كيفية تحديث إستراتيجية التسويق الخاصة بك في حالة الركود

القتال أو الهروب هو رد دفاعي نشط حيث تبقى أو تهرب. يزيد معدل ضربات قلبك ، مما يرسل الأكسجين إلى عضلاتك الرئيسية. ينخفض ​​إحساسك بالألم ويزداد سمعك حدة. تساعدك هذه التغييرات على التصرف بشكل مناسب وسريع.

قامت العديد من الشركات "بتجميد" إنفاقها واستثماراتها ومبادراتها الجديدة حيث يشل فيروس كورونا COVID-19 الأفراد والشركات. بينما يستعدون لخطوتهم التالية ، هل ستكون القتال والخروج أقوى ، أم الركض إلى التلال؟

التجميد معلق للقتال أو الهروب ، حيث تستعد لحماية نفسك. إنه ينطوي على تغييرات فسيولوجية مماثلة ، ولكن بدلاً من ذلك ، تظل ثابتًا تمامًا وتقيّم خطوتك التالية. إن لعبة Fight-flight-freeze هي رد فعل تلقائي ساحق ، لذا لا يستطيع جسمك التحكم فيه.

حماية شركة B2B SaaS الخاصة بك خلال Covid-19

في هذه المقالة ، سوف نستكشف القوة التي لديك للاستجابة للركود من خلال إستراتيجية عملك. سوف تتعلم ما نعتقد أنه بدائل جيدة للقصور الذاتي في البيئة الصعبة الحالية ، وتساعدك على "التخلص من الدهون" في خططك مع تقليل الضرر الذي يلحق بقوى التسويق لديك.

"الشركات الناجحة لا تتخلى عن استراتيجياتها التسويقية في فترة الركود ؛ إنهم يتكيفون معها ". - البروفيسور جون كويلش بكلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد ، 3 مارس 2008

غالبًا ما تكون أكثر الشركات نجاحًا في الخروج من الركود هي تلك التي تعطي الأولوية لاستراتيجيات التسويق الصحيحة وتنفذها. إذن كيف تعرف ما هي استراتيجية التسويق الصحيحة؟

سوف "تجمد" بعض الشركات ، ولا تفعل شيئًا لفترة طويلة ، وهو أمر شبه مضمون بالفشل. قد يخفض البعض أسعارهم ، ويصبح لاعبًا سلعيًا ويقلل من قيمة أسهم علامته التجارية ، أو الأسوأ من ذلك ، تخفيف التزامه بتلبية احتياجات العملاء. ومع ذلك ، فإن بعض الشركات "تقاتل" ، حتى بدافع غريزة البقاء على قيد الحياة ، وعندما ينتعش الاقتصاد ، فإنها ستترك منافسيها في الغبار.

إذا كان هناك أي شيء ، فإن الانكماش الاقتصادي يساعد في زيادة تركيز استراتيجيتك. ربما وفرت السنوات الماضية من "الوفرة" رفاهية العديد من الخيارات مما يسمح لك بتأجيل التركيز المقتصد.

يتطلب التسويق خلال فترة الركود تركيزًا خاصًا على الأشياء التي لا تزال تعمل ، والأهم من ذلك ، أنها ستعدك للنمو المتسارع عندما يتحسن الاقتصاد.

الأساسيات الأساسية التي يقوم عليها التسويق لا تتغير ، ولكن في ظل مناخ اقتصادي صعب ، فإن التطبيق العملي لهذه المبادئ يتغير بالفعل. عندما تتباطأ المبيعات أو يتقلص مسار التحويل ، غالبًا ما تكون الاستجابة المباشرة لخفض الميزانيات والموارد. ما هي أفضل استراتيجيات التسويق لنشرها في هذه البيئة؟

عائد الاستثمار التسويقي في سوق هابطة

يجب أن يظل عائد استثمار الإنفاق على التسويق هو الدافع وراء معظم هذه الخيارات. لا تقم فقط بنقل ميزانيتك الخاصة بالعروض التجارية لشراء المزيد من إعلانات LinkedIn أو عملاء Capterra المحتملين. إذا كانت تلك قنوات تسويق جيدة لعائد الاستثمار ، فيجب أن تكون قد استثمرت بالفعل في تلك القنوات. حقيقة أن لديك فجأة بعض النقود لتحريكها لا يغير هذا التحليل الأولي.

