Jak zaktualizować strategię marketingową B2B w czasie recesji?

Walka lub ucieczka to aktywna reakcja obronna, w której zostajesz lub uciekasz. Twoje tętno wzrasta, wysyłając tlen do głównych mięśni. Twoja percepcja bólu spada, a słuch się wyostrza. Te zmiany pomogą Ci działać właściwie i szybko.

Wiele firm „zamroziło” swoje wydatki, inwestycje i nowe inicjatywy, ponieważ COVID-19 paraliżuje ludzi i firmy. Czy przygotowując się do kolejnego ruchu, będą walczyć i wyjść silniejsi, czy uciekać na wzgórza?

Zamrożenie to wstrzymanie walki lub ucieczki, w którym przygotowujesz się do dalszej ochrony. Wiąże się to z podobnymi zmianami fizjologicznymi, ale zamiast tego pozostajesz całkowicie nieruchomy i oceniasz swój następny ruch. Walka-ucieczki-zamrożenie to automatyczna, przytłaczająca reakcja, więc twoje ciało nie może jej kontrolować.

Ochrona Twojej firmy B2B SaaS podczas Covid-19

W tym artykule przyjrzymy się, jaką moc masz, aby zareagować na recesję za pomocą swojej strategii biznesowej. Dowiesz się, jakie naszym zdaniem są dobrą alternatywą dla bezwładności w obecnym wymagającym środowisku i pomożesz „odciąć tłuszcz” w swoich planach, jednocześnie minimalizując uszkodzenia mięśni marketingowych.

„Firmy odnoszące sukcesy nie rezygnują ze swoich strategii marketingowych w czasie recesji; dostosowują je”. - Harvard Business School profesor John Quelch, 3 marca 2008 r.

Firmy odnoszące największe sukcesy, które wyjdą z recesji, to często te, które ustalają priorytety i realizują właściwe strategie marketingowe. Skąd więc wiesz, jaka będzie właściwa strategia marketingowa?

Niektóre firmy „zamrożeją”, nie robiąc nic przez zbyt długi czas, co prawie na pewno poniesie porażkę. Niektórzy mogą obniżać ceny, stając się graczem na rynku towarowym i dewaluując kapitał marki lub, co gorsza, rozluźniając zobowiązanie do zaspokajania potrzeb klientów. Jednak niektóre firmy będą „walczyć”, nawet kierując się czystym instynktem przetrwania, a gdy gospodarka się poprawi, zostawią konkurentów w kurzu.

Jeśli już, to spowolnienie pomaga wyostrzyć koncentrację Twojej strategii. Ostatnie lata „obfitości” mogły zapewnić luksus zbyt wielu opcji, co pozwala odłożyć oszczędną koncentrację.

Marketing w czasie recesji wymaga szczególnego skupienia się na rzeczach, które nadal działają, a co ważniejsze, które przygotują cię na przyspieszony wzrost, gdy gospodarka się poprawi.

Podstawowe podstawy, na których opiera się marketing, nie zmieniają się, ale w trudnym klimacie gospodarczym zmienia się praktyczne stosowanie tych zasad. Kiedy sprzedaż spada lub Twój lejek się kurczy, bezpośrednią reakcją jest często ograniczenie budżetów i zasobów. Jakie strategie marketingowe najlepiej wdrożyć w tym środowisku?

Zwrot z inwestycji w marketing na niższym rynku

Zwrot z inwestycji i wydatków marketingowych powinien nadal wpływać na większość tych wyborów. Nie przesuwaj swojego budżetu na targi, aby kupić więcej reklam LinkedIn lub potencjalnych klientów Capterra. Gdyby to były dobre kanały ROI Marketingu, powinieneś już w nie zainwestować. Fakt, że nagle masz trochę gotówki do przemieszczenia, nie zmienia tej wstępnej analizy.

Dobrym powodem, aby podwoić się na alternatywnym kanale generowania popytu, może być to, że zmienił się horyzont oczekiwania na zwroty i teraz możesz postawić długoterminowe, strategiczne zakłady. Czy nadszedł czas, aby zainwestować w trudne do zbudowania możliwości, które mogą zapewnić długoterminowy wzrost? Czy zdołasz uzyskać przewagę konkurencyjną, która będzie trudna do zakwestionowania przez innych? Poniżej znajduje się kilka kluczowych rzeczy do rozważenia w niepewnym czasie:

• Wykonaj podstawy silnego badania osobowości.
• Dopasuj wszystkie swoje kanały, treści i taktyki do spójnego pozycjonowania marki i ram propozycji wartości.
• Zanurz się w Excelu i zagłęb się w historyczne wyniki kanałów marketingowych.

