훌륭한 ABM 메시징을 만드는 5단계

새로운 아웃바운드 캠페인을 실행할 때마다 몇 명의 잠재 고객을 남겨두고 있습니까? "보내기"를 누를 때마다 사용하는 메시지는 새로운 잠재 고객의 비축과 ROI가 거의 없이 시간, 리소스 및 돈을 소모하는 무한해 보이는 블랙홀 간의 차이가 됩니다.

Greate ABM 메시징은 결코 생성하기 쉽지 않지만 Kalungi에서 연결에서 긍정적인 답변, 영업 담당자와의 대화 요청에 이르기까지 전환율을 크게 높이기 위해 사용할 수 있었던 몇 가지 단계가 있습니다.

1. 훌륭한 주제나 첫 문장으로 그들을 사로잡으세요.
2. 메시지 개인화
3. 도움을 요청
4. 그들의 문제를 해결하도록 도와주세요
5. 항상 테스트

ABM 메시징을 위한 이 프레임워크를 따르면 냉담한 잠재 고객과 효과적으로 가치를 전달할 수 있는 구조를 제공할 것입니다. 사실, 이 ABM 메시징 생성 방법을 사용하면 일부 고객에게 35%의 이메일 공개율과 18%의 LinkedIn 연결율을 제공했습니다.

계정 기반 마케팅 캠페인에서 메시지를 보내는 방법

계정 기반 마케팅(ABM) 메시징은 틀림없이 B2B 마케팅의 가장 어려운 측면 중 하나입니다. 결국, 당신은 당신의 회사에 대해 한 번도 들어본 적이 없는 사람에게 연락하여 그들의 소중한 시간과 돈을 당신에게 쓰도록 요청하는 것입니다. 상황을 더욱 어렵게 만들기 위해, 당신은 그들이 아직 존재하지도 않는 문제를 해결하기 위해 돈을 쓰도록 요청합니다. 이 때문에 많은 인바운드 전술이 작동하지 않고 메시지 응답률이 낮아지고 클릭 유도문안으로의 전환율이 더 낮아집니다.

이것이 우리의 잠재 고객의 입장이 되어 왜 그런지 살펴보겠습니다. 우리 모두가 매일 광고로 넘쳐난다는 점을 고려할 때 이것은 어렵지 않을 것입니다. 받은 편지함에 매일 몇 개의 스팸 또는 광고 이메일이 수신됩니까? 각 책을 읽는 데 얼마나 많은 시간을 할애합니까? 나와 같다면 이 두 질문에 대한 대답은 각각 "너무 많다"와 "시간이 거의 없다"와 비슷할 것입니다.

우리 대부분은 우리가 받은 각 광고를 살펴보고 제안을 깊이 고려하는 데 시간을 할애할 가치가 없습니다. 우리는 결코 다른 일을 하지 않을 것입니다. 당신이 메시지를 보내는 잠재 고객은 이메일에 대해 같은 느낌을 받을 수 있습니다. 그들은 콜드 메시지를 (정당하게) 의심하며 삭제하기 전에 제목 줄과 메시지의 첫 부분만 훑어볼 것입니다. 이 때문에 아웃바운드 메시징은 잠재 고객에게 즉각적인 가치를 제공해야 합니다.

1. 훌륭한 주제나 첫 문장으로 그들을 사로잡으세요.

당신의 잠재 고객이 그것을 읽지 않는다면 훌륭한 메시지를 만들기 위해 모든 노력을 기울일 가치가 없습니다. 따라서 훌륭한 주제 라인을 구축하는 데 시간을 할애해야 합니다. 대부분의 경우 이것은 잠재 고객이 메시지를 던지는 것과 읽는 것의 차이입니다. 귀하의 주제는 잠재 고객이 귀하의 제품/서비스에 대해 충분히 호기심을 갖게 하여 간결하고 영향력 있는 내용이 되도록 해야 합니다. 제목 줄은 너무 흥미로워 열어보고 싶거나 독자의 질문에 대한 답을 얻을 수 있는 놀라운 이점이 있어야 합니다.

우리는 잠재 고객의 두려움이나 꿈(자세한 내용은 아래 참조) 또는 제품/서비스를 사용하여 얻을 수 있는 것에 대한 통계에 대한 질문으로 잠재 고객을 포착하고 싶습니다. 이렇게 하면 공개 비율이 크게 향상되고 더 많은 잠재 고객에게 메시지 본문이 표시됩니다.