قد يكون أحد الأسباب الجيدة للمضاعفة في قناة توليد الطلب البديلة هو أن أفقك لتوقع العوائد قد تغير ويتيح لك الآن القيام ببعض الرهانات الإستراتيجية طويلة المدى. هل حان الوقت الآن للاستثمار في القدرات التي يصعب بناؤها والتي من المحتمل أن تحقق نموًا على المدى الطويل؟ هل يمكنك الحصول على ميزة تنافسية يصعب على الآخرين تحديها؟ فيما يلي بعض الأشياء الأساسية التي يجب مراعاتها خلال وقت غير مؤكد:

• قم بأساسيات البحث القوي عن الشخصية.
• قم بمواءمة جميع القنوات والمحتوى والتكتيكات الخاصة بك خلف إطار عمل متسق لوضع العلامة التجارية وعرض القيمة.
• تعمق في برنامج Excel وقم بغوص عميق في أداء قناة التسويق التاريخية.

تعتبر جميعها مفتاحًا لنجاح التسويق ولكن غالبًا ما يتم التضحية بها في مقابل الأولويات التي أمامنا مباشرةً ، مثل المعارض التجارية أو إطلاق المنتجات. الآن بعد أن تم إلغاء هذه الأمثلة الأخيرة يمينًا ويسارًا بسبب فيروس كورونا ، هل يمكنك أخيرًا القيام بالمهم مقابل العاجل؟

"وقت الاضطراب هو وقت خطير ، لكن الخطر الأكبر هو إغراء إنكار الواقع ... [ومع ذلك] وقت الاضطراب هو أيضًا فرصة عظيمة لأولئك الذين يمكنهم فهم الحقائق الجديدة وقبولها واستغلالها. إنه قبل كل شيء وقت الفرصة للقيادة "(Drucker ، 1980)

بينما تم قطع العديد من ميزانيات التسويق في 2008-2009 على مدى فترة زمنية أطول ، فإن الوضع الحالي مختلف تمامًا. تعتمد العديد من فرق التسويق الآن بنسبة 100٪ على التسويق الرقمي بسبب خسارة العديد من قنوات التسويق التقليدية بين عشية وضحاها ، مثل المعارض التجارية ، والأحداث الحية ، ومؤتمرات الأعمال ، وتراجع أعمال المبيعات غير المعتادة.

لقد تحدثت إلى أشخاص يفكرون حتى في العودة إلى بعض أساليب البريد المباشر التقليدية. في حين أن "القنوات" الحية "الشخصية" مفقودة في المستقبل القريب وربما المتوسط ​​، تتوفر حالات الطوارئ للتخفيف من هذه الخسارة في القدرة العامة للطلب واستبدالها بتجارب جديدة وقنوات بديلة.

استراتيجيات تسويق B2B في فترة الانكماش

في ظروف السوق المواتية ، يمكن للشركات تحقيق مستويات من النمو تجعلها تعتقد أن استراتيجياتها تعمل ، ومع ذلك قد لا تعرف أبدًا قدراتها على أن تصبح أكثر ربحية إذا تبنت نهجًا مختلفًا. يمكن أن ينطبق هذا جيدًا على استراتيجيتك الخاصة بالاستثمار في المعارض التجارية ورعاية المؤتمرات.

في حالة الركود ، يمكن أن يؤدي أدنى مستوى من عدم الكفاءة إلى الفشل بسرعة. لذلك ، تعمل استراتيجيات التسويق الصحيحة بمثابة تأمين ، مما يجعل شركتك أقل عرضة لتقلبات البيئة الاقتصادية ، فضلاً عن كونها أداة تسويق تنافسية تكشف عن الفرص المحتملة.

عندما تبيع شركتك للعملاء التجاريين (B2B) ، يكون لديك عادةً عملاء أقل من شركات B2C. يمكن أن تشكل علاقاتك مع 20٪ من عملائك (الأكبر) بسهولة أكثر من 80٪ من أرباحك. إذا كنت تعتمد على الأحداث والتفاعلات الشخصية لإدارة هذه العلاقات القيمة ، فأنت بحاجة إلى نشر تكتيكات بديلة لتقليل المخاطر. في نموذج الأعمال B2B SaaS ، من المهم للغاية الاحتفاظ بهؤلاء العملاء الكبار الذين يحققون إيرادات متكررة. لذلك يجب أن يكون تركيزك أولاً وقبل كل شيء على الاحتفاظ بعملائك الحاليين وشركائك ، قبل القلق بشأن جذب عملاء جدد وكسبهم.

