11 최고의 판매 기술 [오늘 사용할 수 있는 공식]

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현실을 직시하세요. 제품이나 서비스를 판매하는 것은 비즈니스를 운영하는 데 있어 가장 어려운 부분 중 하나일 수 있습니다.

당신은 아마도 꽤 우스꽝스러운 판매 기술을 접하고 있을 것이고, 당신의 비즈니스에서 그러한 기술을 반복하지 않기를 열망할 것입니다.

싸구려 전술은 의심할 여지 없이 일반적인 판매 영역이지만 현실은 판매 접근 방식이 효과적이기 위해 강요하거나 눈을 굴릴 필요가 없다는 것입니다. 사실, 이러한 전술은 아무것도 아닙니다.

새로운 잠재 고객에게 사용할 수 있는 11가지 최고의 영업 기술을 보고 싶으십니까? 계속 읽으세요.

각 기술과 그것이 작동하는 이유를 분석하는 것 외에도 각 기술을 사용하는 방법에 대한 예제 공식을 찾아 자신의 제품이나 서비스에 적용할 수 있습니다. 제품이나 서비스에 따라 약간의 사용자 정의가 필요하고 이메일, 전화 또는 대면을 통해 피칭하는지에 따라 조정이 필요하지만 이러한 공식을 통해 이러한 판매 전략이 실제로 어떻게 작동하는지 알 수 있습니다.

이제 바로 뛰어들어 완벽한 영업 프레젠테이션을 만들고 판매를 효과적으로 마감하는 방법에 대한 더 많은 리소스를 끝까지 확인하고 만족하고 만족하는 전체 고객 명단을 확보하게 될 것입니다.

영업 기법 #1: 세 가지의 매력

아마도 판매에서 가장 간단한 전술 중 하나인 "세 가지 매력"은 요점을 전달하기 위해 세 가지 항목을 식별하는 것을 의미합니다. 이것은 당신의 제품이나 서비스가 당신의 잠재 고객을 위해 해결할 세 가지 문제점, 그들이 당신을 선택함으로써 얻을 수 있는 세 가지 이점, 당신의 제품이나 서비스가 다른 고객에 의해 큰 성공을 거두기 위해 사용된 세 가지 방법 등이 될 수 있습니다.

이 판매 "세 가지 매력"은 효과적인 것으로 입증되었습니다. UCLA의 학자들이 만든 이 용어는 3개의 집합으로 제공된 정보가 다른 양보다 더 설득력이 있다는 사실을 나타냅니다(특히 "경고적인" 4개의 그룹으로 구성된 정보보다 더 설득력이 있음).

공식 예:

“[귀하가 제공하는 솔루션 유형]이 없다면 귀하의 비즈니스는 [고통점 #1], [고통점 #2] 및 [고통점 #3]으로 어려움을 겪을 것입니다. 따라서 [귀사의 솔루션]은 [귀사의 고충을 해결하는 방식]을 통해 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.”

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영업 기법 #2: 필요한 결정

판매에 실패하는 주된 이유는 무엇입니까? 당신의 고객들이 당신보다 경쟁자와 함께 가기로 선택했기 때문입니까?

이것이 이유 일 수 있지만, 더 미묘한 경쟁 요인인 무활동 때문에 판매를 성사시키지 못할 가능성이 큽니다.

사실입니다. 판매 성사에 실패하는 것은 잠재 고객이 경쟁자를 찾는 것이 아니라 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 정말로 필요 로 하는지에 대한 우유부단함 때문이라는 것을 종종 알게 될 것입니다.

따라서 이 판매 기술은 고객이 판매하는 제품 또는 서비스 유형을 사용하기로 선택하는 것이 비즈니스 성공에 매우 중요하다는 것을 고객에게 확신시키는 데 달려 있습니다. 물론, 당신은 그들이 당신을 그들의 공급자로 선택하기를 원하지만 여기서 요점은 서비스의 필요성, 기간을 그들에게 확신시키는 것입니다.

이를 수행할 수 있는 방법이 많이 있습니다. 예를 들어, 통계를 인용하여 제품 또는 서비스의 필요성을 입증하거나 이전 고객 또는 귀하의 서비스를 사용하여 큰 성공을 경험한 고객의 사례 연구를 보여주는 것이 가장 일반적인 두 가지 방법입니다.

공식 예:

“현실은 [귀하의 제품 또는 서비스]를 사용하는 기업이 그렇지 않은 기업에 비해 [X 메트릭]의 증가/감소를 보고 있다는 것입니다. 요즘에는 [원하는 결과]를 보기 위해 비즈니스에서 [귀하의 제품 또는 서비스 유형]을 사용하는 것이 필수적입니다. [귀하의 제품 또는 서비스 유형]은 실제로 비즈니스 성공에 큰 영향을 미칩니다.”