Są one uważane za klucz do sukcesu marketingowego, ale często poświęca się je w zamian za priorytety, które są tuż przed nami, takie jak targi lub premiery produktów. Teraz, gdy te ostatnie przykłady są anulowane z lewej i prawej strony z powodu wirusa Corona, czy możesz w końcu zrobić to, co ważne, a nie pilne?

„Czas turbulencji jest czasem niebezpiecznym, ale jego największym niebezpieczeństwem jest pokusa zaprzeczenia rzeczywistości… [Jednak] czas turbulencji to także wielka szansa dla tych, którzy potrafią zrozumieć, zaakceptować i wykorzystać nową rzeczywistość. To przede wszystkim czas możliwości przywództwa” (Drucker, 1980)

O ile w latach 2008-2009 wiele budżetów marketingowych zostało ciętych w dłuższym okresie czasu, to obecna sytuacja jest zupełnie inna. Wiele zespołów marketingowych jest teraz w 100% uzależnionych od marketingu cyfrowego ze względu na nocną utratę wielu tradycyjnych kanałów marketingowych, takich jak targi, wydarzenia na żywo, konferencje biznesowe i nietypowy spadek sprzedaży.

Rozmawiałem z ludźmi, którzy rozważają nawet powrót do tradycyjnych taktyk direct mail. Podczas gdy „osobiste” „kanały” na żywo są tracone w najbliższej i być może pośredniej przyszłości, dostępne są nieprzewidziane okoliczności, aby złagodzić tę utratę zdolności generowania popytu i zastąpić ją nowymi eksperymentami i alternatywnymi kanałami.

Strategie marketingowe B2B w kryzysie

W sprzyjających warunkach rynkowych firmy mogą osiągnąć poziomy wzrostu, które każą im wierzyć, że ich strategie działają, a mimo to mogą nigdy nie poznać swoich możliwości osiągnięcia większej rentowności, gdyby przyjęły inne podejście. Może to bardzo dobrze odnosić się do Twojej strategii inwestowania w targi i sponsoring konferencji.

W czasie recesji najmniejsza nieefektywność może jednak szybko doprowadzić do awarii. Odpowiednie strategie marketingowe działają zatem jak ubezpieczenie, czyniąc Twoją firmę mniej podatną na zmienność otoczenia gospodarczego, a także konkurencyjnym narzędziem marketingowym, które odkrywa potencjalne możliwości.

Kiedy Twoja firma sprzedaje klientom biznesowym (B2B), zazwyczaj masz mniej klientów niż firmy B2C. Twoje relacje z 20% Twoich (większych) klientów mogą z łatwością stanowić ponad 80% Twoich przychodów. Jeśli w zarządzaniu tymi cennymi relacjami polegasz na osobistych wydarzeniach i interakcjach, musisz zastosować alternatywne taktyki, aby ograniczyć ryzyko. W modelu biznesowym B2B SaaS jeszcze ważniejsze jest zatrzymanie tych najlepszych klientów, którzy generują stałe przychody. Dlatego należy skupić się przede wszystkim na utrzymaniu dotychczasowych klientów i partnerów, zanim zaczniesz martwić się o przyciąganie i pozyskiwanie nowych.

Trzy typowe reakcje marketingowe na recesję

Chociaż każda firma reaguje inaczej na trudny klimat gospodarczy, zwykle rozważane są następujące trzy „rozwiązania”:

1. Obniżanie cen w celu ratowania sprzedaży
2. Obniżanie kosztów w celu utrzymania rentowności
3. Nic nie robiąc, uciekając przed burzą

Obniżanie cen - Lot

W celu wygenerowania sprzedaży poprzez zmniejszenie tarcia, rabaty lub promocje są czasami postrzegane jako łatwy, krótkoterminowy sposób na wygranie sprzedaży. Jednak bez solidnej strategii cenowej obniżanie cen może obniżyć marże zysku do śmiertelnie niskiego poziomu. Strategie marketingowe oczywiście nie są specyficzne dla panującego klimatu gospodarczego. Strategie cenowe, takie jak rabaty i oferty specjalne zachęcające klientów do zakupów, są stosowane w czasach boomu i słabej gospodarki. Michael Porter zasugerował, że firmy mają trzy strategiczne opcje: różnicować się, konkurować kosztami lub specjalizować się w zaspokajaniu potrzeb niszy.