ثلاثة ردود فعل تسويقية نموذجية للركود

بينما تتفاعل كل شركة بشكل مختلف مع المناخ الاقتصادي القاسي ، عادة ما يتم النظر في "الحلول" الثلاثة التالية:

1. تخفيض الأسعار في محاولة لإنقاذ المبيعات
2. خفض التكلفة للحفاظ على الربحية
3. عدم القيام بأي شيء ، الخروج من العاصفة

تخفيض الأسعار - رحلة

في محاولة لتوليد المبيعات عن طريق تقليل الاحتكاك ، يُنظر أحيانًا إلى الخصومات أو العروض الترويجية على أنها وسيلة سهلة قصيرة الأجل للفوز بالمبيعات. ومع ذلك ، بدون استراتيجية تسعير قوية ، يمكن أن يؤدي خفض الأسعار إلى خفض هوامش الربح إلى مستويات منخفضة قاتلة. استراتيجيات التسويق بالطبع ليست فريدة من نوعها بالنسبة للمناخ الاقتصادي السائد. يتم استخدام استراتيجيات التسعير ، مثل الخصومات والعروض الخاصة لتشجيع العملاء على الشراء ، في أوقات الازدهار الاقتصادي فضلاً عن ضعف الاقتصاد. اقترح مايكل بورتر أن الشركات لديها ثلاثة خيارات إستراتيجية: للتمييز ، أو المنافسة على التكلفة ، أو التخصص في تلبية احتياجات مكانة معينة.

في حين أن زيادة المبيعات أمر بالغ الأهمية خلال فترة الركود (كما هو الحال في أي وقت آخر) ، يمكن أن يتمثل نهج آخر للحفاظ على مستويات الحجز الجديدة في رفع الأسعار. بالنظر إلى المجموعة الأصغر من المشترين ، قد تكون هذه طريقة للحفاظ على الإيرادات عند المستوى الصحيح من خلال التركيز على العملاء الذين يحتاجون حقًا إلى ما لديك لتقدمه ، والمستعدون لدفع علاوة.

أخيرًا ، فإن خفض الأسعار كرد فعل غير مباشر بدلاً من الاستجابة الإستراتيجية طويلة المدى يتبع الافتراض بأن عملائك مشترين للأسعار ، وهو فخ خطير يقع فيه.

خفض التكلفة - قتال

عندما تكون الأرباح في خطر ، فإن تقليل ميزانية التسويق غالبًا ما يكون استراتيجية تخفيف سهلة. العديد من تكاليف التسويق تقديرية ، مثل الإعلان أو العروض الترويجية أو أبحاث السوق أو الرعاية. يُنظر أحيانًا إلى الموارد مثل إدارة الحملات وإنتاج المحتوى على أنها سلع نسبية. لسوء الحظ ، يؤدي هذا إلى أن يكون قسم التسويق غالبًا أول من يخفض التكاليف في محاولة للحفاظ على النقد.

سبب آخر لكون ميزانية التسويق هي أول ما يتم خفضه وهو أنها مجرد توفير أسهل للتكلفة مقابل خدمة العملاء ، أو تقليل مندوبي المبيعات ، أو تأخير أوقات التسليم للمنتج. لضمان بقاء تجربة العملاء على أعلى مستوى ، لا يكون لدى الإدارة في كثير من الأحيان خيار سوى خفض نفقات التسويق التقديري والمقاول وأحيانًا الموظفين.

