Cognism이 COVID 출시에서 배운 4가지 시장 출시 전략 교훈

하룻밤 사이에 모든 것이 바뀌었습니다.

락다운 히트. 버려진 사무실. ICP의 주류가 사라졌습니다.

문제는 우리의 성장 계획이 남아 있었다는 것입니다. 그리고 우리는 시장 진출 전략 이 이 새로운 환경에서 어떻게 작동할 수 있는지 알아내야 했습니다.

다음 단계는?

• ICP 및 TAM 재평가
• 코로나의 영향을 받지 않은 산업에 초점을 맞추다
• COVID-19 이전에 효과가 있었던 GTM 전략 및 모션으로 오버레이

그리고 그들은 일했습니다.

결과적으로 우리는 팬데믹 기간 동안 목표를 놓치지 않았습니다. 그동안 우리는 1,500만 ARR 이상으로 성장했습니다.

우리는 최고 마케팅 책임자인 Alice de Courcy 와 이야기를 나누며 이 기간 동안 배운 핵심 교훈과 향후 제품 출시에 미치는 영향을 알아보았습니다.

Alice의 통찰력을 보려면 스크롤하거나 아래 메뉴를 사용하여 넘겨보세요!

GTM 전략 - 왜, 어떻게, 언제? | GTM 구현 성공 | COVID 출시의 GTM 수업 | Cognism의 CMO 성공 사례

GTM 전략 - 왜, 어떻게, 언제?

Cognism에서는 다음과 같은 경우에 새로운 GTM 전략을 만듭니다.

• 우리는 시장에서 자신을 재포지셔닝하고 싶습니다
• 기존 제품으로 새로운 시장에 진출하겠습니다.
• 우리는 새로운 사업부를 인수했으며 이를 통해 시장에 진출할 예정입니다.

우리는 유럽과 미국 모두에서 성공적으로 시장 출시에 성공했으며 Cognism 및 이메일 서명 마케팅 플랫폼인 Mailtastic이라는 두 회사와도 성공했습니다.

체크리스트

"GTM 전략이 성공하려면 절대적으로 해야 할 일이 있습니다. 우리가 고수하는 체크리스트가 있습니다."

Alice의 목록을 살펴보겠습니다.

1 - TAM 식별

마케팅할 위치의 TAM을 식별해야 합니다.

어떻게 생겼나요? 그들의 구성은 무엇입니까? 당신이 목표로 삼을 페르소나는 누구입니까?

2 - 메시지 및 포지셔닝 식별

이전 기사 에서 다루었듯이 메시지는 다음을 충족해야 합니다.

ICP의 문제점에 공감하는 방식으로 제품 또는 서비스의 가치를 ICP에 전달하십시오.

즉, TAM이 있는 경우입니다.

한편, 심도 있는 경쟁사 조사는 귀하의 제품이 시장에서 어디에 적합한지 이해하고 적절하게 위치를 정하는 데 도움이 될 것입니다.

3 - 사용할 영업 및 마케팅 전술

이는 조직마다 다르며 수행 중인 GTM 전략 유형에 따라 다릅니다.

GTM 모션에 생명을 불어넣는 데 사용할 판매 및 마케팅 전술을 고려해야 합니다.

앨리스는 다음과 같이 설명합니다.

"최소한, 새로운 지역, 새로운 제품 라인, 또는 당신이 취하는 새로운 위치에 대해 월간 달성하고자 하는 목표를 설정해야 합니다."

"이를 B2B 영업 및 마케팅 개념으로 분리한 다음 영업 및 마케팅 팀이 이동하여 해당 목표를 달성하는 방법에 대한 계획을 수립해야 합니다."

"영업 팀은 용량 모델, 즉 얼마나 많은 SDR이 필요한지 살펴보고 거기에서 폭포수를 거꾸로 작업해야 합니다. 마케팅 측면은 예산 고려 사항에 더 중점을 둡니다. 목표를 달성하는 데 필요한 예산은 얼마입니까? ? 예산을 여러 채널에 분배하려면 어떻게 해야 합니까? 그리고 GTM에 대한 베팅을 헤지할 전술은 무엇입니까?"

"이 프로세스는 시장 출시 운동을 하는 모든 사람에게 절대적으로 필요합니다."

Cognism이 GTM 전략을 성공적으로 구현한 방법

앞서 언급했듯이 피벗이 우리의 주요 플레이였습니다.

