วิธีอัปเดตกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณในภาวะถดถอย

Fight-or-flight เป็นการตอบโต้เชิงป้องกันที่คุณอยู่หรือหนี อัตราการเต้นของหัวใจของคุณเพิ่มขึ้น โดยส่งออกซิเจนไปยังกล้ามเนื้อหลักของคุณ การรับรู้ความเจ็บปวดของคุณลดลงและการได้ยินของคุณจะแหลมขึ้น การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ช่วยให้คุณดำเนินการได้อย่างเหมาะสมและรวดเร็ว

หลายบริษัทได้ “แช่แข็ง” การใช้จ่าย การลงทุน และการริเริ่มใหม่ๆ เนื่องจากโควิด-19 ทำให้ผู้คนและธุรกิจเป็นอัมพาต เมื่อพวกเขาเตรียมตัวสำหรับการเคลื่อนไหวครั้งต่อไป จะเป็นการต่อสู้และออกมาอย่างแข็งแกร่ง หรือวิ่งบนเนินเขา?

การแช่แข็งเป็นการระงับการต่อสู้หรือหนี ซึ่งคุณจะต้องเตรียมการป้องกันตัวเองต่อไป มันเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงทางสรีรวิทยาที่คล้ายคลึงกัน แต่คุณอยู่นิ่ง ๆ อย่างสมบูรณ์และประเมินการเคลื่อนไหวครั้งต่อไปของคุณ Fight-flight-freeze เป็นปฏิกิริยาอัตโนมัติที่ท่วมท้น ดังนั้นร่างกายของคุณจึงไม่สามารถควบคุมมันได้

ปกป้องบริษัท B2B SaaS ของคุณในช่วง Covid-19

ในบทความนี้ เราจะสำรวจพลังที่คุณมีเพื่อตอบสนองต่อภาวะถดถอยด้วยกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ คุณจะได้เรียนรู้สิ่งที่เราคิดว่าเป็นทางเลือกที่ดีในการทดแทนแรงเฉื่อยในสภาพแวดล้อมที่ท้าทายในปัจจุบัน และช่วยคุณ "ลดไขมัน" ในแผนของคุณในขณะที่ลดความเสียหายให้กับกล้ามเนื้อการตลาดของคุณ

“บริษัทที่ประสบความสำเร็จจะไม่ละทิ้งกลยุทธ์ทางการตลาดในภาวะถดถอย พวกเขาปรับพวกเขา” - ศาสตราจารย์ John Quelch จาก Harvard Business School วันที่ 3 มีนาคม 2551

บริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในภาวะถดถอยมักเป็นบริษัทที่จัดลำดับความสำคัญและดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่ากลยุทธ์การตลาดที่ถูกต้องนั้นจะเป็นอย่างไร?

บางบริษัทจะ "หยุด" โดยไม่ได้ทำอะไรนานเกินไป ซึ่งเกือบจะรับประกันว่าจะล้มเหลว บางคนอาจลดราคาลง กลายเป็นผู้เล่นสินค้าโภคภัณฑ์ และลดคุณค่าของตราสินค้า หรือที่แย่กว่านั้นคือ การคลายภาระผูกพันในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า อย่างไรก็ตาม บางบริษัทจะ "ต่อสู้" แม้จะอยู่นอกสัญชาตญาณการเอาตัวรอด และเมื่อเศรษฐกิจฟื้นตัว พวกเขาจะทิ้งคู่แข่งไว้กับผงคลี

หากมีสิ่งใด การชะลอตัวจะช่วยให้โฟกัสของกลยุทธ์ของคุณคมชัดขึ้น หลายปีที่ผ่านมา "มากมาย" อาจทำให้ตัวเลือกที่หรูหรามากเกินไป ทำให้คุณเลื่อนการโฟกัสที่ประหยัดได้

การตลาดผ่านภาวะเศรษฐกิจถดถอยต้องให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับสิ่งที่ยังใช้ได้อยู่ และที่สำคัญกว่านั้น จะทำให้คุณพร้อมสำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็วเมื่อเศรษฐกิจดีขึ้น

พื้นฐานสำคัญที่หนุนการตลาดไม่เปลี่ยนแปลง แต่ในสภาพเศรษฐกิจที่ท้าทาย การประยุกต์ใช้หลักการเหล่านี้ในทางปฏิบัติจะเปลี่ยนไป เมื่อยอดขายช้าลงหรือช่องทางของคุณหดตัว การตอบสนองโดยตรงมักจะเป็นการลดงบประมาณและทรัพยากร กลยุทธ์ทางการตลาดใดดีที่สุดในการปรับใช้ในสภาพแวดล้อมนี้

ROI ทางการตลาดในตลาดล่าง

ผลตอบแทนจากการลงทุนของการใช้จ่ายด้านการตลาดควรยังคงขับเคลื่อนตัวเลือกเหล่านี้ส่วนใหญ่ อย่าเพิ่งย้ายงบประมาณสำหรับงานแสดงสินค้าเพื่อซื้อโฆษณา LinkedIn หรือโอกาสในการขายของ Capterra เพิ่มเติม หากเป็นช่องทางการตลาด ROI ที่ดี คุณควรลงทุนในช่องทางเหล่านั้นแล้ว ความจริงที่ว่าคุณมีเงินสดในการเคลื่อนไหวกะทันหันไม่ได้เปลี่ยนแปลงการวิเคราะห์เบื้องต้นนั้น

