SaaS GTM 전략: SaaS 시장을 정의하는 방법

게시 됨: 2020-02-14
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SaaS GTM 전략: 시장 진출 위치 파악

시장 진출을 모색하는 SaaS 신생 기업은 누구에게 집중해야 할지 모르는 경우가 많습니다.

회사가 시장에서 바람직한 것으로 입증된 제품 또는 서비스를 개발할 때 흥분되는 일입니다.

조직 외부의 사람들이 귀사 제품의 가치를 인식하고 회사의 노력에 자금을 기부할 때 더욱 흥미진진합니다.

우리는 다음 세 가지를 검토하여 SaaS 회사가 시장에 진출하거나 새로운 시장으로 확장할 수 있도록 돕습니다.

  1. 주소 지정 가능한 총 시장: SaaS 제품 및 서비스에 대한 가능한 총 시장입니다. 이는 시장에서 창출할 수 있는 최대 수익을 나타내며 잠재적인 확장성을 나타냅니다.
  2. 총 획득 가능 시장: 솔루션의 오퍼링에 가장 잘 맞는 사용 가능한 시장의 부분. TOM은 TAM 내의 규제, 가격 및 운영상의 차이로 형성된 하위 시장입니다.
  3. 서비스 가능한 획득 가능한 시장: 경쟁 존재, 제한된 리소스 및 시장 인식 수준을 고려할 때 현실적으로 타겟팅할 수 있는 틈새 시장의 하위 부문입니다.

SaaS 회사의 TAM, SAM 및 SOM을 이해하면 시장에 침투하는 데 필요한 자금 조달 요구 사항과 노력에 대한 통찰력을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 성장 기회를 보여줄 수 있습니다.

더 깊이 파봅시다.

TAM: 주소 지정 가능한 총 시장

B2B SaaS 회사와 협력할 때 가장 먼저 대답해야 하는 질문 중 하나는 "나는 어떤 시장에 있습니까? 내가 서비스하고 싶은 시장은? 내가 제공하는 솔루션은 무엇이며 사람들은 해당 솔루션의 혜택을 받을 수 있는 대상을 어떻게 정의합니까?”

TAM은 총 주소 지정 가능 시장 을 나타냅니다. 제품 또는 서비스가 무엇인지에 따라 TAM은 시간과 자원이 무제한이라면 목표로 삼을 수 있는 전체 시장입니다. 제한이 없다면 그 시장은 어떤 모습일까요?

비영리단체가 비용을 관리하는 데 도움이 되는 소프트웨어를 제공할 때 이 시장에는 다양한 하위 부문이 있습니다. 이 때문에 TAM은 해당 시장의 여러 부분을 다양한 규모로 보유할 수 있습니다.

긴급 구호를 제공하는 비영리 단체가 있을 수도 있고, 종교적인 비영리 단체(예: 교회)가 있을 수도 있고, 사회의 특정 그룹을 대표하는 비영리 단체가 있을 수도 있습니다. 이러한 다양한 크기의 그룹이 TAM입니다.

비영리 조직의 요구 사항을 구체적으로 해결하는 소프트웨어가 있는 경우 이는 전체 시장에 대해 생각하는 방법이 될 수 있습니다. 그리고 이것들을 더하면 전 세계적으로 5천만 개의 비영리단체가 귀하의 제품을 사용할 수 있습니다.

NPS 점수 또는 이탈 수준과 같은 항목은 시장의 어떤 부분이 귀하가 하는 일에 더 적합한지 알아낼 수 있는 좋은 방법입니다.

마케팅 교두보

적합성을 분석할 때 다음과 같이 자문해 보십시오. 시장에서 이미 포지션을 갖고 있는 특정 부분이 있습니까?

이들은 귀하의 '비치 헤드' 또는 귀하가 다른 고객을 추천하는 고객 평가 및 고객이 있는 시장의 일부입니다.

판매하기 쉽고 매우 복잡한 의사 결정 주기가 없는 시장의 일부가 있을 수 있습니다. 당신은 당신이 그들을 위해 훌륭한 일을 하고 있다고 말한 당신의 현재 고객으로서 많은 사람들이 있습니다.

이제 상대적으로 직선적인 진입 경로와 판매 경로를 갖춘 최적의 지점을 찾았습니다. 이 시장은 현재 할 수 있는 일을 기반으로 이상적인 서비스 가능하고 획득 가능한 시장이 될 것입니다.

이것은 또한 첫 번째 틈새 시장을 공략하거나 많은 경쟁 없이 시장의 특정 부분을 획득하는 것에 대해 생각하는 방법이기도 합니다. TAM, SAM, SOM 프레임워크를 사용하면 특정 성장 목표를 1년 이내에 비교적 쉽게 달성할 수 있습니다.

그렇게 하지 않고 이 모든 것을 추구하거나 수익성이 있어 보이지만 판매하기 어렵고 반드시 기존 포지션이 없는 시장의 큰 부분을 쫓는다면, 단기간에 이루기 어렵다.

잠재 고객의 약속과 고객 성장의 좋은 지표는 부정적인 이탈입니다. Churn은 어느 시점에서 떠나는 고객을 나타냅니다. 부정적인 이탈은 떠나지 않을 뿐만 아니라 실제로 더 많이 구매하는 고객과 동일합니다. 이들의 경우 고객당 수익이 증가하고 있습니다.

