B2B 시장 조사 수행 방법 [w/Template]

마케팅 조사는 시장 조사의 작은 부분이지만 그 영향력은 엄청납니다.

B2B SaaS 마케팅 대행사 또는 회사가 목표 시장의 주요 문제점, 두려움 또는 꿈을 이해하려고 할 때 설문 조사 데이터는 마케터와 회사 전체를 위한 성공(또는 최소한 올바른 방향)에 대한 로드맵을 제공할 수 있습니다.

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B2B 시장 조사를 위해 설문조사를 사용하는 이유는 무엇입니까?

대면 심층 인터뷰와 포커스 그룹이 생산적인 결과를 낳지만, 이는 연구 수행의 목표와 해결하려는 문제에 따라 다릅니다.

다음은 설문조사를 사용할 때 연구의 일반적인 이점입니다.

• 설문 조사는 태도, 의견, 신념 및 고객 행동을 발견하는 데 가장 효율적인 기본 데이터를 산출합니다.
• 설문 조사는 저렴하고 확장 가능하며 빠릅니다. 많은 수의 수신자에게 관리하기 쉽고 단 몇 초 만에 데이터를 전달할 수 있습니다.

그러나 설문조사에도 단점이 있습니다.

• 설문조사에 참여하도록 적합한 사람들에게 인센티브를 제공하는 것은 쉽지 않습니다. 모든 사람이 아마존 기프트 카드로 동기를 부여받을 수 있는 것은 아닙니다. 제품 할인이나 기타 서비스를 제공해야 할 수도 있습니다.
• 데이터가 정확하지 않거나 덜 대표할 가능성이 더 큽니다. 사람들은 거짓말을 하거나 설문조사를 읽지 않고 그냥 채울 수 있습니다.

B2B 시장 조사를 수행하는 방법

1. 연구 문제를 정의하십시오.

연구 문제는 무엇이든 될 수 있습니다. 고객 경험을 개선하는 방법, 브랜드 연상을 평가하는 방법, 가상 제품에 대한 수요, 구매 패턴, 자기 이미지, 내부 드라이브 등... 그러나 구체적이어야 합니다.

소비자들이 당신과 당신의 경쟁자들에 대해 생각하는 특성과 자질을 이해하려고 노력한다면 당신의 RQ는 "소비자들은 주요 경쟁자들과 어떤 연관이 있습니까?"일 것입니다.

당면한 문제에 대한 초점을 잃으면 리소스에 대한 과소비, 부적절하게 구성된 설문 조사 질문, 잘못된 표본 크기 또는 모집단, 심지어 원하는 실행 가능한 결과 없이 프로세스를 빈손으로 종료하게 됩니다.

연구 문제를 설정할 때 다음 단계를 따르세요.

1. 관찰 하다 . 회사 전체의 다양한 고객, 팀 및 관리자와 이야기하고 회사의 강점과 약점에 대한 다양한 관점을 듣습니다. 빙산의 일각에만 초점을 맞추지 말고 회사 발전의 다른 측면에 영향을 미치는 근본적인 문제와 시스템적 문제를 살펴보십시오. 예를 들어, 회사의 매출이 감소하고 이탈이 증가하는 경우 더 넓은 시장을 탐색하고 회사 내에서 질문하는 것이 좋습니다.
   
   
2. 핵심 요소를 식별합니다. 귀하의 비즈니스에 영향을 미칠 수 있는 다양한 경제적, 환경적 변화에 집중하십시오. 다양한 독립 변수가 무엇인지 파악하고 연구를 수행할 때 독립 변수를 제어하거나 모니터링하는 다양한 방법에 대해 생각합니다. 매출이 감소하고 고객 이탈이 증가한 이유를 연구할 때 경쟁업체가 하는 일, 글로벌 경제 상황, 회사가 일정 기간 동안 변경한 사항(또는 변경되지 않은 사항)과 같은 다른 요인을 살펴보세요.
3. 목표 시장을 정의하십시오. 비즈니스 모델 및 마케팅 전략의 세분화를 사용하여 올바른 시장을 목표로 삼으십시오. 회사 규모, 연간 수익 및 산업에 따라 이상적인 고객 프로필(ICP) 또는 대상 페르소나를 식별합니다. 대상 세그먼트에 대표 응답을 생성할 수 있는 충분한 사람이 있는지 확인하십시오. 누가 타겟 시장에 속하는지 확실하지 않은 경우 설문조사 시작 부분에 일련의 선별 질문을 사용하여 이상적인 페르소나에 적합한 사람과 그렇지 않은 사람을 식별할 수 있습니다. 선별 질문은 "회사 규모"에서 "거주 지역"에 이르기까지 무엇이든 될 수 있으며 전체 분석에서 특정 데이터 세트의 범위를 좁히거나 제외해야 합니다.
4. 우선 순위를 정하고 연마하십시오. 이제 연구 문제에 영향을 미칠 수 있는 핵심 요소를 식별했으므로 초점을 좁힐 때입니다. 하나 이상의 연구 질문이나 문제가 있을 수 있음을 기억하십시오. 그것들이 밀접하게 정렬되어 있고 하나의 돌로 두 마리의 새를 죽일 수 있는지 확인하십시오. 요인을 좁히는 데 어려움을 겪고 있다면 누가, 무엇을, 어디서, 언제, 이유를 나열하십시오. 타겟 세그먼트는 누구이며 CRM을 찾을 때 가장 중요한 것은 무엇입니까? 어떤 솔루션을 제공하며 경쟁업체와 어떻게 비교합니까?