เหตุผลที่ดีที่จะเพิ่มช่องทางการสร้างอุปสงค์ทางเลือกเป็นสองเท่าอาจเป็นเพราะว่าขอบเขตของคุณที่คาดหวังผลตอบแทนได้เปลี่ยนไป และตอนนี้ทำให้คุณสามารถวางเดิมพันเชิงกลยุทธ์ในระยะยาวได้ ถึงเวลาลงทุนในความสามารถที่ยากต่อการสร้างและมีแนวโน้มว่าจะเติบโตในระยะยาวหรือไม่ คุณสามารถสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ยากจะท้าทายผู้อื่นได้หรือไม่? ด้านล่างนี้คือสิ่งสำคัญที่ควรพิจารณาในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน:

• ทำพื้นฐานของการวิจัยบุคคลที่แข็งแกร่ง
• ปรับช่อง เนื้อหา และยุทธวิธีทั้งหมดของคุณให้สอดคล้องกับตำแหน่งแบรนด์และกรอบการนำเสนอคุณค่าที่สอดคล้องกัน
• เจาะลึก Excel และเจาะลึกประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดในอดีต

สิ่งเหล่านี้ถือเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จทางการตลาด แต่มักจะเสียสละเพื่อแลกกับลำดับความสำคัญที่อยู่ตรงหน้าเรา เช่น งานแสดงสินค้าหรือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ตอนนี้ตัวอย่างหลังเหล่านี้กำลังถูกยกเลิกไปทางซ้ายและขวาเนื่องจากไวรัสโคโรน่า คุณทำเรื่องสำคัญกับเรื่องเร่งด่วนได้ไหม?

“ช่วงเวลาแห่งความปั่นป่วนเป็นช่วงเวลาที่อันตราย แต่อันตรายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการล่อลวงให้ปฏิเสธความจริง… [อย่างไรก็ตาม] ช่วงเวลาแห่งความปั่นป่วนก็เป็นโอกาสที่ดีอย่างหนึ่งสำหรับผู้ที่สามารถเข้าใจ ยอมรับ และใช้ประโยชน์จากความเป็นจริงใหม่ได้ เหนือสิ่งอื่นใดคือช่วงเวลาแห่งโอกาสในการเป็นผู้นำ” (Drucker, 1980)

ในขณะที่ในปี 2551-2552 ได้มีการตัดงบประมาณการตลาดจำนวนมากในช่วงเวลาที่ยาวนานขึ้น แต่สถานการณ์ปัจจุบันค่อนข้างแตกต่างออกไป ขณะนี้ทีมการตลาดจำนวนมากพึ่งพาการตลาดดิจิทัลได้ 100% เนื่องจากการสูญเสียช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมจำนวนมากในชั่วข้ามคืน เช่น งานแสดงสินค้า การถ่ายทอดสด การประชุมทางธุรกิจ และธุรกิจขายที่ผิดปรกติของคุณลดลง

ฉันได้พูดคุยกับคนที่กำลังคิดที่จะกลับไปใช้กลวิธีทางจดหมายโดยตรงแบบเดิมๆ ในขณะที่ "ช่องทาง" แบบสด "ในคน" แบบสดจะสูญหายไปในอนาคตอันใกล้และอาจจะอยู่ระหว่างกลาง แต่มีสิ่งที่อาจเกิดขึ้นเพื่อลดการสูญเสียความสามารถในการผลิตของอุปสงค์และแทนที่ด้วยการทดลองใหม่และช่องทางอื่น

กลยุทธ์การตลาด B2B ในช่วงขาลง

ในสภาวะตลาดที่เอื้ออำนวย บริษัทต่างๆ สามารถบรรลุระดับของการเติบโตที่ทำให้พวกเขาเชื่อว่ากลยุทธ์ของพวกเขาใช้การได้ แต่ถึงกระนั้นพวกเขาอาจไม่เคยรู้ถึงความสามารถของตนเองในการทำกำไรมากขึ้นหากพวกเขาใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป สิ่งนี้สามารถนำไปใช้กับกลยุทธ์ของคุณในการลงทุนในงานแสดงสินค้าและการสนับสนุนการประชุม

ในภาวะถดถอย ความไร้ประสิทธิภาพที่น้อยที่สุดอาจส่งผลให้เกิดความล้มเหลวอย่างรวดเร็ว กลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมจึงทำหน้าที่เป็นตัวประกัน ทำให้บริษัทของคุณไม่เสี่ยงต่อความผันผวนของสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ เช่นเดียวกับเครื่องมือทางการตลาดที่สามารถแข่งขันได้ซึ่งเผยให้เห็นโอกาสที่อาจเกิดขึ้น