영업 기법 #3: 내러티브

이를 통해 제품 또는 서비스의 다양한 특성을 반복하여 그 가치를 강화합니다. 본질적으로 요약입니다. 당신은 의심할 여지 없이 당신의 제품이나 서비스가 당신의 판매 피치 전반에 걸쳐 테이블에 가져다 줄 다양한 속성을 설명했고, 내러티브는 당신이 프레젠테이션을 통해 강조한 모든 놀라운 이점을 반복함으로써 집으로 돌아가는 데 도움이 됩니다.

궁극적으로, 당신은 모든 것을 멋진 패키지에 묶고 잠재 고객에게 그들이 놓쳤을 수 있는 부가 가치를 상기시키고 당신의 제품이나 서비스가 정말 필견임을 분명히 하는 것입니다. 당신은 잠재 고객이 거래를 통해 얻을 수 있는 실제 가치를 시각화하고 "예"라고 쉽게 대답할 수 있도록 돕고 있습니다.

공식 예:

"따라서 하루가 끝나면 [귀하의 제품 또는 서비스]는 [기능 #1], [기능 #2] 및 [기능 #3]을 허용합니다. 이것이 당신의 사업에 도움이 될 것 같습니까?”

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영업 기법 #4: 고유한 차별화 요소

이 시점에서 귀하는 고유한 가치 제안(고유 판매 제안 또는 차별화 요소라고도 함)이라는 개념에 익숙할 것입니다.

본질적으로 고유한 차별화 요소는 비즈니스를 진정으로 차별화하는 요소입니다. 잠재 고객이 경쟁자가 아닌 귀사와 협력해야 하는 이유는 무엇입니까? 그들이하지 않는 테이블에 무엇을 가져 오나요?

아마도 당신은 당신의 분야에서 다른 사람들이 가지고 있지 않은 영역에서 광범위한 경험을 가지고 있을 것이며, 이는 당신에게 독특한 통찰력을 제공할 것입니다. 어쩌면 당신의 제품은 다른 제품이 절반의 시간에 하는 일을 할 수도 있습니다. 당신의 고유한 차별화 요소가 무엇이든, 지금은 그것에 의존해야 할 때입니다. 그것은 결국 귀하의 비즈니스를 나머지 비즈니스와 다르게 만드는 것이므로 잠재 고객이 다른 곳에서는 얻을 수 없는 제품 또는 서비스의 측면이 있다는 사실을 바탕으로 긴밀한 관계를 구축하는 것이 판매에 대한 강력한 접근 방식입니다.

공식 예:

“우리 제품은 [독특한 차별화 요소]가 될 수 있습니다. 시중에 나와 있는 유사 제품들과 비교했을 때 솔직히 그런 기능이 없어서 [독특한 차별화 요소]를 할 수 없을 것입니다. [고유한 차별화 요소]가 기업이 [부가가치]를 훨씬 쉽게 하도록 도와주기 때문에 이 측면이 귀사와 같은 기업에 매우 중요하다고 생각합니다.”

영업 기법 #5: 추천

리뷰는 거의 개인적인 추천만큼 신뢰할 수 있으며 사회적 증거는 판매 촉진과 관련하여 여전히 표준입니다. 아무리 설득력 있는 판매 제안을 하더라도 사람들은 제품이나 서비스 및 그 이점에 대한 설명보다 만족한 다른 고객의 말을 더 신뢰합니다.

따라서 최고의 영업 전략 중 하나로 평가판을 영업 홍보에 활용하는 것을 고려하십시오. 귀하의 제품이나 서비스를 사용한 후 개선된 만족한 고객의 이야기를 공유하여 프레젠테이션을 마치십시오(짧은 비디오 또는 단순히 인용된 텍스트를 통해).

공식 예:

“[귀하의 제품 또는 서비스가 무엇을 할 수 있는지]에 대해 저로부터 들었으니, 저희 서비스를 사용하고 비즈니스가 개선된 것을 본 고객의 피드백을 공유하고 싶습니다. [후기로 이어집니다.]

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영업 기법 #6: 긴박감

거래에 대한 특정 시간 제약을 만드는 것은 판매 성사 가능성을 높이는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 그러나 이 접근 방식은 판매 마감 방법에 대한 내 기사에서 언급했듯이 섬세하게 사용해야 합니다. 따라서 너무 두껍게 깔지 마십시오. 결정에 더 많은 시간이 주어졌다면 예라고 대답했을 잠재 고객을 몰아낼 수 있습니다.

여기서 핵심은 너무 극적이거나 성급하지 않으면서 긴박감을 조성하는 것입니다. 기간에 따라 할인을 제공하거나 몇 달 안에 가격을 인상할 것이라고 말하는 것은 이 전략을 구현하는 효과적인 방법의 예입니다.