Podczas gdy zwiększanie sprzedaży ma kluczowe znaczenie w czasie recesji (jak zawsze), innym sposobem na utrzymanie nowych poziomów rezerwacji może być podniesienie cen. Biorąc pod uwagę mniejszą pulę kupujących, może to być sposób na utrzymanie przychodów na odpowiednim poziomie poprzez skupienie się na klientach, którzy naprawdę potrzebują tego, co masz do zaoferowania i są gotowi zapłacić wyższą cenę.

Wreszcie, obniżanie cen jako odruchowa reakcja, w przeciwieństwie do długoterminowej strategicznej reakcji, wynika z założenia, że ​​Twoi klienci są kupującymi ceny, co jest niebezpieczną pułapką, w którą można wpaść.

Obniżenie kosztów - Walcz

Kiedy zyski są zagrożone, zmniejszenie budżetu marketingowego jest często łatwą strategią łagodzenia. Wiele kosztów marketingowych ma charakter uznaniowy, np. reklamy, promocje, badania rynku lub sponsoring. Zasoby, takie jak zarządzanie kampaniami i produkcja treści, są czasami postrzegane jako towary względne. Niestety prowadzi to do tego, że dział marketingu często jako pierwszy tnie koszty, próbując zaoszczędzić pieniądze.

Innym powodem, dla którego budżet marketingowy jest cięty jako pierwszy, jest to, że jest to po prostu łatwiejsze oszczędzanie kosztów w porównaniu z obsługą klienta, zmniejszenie liczby przedstawicieli handlowych lub opóźnione czasy dostawy produktu. Aby zapewnić najwyższą jakość obsługi klienta, kierownictwo często nie ma innego wyboru, jak tylko ograniczyć wydatki na marketing, wykonawców, a czasem pracowników.

Istnieją oczywiście cięcia w wydatkach marketingowych, które są idealnym narzędziem do szybkiego reagowania na kryzys i ponownego przemyślenia priorytetów. Wyzwaniem jest odcięcie tylko tłuszczu, a nie mięśni. Możliwości marketingowe wymagają czasu, aby zbudować i dostarczyć wyniki, a kiedy „silnik się zatrzyma”, ponowne przyspieszenie może zająć mu trochę czasu. Tak więc, podobnie jak w przypadku obniżania cen, cięcie kosztów może być śmiertelne, jeśli ograniczy lub całkowicie zatrzyma zdolność firmy do napędzania popytu na swoje usługi w przewidywalnej przyszłości. Niezwykle ważne jest, aby określić, które proaktywne strategie marketingowe powinny zostać utrzymane w czasie problemów gospodarczych, które przyniosą zyskowne wyniki.

Oto kilka miejsc, od których można zacząć kontrolować i optymalizować koszty:

1. Twórz i kalibruj budżet marketingowy — to nie jest dobre… ale trudna prawda jest taka, że ​​większość firm nie ma kompleksowego budżetu marketingowego, a koszty marketingowe są rozłożone na całą organizację, od wsparcia sprzedaży i materiałów po budżet na kartki świąteczne. Teraz jest tak dobry czas, jak kiedykolwiek, aby zapanować nad swoim budżetem i porównać go z innymi firmami B2B SaaS. Oto szablon, jak to zrobić, oraz blog z typowymi kategoriami wydatków dla innych startupów SaaS.
2. Przejrzyj swoje wydatki na media i PPC — w dobrych czasach PPC i inne płatne kanały marketingu cyfrowego mogą być nieco szalone. Nie masz czasu na zarządzanie dostawcą lub członkiem zespołu, który ma zoptymalizować każdy szczegół aukcji cyfrowej, poprawić podstawowe dźwignie, takie jak Wynik Jakości Google. Ten kryzys to świetny czas na wstrzymanie niektórych wydatków i sprawdzenie, co się stanie. Zagłęb się w dane i rzuć wyzwanie swojej agencji, aby udowodniła ROI. Oto przewodnik po zarządzaniu dostawcą wydatków cyfrowych oraz o tym, jak rozliczać agencję marketingową B2B.
3. Oceń historyczne wydarzenia i konferencje — nie przestawaj tylko daty. Oceniać. Sprawdź, co się stało z tropami zebranymi w zeszłym roku i jak dobrze zrealizowałeś historyczne wydarzenia. Co zrobiłeś z nauką? Gdybyś miał ponownie organizować wydarzenia w przyszłości, jak mógłbyś poprawić ich skuteczność?
4. Przeprowadź audyt swojego stosu technicznego — w miarę jak Twój zestaw narzędzi marketingowych i sprzedażowych rośnie w ciągu roku, często widzimy, że wkradają się zduplikowane narzędzia. Sprawdź, ile naprawdę masz baz danych CRM? Ile potrzebujesz? Ile mają kontaktów? Czy płacisz za kontakty, których już nie potrzebujesz? Czy płacisz dostawcy usługi DNS za domeny, których już nie potrzebujesz? Czy Twoja pojemność hostingowa jest zoptymalizowana z Twoim webhosterem, Amazon Web Services lub Azure, czy też płacisz za dużo?
5. Zastanów się ponownie nad sponsorowaniem — sprawdź, w jaki sposób pomogły Ci w trzech fazach ścieżki. Czy sponsorowanie miało wymierny wpływ na świadomość, rozważanie zakupu lub konwersje? Jakie są alternatywy dla innego wykorzystania tych pieniędzy?
6. Ponowne negocjowanie wynagrodzenia agencji PR – Czy płacisz za dużo za wsparcie PR lub informacje prasowe? Ile zrobiłeś? Na jakich rynkach? Jaki był wynik?

Nic nie rób — zatrzymaj się

W mojej ojczyźnie, Holandii, mamy powiedzenie, które tłumaczy mniej więcej tak: „Lepiej siedź spokojnie podczas golenia”. To powiedzenie jest często używane do usprawiedliwiania bezczynności w trudnych czasach. Chociaż może to być rozsądna rada przy inwestowaniu na giełdzie, nie zawsze ma to zastosowanie.

Zamrożenie jest naturalną reakcją w królestwie zwierząt, gdy pojawia się zagrożenie. Nasz mózg jaszczurki jest zaprogramowany nie tylko do walki lub latania, ale także do zamrażania , w zależności od okoliczności.

Zgodnie z tym, niektóre firmy wybierają względny stan bezwładności w odpowiedzi na recesję i nie starają się przeciwdziałać, ani nawet czerpać korzyści z okoliczności. Nic nie może być śmiertelne. Niewiele jest przykładów firm, które zastosowały się do tej strategii i wyszły z kryzysu silniejsze. Ponieważ możesz być pewien, że niektórzy z Twoich konkurentów lub pretendentów nie będą siedzieć w miejscu.

Przy spowolnieniu popytu na rynku, konkurencja może po prostu nie mieć luksusu przeczekania burzy, reagując w ten sposób i wprowadzając innowacje, jakby nie miała nic do stracenia. Presja konkurencyjna nasila się w okresie spowolnienia, ponieważ wszyscy starają się utrzymać lub poszerzyć swoją bazę klientów. Jeśli nie dołączysz do walki, ryzykujesz porażkę.

Jak najlepiej wykorzystać recesję

Wiosenne porządki

Istnieje kilka działań „bez żalu”, z których, jak sądzę, może skorzystać prawie każda firma. Zalecam wykonanie poniższych projektów, zanim popadniesz w inercję lub spędzisz dużo czasu na „strategii”.