เมื่อบริษัทของคุณขายให้กับลูกค้าธุรกิจ (B2B) คุณมักจะมีลูกค้าน้อยกว่าบริษัท B2C ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า (รายใหญ่) 20% ของคุณอาจประกอบไปด้วยรายได้มากกว่า 80% ได้อย่างง่ายดาย หากคุณกำลังใช้เหตุการณ์และปฏิสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวเพื่อจัดการความสัมพันธ์อันมีค่าเหล่านี้ คุณต้องปรับใช้กลยุทธ์ทางเลือกเพื่อลดความเสี่ยง ในรูปแบบธุรกิจ B2B SaaS การรักษาลูกค้าอันดับต้นๆ เหล่านี้ที่ขับเคลื่อนรายได้ประจำนั้นมีความสำคัญยิ่งกว่า ดังนั้น อันดับแรกคุณควรให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าและคู่ค้าที่มีอยู่ของคุณ ก่อนที่จะกังวลเกี่ยวกับการดึงดูดและชนะใจลูกค้ารายใหม่

ปฏิกิริยาทางการตลาดทั่วไปสามประการต่อภาวะถดถอย

แม้ว่าทุกบริษัทจะมีปฏิกิริยาแตกต่างกันไปตามสภาพเศรษฐกิจที่ย่ำแย่ มักจะพิจารณา “แนวทางแก้ไข” สามข้อต่อไปนี้:

1. ลดราคาเพื่อพยายามกอบกู้ยอดขาย
2. ลดต้นทุนเพื่อรักษาผลกำไร
3. ไม่ทำอะไรเลย ขี่ฝ่าพายุ

ลดราคา - เที่ยวบิน

ในการพยายามสร้างยอดขายโดยการลดความขัดแย้ง บางครั้งการลดราคาหรือโปรโมชันถูกมองว่าเป็นวิธีง่ายๆ ในการชนะการขายในระยะสั้น หากไม่มีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มั่นคง การลดราคาสามารถลดอัตรากำไรให้อยู่ในระดับที่ต่ำจนเสียชีวิตได้ แน่นอนว่ากลยุทธ์ทางการตลาดไม่ได้มีลักษณะเฉพาะตามสภาพเศรษฐกิจที่มีอยู่ทั่วไป กลยุทธ์การกำหนดราคา เช่น ส่วนลดและข้อเสนอพิเศษเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ ถูกนำมาใช้ในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจเฟื่องฟูและเศรษฐกิจอ่อนแอ Michael Porter แนะนำว่าบริษัทต่างๆ มีตัวเลือกเชิงกลยุทธ์สามทาง: เพื่อสร้างความแตกต่าง เพื่อแข่งขันด้านต้นทุน หรือเพื่อเชี่ยวชาญในการตอบสนองความต้องการของเฉพาะกลุ่ม

ในขณะที่การผลักดันยอดขายเป็นสิ่งสำคัญในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย (เช่นเดียวกับในช่วงเวลาอื่นๆ) แนวทางอื่นในการรักษาระดับการจองใหม่ก็คือการขึ้นราคา ด้วยจำนวนผู้ซื้อที่น้อยกว่า นี่อาจเป็นวิธีรักษารายได้ให้อยู่ในระดับที่เหมาะสมโดยมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอจริงๆ และยินดีจ่ายเบี้ยประกันภัย

สุดท้าย การลดราคาเป็นปฏิกิริยากระตุกเข่า เมื่อเทียบกับการตอบสนองเชิงกลยุทธ์ในระยะยาว เป็นไปตามสมมติฐานที่ว่าลูกค้าของคุณเป็นผู้ซื้อราคา ซึ่งเป็นกับดักที่อันตราย

ลดต้นทุน - Fight

เมื่อผลกำไรตกอยู่ในความเสี่ยง การลดงบประมาณทางการตลาดมักจะเป็นกลยุทธ์การบรรเทาผลกระทบที่ง่ายดาย ค่าใช้จ่ายทางการตลาดจำนวนมากขึ้นอยู่กับดุลยพินิจ เช่น การโฆษณา การส่งเสริมการขาย การวิจัยตลาด หรือการสนับสนุน ทรัพยากรเช่นการจัดการแคมเปญและการผลิตเนื้อหาบางครั้งถูกมองว่าเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ น่าเสียดายที่สิ่งนี้นำไปสู่ฝ่ายการตลาดซึ่งมักจะเป็นฝ่ายแรกในการลดต้นทุนเพื่อพยายามประหยัดเงินสด

อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้งบประมาณด้านการตลาดต้องลดเป็นอันดับแรกก็คือ เป็นการประหยัดต้นทุนที่ง่ายกว่าเมื่อเทียบกับการบริการลูกค้า ลดพนักงานขาย หรือเวลาการส่งมอบผลิตภัณฑ์ล่าช้า เพื่อให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของลูกค้าจะยังคงอยู่ในระดับสูงสุด ฝ่ายบริหารมักไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องลดค่าใช้จ่ายด้านการตลาด ผู้รับเหมา และในบางครั้งของพนักงาน