هناك بالطبع تخفيضات في نفقات التسويق التي هي بالضبط الأداة المناسبة للاستجابة السريعة للأزمة وإعادة التفكير في الأولويات. التحدي هو التخلص من الدهون فقط وليس العضلات. تستغرق قدرات التسويق وقتًا لبناء النتائج وتقديمها ، وعندما "يتوقف المحرك" يمكن أن يستغرق بعض الوقت حتى يستعيد سرعته مرة أخرى. وبالتالي ، كما هو الحال مع خفض الأسعار ، يمكن أن يكون خفض التكاليف قاتلاً إذا حد أو أوقف تمامًا قدرة الشركة على زيادة الطلب على خدماتها في المستقبل المنظور. من الأهمية بمكان تحديد استراتيجيات التسويق الاستباقية التي يجب أن تستمر طوال المشاكل الاقتصادية التي ستؤدي إلى نتائج مربحة.

فيما يلي بعض الأماكن للبدء في التحكم في التكلفة وتحسينها:

1. قم بإنشاء ومعايرة ميزانية التسويق - إنها ليست جيدة ... ولكن الحقيقة الصعبة هي أن معظم الشركات ليس لديها ميزانية تسويق شاملة ، ولها تكاليف تسويق موزعة في جميع أنحاء مؤسستها ، من دعم المبيعات والمواد إلى ميزانية بطاقة العطلات. الآن هو الوقت المناسب أكثر من أي وقت مضى للسيطرة على ميزانيتك ، وقياسها مقارنة بشركات B2B SaaS الأخرى. إليك نموذجًا للقيام بذلك ، ومدونة بها فئات إنفاق نموذجية للشركات الناشئة SaaS الأخرى.
2. مراجعة وسائل الإعلام الخاصة بك وإنفاق PPC - في الأوقات الجيدة ، يمكن أن تعمل PPC وغيرها من قنوات التسويق الرقمي المدفوعة بشكل كبير. ليس لديك الوقت لإدارة البائع أو عضو الفريق الذي من المفترض أن يقوم بتحسين كل تفاصيل المزاد الرقمي ، وتحسين الروافع الأساسية مثل نقاط الجودة الخاصة بك في Google. يعد هذا الانكماش وقتًا رائعًا لإيقاف بعض إنفاقك مؤقتًا ومعرفة ما سيحدث. تعمق في البيانات وتحدي وكالتك لإثبات عائد الاستثمار. فيما يلي دليل لإدارة بائع الإنفاق الرقمي الخاص بك ، وواحد حول كيفية مساءلة وكالة تسويق B2B.
3. قم بتقييم الأحداث والمؤتمرات التاريخية - لا تقم فقط بنقل التاريخ. تقييم. انظر إلى ما حدث مع العملاء المحتملين الذين تم جمعهم العام الماضي ، ومدى نجاحك في تنفيذ الأحداث التاريخية. ماذا فعلت بالتعلم؟ إذا كنت ستقيم الأحداث مرة أخرى في المستقبل ، كيف يمكنك تحسين فعاليتها؟
4. تدقيق المكدس التكنولوجي الخاص بك - مع نمو مجموعة أدوات التسويق والمبيعات الخاصة بك على مدار العام ، غالبًا ما نرى أدوات مكررة تتسرب. تحقق من عدد قواعد بيانات CRM لديك بالفعل؟ كم تحتاج؟ كم عدد الاتصالات لديهم؟ هل تدفع مقابل جهات اتصال لا تحتاجها بعد الآن؟ هل تدفع لمزود خدمة DNS الخاص بك مقابل المجالات التي لم تعد بحاجة إليها؟ هل سعة الاستضافة الخاصة بك مع مضيف الويب أو Amazon Web Services أو Azure محسّنة أم أنك تدفع الكثير؟
5. أعد النظر في عروض الرعاية - راجع كيف ساعدتك في المراحل الثلاث للمسار. هل كان للرعاية تأثير ملموس على الوعي أو التفكير أو التحويلات؟ ما هي البدائل لاستخدام هذه الأموال بشكل مختلف؟
6. أعد التفاوض مع وكيل وكالة العلاقات العامة الخاص بك - هل تدفع الكثير مقابل دعم العلاقات العامة أو البيانات الصحفية؟ كم فعلت؟ في أي أسواق؟ ماذا كانت النتيجة؟

لا تفعل شيئًا - تجمد

في بلدي الأم ، هولندا ، لدينا قول مأثور يترجم شيئًا كهذا: "من الأفضل أن تجلس ساكنًا أثناء حلاقة ذقنك". غالبًا ما يستخدم هذا القول لتبرير التقاعس عن العمل عندما تصبح الأوقات صعبة. في حين أن هذه قد تكون نصيحة سليمة عند الاستثمار في سوق الأوراق المالية ، إلا أنها لا تنطبق دائمًا.