이 3단계를 수행하면 문제의 더 큰 환경과 그것이 얼마나 복잡한지에 대한 더 명확한 개요를 얻을 수 있습니다. 부담스럽다면 OK! 이 과정이 끝나면 마케팅 조사를 수행하고 문제를 해결하는 데 필요한 답변을 얻을 수 있다는 확신과 자신감을 갖게 될 것입니다.  

바퀴를 재발명하지 마십시오.

당신의 분야에서 연구된 것과 그렇지 않은 것에 대한 확실한 이해를 확립하기 위해 항상 2차 연구로 시작 하십시오. 2차 조사는 시장 통계, 추세 보고서, 경쟁사 조사 및 판매 데이터에서 귀하의 주제 또는 문제에 대한 무엇이든 될 수 있습니다.

귀하의 연구 질문에 대한 답변이 이미 다른 사람에 의해 이루어지고 다른 사람이 어딘가에서 데이터를 공유했다면 많은 시간, 비용 및 자원을 절약할 수 있습니다. 마케팅 조사를 하기 전에 2차 조사를 하지 않으면 스스로를 걷잡을 수 없이 걷어차게 될 것입니다.

많은 B2C 회사는 Nielsen 및 Kantar의 시장 조사 및 소비자 데이터를 사용하지만 이러한 회사는 일반적으로 소비자 기반에 대한 인구 통계학적, 심리학적 및 기타 세분화 통찰력을 찾는 B2C 회사에 더 많은 가치를 제공합니다.

2. 연구 목표를 설정하고 '질문'을 정의합니다.

탐색적, 설명적, 인과적 등 여러 유형의 마케팅 조사가 있으며 다양한 설문조사 형식으로 이어집니다. 종종 시장 조사는 다음 질문에 답하는 데 사용됩니다.

• 우리의 전체 시장은 얼마나 큰가?
• 경쟁업체가 보유한 시장 점유율은 얼마입니까?
• 우리가 소유/취득할 수 있는 몫은 무엇입니까?
• 이 시장은 미래에 확장될 것인가, 축소될 것인가?
• 우리와 유사한 다른 제품 및 서비스는 무엇입니까?
• 우리의 최고 경쟁자는 누구입니까?

이것들을 더 세분화해 보겠습니다.

탐색적 시장 조사

이것은 기업이 이전에 고려한 적이 없는 새로운 옵션이나 실행 계획을 식별하는 데 도움이 될 수 있으며 새로운 제품 아이디어를 탐색하고, 고객 선호도를 듣고, 성장 영역을 식별하는 데 가장 좋습니다.

많은 B2B SaaS 회사의 경우 탐색적 시장 조사는 많은 고객(또는 잠재 고객이 직면한 문제)에 대한 통찰력을 제공하고 개발할 새로운 아이디어, 솔루션 또는 도구를 제공합니다.

기술적인 시장 조사

1단계에서 식별한 마케팅 변수의 크기 또는 복잡성 을 이해하려고 시도하는 경우 설명적 조사를 사용하여 그것이 회사에 얼마나 영향을 미치는지, 시장 또는 비즈니스에 대한 새로운 기회 영역이 어디인지, 요구 사항을 이해하는 방법을 식별합니다. 당신의 목표 고객의.