แน่นอนว่ามีค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่ลดลงซึ่งเป็นเครื่องมือที่เหมาะสมในการตอบสนองต่อวิกฤตอย่างรวดเร็วและคิดใหม่จัดลำดับความสำคัญ ความท้าทายคือการตัดไขมันออกเท่านั้น ไม่ใช่กล้ามเนื้อ ความสามารถทางการตลาดต้องใช้เวลาในการสร้างและส่งมอบผลลัพธ์ และเมื่อ “เครื่องยนต์หยุดทำงาน” อาจต้องใช้เวลาสักระยะกว่าที่เครื่องยนต์จะรับความเร็วได้อีกครั้ง ดังนั้น เช่นเดียวกับการลดราคา การลดต้นทุนอาจถึงแก่ชีวิตได้ หากจำกัดหรือหยุดความสามารถของบริษัทในการขับเคลื่อนความต้องการบริการในอนาคตอันใกล้โดยสิ้นเชิง การพิจารณาว่ากลยุทธ์ทางการตลาดเชิงรุกใดควรคงอยู่ตลอดช่วงเศรษฐกิจตกต่ำซึ่งจะส่งผลให้เกิดผลกำไร

ต่อไปนี้คือจุดเริ่มต้นในการควบคุมต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพ:

1. สร้างและปรับเทียบงบประมาณการตลาด - ไม่ดี...แต่ความจริงที่ยากก็คือบริษัทส่วนใหญ่ไม่มีงบประมาณการตลาดที่ครอบคลุม และมีค่าใช้จ่ายทางการตลาดกระจายไปทั่วทั้งองค์กร ตั้งแต่การสนับสนุนการขายและสื่อต่างๆ ไปจนถึงงบประมาณการ์ดวันหยุด ขณะนี้เป็นเวลาที่เหมาะสมในการควบคุมงบประมาณของคุณ และเปรียบเทียบกับบริษัท B2B SaaS อื่นๆ ต่อไปนี้คือเทมเพลตสำหรับดำเนินการดังกล่าว และบล็อกที่มีหมวดหมู่การใช้จ่ายทั่วไปสำหรับสตาร์ทอัพ SaaS รายอื่นๆ
2. ตรวจสอบสื่อและการใช้จ่าย PPC ของคุณ - ในช่วงเวลาที่ดี PPC และช่องทางการตลาดดิจิทัลแบบชำระเงินอื่นๆ อาจทำงานได้ไม่ดีนัก คุณไม่มีเวลาจัดการผู้ขายหรือสมาชิกในทีมที่ควรเพิ่มประสิทธิภาพทุกรายละเอียดของการประมูลดิจิทัล ปรับปรุงปัจจัยพื้นฐาน เช่น คะแนนคุณภาพของ Google การชะลอตัวนี้เป็นช่วงเวลาที่ดีในการหยุดการใช้จ่ายบางส่วนของคุณและดูว่าเกิดอะไรขึ้น เจาะลึกข้อมูลและท้าทายหน่วยงานของคุณเพื่อพิสูจน์ ROI ต่อไปนี้คือคำแนะนำใน การจัดการผู้ให้บริการการใช้จ่ายด้านดิจิทัล และคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการให้หน่วยงานการตลาดแบบ B2B รับผิดชอบ
3. ประเมินเหตุการณ์ประวัติศาสตร์และการประชุม - อย่าเพียงแค่ย้ายวันที่ ประเมิน. ดูว่าเกิดอะไรขึ้นกับลีดที่รวบรวมไว้เมื่อปีที่แล้ว และคุณทำกิจกรรมทางประวัติศาสตร์ได้ดีเพียงใด คุณทำอะไรกับการเรียนรู้ หากคุณต้องทำกิจกรรมอีกในอนาคต คุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพได้อย่างไร?
4. ตรวจสอบ Tech-stack ของคุณ - เนื่องจากชุดเครื่องมือการตลาดและการขายของคุณเติบโตขึ้นตลอดทั้งปี เรามักจะเห็นเครื่องมือที่ซ้ำกันซึมเข้ามา ตรวจสอบว่าคุณมีฐานข้อมูล CRM อยู่กี่ฐานข้อมูล คุณต้องการเท่าไหร่? มีผู้ติดต่อกี่ราย? คุณจ่ายเงินสำหรับผู้ติดต่อที่คุณไม่ต้องการอีกต่อไปหรือไม่? คุณจ่ายผู้ให้บริการ DNS สำหรับโดเมนที่คุณไม่ต้องการอีกต่อไปใช่หรือไม่ ความสามารถในการโฮสต์ของคุณกับเว็บโฮสต์ของคุณ, Amazon Web Services หรือ Azure ได้รับการปรับให้เหมาะสมหรือคุณจ่ายมากเกินไปหรือไม่?
5. พิจารณาการสนับสนุนของคุณ อีกครั้ง - ทบทวนว่าพวกเขาช่วยเหลือคุณในสามขั้นตอนของช่องทางได้อย่างไร การสนับสนุนมีผลกระทบที่เป็นรูปธรรมต่อการรับรู้ การพิจารณา หรือการเปลี่ยนแปลงหรือไม่? ทางเลือกอื่นในการปรับใช้เงินนั้นแตกต่างกันอย่างไร
6. เจรจาใหม่กับตัวแทน PR Agency ของคุณ - คุณจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับการสนับสนุน PR หรือข่าวประชาสัมพันธ์หรือไม่? ทำมากี่รอบแล้ว? ในตลาดไหน? ผลลัพธ์เป็นอย่างไร?

