 잠재 고객을 생성해야 합니다.

구매자와의 관계, 그리고 고객 경험의 가장 중요한 부분이 이제 막 시작되었습니다.

4단계. SaaS 구매자 여정: 유지

이제 고객이 비용을 지불하고 있으므로 고객을 유지하고 추가 구매 또는 더 높은 계층의 서비스를 장려하는 것이 중요합니다. 고객을 행복하게 함으로써 고객을 유지합니다. 이를 위해서는 연구가 필요합니다.

현재 고객을 유지하려면 다음 질문에 답하십시오.

• 고객은 솔루션을 어떻게 사용합니까?
• 솔루션이 부족한 부분은 어디입니까?
• 고객과 어떻게 소통합니까?
• 사용자는 어디에서 가장 가치를 얻고 있습니까?

이러한 통찰력을 얻으려면 고객에게 질문하고 솔루션을 어떻게 사용하고 있는지 알아보거나, 인터뷰를 수행하거나, 만족도 설문조사를 보내거나, 이메일 지원을 사용하세요. 또한 각 고객의 서비스 티켓을 확인하고 고객이 지원을 위해 가져오는 사용 사례에 대해 고객 서비스 팀과 이야기할 수 있습니다.

고객을 계속 교육하고 싶기 때문에 이메일 마케팅은 구매자 여정의 이 단계에서 매우 중요합니다. 가치 제안을 강화하고 고유한 기능을 강조 표시하며 귀하가 제공하는 기타 이점을 공유하고 그들이 귀하를 선택한 이유를 상기시키십시오.

구매자 여정의 유지 단계에 있는 고객을 위한 콘텐츠는 다음 형식을 취해야 합니다.

• 방법 안내
• 이메일 뉴스레터 및 캠페인
• 제품 업데이트
• 교육 과정
• 지원 및 문서
• 국민연금 조사

SaaS 모델을 사용한 보존에 대해 자세히 알아보려면 B2B SaaS 가격 책정에 대한 이 웨비나를 확인하여 보존을 최적화하기 위한 가격 전략을 결정하십시오.

5단계. Saas 구매자 여정: 옹호

구매자 유입경로의 처음 4단계를 통해 고객을 적절하게 육성하고 교육함으로써 최종 단계인 옹호에 도달하게 됩니다.

옹호자는 당신의 솔루션을 다른 사람들에게 홍보하고 입에서 입으로 전해지는 진정한 신봉자입니다. 즉 당신의 솔루션에 대한 브랜드 옹호자입니다. 이러한 고객은 마케팅 비용보다 더 가치가 있습니다. 실제 사용자의 진정한 추천은 강력하며 다른 4단계의 모든 콘텐츠를 지원할 수 있습니다.

다음과 같이 자문하여 브랜드 옹호자들을 최대한 활용하십시오.

• 옹호자들은 어떻게 그리고 어디에서 소문을 퍼뜨리는 데 인센티브를 받습니까?
• 고객이 동료에게 소문을 퍼뜨리는 것이 얼마나 쉬운가?
• 고객이 내 솔루션에 아주 잘 맞는 이유는 무엇이며 이전에 타겟팅하지 않은 새로운 유형의 고객을 타겟팅할 수 있습니까?
• (예: 추천 프로그램, 할인, 판촉 등)

다음을 포함하는 콘텐츠를 제공하여 이러한 옹호자들을 활용하고 있는지 확인하십시오.

• 국민연금 조사
• 추천
• 체크인
• 사용후기
• 인터뷰
• 리뷰

구매자의 여정을 개선하는 방법은 무엇입니까?

SaaS 구매자의 로드맵을 이해하면 올바른 콘텐츠와 메시지를 통해 유입경로를 안내하는 데 도움이 됩니다. 구매자의 요구 사항을 예측하고 질문에 대한 답변을 쉽게 제공함으로써 구매자 여정을 개선할 수 있습니다.

구매자의 관점에서 핵심 질문을 하고 정직하게 답변함으로써 이를 수행하십시오. 자신에게 물어:

• 경쟁사와 어떻게 비교합니까?
• 어느 시점에서 구매자가 여정 중 길을 잃을 수 있습니까?
• 여정의 어떤 단계에서 가장 개선이 필요한가요?

무엇보다도 고객과 함께 긍정적이고 매력적인 경험을 만들고 있는지 확인하십시오. 새로운 고객을 유치하고 참여시키는 것이 중요하지만 진정한 가치는 기존 고객 기반에 있습니다.

B2B SaaS 구매자의 여정을 계속 개선하려면 유입경로 프로세스를 가속화하고 마찰을 줄이고 유입경로의 효율성을 측정하기 위한 지표를 알아보십시오.