التجميد هو رد فعل طبيعي في مملكة الحيوان عند ظهور تهديد. إن دماغ السحلية ليس مبرمجًا للقتال أو الطيران فحسب ، بل يتجمد أيضًا ، حسب الظروف.

تماشياً مع هذا ، تختار بعض الشركات حالة من الجمود النسبية استجابةً للركود ، ولا تسعى إلى مواجهة أو حتى الاستفادة من الظروف. عدم القيام بأي شيء يمكن أن يكون قاتلاً. هناك عدد قليل جدًا من الأمثلة للشركات التي اتبعت هذه الاستراتيجية وخرجت من الانكماش أقوى. كما يمكنك التأكد من أن بعض منافسيك أو منافسيك لن يجلسوا مكتوفي الأيدي.

مع تباطؤ الطلب في السوق ، قد لا يتمتع منافسوك ببساطة برفاهية الانتظار حتى انتهاء العاصفة ، وبالتالي يتفاعلون ويبتكرون كما لو لم يتبق لديهم ما يخسرونه. تزداد الضغوط التنافسية في فترة الانكماش الاقتصادي حيث يحاول الجميع الحفاظ على قاعدة عملائهم أو تنميتها. إذا لم تنضم إلى القتال ، فإنك تخاطر بالفشل.

كيف تحقق أقصى استفادة من الركود

تنظيف الربيع

هناك عدد قليل من الإجراءات التي "لا تندم" والتي أعتقد أن كل شركة تقريبًا يمكن أن تستفيد منها. أوصيك بتنفيذ المشاريع التالية قبل الوقوع في الجمود أو قضاء الكثير من الوقت في "الإستراتيجية".

1. تسوق مقنعًا لشركتك الخاصة - من الناحية المثالية تفعل ذلك بانتظام ... ولكن في الواقع ، غالبًا ما يظل هذا في الخلفية. اتصل بالرقم الموجود على موقع الويب الخاص بك. أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى فريق المبيعات الخاص بك. املأ الاستمارة. انظر ماذا سيحدث. ما مدى استجابة فريقك في هذه الأيام حيث يجب أن يُعطى كل عميل وقائد علاج القفاز الأبيض؟
2. مراجعة لوحة معلومات التسويق الخاصة بك - خلال سنوات الوفرة ، يمكنك الابتعاد عن عدم وجود بيانات دقيقة لإدارة وظيفة التسويق (والمبيعات) الخاصة بك. ليس اطول. يجب أن تكون بياناتك مفيدة وقابلة للاستخدام. تحقق من مصادر البيانات ودقتها واجعلها قابلة للتنفيذ. وبعد ذلك ، تصرف بناءً على البيانات. يتضمن ذلك التحقق من التكوين الصحيح للأدوات مثل Google Analytics والإحالة ومقاييس التحويل.
3. الحصول على العلامة التجارية - تأكد من أن موقعك على الويب وقنوات التواصل الاجتماعي والمحتوى بجودة عالية و "على العلامة التجارية". الآن موقع الويب الخاص بك هو "الباب الأمامي" الخاص بك والمرشح الرئيسي سوف يراك عملاؤك من خلاله. تأكد من أن المحتوى الخاص بك مكتوب بصوت العميل. لا تتحدث في الغالب عن "مطالبتك" ولكن ركز على "آلام" العميل وما يمكن أن "يكسبه" من العمل معك. المزيد من الإرشادات لمساعدتك هنا.
4. تحقق من مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة - بناءً على النقطة السابقة التي تشير إلى أن "تواجدك عبر الإنترنت" أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى الآن ، أقترح عليك أيضًا إجراء فحص تقني أساسي "على الصفحة" لتحسين محركات البحث للتأكد من الزحف إلى موقع الويب الخاص بك بشكل صحيح بواسطة Google (استخدم أدوات مثل https://www.semrush.com/ أو https://moz.com/ أو https://neilpatel.com/ أو https://ahrefs.com/.)