ไม่ทำอะไรเลย - แช่แข็ง

ในประเทศบ้านเกิดของฉัน เนเธอร์แลนด์ เรามีสุภาษิตที่แปลว่า "คุณควรนั่งนิ่ง ๆ ขณะที่คุณกำลังโกนหนวดอยู่" คำพูดนี้มักใช้เพื่อพิสูจน์ความเกียจคร้านเมื่อถึงเวลาที่ยากลำบาก แม้ว่าคำแนะนำนี้อาจเป็นคำแนะนำที่ดีในการลงทุนในตลาดหุ้น แต่ก็ไม่ได้ผลเสมอไป

การแช่แข็งเป็นปฏิกิริยาตามธรรมชาติในอาณาจักรสัตว์เมื่อมีภัยคุกคามเกิดขึ้น สมองของจิ้งจกของเราไม่ได้ถูกตั้งโปรแกรมให้ ต่อสู้หรือบินเท่านั้น แต่ยังถูกแช่แข็งด้วยเช่นกัน ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

ด้วยเหตุนี้ บางบริษัทจึงเลือกสถานะความเฉื่อยที่สัมพันธ์กันเพื่อตอบสนองต่อภาวะถดถอย และไม่พยายามตอบโต้ หรือแม้กระทั่งได้รับประโยชน์จากสถานการณ์ดังกล่าว การไม่ทำอะไรเลยอาจถึงแก่ชีวิตได้ มีตัวอย่างน้อยมากของบริษัทที่ปฏิบัติตามกลยุทธ์นี้และหลุดพ้นจากภาวะถดถอยที่แข็งแกร่งขึ้น เนื่องจากคุณสามารถมั่นใจได้ว่าคู่แข่งหรือผู้ท้าชิงบางคนจะไม่นั่งนิ่ง

ด้วยความต้องการของตลาดที่ลดลง การแข่งขันของคุณอาจไม่หรูหราพอที่จะรอพายุ ดังนั้นจึงตอบสนองและสร้างสรรค์ราวกับว่าพวกเขาไม่มีอะไรจะเสียอีกแล้ว แรงกดดันจากการแข่งขันเพิ่มขึ้นในช่วงที่ตกต่ำเนื่องจากทุกคนพยายามรักษาหรือขยายฐานลูกค้าของตน ถ้าคุณไม่เข้าร่วมการต่อสู้ คุณเสี่ยงที่จะล้มเหลว

วิธีใช้ประโยชน์จากภาวะถดถอยให้ได้มากที่สุด

การทำความสะอาดสปริง

มีการกระทำที่ "ไม่เสียใจ" บางอย่างที่ฉันเชื่อว่าเกือบทุกบริษัทสามารถได้รับประโยชน์ ฉันแนะนำให้คุณดำเนินโครงการต่อไปนี้ก่อนที่คุณจะตกอยู่ในความเฉื่อยหรือใช้เวลามากกับ "กลยุทธ์"

1. ร้านขายของลึกลับบริษัทของคุณเอง - เป็นการดีที่คุณทำสิ่งนี้เป็นประจำ...แต่ในความเป็นจริง สิ่งนี้มักจะเกิดขึ้นที่ส่วนหลัง โทรไปที่หมายเลขบนเว็บไซต์ของคุณ ส่งอีเมลถึงทีมขายของคุณ กรอกแบบฟอร์ม. ดูว่าเกิดอะไรขึ้น ทีมงานของคุณตอบสนองได้ดีเพียงใดในยุคนี้ที่ลูกค้าและผู้นำทุกคนควรได้รับการปฏิบัติด้วยถุงมือขาว?
2. ตรวจสอบแดชบอร์ดการตลาดของคุณ - ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา คุณสามารถหลีกเลี่ยงได้หากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องในการจัดการฟังก์ชันการตลาด (และการขาย) ของคุณ ไม่อีกต่อไป. ข้อมูลของคุณต้องใช้งานได้และมีประโยชน์ ตรวจสอบแหล่งข้อมูล ความถูกต้อง และทำให้ทุกอย่างสามารถดำเนินการได้ แล้วดำเนินการกับข้อมูล ซึ่งรวมถึงการตรวจสอบการกำหนดค่าเครื่องมือที่ถูกต้อง เช่น Google Analytics, การระบุแหล่งที่มาและเมตริกการแปลง
3. สร้าง แบรนด์ - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ ช่องโซเชียลมีเดีย และเนื้อหาของคุณมีคุณภาพสูงและ "เป็นแบรนด์" ตอนนี้เว็บไซต์ของคุณเป็น "ประตูหน้า" และตัวกรองหลักที่ลูกค้าของคุณจะเห็นคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณเขียนด้วยเสียงของลูกค้า อย่าพูดถึง "การเรียกร้อง" ของคุณเองเป็นส่วนใหญ่ แต่ให้เน้นที่ "ความเจ็บปวด" ของลูกค้าและสิ่งที่พวกเขา "ได้รับ" จากการทำงานร่วมกับคุณ คำแนะนำเพิ่มเติมเพื่อช่วยคุณที่นี่
4. ตรวจสอบ SEO ในหน้าของคุณ - การสร้างจากจุดก่อนหน้านี้ว่า "สถานะออนไลน์" ของคุณมีความสำคัญมากกว่าที่เคยเป็นมา เราขอแนะนำให้คุณทำการตรวจสอบ SEO "ในหน้า" ทางเทคนิคขั้นพื้นฐานด้วย เพื่อให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณได้รับการรวบรวมข้อมูลอย่างถูกต้อง โดย Google (ใช้เครื่องมือเช่น https://www.semrush.com/, https://moz.com/, https://neilpatel.com/ หรือ https://ahrefs.com/.)