1. Tajemniczy sklep własnej firmy - najlepiej robić to regularnie... ale w rzeczywistości często pozostaje to na uboczu. Zadzwoń pod numer na swojej stronie. Wyślij e-mail do zespołu sprzedaży. Wypełnij formularz. Zobacz co się dzieje. Jak responsywny jest Twój zespół w dzisiejszych czasach, kiedy każdy klient i potencjalny klient powinien być traktowany w białych rękawiczkach?
2. Przejrzyj swój pulpit marketingowy — w latach obfitości możesz uniknąć braku dokładnych danych do zarządzania funkcjami marketingu (i sprzedaży). Już nie. Twoje dane muszą być użyteczne i przydatne. Zweryfikuj źródła danych, dokładność i spraw, aby wszystko było wykonalne. A potem działaj na danych. Obejmuje to weryfikację poprawności konfiguracji narzędzi, takich jak Google Analytics, atrybucji i wskaźników konwersji.
3. Zdobądź markę — upewnij się, że Twoja witryna, kanały mediów społecznościowych i treści są wysokiej jakości i zgodne z marką. Teraz Twoja strona internetowa jest Twoimi „drzwiami wejściowymi” i głównym filtrem, przez który będą Cię widzieć Twoi klienci. Upewnij się, że treść jest napisana głosem klienta. Nie mów głównie o swoim „roszczeniu”, ale skup się na „bole” Klienta i na tym, co „zyska” dzięki współpracy z Tobą. Więcej wskazówek, które pomogą Ci tutaj.
4. Sprawdź swoje SEO na stronie - Opierając się na poprzednim punkcie, ponieważ Twoja „obecność w Internecie” jest teraz ważniejsza niż kiedykolwiek wcześniej, sugeruję również wykonanie podstawowego technicznego sprawdzenia SEO „na stronie”, aby upewnić się, że Twoja witryna jest poprawnie indeksowana przez Google (użyj narzędzi takich jak https://www.semrush.com/, https://moz.com/, https://neilpatel.com/ lub https://ahrefs.com/.)

Pracuj nad podstawami

Treść jest królem (teraz masz czas)

Gdy Twój zespół „kuci się w środku”, ćwiczy „dystans społeczny”, a nawet w domu podczas „schronienia w miejscu”, możesz wreszcie zbudować wspaniałe treści, na które czekali Twoi klienci. Świetną zasadą jest śledzenie podróży klienta (i podróży jego kupującego) i potwierdzanie, że opublikowałeś treść, aby odpowiedzieć na zadawane przez niego pytania. Oto ramy, które pomogą Ci zacząć. Napisz bloga o najczęstszych pytaniach, jakie mają Twoi klienci. Budżet, przewodnik ROI, przewodniki dla kupujących itp.

(Jeśli naprawdę chcesz rzucić wyzwanie swojemu zespołowi, poproś wszystkich w roli komercyjnej, aby przyczynili się do wyzwania dotyczącego treści, jak tutaj).

Zainwestuj w szkolenia

Czy Twój zespół posiada certyfikaty w zakresie narzędzi takich jak Google, Hubspot i Semrush? Czy mogą zostać przeszkoleni na Outreach.io lub wziąć udział w seminarium marketingowym Setha Godina? Teraz nadszedł czas, aby rzucić im wyzwanie podczas pracy w domu, aby zdobyć niektóre z tych certyfikatów.

Oto więcej pomysłów na rozwój osobisty oraz kilka podstawowych książek marketingowych dla każdego specjalisty ds. marketingu B2B SaaS.

Skuteczne strategie na trudne czasy

Jeśli chcesz, aby Twoja firma wyszła silniejsza po opadnięciu kurzu, sugeruję „Walcz” i podążaj za ograniczonymi możliwościami z niezwykłą koncentracją lub „Ucieknij” do nowej części rynku, a robiąc to, stwórz zamęt to okaże się fantastyczną dźwignią wzrostu.

Trudne środowisko gospodarcze może zmienić zasady gry dla firm, które chcą stawić czoła zwiększonej konkurencji.

Louis Pasteur, francuski mikrobiolog i pionier „Teorii chorób zarazków”, powiedział:

Dans les Champs de l'observation le hasard ne favorise que les esprits przygotowuje. - Przetłumaczone na coś w stylu „Fortuna sprzyja przygotowanym”

Ten cytat jest bardzo odpowiedni podczas obecnej pandemii koronawirusa i ma zastosowanie do tego, jak ludzie i firmy mogą najlepiej radzić sobie z wyzwaniami. Kompleksowa strategia sprostania wyzwaniom, w przeciwieństwie do reaktywnych i fragmentarycznych działań, może prowadzić do znacznych przewag konkurencyjnych. Przyjrzyjmy się niektórym strategiom marketingowym, które nie tylko mogą skutecznie przeciwdziałać turbulencjom recesyjnym, ale także czerpać z nich korzyści.