اعمل على الأساسيات

المحتوى ملك (الآن لديك الوقت)

نظرًا لأن فريقك "يتجمع في الداخل" ، ويمارس "التباعد الاجتماعي" أو حتى في المنزل أثناء "المأوى في مكانه" ، يمكنك أخيرًا إنشاء هذا المحتوى الرائع الذي ينتظره عملاؤك. هناك قاعدة رائعة تتمثل في متابعة رحلة عميلك (ورحلة المشتري) والتأكد من أنك قد نشرت محتوى للإجابة على الأسئلة التي يطرحونها. هنا إطار عمل لمساعدتك على المضي قدمًا. اكتب مدونة حول الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها عملاؤك. الميزانية ودليل العائد على الاستثمار وأدلة المشترين وما إلى ذلك.

(إذا كنت تريد حقًا تحدي فريقك ، فاطلب من كل شخص في دور تجاري المساهمة في تحدي المحتوى ، كما هو الحال هنا).

استثمر في التدريب

هل فريقك معتمد في أدوات مثل Google و Hubspot و Semrush؟ هل يمكن أن يتدربوا على Outreach.io أو أن يقوموا بعمل ندوة Seth Godin للتسويق؟ حان الوقت الآن لتحديهم أثناء عملهم من المنزل لاستكمال بعض هذه الشهادات.

إليك المزيد من الأفكار لدفع التنمية الشخصية ، واثنين من كتب التسويق الأساسية لكل متخصص تسويق SaaS B2B.

استراتيجيات فعالة للأوقات الصعبة

إذا كنت تريد أن تصبح شركتك أقوى بعد هدوء الغبار ، أقترح عليك "الكفاح" ومتابعة الفرص المحدودة بتركيز شديد ، أو "الطيران" إلى جزء جديد من السوق ، وأثناء قيامك بذلك ، تحدث اضطرابًا سيثبت أنه رافعة نمو رائعة.

يمكن أن تكون البيئة الاقتصادية الصعبة عاملاً مُغيرًا لقواعد اللعبة بالنسبة للشركات التي ترغب في خوض المنافسة المتزايدة.

قال لويس باستور ، عالم الأحياء الدقيقة الفرنسي ورائد "نظرية جرثومة المرض":

لا يُستَعد أبطال المراقبة ليحددوا الأفضلية التي يستعدون لها ". - تُترجم إلى شيء مثل "الثروة تفضل المستعدين"

هذا الاقتباس مناسب جدًا أثناء جائحة فيروس كورونا الحالي ، وينطبق على الكيفية التي يمكن بها للأفراد والشركات التعامل مع التحديات بشكل أفضل. يمكن أن تؤدي الاستراتيجية الشاملة لمواجهة التحديات ، على عكس الإجراءات التفاعلية والمجزأة ، إلى مزايا تنافسية كبيرة. دعنا نستكشف بعض استراتيجيات التسويق التي لا يمكنها فقط مواجهة اضطراب الركود بشكل فعال ، ولكن أيضًا جني الفوائد منها.

يقترح إيغور أنسوف دفع عجلة النمو باتباع نموذج ثنائي الأبعاد ، بناءً على الأسواق التي تخدمها ، والخدمة أو المنتج الذي تقدمه. انظر الرسم التوضيحي أدناه.

في كالونجي ، نستخدم مصفوفة أنسوف لجميع عملائنا كأساس لاستراتيجية نمو التسويق الخاصة بهم. سوف نستخدم نفس النموذج هنا لمناقشة الاستراتيجيات والتكتيكات لمعالجة الانكماش.

فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك في صياغة الهياكل العظمية لاستراتيجيتك المحدثة:

1. كيف تتفاعل المنافسة مع الواقع الجديد؟ هل يتراجعون عن الفرص التي يمكننا مضاعفتها؟
2. هل يمكننا وضع بعض الرهانات في الأجزاء غير المخدومة جيدًا من السوق ، بدلاً من التراجع لمجرد خدمة قاعدة عملائنا الأساسية؟
3. ما الصعوبات التي يمر بها عملاؤنا والتي يمكن أن تخلق فرصًا لنا؟
4. هل هناك فرصة لتجنيد موارد رائعة بسعر مخفض؟

ما هي الخيارات المتاحة أمامك للاستفادة من الاتجاه الصعودي للانكماش الاقتصادي من خلال الفرص الجديدة ، بينما تقوم أيضًا بتخفيف التهديدات؟

دعنا نناقش خياراتك بمزيد من التفصيل لكل من الأرباع في نموذج Ansoff.