ทำงานบนพื้นฐาน

เนื้อหาเป็นราชา (ตอนนี้คุณมีเวลา)

ในขณะที่ทีมของคุณ "เบียดเสียดอยู่ข้างใน" ออกกำลังกาย "เว้นระยะห่างทางสังคม" หรือแม้กระทั่งอยู่ที่บ้านระหว่าง "ที่หลบภัย" คุณก็สามารถสร้างเนื้อหาดีๆ ที่ลูกค้ารอคอยได้ในที่สุด กฎที่ดีคือการติดตามเส้นทางของลูกค้าของคุณ (และเส้นทางของผู้ซื้อ) และยืนยันว่าคุณได้เผยแพร่เนื้อหาเพื่อตอบคำถามที่พวกเขาถาม นี่คือกรอบการทำงานที่จะช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้า เขียนบล็อกเกี่ยวกับคำถามที่พบบ่อยที่สุดที่ลูกค้าของคุณมี งบประมาณ คู่มือ ROI คู่มือผู้ซื้อ ฯลฯ

(หากคุณต้องการท้าทายทีมของคุณจริงๆ ให้ขอให้ทุกคนที่มีบทบาทในเชิงพาณิชย์มีส่วนร่วมในความท้าทายด้านเนื้อหา เช่น ที่นี่)

ลงทุนในการฝึกอบรม

ทีมของคุณผ่านการรับรองด้านเครื่องมืออย่าง Google, Hubspot และ Semrush หรือไม่ พวกเขาสามารถเข้ารับการฝึกอบรมเกี่ยวกับ Outreach.io หรือสัมมนาการตลาดของ Seth Godin ได้หรือไม่ ตอนนี้เป็นเวลาที่จะท้าทายพวกเขาในขณะที่พวกเขาทำงานจากที่บ้านเพื่อให้การรับรองเหล่านี้เสร็จสมบูรณ์

ต่อไปนี้เป็นแนวคิดเพิ่มเติมในการขับเคลื่อนการพัฒนาส่วนบุคคล และหนังสือการตลาดพื้นฐานสองสามเล่มสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด B2B SaaS ทุกคน

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับช่วงเวลาที่ยากลำบาก

หากคุณต้องการให้บริษัทของคุณแข็งแกร่งขึ้นหลังจากฝุ่นตกลงมา ฉันแนะนำให้คุณ "ต่อสู้" และไล่ตามโอกาสที่จำกัดด้วยความมุ่งมั่นสุดขีด หรือ "บิน" ไปยังส่วนใหม่ของตลาด และเมื่อคุณทำเช่นนั้น ให้สร้างการหยุดชะงัก ที่จะพิสูจน์ให้เห็นถึงการเติบโตที่ยอดเยี่ยม

สภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่ท้าทายสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับธุรกิจที่เต็มใจรับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น

หลุยส์ ปาสเตอร์ นักจุลชีววิทยาชาวฝรั่งเศสและผู้บุกเบิก "ทฤษฎีเชื้อโรค" กล่าวว่า:

Dans les champs de l'observation le hasard ne favourise que les esprits prepares.” - แปลเป็นบางอย่างเช่น "โชคช่วยเตรียม"

คำพูดนี้เหมาะสมมากในช่วงการระบาดของไวรัสโคโรน่าในปัจจุบัน และใช้ได้กับวิธีที่ผู้คนและธุรกิจสามารถจัดการกับความท้าทายได้ดีที่สุด กลยุทธ์ที่ครอบคลุมเพื่อจัดการกับความท้าทาย ซึ่งตรงข้ามกับการกระทำเชิงโต้ตอบและทีละน้อย สามารถนำไปสู่ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญ มาสำรวจกลยุทธ์ทางการตลาดบางอย่างที่ไม่เพียงแต่สามารถรับมือกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่ยังเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากมันด้วย

Igor Ansoff แนะนำให้ขับเคลื่อนการเติบโตตามแบบจำลองสองมิติ โดยพิจารณาจากตลาดที่คุณให้บริการ และบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่คุณจัดหา ดูภาพประกอบด้านล่าง

ที่ Kalungi เราใช้ Ansoff Matrix สำหรับลูกค้าของเราทุกคนเป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์การเติบโตของการตลาด เราจะใช้แบบจำลองเดียวกันนี้เพื่อหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อจัดการกับภาวะถดถอย

ต่อไปนี้คือคำถามบางส่วนที่จะช่วยคุณร่างโครงร่างของกลยุทธ์ที่อัปเดตของคุณ:

1. การแข่งขันตอบสนองต่อความเป็นจริงใหม่อย่างไร? พวกเขากำลังสำรองโอกาสที่เราสามารถเพิ่มเป็นสองเท่าได้หรือไม่?
2. เราสามารถวางเดิมพันในส่วนที่ไม่ได้รับบริการของตลาด แทนที่จะถอยเพื่อให้บริการฐานลูกค้าหลักของเราได้หรือไม่?
3. ลูกค้าของเราต้องเผชิญความเจ็บปวดอะไรบ้างที่สามารถสร้างโอกาสให้เราได้?
4. มีโอกาสสรรหาทรัพยากรดีๆ ในราคาลดหรือไม่?