그래서, 우리는 무엇을 했습니까?

글쎄요, 우리는 완전히 새로운 전략을 생각해내지 못했습니다.

대신 우리는 COVID의 영향을 받지 않은 산업을 식별하고 이를 COVID 이전에 효과가 있었던 GTM 전략 및 모션으로 오버레이했습니다.

"TAM과 ICP, 그리고 사람들이 디지털 방식으로 전환하고 재택근무를 해야 하는 이유에 대한 약간의 메시지를 중심으로 진행되었습니다. 이로 인해 직통 전화가 우리가 당면한 주요 문제가 되면서 잠재 고객에 대한 메시징의 중심이 되었습니다. 사람들이 더 이상 사무실에 없기 때문에 영업 사원은 어떻게든 잠재 고객을 파악해야 했습니다."

효과가 있었던 이유

"우리는 COVID 제한으로 우리에게 성공하지 못할 TAM 및 ICP에서 피했습니다."

"우리는 이벤트, 모집 및 COVID에 의해 실제로 영향을 받은 모든 산업을 우리의 목표에서 완전히 배제했습니다. 그래서 우리는 팬데믹 초기에 시장 진출의 첫 단계를 성공시켰습니다."

Alice는 타겟팅이 조정되면 메시지에 초점이 맞춰졌다고 말했습니다.

"우리의 메시징은 직통 전화, 재택 근무, 기업 성장을 위한 디지털화 투자로 중심을 잡았습니다."

"저희 제품과 솔루션도 정말 중요한 동일한 경로를 따르고 있었습니다. 그래서 우리는 Chrome 확장 프로그램이 사람들에게 정말 필요한 워크플로였기 때문에 두 배로 줄이고 사무실 전화번호가 중복되었기 때문에 직통 전화를 두 배로 줄였습니다. "

"이 모든 것이 함께 실제로 효과가 있었던 시장 출시 전략을 성공적으로 구현하는 데 도움이 되었습니다."

우리의 'Covid GTM'이 작동했다는 것을 언제 알았습니까?

GTM 전략 측정과 관련하여 Alice는 다음과 같이 말합니다.

"우리의 3월 수치는 우리가 전반적으로 필요로 하는 곳이었고, 그 다음에는 COVID가 강타했고 우리는 목표를 놓쳤습니다. COVID가 강타한 지 한 달 후인 4월에 우리는 목표를 초과 달성했습니다. 이것은 순전히 우리가 정말 빨리 선회하고 실행했기 때문입니다. 정말 빨라요. 그 이후로 한 번도 목표를 놓친 적이 없습니다."

우리의 다음 움직임은 다음을 검토하는 것이었습니다.

"Cognism의 시장 출시의 일부는 ICP 및 TAM인 일관된 검토에 있습니다. 우리는 매월 TAM 및 ICP를 검토하고 더 큰 변화를 촉발할 외부 이벤트에 대해 설명합니다. 또한 타겟팅 및 메시지를 현명하게 만들고 있습니다. - 광범위한 리드에서 고객에게 적합한 리드로 더 많이 이동합니다."

"제품이 진화하고 시장이 진화하고 있다면 시장 출시 전략을 검토하기만 하면 됩니다. 이러한 변화에 대응해야 하며 그렇지 않으면 전략이 실패할 것입니다."

앨리스의 4가지 GTM 전략 수업

• 각 지역마다 다른 시장 진출 전략을 과소평가할 수 없습니다 . 포괄적인 GTM 전략은 작동하지 않습니다.
• 용량 모델을 구축하고 고수하십시오 . 뒤처지면 곤란해지니 계속해서 새 직원을 고용 하세요.
• 판매 및 마케팅 관점에서 절대적으로 모든 것을 정렬하십시오 . 이는 모든 팀에도 적용됩니다. 모든 사람이 귀하가 어떤 목표, 메시지, 포지셔닝을 위해 노력하고 있는지 알도록 하십시오. 예를 들어, 콘텐츠는 영업 사원이 잠재 고객에게 전화하는 것과 동일한 메시지를 사용해야 합니다.
• 항상 배우고 최적화하십시오 . 즉, 실패한 GTM 전략에 집착하지 마십시오.

Cognism의 CMO 성공 사례

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여기에서 Alice는 게시판에 보고하는 지표를 탐색하면서 콘텐츠, 캠페인 및 수요 창출, 성과 마케팅을 실행하는 방법에 대해 설명합니다.