Jak dostosować podróż i treści marketingowe kupującego B2B SaaS?

Zrozumienie podróży kupującego znajduje się w centrum każdej strategii content marketingu. Dzięki odpowiedniej strategii marketingowej Twoja firma może przyciągać i rozwijać relacje z potencjalnymi klientami, którzy ostatecznie stają się płacącymi klientami. Chociaż istnieją sposoby na przyspieszenie procesu ścieżki, ważne jest, aby zrozumieć mapę drogową, aby dbać o potencjalnych klientów na każdym kroku.

Przeciętną podróż kupującego B2B SaaS można podzielić na 5 kroków: świadomość, ocena, decyzja, utrzymanie i rzecznictwo:

Aby zmniejszyć tarcia w lejku i przewidzieć potrzeby potencjalnego klienta, postaw się na miejscu klienta. Zwracaj uwagę na pytania i wątpliwości kupującego na każdym etapie i identyfikuj treści, które możesz stworzyć, aby je dopasować.

Krok 1. Podróż kupującego SaaS: świadomość

Na samym szczycie lejka marketingowego kupujący dostrzega stojące przed nim wyzwanie lub problem i postanawia znaleźć rozwiązanie. Potencjalny klient zaczyna teraz badać swój problem i robi pierwszy krok w kierunku zrozumienia, jak go rozwiązać.

Rozumiejąc klientów na etapie Świadomości, zadaj sobie następujące pytania:

• Jak i gdzie kupujący zbada ten problem?
• Jakimi słowami użyje kupujący, aby zdefiniować swój problem?
• Jakie „objawy” doświadczają?

Tworząc treści dla kupującego na etapie świadomości, spróbuj stworzyć następujące treści o jego problemach, zmaganiach i rozwiązaniach:

• Edukacyjne posty na blogu
• Infografika
• Białe papiery
• Raporty analityków
• e-booki
• Badania branżowe

Krok 2. Podróż kupującego SaaS: rozważenie

Kupujący na etapie rozważania ma teraz jasno zdefiniowany problem i aktywnie poszukuje rozwiązania. Teraz kupujący stara się zrozumieć, jakie rozwiązania odpowiadają jego potrzebom, czego jest za dużo, a czego za mało.

Przewidując ich potrzeby na tym etapie, zadaj sobie następujące pytania:

• Jakich słów użyje kupujący, szukając rozwiązań?
• Jakie plusy/minusy będą brać pod uwagę podczas oceny alternatyw?
• W jaki sposób kupujący będzie kształcił się w zakresie różnych opcji?

Treść do etapu rozważań powinna odpowiadać na powyższe pytania i przybrać formę:

• Biuletyny
• Białe papiery
• Webinaria i filmy
• Przewodniki ekspertów
• Strony witryny produktów

Pobierz swoją kopię naszego szablonu kalendarza treści

Jak zawsze, jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące ich konfiguracji, skontaktuj się z nami! Jesteśmy tutaj, aby pomóc.

Krok 3. Podróż kupującego SaaS: decyzja

Na etapie decyzji potencjalny klient rozważył wszystkie alternatywne rozwiązania i jest gotowy zobowiązać się do jednego dostawcy. Kupujący tworzy teraz listę dostępnych dostawców lub produktów i bada unikalne atrybuty i zalety każdego z nich.

Przewidując potrzeby kupującego na tym etapie ścieżki, zadaj sobie następujące pytania, aby spojrzeć z jego perspektywy:

• Po co wybierać cię zamiast konkurenta?
• Jak łatwo lub trudno jest dokonać zakupu?
• Czego jeszcze potrzebuje kupujący, zanim będzie mógł zacząć korzystać z rozwiązania?

Treść na tym etapie ścieżki ma na celu przekonanie potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu lub usługi w porównaniu z konkurencją, dlatego treść ta powinna być:

• Studium przypadku
• Referencje
• Demo lub pobieranie próbne
• Porównanie dostawców lub produktów
• Literatura produktów
• Konsultacje

Jakie są cechy charakterystyczne SaaS B2B w porównaniu z innymi podróżami nabywców?

Podczas gdy większość lejków marketingowych kończy się po zakupie produktu, model kupującego SaaS składa się z dwóch dodatkowych kroków: Retention i Advocacy. Ponieważ SaaS ma cykliczny model przychodów, nie wystarczy tylko raz zdobyć klienta — musisz go zatrzymać i ostatecznie wykorzystać do generowania większej liczby potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, aby wejść na ścieżkę.