คุณมีทางเลือกอะไรบ้างในการใช้ประโยชน์จากการพลิกคว่ำผ่านโอกาสใหม่ ๆ ในขณะที่คุณลดภัยคุกคามด้วย?

มาพูดถึงตัวเลือกของคุณในรายละเอียดเพิ่มเติมสำหรับแต่ละจตุภาคในแบบจำลองของ Ansoff

ส่วนแบ่งการตลาด

หากต้องการเติบโตผ่านการให้บริการตลาดที่มีอยู่ของคุณ (ลูกค้า คู่ค้า) ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่ คุณสามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้ คุณสามารถรวมการขายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณหรือโดยการหาลูกค้าใหม่

ต่อไปนี้คือการดำเนินการบางอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้กลยุทธ์นี้สำเร็จ:

• การลดราคา (ไม่ใช่สิ่งที่เราชอบ...แต่เป็นตัวเลือก)
• ขับเคลื่อนแคมเปญเฉพาะ (ครบวงจร) ที่สนับสนุนโดยโปรโมชั่นพิเศษหรือโอกาสที่คุ้มค่า
• ซื้อส่วนแบ่งการตลาดผ่านการได้มาของคู่แข่ง หรืออัปเดต SWOT ของคุณเพื่อปรับกลยุทธ์การสร้างความแตกต่างทางการแข่งขันของคุณ
• ปรับปรุงความสามารถหรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณที่ต้องใช้การปรับแต่งเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ซึ่งจะช่วยผลักดันโอกาสในการขายต่อ (re-package)

การปฏิบัติตามกลยุทธ์การเจาะตลาดเป็นทางเลือกในการเติบโตที่มีความเสี่ยงน้อยที่สุด

แม้ว่าคู่แข่งบางรายอาจพยายามสรรหาลูกค้าของคุณด้วยการลดราคา แต่การสูญเสียลูกค้าบางรายที่อาจมีค่าใช้จ่ายสูงในการบริการก็อาจเป็นเรื่องปกติ มุ่งเน้นทรัพยากรของคุณกับลูกค้าที่สำคัญที่สุดที่ขับเคลื่อนรายได้ส่วนใหญ่ของคุณด้วยระดับความพึงพอใจในระดับสูง เมื่อนักการตลาดเข้าใจเซ็กเมนต์เหล่านี้ที่ให้ความสำคัญกับข้อเสนอของเรา คุณก็เพิ่มเป็นสองเท่าโดยใช้ ตัวอย่างเช่น กลยุทธ์ "การตลาดตามบัญชี" ที่กำหนดเป้าหมาย

การพัฒนาตลาด

บริษัท B2B SaaS จำนวนมากได้ให้บริการเต็มรูปแบบในตลาดที่พวกเขาประสบความสำเร็จใน "Product Market Fit" เป็นครั้งแรก ภาวะถดถอยจากภาวะถดถอยเป็นเพียงสิ่งที่แพทย์สั่งให้มองหาโอกาสในตลาดที่อยู่ติดกันซึ่งพวกเขาละเลยมาก่อน บริษัทส่วนใหญ่กลัวการเปลี่ยนแปลงและมีแนวโน้มที่จะยึดติดกับสิ่งที่คุ้นเคย เทียบกับการเสี่ยงและสำรวจโอกาสใหม่ๆ

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ตลาดใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่ของคุณ คุณสามารถขยายไปสู่อุตสาหกรรมใหม่ๆ และกลุ่มตลาดหรือพื้นที่ที่มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์/บริการที่จำกัด ในช่วงขาลง ความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นจากการกินเนื้อคนในตลาดปัจจุบันของคุณอาจเป็นความเสี่ยงที่ต่ำกว่าเมื่อก่อน

การดำเนินการที่สามารถทำได้เพื่อขยายตลาดใหม่:

• ขยายลักษณะของผู้ชมและ "โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ" ไปยังกลุ่มลูกค้าต่างๆ
• สำรวจพันธมิตรใหม่ๆ ที่สามารถทำให้ข้อเสนอของคุณสมบูรณ์ ให้การเข้าถึงส่วนต่างๆ ของตลาด หรือดำเนินการขาย การตลาด หรือบริการที่ถูกกว่าที่คุณทำได้
• สำรวจพื้นที่หรือภูมิภาคใหม่ๆ ของประเทศ และตลาดต่างประเทศที่ต้องการเวลาของคุณในการลงทุนและวางแผน

กลยุทธ์นี้มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อ:

• บริษัทมีเทคโนโลยีผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งสามารถใช้ประโยชน์ได้ในตลาดใหม่
• จะได้รับประโยชน์จากการประหยัดจากขนาดหากเพิ่มความครอบคลุม (การขายผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์ การบริการตนเองเป็นตัวอย่างที่ดี)
• ตลาดใหม่ก็ไม่ต่างจากตลาดที่คุณเคยสัมผัสมากนัก

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการดำเนินการตามกลยุทธ์การพัฒนาตลาดคือการใช้โปรแกรมการตลาดตามบัญชี ซึ่งได้รับการสนับสนุนโดยเฟรมเวิร์กการส่งข้อความที่อัปเดต เนื้อหาที่รีเฟรชซึ่งสร้างขึ้นสำหรับ ICP และบุคลิกใหม่