B2B SaaS 회사의 경우 기술적인 시장 조사를 통해 시장의 만족도 수준과 제품 기능 간의 외부 관계 또는 직원 수입 및 직무 성과와 같은 내부 관계의 존재를 테스트할 수 있습니다. 이런 종류의 연구가 관계 자체가 아니라 관계의 존재를 테스트한다는 것을 이해하는 것이 중요합니다.

인과적 시장 조사

서로 다른 변수 간의 관계를 이해하려고 할 때 인과적 시장 조사를 실험적 및 통계적 두 가지 방식으로 수행할 수 있습니다. 대부분의 경우 통계 조사에 시간을 집중할 수 있습니다.

연구 문제와 연구 문제가 영향을 받는 변수 간의 인과 관계를 결정하는 것은 문제 해결의 다음 단계입니다. B2B SaaS 회사의 인과 관계 시장 조사는 가격과 제품 간의 관계, 구매자의 의사 결정 프로세스에 대한 특정 변수의 영향 또는 응답자를 다른 솔루션으로 이끈 부정적인 경험을 테스트할 수 있습니다.

이러한 모든 마케팅 유형은 경쟁자를 개선, 성장 및 이기는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

3. 설문조사와 질문을 작성하십시오.

파악하려는 내용에 따라 설문조사가 매우 다르게 보일 것입니다. 다른 로고에 대한 호감도를 테스트하는 것과 고객에게 영향을 미치는 잠재의식적 구매 패턴을 발견하는 것 사이에는 큰 차이가 있습니다.

설문조사를 만들려면 다음 단계를 따르세요.

플랫폼을 선택하세요.

현재 설문 조사 플랫폼이 없는 경우 사용자 친화성, 확장성 및 데이터 처리 요구 사항을 고려하십시오. 큰 표본 크기를 처리하려는 경우 이러한 많은 양의 데이터를 처리하고 저장할 수 있는 설문 조사 플랫폼이 필요합니다.

설문조사 플랫폼 외부(SPSS 또는 다른 데이터 분석 프로그램 사용) 또는 소프트웨어 내에서 데이터를 조작할 것인지에 따라 잠재적인 설문조사 플랫폼의 역량을 식별합니다.

Gartner 및 Capterra와 같은 웹 사이트에서 설문 조사 관리 소프트웨어에 대한 리뷰를 읽고 고객의 의견을 직접 들을 수 있습니다.

설문조사 질문을 작성하세요.

설문조사 질문을 만들기 위한 모범 사례는 평이한 언어를 사용하고, 편향되지 않고 간단한 질문을 작성하고, 질문하고 이해하려는 내용을 기반으로 제공하는 질문 형식을 신중하게 계획하는 것입니다.

설문조사 질문을 디자인한 적이 없다면 데이터에 가장 적합한 질문 유형을 조사하십시오. 선호도나 만족도 수준에 대해 질문할 때 선택 항목의 수가 홀수인 슬라이딩 척도(1-5의 척도)를 사용하십시오.

목표 기능에 따라 설문조사의 일부를 쪼개는 것도 좋은 생각입니다. 설문조사원이 누구인지 평가하기 위한 선별 질문 섹션을 포함하고 질문의 주요 섹션으로 후속 조치를 취하십시오. 마지막으로, 응답자들에게 마감을 제공하는 설문조사를 명확하게 마무리해야 합니다.

시장 조사 질문을 여러 범주로 나눕니다. 다음은 B2B 조사 설문조사에 포함할 수 있는 시장 조사 질문의 예입니다.