적절한 사례: 저는 Instagram에서 현지 사진 작가를 팔로우합니다. 그들은 최근 여름 말에 사진 미니 세션의 가격을 인상할 계획이며 이전 요금을 고정하려면 관심 있는 고객이 9월 말 이전에 세션을 예약해야 한다는 게시물을 공유했습니다. 어쨌든 어느 시점에서 그들과 함께 예약을 고려하고 있었기 때문에 긴급한 느낌이 들었습니다.

그래서 세션을 예약했습니다. 그것은 그들 쪽에서 이루어진 쉬운 판매였으며 "너무 늦기 전에 지금 행동하십시오!"와 같은 치즈 판매 언어에 의존할 필요가 없었습니다. 그들은 단순히 가격을 인상하고 일찍 시작하기 위해 잠재 고객과 공유했습니다.

제품이나 서비스에 대해 유사한 전술을 쉽게 구현할 수 있으며, 위압적으로 느껴지지 않으면서도 이와 같은 긴박감을 조성할 수 있습니다.

공식 예:

“최근에 [귀하의 제품 또는 서비스]에 대한 수요가 많이 증가하여 정말 운이 좋았습니다. 그 결과 그 어느 때보다 빠르게 예약/판매가 완료되었습니다. 따라서 [X timeframe]에 가격/요율을 인상하겠습니다. 그러나 그 전에 예약/주문하면 현재 가격을 고정할 수 있습니다.”

영업 기법 #7: 감성 플레이

우리 모두는 마음의 끈을 당기거나 감정에 영향을 주는 것들에 영향을 받습니다. 최근에 본 감동적인 광고를 생각해 보십시오. 광고에는 종종 훈훈하거나 슬프거나 감정적으로 움직이는 내용이 포함됩니다.

이 기술을 사용하려면 잠재 고객을 잘 알고 있거나 약간의 추리를 통해 가능한 한 잘 아는 것이 좋습니다. 두 사람은 대화에 통합할 수 있는 공통 관심사(음악 장르, 마라톤, 고향 등)를 공유합니까? 최근에 승진이나 축하받을 만한 일을 받았습니까? 이것을 영업 피치에 적용하는 것을 고려하십시오.

분명히 여기에서 핵심은 당신과 당신의 잠재 고객 사이에 공통점을 만들어내거나 당신의 제품이나 서비스와 관련된 공통점을 찾는 것입니다. 창의적이되 진정성을 유지하십시오. 어떻게 둘 다 물건을 개인화하면서 판매하는 제품에 다시 묶을 수 있습니까?

공식 예:

“LinkedIn에서 최근에 [x 위치에서 y 위치로] 이동한 것을 확인했습니다. 대단한 성과입니다. 대단한 일입니다. [귀하의 제품 또는 서비스]가 [이유 목록]으로 인해 이러한 변경에 도움이 될 수 있다고 생각합니다. 시도해 보시겠습니까?”

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영업 기법 #8: 유머에 호소

감정적 인 마감처럼 유머러스 한 판매 기술은 자신과 잠재 고객 사이의 장벽을 허물고 분위기를 밝게하며 판매하는 제품을 구매할 가능성을 높이는 환상적인 방법이 될 수 있습니다.

이 목록에 있는 다른 사람들과 마찬가지로 유머러스한 판매 프레젠테이션은 매우 효과적일 수도 있고 매우, 매우 유치할 수도 있습니다. 따라서 여기에서 신중하게 밟고 잠재 고객에 대해 생각하는 것이 확실히 중요합니다. 그들은 매일 무엇을 해야 하며, 어떻게 진정으로 그들을 웃게 만들 수 있습니까? 아니면 최소한 미소를 짓게 만들 수 있습니까?

취할 수 있는 다양한 전술이 있습니다. 그들의 역할에서 가장 흔한 성가심이 무엇인지 고려하고 그 공통적인 고통 지점에 대해 농담을 할 수 있는지 확인하십시오. 또는 자기 비하적 유머가 여기에서 훌륭합니다. 결국, 판매 행위를 진정으로 즐기는 사람은 거의 없으며, 판매되는 사랑은 훨씬 더 적습니다. 판매 상황 자체는 약간의 경솔함을 위해 무르익었습니다. 간단한 방법으로 이메일 피치에 재미있는 gif 또는 이미지를 포함할 수도 있습니다(여기서 주의해야 합니다. 판매 맥락에서 잘못 배치되고 잘못 사용된 밈보다 더 눈을 끄는 것은 없습니다).