Igor Ansoff sugeruje napędzanie wzrostu zgodnie z dwuwymiarowym modelem, opartym na obsługiwanych rynkach oraz usługach lub produktach, które dostarczasz. Zobacz poniższą ilustrację.

W Kalungi używamy Matrycy Ansoffa dla wszystkich naszych klientów jako podstawy ich strategii rozwoju marketingu. Użyjemy tutaj tego samego modelu, aby omówić strategie i taktyki mające na celu radzenie sobie z kryzysem.

Oto kilka pytań, które pomogą Ci naszkicować szkielet zaktualizowanej strategii:

1. Jak konkurencja reaguje na nową rzeczywistość? Czy wycofują się z możliwości, które możemy podwoić?
2. Czy możemy postawić niektóre zakłady w słabo obsługiwanych częściach rynku, zamiast wycofywać się do obsługi naszej podstawowej bazy klientów?
3. Jakie bóle przechodzą nasi klienci, które mogą stworzyć dla nas możliwości?
4. Czy istnieje możliwość rekrutacji świetnych zasobów po obniżonej cenie?

Jakie masz opcje, aby wykorzystać pozytywne strony kryzysu dzięki nowym możliwościom, a jednocześnie łagodzić zagrożenia?

Omówmy bardziej szczegółowo opcje dla każdego z kwadrantów w modelu Ansoffa.

Penetracja rynku

Aby rozwijać się poprzez obsługę istniejących rynków (klientów, partnerów) za pomocą bieżącej oferty produktów i usług, możesz zwiększyć udział w rynku. Możesz połączyć sprzedawanie większej ilości swoim obecnym klientom lub pozyskiwanie nowych klientów.

Oto kilka konkretnych działań, które możesz podjąć, aby zrealizować tę strategię:

• Obniżka ceny (nie jest to nasza ulubiona opcja... ale jest to opcja)
• Prowadź konkretną (kompletną, zintegrowaną) kampanię wspieraną przez specjalną promocję lub unikalną okazję do uzyskania wartości
• Kup udział w rynku poprzez przejęcie konkurenta lub zaktualizuj SWOT, aby dostosować swoją strategię zróżnicowania konkurencyjnego.
• Popraw możliwości lub funkcje swojego produktu, które wymagają jedynie drobnych poprawek, zwiększając możliwość sprzedaży dodatkowej (przepakowanie).

Podążanie za strategią penetracji rynku jest najmniej ryzykowną opcją wzrostu.

Podczas gdy niektórzy konkurenci mogą próbować rekrutować klientów poprzez obniżanie cen, utrata niektórych klientów, którzy mogą być drożsi w obsłudze, może być w porządku. Skoncentruj swoje zasoby na najważniejszych klientach, którzy generują większość Twoich przychodów z wysokim poziomem satysfakcji. Gdy marketerzy zrozumieją te segmenty, które cenią naszą ofertę, podwajasz je, stosując na przykład ukierunkowaną strategię „Marketing oparty na koncie”.

Rozwój rynku

Wiele firm B2B SaaS w pełni obsługuje rynki, na których po raz pierwszy osiągnęły „dopasowanie do rynku produktów”. Lekarz kazał przyjrzeć się możliwościom na sąsiednich rynkach, które wcześniej ignorowali. Większość firm boi się zmian i ma tendencję do trzymania się tego, co znane, zamiast podejmowania pewnego ryzyka i odkrywania nowych możliwości.

Koncentrując się na nowych rynkach z istniejącymi produktami i usługami, możesz rozszerzyć działalność na nowe branże i segmenty rynku lub obszary geograficzne przy ograniczonym rozwoju produktów/usług. Podczas dekoniunktury potencjalne ryzyko kanibalizacji twojego obecnego rynku może być mniejsze niż wcześniej.

Działania, które można podjąć w celu rozwoju nowych rynków:

• Rozszerz swoje persony odbiorców i „Idealny profil klienta” na różne segmenty klientów.
• Poznaj nowe partnerstwa, które mogą uzupełnić Twoją ofertę, zapewnić dostęp do określonych części rynku lub przeprowadzić sprzedaż, marketing lub usługi taniej niż Ty.
• Odkrywaj nowe obszary lub regiony kraju oraz rynki zagraniczne, które potrzebują Twojego czasu na inwestycje i planowanie.