Relacja z kupującym i najważniejsza część jego obsługi klienta właśnie się rozpoczęła.

Krok 4. Podróż kupującego SaaS: Retencja

Teraz, gdy klient płaci, wszystko sprowadza się do trzymania go – i być może zachęcania do dodatkowych zakupów lub usług wyższego poziomu. Utrzymujesz klienta, uszczęśliwiając go – a to wymaga badań.

Aby utrzymać obecnych klientów, zadaj sobie następujące pytania:

• Jak Twój klient korzysta z rozwiązania?
• Jakie jest twoje rozwiązanie?
• Jak komunikujesz się ze swoimi klientami?
• Gdzie Twoi użytkownicy uzyskują największą wartość?

Aby uzyskać te informacje, zadawaj swoim klientom pytania i dowiedz się, w jaki sposób korzystają z Twojego rozwiązania, przeprowadzaj wywiady, wysyłaj ankiety satysfakcji lub korzystaj z e-maili. Możesz także sprawdzić zgłoszenia serwisowe dla każdego klienta i porozmawiać z zespołem obsługi klienta o przypadkach użycia, które przynoszą im klienci w celu uzyskania pomocy.

Ponieważ chcesz dalej edukować swoich klientów, e-mail marketing ma kluczowe znaczenie na tym etapie podróży kupującego. Wzmocnij swoją propozycję wartości, wyróżnij unikalne cechy i podziel się innymi korzyściami, które zapewniasz, i przypomnij im, dlaczego wybrali właśnie Ciebie.

Treści dla klientów na etapie przechowywania na ścieżce kupującego powinny mieć formę:

• Poradniki
• Newslettery i kampanie e-mailowe
• Aktualizacje produktów
• Kursy przygotowujące
• Wsparcie i dokumentacja
• Ankiety NPS

Aby dowiedzieć się więcej o retencji w modelach SaaS, zapoznaj się z tym seminarium internetowym na temat cen SaaS B2B, aby określić strategię cenową w celu optymalizacji retencji.

Krok 5. Saas Buyer's Journey: Advocacy

Odpowiednio pielęgnując i edukując klienta przez 4 pierwsze etapy lejka kupującego, dojdą do ostatniego etapu: Rzecznictwa.

Adwokat promuje Twoje rozwiązanie innym i jest prawdziwym wyznawcą ustnym – rzecznikiem marki Twojego rozwiązania. Ci klienci są bardziej wartościowi niż jakiekolwiek dolary marketingowe. Prawdziwa rekomendacja od prawdziwego użytkownika jest potężna i może wspierać wszystkie Twoje treści na pozostałych 4 etapach.

Wykorzystaj w pełni zwolenników swojej marki, zadając sobie pytanie:

• Jak i gdzie zachęca się adwokatów do rozpowszechniania informacji?
• Jak łatwo jest klientom przekazać informację rówieśnikom?
• Co z klientem sprawia, że ​​tak dobrze pasuje do mojego rozwiązania i czy mogę kierować reklamy do nowego typu klientów, na których wcześniej nie kierowałem?
• (tj. programy polecające, rabaty, promocje itp.)

Upewnij się, że korzystasz z tych adwokatów, dostarczając treści, które obejmują:

• ankiety NPS
• Polecenia
• Odprawy
• Referencje
• Wywiady
• Opinie

Jak usprawnić podróż kupującego?

Zrozumienie mapy drogowej kupującego SaaS pomoże Ci poprowadzić go przez ścieżkę z odpowiednią treścią i wiadomościami. Możesz ulepszyć Podróż Kupującego, „ułatwiając” mu po drodze – przewidywanie jego potrzeb i łatwe udzielanie odpowiedzi na jego pytania.

Zrób to, zadając kluczowe pytania z punktu widzenia kupującego i udzielając na nie uczciwych odpowiedzi. Zapytaj siebie:

• Jak wypadasz na tle konkurencji?
• W którym momencie kupujący może się zgubić podczas podróży?
• Które etapy podróży wymagają największej poprawy?

Przede wszystkim upewnij się, że tworzysz pozytywne i angażujące doświadczenie z klientami — ważne jest, aby przyciągnąć nowych klientów i nawiązać z nimi kontakt, ale prawdziwa wartość tkwi w istniejącej bazie klientów.

Aby nadal ulepszać ścieżkę kupującego B2B SaaS, dowiedz się, jak przyspieszyć proces lejka, zmniejszyć tarcie i metryki do pomiaru skuteczności lejka.