2. 메시지 개인화

잠재 고객이 메시지를 열도록 설득했으므로 이제 귀하의 신체가 귀하의 클릭 유도문안으로 효과적으로 안내하는지 확인하십시오. 당신의 제목으로 잠재 고객을 사로잡는 것은 훌륭하지만, 그것은 문에 도달할 뿐입니다. 이제 간결하고 임팩트 있는 카피로 활용해야 합니다. 이것은 깊은 수준에서 잠재 고객을 아는 것에서 시작됩니다. 판매 프로세스 전반에 걸쳐 만나는 사람들의 유형을 나타내는 페르소나의 심층 목록을 작성했는지 확인하십시오. 이 목록을 설정했으면 각 개인에 적합하고 직접 대화할 수 있는 템플릿 메시지를 만들 차례입니다.

잠재 고객이 무엇에 관심이 있는지 이야기하십시오. 그들에게 일반적인 메시지를 보내지 마십시오. 메시지 본문이 그들에게 정말로 중요한 것을 중심으로 돌아가도록 하십시오. 우리는 이러한 욕구와 필요를 두려움과 꿈으로 생각하기를 좋아합니다(예: "무엇이 그들을 밤에 잠 못 이루게 합니까?" 및 "무엇이 그들의 삶을 더 좋게 만들까요?").

또한 잠재 고객에게 메시지를 개인화해야 합니다. 회사 웹 사이트, LinkedIn 프로필 또는 Google에서 빠른 조사를 수행하십시오. 그들은 최근에 무엇을 하고 있었습니까? 블로그를 게시했거나, 전문적으로 성취한 것이 있거나, 소셜 게시물을 생성한 적이 있습니까? 그렇다면 해당 콘텐츠를 사용하고 메시지에 이에 대한 특정 설명을 포함하십시오. 이것은 당신이 수천 명의 연락처를 폭파하는 것이 아니라는 것을 당신의 잠재 고객에게 보여줄 것입니다. 대신, 그들은 당신이 연락하기 전에 그들과 그들의 문제를 이해하는 데 시간을 들였다는 것을 알게 될 것입니다.

마지막으로 이 프레임워크를 사용하여 다음 질문에 답함으로써 잠재 고객을 제목에서 클릭 유도문안으로 안내하십시오.

• 왜 변경합니까?
• 왜 당신과 함께?
• 왜 지금?

이를 통해 잠재 고객의 두려움과 꿈을 해결하고, 제품이 어떻게 도움이 되는지 보여주고, 제품을 사용함으로써 경험할 수 있는 가시적인 이익을 얻을 수 있는 짧고 효과적인 메시지를 작성할 수 있습니다. 클릭 유도문안을 클릭하지 않음).

3. 도움 요청

한 현명한 사람은 “새로운 친구를 사귈 수 있는 가장 좋은 방법은 도움을 청하는 것”이라고 말했습니다. 사람들은 당신이 작업하고 있는 것에 대한 조언이나 의견을 요청하면 응답할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 도움을 요청하는 것은 그들이 자신의 분야에서 생각하는 리더가 된 것처럼 느끼게 하고 낯선 사람을 도우면서 선행을 했기 때문에 기분이 좋습니다.

이것은 귀하와 귀하의 잠재 고객 모두에게 이익이 되는 데 사용될 수 있습니다. 이를 사용하여 제품, 자산 또는 고객 요구 사항에 대한 잠재 고객 피드백을 받는 동시에 문을 열고 이에 대해 자세히 알아보고 솔루션이 고객의 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.

4. 문제를 해결하도록 도와주세요.

내가 비효율적인 ABM 메시징에 대해 본 가장 큰 이유 중 하나는 그것이 고객 중심적이지 않다는 것입니다. 그것은 (우리가 위에서 논의한 바와 같이) 회사에 대해 들어본 적도 없는 잠재 고객과의 판매에 적합합니다. 이것을 관점에서 보기 위해 다음 질문을 고려하십시오. 완전히 낯선 사람과 5분 동안 대화를 나눈다면 그들에게 결혼을 청하는 것이 편안할 것 같습니까?