또한 고객 만족도 또는 NPS(순 프로모터 점수)와 같은 항목을 살펴보십시오. 당신을 다른 사람에게 추천하는 사람, 다른 고객에게 훌륭한 입소문 유형의 언급을 한 고객 또는 고객이 된 잠재 고객.

SAM: 서비스 가능한 주소 지정 가능 시장

다음 단계는 실제로 서비스를 제공할 수 있는 조직을 파악하는 것입니다.

이것은 시장의 다른 부분보다 이 시장의 특정 요구 사항을 더 잘 해결할 수 있는 방법으로 정의되는 서비스 가능한 주소 지정 가능 시장 또는 SAM입니다.

이것이 우리가 제품 시장 적합성(PMF)이라고 부르는 것입니다. 서비스 가능한 최고의 시장이 있는 곳을 찾으려면 해당 시장에서 기존 고객이 충성도가 높거나 더 많이 구매하거나 서비스에 만족하는 곳이 있는지 확인하십시오.

NPS 점수 또는 이탈 수준과 같은 항목은 시장의 어떤 부분이 귀하가 하는 일에 더 적합한지 알아낼 수 있는 좋은 방법입니다.

이 모든 것이 TAM을 보다 관리하기 쉬운 SAM으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

SOM: 서비스 가능한 획득 가능한 시장

마지막으로 시장에서 잘 맞는 부분이 많이 있을 수 있습니다. 시장의 다섯 부분 중 두 부분이 잘 맞는다고 가정해 보겠습니다. 따라서 이 두 부분에 집중하기로 결정합니다(하지만 제한된 자원을 가지고 있음).

이를 SOM 또는 서비스 가능한 획득 가능 시장이라고 합니다. 당신의 SOM은 당신이 그들에게 서비스하는 방식이 적합하지 않거나 너무 크거나 작기 때문에 당신이 특정 양의 고객, 세계 또는 지리적 영역의 특정 부분 또는 특정 규모의 고객에게만 서비스를 제공할 수 있음을 의미합니다.

저는 이것을 성공으로 가는 마찰이 적은 경로로 생각하고 싶습니다. 서비스를 제공하고 판매할 수 있는 적합하고 잠재적으로 적합할 수 있는 모든 고객 중에서 마찰이 가장 낮은 곳을 찾으십시오. 마찰은 판매 주기의 복잡성으로 인해 발생합니다. 판매 주기가 사용하는 기술과 통합할 수 있는 능력이 있습니까?

SaaS SOM 찾기

도움이 되는 질문은 다음과 같습니다. 당신이 포착하고 싶은 틈새 시장은 무엇입니까? 당신이 정말로 이기고 싶은 초점 영역은 무엇입니까? 그리고 가장 먼저 가고 싶은 곳은? 한 번에 한 가지 일만 잘할 수 있음을 명심하십시오. 따라서 이러한 질문에 답하는 것이 중요합니다.

요인에는 판매하기 가장 쉬운 수직 세그먼트가 포함될 수 있습니다.

  • 귀하의 제품이나 서비스에 가장 적합한 사람은 누구입니까?
  • 경쟁이 덜한 시장은 어디입니까?
  • 이러한 외부적인 질문 외에도 내부적인 문제도 있습니다. 마케팅 캠페인을 어떻게 실행할 계획입니까?
  • 영업 및 서비스 관점에서 귀하의 역량은 무엇입니까?
  • 모든 것을 사내에서 처리할 수 있습니까? 아니면 외부 리소스와 협력해야 합니까?
  • 수익성에 어떤 영향을 미칠까요?

시장에는 두 부분이 있고 시장의 한 부분은 솔루션과 잘 통합되는 기술을 사용합니다. 고객의 규제 요구 사항과 관련된 요구 사항이 있을 수 있으며, 이는 해당 요구 사항을 충족하기 때문에 시장의 특정 부분에 더 쉽게 판매할 수 있도록 합니다.

요컨대, 이러한 회사는 SaaS 회사의 스위트 스폿, 마케팅 과녁 및 교두보를 나타냅니다.

SaaS TAM, SAM 및 SOM으로 유니콘처럼 시장에 진출

TAM, SAM 및 SOM을 이해한다는 것은 SaaS 회사가 고객에게 서비스를 잘 제공함으로써 고객을 확보하고 유지하기 위해 저항을 최소화할 수 있는 방법을 찾을 수 있음을 의미합니다. 결국 이 테스트를 통과하는 시장의 한 부분만 찾을 수 있습니다.

적합성과 마찰을 2차원으로 생각하여 이 연습을 시각화하십시오. 하나는 시장의 어느 부분이 서비스하기 쉽고 마찰이 더 적은지에 대한 것입니다.

이 경우 큰 비영리 단체인 UN에 판매하는 것보다 의사 결정권자가 더 적기 때문에 교회에 판매하는 것이 더 쉬울 수 있습니다(그리고 실제로 판매할 수 있다면 좋은 기회). 결정권자가 너무 많아서 매우 어려울 것입니다.

경쟁은 어디에 있습니까? 시장의 특정 부분이 다른 부분보다 경쟁력이 있습니까? 경쟁자가 적은 시장 부문은 이 스펙트럼의 오른쪽으로 이동합니다.