1. 스크리닝 [일반적으로 B2B 연구의 경우 Firmographic]
   1. 귀하의 위치를 ​​가장 잘 설명하는 제목은 무엇입니까?
   2. 귀하가 일하는 곳을 가장 잘 분류하는 산업은 무엇입니까?
   3. 귀하의 조직에는 대략 몇 명의 직원이 있습니까?
   4. 귀하의 조직은 연간 수입이 대략 얼마입니까?
2. 상품과 서비스
   1. 현재 위치 또는 솔루션의 어떤 요소를 변경할 수 있습니까? 왜요?
   2. 새로운 제품이나 솔루션에 대해 어떻게 알게 될 가능성이 가장 높습니까?
   3. 귀사의 프로세스 중 어느 정도 자동화에 의존하고 있습니까?
   4. 귀하의 주요 목표는 무엇입니까?
   5. 당신에게 가장 중요한 것은 무엇입니까?
   6. 어디를 조사하고 정보를 수집합니까?
   7. 어떻게 구매하는 것을 좋아합니까?
   8. [제품/서비스]가 당신에게 어떤 문제를 해결해 줍니까?
   9. [제품/서비스]가 귀하의 일상 업무 흐름에 어떻게 적합합니까?
   10. [제품/서비스]가 귀하의 요구를 얼마나 잘 충족합니까?
   11. [제품/서비스]가 현재 갖고 있지 않은 무엇을 원하십니까?
   12. [제품/서비스]에 대해 [가장/가장 적은] 무엇을 좋아합니까?
3. 고객 경험
   1. 경쟁자보다 우리를 선택한 이유는 무엇입니까?
   2. 귀하는 [제품/서비스]에 대해 1에서 5까지의 범위에서 얼마나 만족하십니까?
   3. 신속성과 속도에 만족하셨습니까?
   4. 친구, 가족 또는 동료에게 우리에 대해 기꺼이 이야기하시겠습니까?
   5. 우리와 함께한 경험을 어떻게 평가하십니까?
   6. 구독을 갱신하지 않기로 결정한 이유는 무엇입니까?

사용자 테스트, 사용자 테스트, 사용자 테스트.

설문 조사를 편집한 후 약간의 사용자 테스트를 수행하고 피드백을 위해 동료에게 보내십시오. 자신의 작업을 편집하는 것은 어렵기 때문에 설문조사를 완료하고 "보내기"를 누르기 전에 가능한 한 많은 다른 사람의 눈을 사로잡도록 하십시오.

이것을 동료에게 slack이나 이메일로 보내고 Google 문서나 스프레드시트에서 의견이나 생각을 물어보세요. 일부 설문조사 플랫폼에서는 테스트 응답을 생성할 수 있으므로 가짜 데이터를 보고 필요에 따라 질문을 변경할 수 있습니다. 설문조사가 가능한 한 완벽해질 때까지 헹구고 반복합니다.

4. 설문조사를 보내주세요!

플랫폼에 따라 설문조사 플랫폼, CRM을 통해 대상 시장이나 연락처에 설문조사를 보내거나 다양한 소셜 채널에서 설문조사 URL을 공유할 수 있습니다.

설문조사를 이메일 캠페인과 공유하는 경우 3-4개의 터치포인트가 있는 이메일 시퀀스를 설정해 보십시오. 모든 사람이 설문조사를 작성하는 것은 아니지만 약간의 넛지가 누구에게도 피해를 주지는 않습니다. 그리고 수신자가 정말로 원하는 경우 언제든지 수신 거부할 수 있습니다.

이메일 초안을 작성할 때 이메일이 명확하고 의도가 명확해야 합니다. 누군가에게 시간을 달라고 한다면, 그에 대한 대가로 무엇인가를 제공하고 있는지 확인하십시오. 할인 코드든, 감사의 글에 언급된 내용이든, 분석이 완료된 백서든 말입니다.

설문조사 참여자가 충분하지 않습니까? 괜찮아요!

더 많은 참여를 기대했다면 너무 낙심하지 마십시오. 설문조사 수신자로부터 동의를 얻을 수 있는 방법은 많이 있습니다.

제목과 이메일 사본이 포함된 A/B 테스트.

응답을 생성하려고 할 때 몇 가지 다른 메시지, "질문"이라는 제목으로 이메일이나 설문조사 링크를 보내고 소중한 시간과 집중에 대한 대가로 무언가를 제공하고 있는지 확인하십시오. A/B 테스트를 사용하여 보다 성공적인 전략을 식별하고 성과가 없는 메시지를 제거해야 합니다.

광고의 아버지 David Ogilvy는 " 헤드라인 을 작성할 때 1달러 중 80센트를 사용한 것"이라고 말했습니다. 이메일을 작성할 때 제목을 "제목"이라고 생각하십시오. 제목은 좋아야 합니다.

전문가 팁: subjectline.com에서 다양한 헤드라인을 테스트하고 "좋은" 헤드라인으로 간주되는 헤드라인을 확인할 수 있습니다. 80-100점 사이의 점수를 목표로 하십시오.

또한 일부 산업에서는 개인화되고 단순할수록 더 좋다는 점도 주목할 가치가 있습니다. 가장 성공적인 이메일 캠페인 중 일부는 조사를 위한 설문조사 참여를 요청하고 설문조사 링크로 끝나는 1-2 문장입니다. 로켓 과학일 필요는 없지만 청중을 알고 설문 조사 응답을 최적화하기 위해 몇 가지 다른 방법을 시도하십시오.