다행히도 이 문제는 해결하기가 매우 쉽습니다. 잠재 고객의 요구 사항을 ABM 프로세스의 중심에 두십시오. 잠재 고객을 기쁘게 하고 문제를 해결하도록 돕는 것을 목표로 메시지와 속도를 구축하십시오. 그들의 문제와 관련된 자원을 제공하고(귀하의 마케팅 노력에 대한 대가로), 해결 방법을 가르치고, 삶을 개선하십시오. 이렇게 하면 잠재 고객과의 첫 번째 상호 작용 후 판매를 얻지 못할 수도 있지만 귀하와 귀하의 회사는 업계의 리더로 자리 잡을 것입니다.

이 직책으로 귀하는 귀하의 잠재 고객이 귀하의 업계와 최고의 솔루션이 무엇인지에 대한 질문을 가장 먼저 받는 사람이 되어 귀하를 경쟁 우위에 두게 됩니다. 또한 도움이 되는 자산을 자동으로 전달하여 문제를 해결하는 데 도움이 되는 육성 프로그램에 이 잠재 고객을 배치할 수 있습니다.

또한 이 육성 프로세스를 사용하여 블로그, 백서, 사례 연구, 고객 평가 등을 통해 제품이 그들에게 얼마나 영향을 미칠 수 있는지 보여줄 수 있습니다. 이렇게 하면 추가 작업이 거의 없이 유입경로를 안내하고 다음으로 전환합니다. 당신의 제품과 회사를 사랑하는 고객. (귀하의 양육 프로그램이 어떤 결과를 이끌어내야 하는지 자세히 알아보려면 이 블로그를 읽으십시오.)

5. 항상 테스트하라

ABM은 종종 대규모로 수행되기 때문에 지속적으로 메시징을 최적화하는 것이 중요합니다. 우리는 아웃바운드 메시징에 A/B 테스트(특히 다변수 테스트)를 통합하여 이를 수행하고 싶습니다. 이 프로세스를 통해 메시징의 여러 부분을 한 번에 테스트하고 지속적으로 반복하여 각 라운드를 마지막보다 더 효과적으로 만들고 열고 읽고 클릭하는 이메일을 늘릴 수 있습니다.

예를 들어 메시지의 공개율을 향상시키기 위해 두 개의 제목 줄을 서로 테스트할 수 있습니다. 클릭률을 개선하기 위해 메시지에 다양한 세부 수준이나 다른 형식을 사용하여 다양한 가치 제안을 시도할 수 있습니다. 자산 다운로드 비율을 높이기 위해 방문 페이지에서 다양한 메시지, 이미지 또는 비디오를 A/B 테스트할 수 있습니다. 게다가 A/B 테스팅은 우리가 메시징을 테스트하는 방식에 대해 극도로 과학적인 것을 허용하고 우리에게 다양한 메시징 가설을 실험하고 증명(또는 반증)할 기회를 제공합니다.

효과적인 A/B 테스트 프로그램을 설정하는 것은 효과적인 ABM 메시징을 만드는 데 있어 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 결국, 잠재 고객 자신보다 잠재 고객 선호도에 대해 더 나은 통찰력을 가진 사람은 없을 것입니다. 고객에 대한 다양한 가치 제안, 자산 및 이론을 테스트하는 동시에 ABM 메시징을 지속적으로 개선하고 더 중요하게는 이러한 학습을 ​​통과할 수 있습니다.

시작할 준비가 되셨습니까?

이 5단계를 따르면 효과적이고 항상 개선되는 ABM 메시징 머신을 구축하는 데 도움이 됩니다. 개방률, 클릭률, 다운로드를 높이고 고객에 대해 자세히 알아보고 영업 팀을 위한 일관된 MQL 파이프라인 및 기회를 만들 수 있습니다. 그러나 가장 중요한 것은 이 프로세스를 확고히 하면 귀사에 놀라운 잠재 고객을 확보할 수 있다는 것입니다. 이는 귀하의 비즈니스에 더 많은 수익과 더 많은 전도자가 있음을 의미하며 이는 귀하의 회사를 발전시키고 성장 및 수익 목표를 달성하는 데 도움이 될 것입니다. 이제 나가서 잠재 고객을 돕기 시작하십시오!