اختراق السوق

للنمو من خلال خدمة أسواقك الحالية (العملاء والشركاء) بمنتجاتك الحالية وعروض خدماتك ، يمكنك زيادة حصتك في السوق. يمكنك الجمع بين البيع أكثر لعملائك الحاليين أو من خلال إيجاد عملاء جدد.

فيما يلي بعض الإجراءات المحددة التي يمكنك اتخاذها لتحقيق هذه الإستراتيجية:

• انخفاض السعر (ليس المفضل لدينا ... لكنه خيار)
• قم بقيادة حملة محددة (كاملة ومتكاملة) مدعومة بترويج خاص أو فرصة قيمة فريدة
• قم بشراء حصة في السوق من خلال الاستحواذ على منافس ، أو قم بتحديث SWOT الخاص بك لتحسين استراتيجية التمايز التنافسي الخاصة بك.
• قم بتحسين إمكانيات المنتج أو الميزات التي لا تتطلب سوى تعديلات صغيرة ، مما يؤدي إلى زيادة البيع (إعادة الحزمة).

يعد اتباع استراتيجية اختراق السوق هو خيار النمو الأقل خطورة.

في حين أن بعض المنافسين قد يحاولون تجنيد عملائك عن طريق خفض الأسعار ، فإن فقدان بعض العملاء الذين قد تكون الخدمة أكثر تكلفة قد يكون أمرًا جيدًا. ركز مواردك على العملاء الأكثر أهمية الذين يقودون غالبية إيراداتك بمستويات عالية من الرضا. بمجرد أن يفهم المسوقون هذه القطاعات التي تقدر قيمة عروضنا ، فإنك تضاعف منها ، باستخدام ، على سبيل المثال ، إستراتيجية "التسويق القائم على الحساب" المستهدفة.

تطوير السوق

العديد من شركات B2B SaaS لديها لوحاتها الكاملة لخدمة الأسواق حيث حققت لأول مرة "Product Market Fit". إن الانتعاش الكبير من الركود هو ما أمر به الطبيب للنظر في الفرص في الأسواق المجاورة التي كانوا يتجاهلونها من قبل. تخشى معظم الشركات التغيير وتميل إلى الالتزام بما هو مألوف مقابل المخاطرة واستكشاف فرص جديدة.

من خلال التركيز على أسواق جديدة بمنتجاتك وخدماتك الحالية ، يمكنك التوسع في صناعات جديدة ، وقطاعات سوق أو مناطق جغرافية ذات تطوير محدود للمنتجات / الخدمات. خلال فترة الانكماش الاقتصادي ، قد تكون المخاطر المحتملة لتفكيك السوق الحالية أقل خطورة من ذي قبل.

الإجراءات التي يمكن اتخاذها لتنمية أسواق جديدة:

• قم بتوسيع شخصيات جمهورك و "ملف تعريف العميل المثالي" لشرائح مختلفة من العملاء.
• اكتشف شراكات جديدة يمكن أن تكمل عرضك ، أو توفر الوصول إلى أجزاء معينة من السوق أو أداء مبيعات أو تسويق أو خدمات أرخص مما تستطيع.
• استكشف مناطق أو مناطق جديدة في البلد ، والأسواق الخارجية التي تحتاج إلى وقتك للاستثمار والتخطيط.

تزداد احتمالية نجاح هذه الإستراتيجية عندما:

• تمتلك الشركة تقنية منتجات فريدة يمكنها الاستفادة منها في السوق الجديدة.
• إنها تستفيد من وفورات الحجم إذا زادت التغطية (بيع منتجك عبر الإنترنت ، الخدمة الذاتية هي مثال رائع).
• لا يختلف السوق الجديد كثيرًا عن السوق الذي لديك خبرة فيه.

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لتنفيذ استراتيجية تطوير السوق في برنامج التسويق المستند إلى الحساب ، المدعوم بإطار عمل محدث للرسائل ، ومحتوى محدث مخصص لبرنامج المقارنات الدولية الجديدة والشخصيات.