Ta strategia ma większe szanse powodzenia, gdy:

• Firma dysponuje unikalną technologią produktu, którą może wykorzystać na nowym rynku.
• Korzysta z ekonomii skali, jeśli zwiększa zasięg (sprzedaż produktu przez Internet, samoobsługa to świetny przykład).
• Nowy rynek nie różni się zbytnio od tego, na którym masz doświadczenie.

Świetnym sposobem na realizację strategii rozwoju rynku jest program marketingu opartego na koncie, wspierany przez zaktualizowaną strukturę wiadomości, odświeżoną zawartość utworzoną dla nowego ICP i person.

Oto szczegółowy szablon do zaplanowania „przejścia na rynek”, gdy rozważasz rozszerzenie „SAM” (obsługiwalny rynek adresowalny) w ramach „TAM” (całkowity adresowalny rynek) oraz film wyjaśniający, jak to działa.

Podczas napędzania wzrostu na nowych rynkach, etap „świadomości” ścieżki staje się krytyczny w porównaniu z rozważaniem i konwersją. Teraz jest dobry moment, aby sprawdzić jakość przekazu marketingowego i jego zdolność do łączenia się z głównymi czynnikami napędzającymi odbiorców.

Wreszcie, jeśli nie masz luksusu utrzymania bardzo doświadczonego lidera marketingu, teraz może nadszedł czas, aby wprowadzić szczyptę, jak frakcyjny CMO, który poprowadził inne firmy B2B SaaS na nowe rynki lub przez niezbadane terytorium.

Rozwój produktu

Wszystkie innowacje staną się z czasem towarem, ponieważ konkurencja cię kopiuje i ulepsza twoją pułapkę na myszy. Aby przetrwać, musisz wprowadzać innowacje, a nie ma lepszego czasu na zrobienie tego niż podczas spowolnienia, kiedy możesz uzyskać to małe okno szansy, w którym Twoja konkurencja również na chwilę się zatrzyma. Pogorszenie koniunktury to idealny czas na zrobienie ogromnego skoku poprzez skupienie się na nowych produktach. Twoi konkurenci boją się, mogą brakować płynności i mogą bać się podejmowania ryzyka. To świetne warunki do założenia firmy i objęcia przewodnictwa. Rozwój produktu powinien zawsze mieć miejsce i nie powinien być zaniedbywany, ale raczej przyjmowany w czasach przeciwności.

Chociaż innowacja może być kosztowna, istnieją sposoby na uzyskanie szybszej efektywności kosztowej w czasie recesji, takie jak rozwój produktu poprzez zastępowanie. Substytuty pozwalają firmom omijać bariery wejścia wzniesione przez byłych liderów rynku, dzięki czemu nowa strategia produktowa jest łatwiejsza, szybsza i tańsza do wdrożenia w okresie dekoniunktury.

Tworząc nowe produkty i usługi skierowane do istniejących rynków w celu osiągnięcia wzrostu, możesz również rozszerzyć gamę produktów dostępnych dla obecnych klientów.

Rozważ następujące działania:

• Inwestuj w badania i rozwój dodatkowych funkcji;
• Nabycie praw do produkcji cudzego produktu;
• Kupowanie produktu i „znakowanie” go własną marką;

Dywersyfikacja

Wprowadzanie nowych produktów na nowe rynki to ostatni kwadrant macierzy Ansoff. Choć ryzykowne, istnieje wiele przykładów firm, które zrobiły „pivot” podczas recesji i ogromnie się to opłaciło. Jeśli masz rezerwy, aby dokonać inwestycji, ta strategia pozwoli Ci na wywołanie poważnych zakłóceń, podczas gdy Twoja konkurencja jest rozproszona. Ta strategia sięga znacznie głębiej niż tylko marketing, a zatem wykracza poza zakres tego artykułu.

Zastrzeżenie

Jako agencja marketingowa B2B SaaS skupiamy się na digitalu. Biorąc pod uwagę obecną sytuację COVID-19, jest to logiczny cel działań marketingowych. Największy wpływ może jednak mieć bardzo dobre wykonanie podstaw. Zaktualizuj swoje strategiczne pozycjonowanie. Zaktualizuj swój przekaz, aby dostosować go do potrzeb klientów. Oto wcześniejszy artykuł dotyczący konkretnych potrzeb firm, które były uzależnione od targów i konferencji.