ต่อไปนี้คือเทมเพลตโดยละเอียดเพื่อวางแผน "การไปสู่ตลาด" ในขณะที่คุณพิจารณาขยาย "SAM" (ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ที่สามารถให้บริการได้) โดยเป็นส่วนหนึ่งของ "TAM" ของคุณ (ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมด) และวิดีโอเพื่ออธิบายวิธีการทำงาน

เมื่อขับเคลื่อนการเติบโตในตลาดใหม่ ขั้นตอน "การรับรู้" ของช่องทางจะกลายเป็นเรื่องสำคัญเมื่อเทียบกับการพิจารณาและการแปลง ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีในการตรวจสอบคุณภาพของข้อความทางการตลาดและความสามารถในการเชื่อมต่อกับตัวขับเคลื่อนหลักของผู้ชมของคุณ

สุดท้ายนี้ หากคุณไม่มีความหรูหราในการรักษาผู้นำทางการตลาดที่มีประสบการณ์สูง ตอนนี้อาจถึงเวลาที่ต้องพยายามเข้ามาแทนที่ เช่น Fractional CMO ที่นำบริษัท B2B SaaS อื่นๆ เข้าสู่ตลาดใหม่หรือผ่านอาณาเขตที่ไม่คุ้นเคย

การพัฒนาผลิตภัณฑ์

นวัตกรรมทั้งหมดจะกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์เมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากคู่แข่งของคุณจะลอกเลียนคุณและปรับปรุงกับดักหนู คุณต้องสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ เพื่อความอยู่รอด และไม่มีเวลาใดที่ดีไปกว่าในช่วงตกต่ำ ซึ่งคุณอาจได้รับโอกาสเล็ก ๆ ที่การแข่งขันของคุณก็หยุดชั่วคราวเช่นกัน ภาวะถดถอยเป็นเวลาที่เหมาะสมในการก้าวกระโดดแบบควอนตัมโดยเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ใหม่ คู่แข่งของคุณกลัว อาจขาดสภาพคล่อง และอาจกลัวการเสี่ยง นี่เป็นเงื่อนไขที่ดีสำหรับคุณในการจัดตั้งบริษัทของคุณเพื่อเป็นผู้นำ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ควรเกิดขึ้นเสมอและไม่ควรละเลย แต่ควรน้อมรับในยามยากลำบาก

แม้ว่านวัตกรรมจะมีค่าใช้จ่ายสูง แต่ก็มีวิธีที่จะได้ประสิทธิภาพด้านต้นทุนที่รวดเร็วกว่าในภาวะถดถอย เช่น การพัฒนาผลิตภัณฑ์ผ่านการทดแทน สารทดแทนช่วยให้บริษัทต่างๆ หลีกเลี่ยงอุปสรรคในการเข้าซึ่งสร้างขึ้นโดยอดีตผู้นำตลาด ทำให้กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ใหม่ง่ายขึ้น เร็วขึ้น และถูกกว่าในการดำเนินการในช่วงที่ตกต่ำ

ในขณะที่คุณสร้างผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ที่กำหนดเป้าหมายไปยังตลาดที่มีอยู่ของคุณเพื่อบรรลุการเติบโต คุณยังสามารถขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีให้กับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

พิจารณาการดำเนินการต่อไปนี้:

• ลงทุนในการวิจัยและพัฒนาคุณสมบัติเพิ่มเติม
• การได้มาซึ่งสิทธิในการผลิตผลิตภัณฑ์ของผู้อื่น
• ซื้อผลิตภัณฑ์และ "ตราสัญลักษณ์" ด้วยแบรนด์ของคุณเอง

การกระจายการลงทุน

การนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดใหม่ถือเป็นส่วนสุดท้ายของเมทริกซ์ Ansoff แม้ว่าจะมีความเสี่ยง แต่ก็มีตัวอย่างมากมายของบริษัทที่ "พลิกกลับ" ในช่วงภาวะถดถอยและได้ผลตอบแทนมหาศาล หากคุณมีเงินสำรองสำหรับการลงทุน กลยุทธ์นี้จะช่วยให้คุณขับเคลื่อนการหยุดชะงักครั้งใหญ่ในขณะที่คู่แข่งของคุณเสียสมาธิ กลยุทธ์นี้มีความลึกมากกว่าแค่การตลาด ดังนั้นจึงอยู่นอกเหนือขอบเขตของบทความนี้

ข้อจำกัดความรับผิดชอบ

ในฐานะตัวแทนการตลาด B2B SaaS จุดสนใจของเราคือลำเอียงสู่ดิจิทัล จากสถานการณ์ COVID-19 ในปัจจุบัน นี่คือจุดเน้นเชิงตรรกะสำหรับความพยายามทางการตลาด ผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดคือการทำพื้นฐานได้เป็นอย่างดี อัปเดตตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของคุณ อัปเดตข้อความของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า นี่คือบทความก่อนหน้าที่กล่าวถึงความต้องการเฉพาะสำหรับบริษัทที่ต้องพึ่งพางานแสดงสินค้าและการประชุม