إليك نموذجًا تفصيليًا لتخطيط "Go-To-Market" بينما تفكر في توسيع "SAM" (السوق القابل للخدمة) كجزء من "TAM" (إجمالي السوق القابل للعنونة) ، وفيديو لشرح كيفية عمله.

عند دفع عجلة النمو في أسواق جديدة ، تصبح مرحلة "الوعي" في مسار التحويل أمرًا بالغ الأهمية مقابل التفكير والتحويل. الآن هو الوقت المناسب لمراجعة جودة رسائلك التسويقية وقدرتها على التواصل مع المحركات الأساسية لجمهورك.

أخيرًا ، إذا لم يكن لديك رفاهية الاحتفاظ بقائد تسويق ذي خبرة كبيرة ، فقد يكون الوقت مناسبًا لجلب ضارب ، مثل CMO الجزئي الذي قاد شركات B2B SaaS الأخرى إلى أسواق جديدة أو من خلال منطقة مجهولة.

تطوير المنتج

ستصبح كل الابتكارات سلعة بمرور الوقت ، حيث تنسخك منافسيك وتحسن مصيدة الفئران. أنت بحاجة إلى الابتكار للبقاء على قيد الحياة ، وليس هناك وقت أفضل للقيام بذلك من خلال فترة الانكماش الاقتصادي ، حيث قد تحصل على نافذة صغيرة من الفرص حيث تكون منافسيك أيضًا متوقفة لبعض الوقت. الانكماش الاقتصادي هو الوقت المثالي لتحقيق قفزة نوعية من خلال التركيز على المنتجات الجديدة. منافسوك خائفون ، وقد يفتقرون إلى السيولة ، وقد يخشون المخاطرة. هذه شروط رائعة بالنسبة لك لإنشاء شركتك لتتولى زمام المبادرة. يجب أن يحدث تطوير المنتج دائمًا ولا ينبغي إهماله ، بل يجب احتضانه في أوقات الشدائد.

في حين أن الابتكار قد يكون مكلفًا ، إلا أن هناك طرقًا للحصول على كفاءات تكلفة أسرع في حالة الركود ، مثل تطوير المنتجات من خلال الاستبدال. تسمح البدائل للشركات بالتغلب على حواجز الدخول التي أقامها قادة السوق السابقون ، مما يجعل استراتيجية المنتج الجديد أسهل وأسرع وأرخص في التنفيذ في فترات الانكماش.

أثناء قيامك بإنشاء منتجات وخدمات جديدة تستهدف أسواقك الحالية لتحقيق النمو ، يمكنك أيضًا توسيع نطاق المنتجات المتاحة لعملائك الحاليين.

ضع في اعتبارك الإجراءات التالية:

• الاستثمار في البحث وتطوير ميزات إضافية ؛
• اكتساب حقوق إنتاج منتج لشخص آخر ؛
• شراء المنتج و "وضع شارات عليه" بعلامتك التجارية الخاصة ؛

تنويع

إدخال منتجات جديدة إلى أسواق جديدة هو الربع الأخير من مصفوفة أنسوف. على الرغم من كونها محفوفة بالمخاطر ، إلا أن هناك الكثير من الأمثلة على الشركات التي قامت "بالتحول" خلال فترة الركود ، والتي دفعت ثمارها بشكل كبير. إذا كانت لديك الاحتياطيات اللازمة للاستثمار ، فإن هذه الاستراتيجية تسمح لك بإحداث اضطرابات كبيرة أثناء تشتت منافسيك. هذه الإستراتيجية أعمق بكثير من مجرد التسويق وبالتالي فهي خارج نطاق هذه المقالة.

تنصل

بصفتنا وكالة تسويق B2B SaaS ، فإن تركيزنا منحاز نحو الرقمية. بالنظر إلى الوضع الحالي لـ COVID-19 ، هذا هو التركيز المنطقي لجهود التسويق. قد يكون التأثير الأكبر هو القيام بالأساسيات بشكل جيد للغاية. تحديث المواقع الاستراتيجية الخاصة بك. قم بتحديث رسائلك لتتماشى مع احتياجات عملائك. فيما يلي مقال سابق يتناول الحاجة المحددة للشركات التي كانت تعتمد على المعارض التجارية والمؤتمرات.