인센티브를 사용하십시오.

이 인센티브는 아마존 추첨을 위해 누군가를 제출하거나, 모든 사람에게 $5 스타벅스 기프트 카드를 제공하거나, 제품 또는 서비스 할인을 제공하거나, 웹사이트에 백링크를 제공하는 등 다양한 형태로 제공될 수 있습니다. 또는 산업 백서, 조사 결과 분석, 웹 세미나 시리즈 또는 수집한 데이터를 나타내는 인포그래픽과 같은 설문 조사 응답으로 보다 실질적인 산업 지식을 만들 수 있습니다.

다른 메시징 전략을 시도한 후에도 여전히 응답을 받지 못한다면 설문조사를 단축하거나 질문의 ​​답변 형식을 변경하거나 보낼 연락처 목록을 다른 것으로 선택하는 것을 고려해 보십시오. 이 청중이 지원을 통해 얻을 수 있는 부가 가치를 이해하고 그들의 시간에 대한 감사를 강조해야 합니다.

5. 설문 데이터를 수집하고 분석합니다.

데이터는 강력하지만 올바른 분석 없이는 무력합니다. 기계 학습을 사용하든 이를 IT 부서에 전달하거나 타사 데이터 분석 회사를 고용하십시오. 당신이 하는 모든 것은 초기 연구 질문에 답하는 것임을 기억하십시오. 답을 뒷받침하는 데이터를 가져오는 데 집중하세요.

데이터를 SPSS로 내보내거나 플랫폼 내에서 분석을 수행합니다. 데이터를 분석할 때 압도되지 않도록 하십시오. 한 번에 한 단계씩 진행하십시오! 무엇보다도 해결하려는 질문, 연구의 원동력, 극복해야 할 문제를 기억하십시오.

설문조사 결과를 이해하는 방법에는 여러 가지가 있으며 간단한 것부터 복잡한 것까지 다양합니다. 빈도에서 교차 분석에 이르기까지 데이터를 분석하는 데 시간이 오래 걸릴 수 있습니다(예상보다 오래 걸릴 수 있음).

6. 조사 질문에 답하십시오.

1-5단계를 완료했으므로 이제 발견한 내용을 전달하고 실행 가능한 항목으로 변환하는 일만 남았습니다. 결과를 구축, 관리 및 분석하기 위한 프로세스를 요약하고 주요 결과 및 제한 사항을 요약합니다.

이와 같은 데이터를 제시할 때 데이터 시각화 도구를 사용하여 결과를 설명하고 그 중요성을 원래 연구 문제와 명확하게 연결하는 것을 고려하십시오. 파이 차트 또는 막대 차트를 사용하여 정량적 결과를 표시하거나 워드 클라우드를 사용하여 개방형 정성적 질문을 표시하는 것부터 모든 것이 가능합니다!

연구의 단점, 예상치 못한 결과 또는 이해할 수 없는 데이터를 기록하는 것도 연구 모범 사례입니다.

약점과 성장 가능성이 있는 영역을 식별하여 청중에게 프로세스에 대한 전체적인 그림을 제공하고 청중에게 100% 완벽한 설문 조사를 수행하는 것은 불가능하지만 의미 있고 진실된 데이터를 찾기 위해 최선을 다합니다.

그러나 무엇보다도 연구 결과는 초기 연구 문제를 기반으로 회사에 3-5개의 실행 가능한 통찰력을 제공해야 합니다. 이러한 작업 항목은 설문 조사 연구의 원동력이며 출력에 대한 입력을 최적화하기 위해 데이터 기반 회사 및 전략의 미래 로드맵을 만듭니다.

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설문조사 데이터 활용

시장 조사 설문조사를 구축하고, 참가자를 확보하고, 설문조사 결과를 분석하는 힘든 작업을 마친 후에는 이 작업이 낭비되지 않도록 하십시오.

초기 연구 질문이 참가자 데이터로 뒷받침되지 않았더라도 낭비가 아닙니다. 향후 제품 개발, 고객 성공, 영업 및 마케팅 이니셔티브를 위해 이 정보를 분석하고 저장합니다.

시장 조사 및 설문 조사에 대해 자세히 알아보려면 다음 블로그를 확인하십시오.

• 무료 마케팅 포지셔닝 설문조사
• 무료 제품 기획 설문조사