공식 예:

“당신이 판매 이메일을 받는 것을 싫어한다는 것을 압니다. 저도 세일즈 이메일을 받는 것이 싫습니다. 이메일이 얼마나 성가신지 알기 때문에 이 이메일을 보내는 것조차 기분이 나쁩니다. 내가 당신을 귀찮게하지 않을 수 있도록 빠른 채팅 시간을 예약하는 것을 고려해 주시겠습니까? 진지하게. 내가 당신의 받은 편지함을 어지럽히지 않는다는 것을 알고 밤에 훨씬 더 잘 수 있습니다.”

영업 기법 #9: "이것 아니면 저것"

우리는 너무 많은 선택지가 압도적일 수 있으며 제한된 수의 선택지가 주어지면 사람들이 결정을 내릴 가능성이 더 높다는 이야기를 항상 듣습니다.

따라서 이를 영업 피치에 적용하는 것을 고려하고 잠재 고객에게 선택할 수 있는 몇 가지 옵션(예: 이것 또는 저것)을 제공하십시오. 이러한 옵션은 서로 다른 두 가지 서비스 계층, 두 가지 다른 유형의 후속 회의("Skype 통화를 예약하시겠습니까, 아니면 사무실에 들러도 될까요?"), 또는 지금 서비스를 제공하거나 나중에 후속 조치를 취할 수 있는 경우.

이것은 잠재 고객이 옵션에 압도되어 아무 것도 하지 않는 대신 제시된 옵션 중에서 선택하도록 격려하는 좋은 방법입니다. 앞서 언급했듯이 가장 큰 경쟁은 아마도 행동하지 않는 것입니다. 따라서 "이것 또는 저것" 판매 기술을 사용하면 잠재 고객이 실제로 결정을 내리도록 장려할 수 있습니다.

공식 예:

“[귀하의 제품 또는 서비스]에 대해 더 많은 이야기를 나누고 싶고 추구하는 바에 대해 더 알고 싶습니다. 빠른 Skype 통화를 할 수 있습니까? 아니면 짧은 회의를 설정할 수 있습니까?”

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영업 기법 #10: 도움의 손길

당신은 이 이야기의 주인공이 아니며 당신의 제품이나 서비스도 아닙니다. 진짜 영웅? 이제 비즈니스를 더 잘 운영할 수 있는 잠재 고객은 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 일반적으로 운영을 새로운 차원으로 끌어올립니다.

다음은 고객을 이야기의 주인공으로 강조하고 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스를 멘토, 도움의 손길로 배치하는 좋은 방법입니다. 도달할 수 있습니다.

궁극적으로 제품이나 서비스를 판매하는 것은 약간의 배꼽을 잡는 연습이 될 수 있습니다. 당신의 제품이나 서비스가 테이블에 가져다주는 모든 훌륭한 속성의 세탁 목록에 휩쓸리기 쉽습니다. 이 영업 전략은 잠재 고객을 전면과 중앙에 배치합니다. 왜냐하면 결국에는 잠재 고객에 대한 것이며 고객이 더 나은 일을 하도록 도울 수 있는 방법이기 때문입니다.

공식 예:

“[귀하의 제품 또는 서비스]가 [XYZ]를 더 잘, 더 빠르게, 그리고 고객에게 가능한 최고의 서비스를 제공하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 고객을 돌보는 것이 중요하며 [귀하의 제품 또는 서비스]가 이를 새로운 차원으로 끌어올리는 데 도움이 될 수 있다고 생각합니다.”

영업 기법 #11: 질문

때로는 단순하게 유지하는 것이 가장 좋습니다. 잠재 고객에게 귀하의 제품이나 서비스가 비즈니스 내에서 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있다고 믿는지 묻는 것만으로도 신뢰할 수 있습니다.

이러한 방식으로 잠재 고객에게 의견을 요청함으로써 고객은 귀하의 제품이나 서비스가 혜택을 받을 수 있는 이유 또는 실제로 필요하지 않다고 느끼는 이유를 스스로 목소리를 낼 수 있습니다. 전자는 본질적으로 판매를 마감하고 후자는 최소한 가치 있는 시장 조사를 제공합니다(아마도 비용이 너무 많이 드는 경우 가격을 평가하거나 제품의 위치를 ​​약간 변경해야 할 수도 있습니다. 에).

공식 예:

"당신에게 그것을 다시 돌려주고 싶습니다. 당신은 [당신의 제품이나 서비스]가 당신의 문제를 해결한다고 생각합니까?"

영업 프로세스에 대한 더 많은 통찰력과 완벽한 영업 프레젠테이션을 만들기 위한 더 많은 팁과 전략이 필요하면 내 최근 기사를 확인하십시오.

어떤 판매 기술이 가장 효과적이라고 생각하십니까? 당신은 개인적으로 이 중 하나에 더 잘 반응합니까? 귀하의 비즈니스에 더 나은(또는 더 나쁜) 효과를 찾았습니까? 댓글로 알려주세요!