Najlepszy scenariusz zimnego powołania dla prezesów

Jest poniedziałek rano, 9 rano.

Masz przed sobą listę nazwisk i numerów. Na szczycie listy znajduje się CEO firmy zajmującej się sprzedażą B2B.

Regulujesz swój zestaw słuchawkowy. Wybierasz numer.

A potem… zamarzasz.

Nie masz przed sobą scenariusza. Nie wiesz, co powiesz!

A teraz zimny zew strachu jest na tobie!

Ale poczekaj chwilę…

Nie musi tak być. Z CEO MOŻESZ odnieść sukces w tej rozmowie.

Wszystko, czego potrzebujesz, to skrypt wywołujący na zimno, który zapewnia.

W tym artykule właśnie to przedstawimy.

Przewijaj dalej!

Dlaczego potrzebujesz skryptu zimnego telefonu dla prezesów

Nawet najbardziej wytrawni profesjonaliści z zimnych telefonów od czasu do czasu odwołują się do skryptów.

Ryan Reisert, ambasador marki Cognism i ekspert ds. zimnych połączeń, powiedział o skryptach cold call:

„Przydają się do każdego SDR-a. Zbyt wielu sprzedawców odrzuciło je na bok, wyobrażając je sobie jako sztywny teleprompter linijka po linijce”.

„To ramy. Struktura. Kropkowana linia na środku drogi.

Potrzebujesz ich szczególnie dla prezesów. Dlaczego tak?

• To niezwykle zajęci ludzie – każde słowo, które wypowiadasz podczas zimnej rozmowy z nimi, musi się liczyć; nie mają czasu na słuchanie gofrów.
• Są ekspertami numer 1 w swojej firmie/produktach – musisz udowodnić, że przeprowadziłeś badania i znasz ich bolączki na wylot.
• Otrzymują setki zimnych telefonów tygodniowo – prezesi są doświadczeni w sprzedaży B2B; wiedzą więcej niż ktokolwiek, jak gra się w tę grę. Musisz skutecznie się z nimi nawiązać i wyróżnić się z tłumu.

Nasz zimny scenariusz dla prezesów będzie podążał za koncepcją Ryana. Będzie to struktura umożliwiająca optymalizację/tworzenie własnych, a nie odczytywanie wiersz po wierszu wszystkiego, co musisz powiedzieć.

Pobierz skrypt Ryana dotyczący sprzedaży B2B na zimno — naciśnij ️, aby obejrzeć jego film szkoleniowy.

Zanim utkniemy w samym skrypcie, czas na małą psychologię sprzedaży…

Cel zimnych połączeń dyrektorów generalnych

Dzwoniąc na zimno do CEO, musisz przemyśleć swoje cele.

Zwykła taktyka sprzedaży wychodzącej, polegająca na skłonieniu potencjalnego klienta do zgody na spotkanie, hakiem lub oszustem, po prostu nie zadziała z nimi. prezesi mają zbyt duże doświadczenie; znają wszystkie sztuczki rzemieślnicze.

Pamiętaj, że wszystkie zimne połączenia są przerwami. Dosłownie przerywasz czyjś dzień, dzwoniąc do niego.

Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest przekształcenie tej przerwy – niekoniecznie w spotkanie, ale w dwustronną interakcję między Tobą a potencjalnym klientem.

Najlepszym sposobem na zrobienie tego jest wypróbowanie czegoś, co Josh Braun nazywa „odklejaniem się od wyniku”.

Krótko mówiąc, chodzi o to, jak zmiana zachowania podczas zimnej rozmowy i bycie mniej „sprzedającym” poprawia relacje i faktycznie zwiększa szanse na pozytywną odpowiedź.

Josh wyjaśnia więcej:

„To, co powinieneś zrobić, to porzucić założenia i stworzyć środowisko, w którym potencjalni klienci czują się komfortowo, mówiąc ci prawdę, czyli albo tak, chcieliby podzielić się trochę więcej i kontynuować rozmowę, albo nie, nie chcą do tej pory i tak czy inaczej, nie przeszkadza ci to.

„To prawie tak, jakbyś był obojętny na to, co dzieje się podczas rozmowy. A kiedy to robisz, przypadkowo i jak na ironię, czujesz i brzmisz mniej sprzedawczo i manipulacyjnie, co jest bardziej zachęcające dla ludzi. I dlatego otwierają się trochę bardziej i są bardziej zmotywowani do słuchania tego, co masz do powiedzenia.

Tak więc, dzwoniąc do prezesów, spróbuj oderwać się od wyniku. Zamień swoje połączenia w bezpieczne przestrzenie, w których rozmowy mogą się rozwijać, a nie tylko jako silniki do rezerwacji spotkań.

Pre-call: jak badać prezesów

Poprosiliśmy Leslie Venetza, założyciela Sales Team Builder, o radę, jak zbadać prezesów i ich firmy, zanim odbierzesz telefon.

„Najlepszym sposobem na przyciągnięcie uwagi dyrektora generalnego jest odpowiednia, hiperpersonalizacja w zasięgu. Aby osiągnąć ten poziom hiperpersonalizacji, musisz poznać organizację, przeprowadzając badania.”

Leslie polecił następujące informacje do badań przed rozmową:

Porozmawiaj z bezpośrednimi podwładnymi prezesa

Wyszukaj firmę na LinkedIn i zmapuj jej strukturę organizacyjną. Zidentyfikuj osoby, które prawdopodobnie podlegają dyrektorowi generalnemu i skontaktuj się z nimi.

Dowiedz się jak najwięcej o prezesie i jego firmie od kolegów. W szczególności zapytaj ich o wyzwania biznesowe i bolączki, z którymi boryka się dyrektor generalny.

Nigdy nie lekceważ wagi tego kroku. Dzięki nawiązaniu kontaktu z osobami w niej zawartymi uzyskasz znacznie lepszy obraz firmy prezesa. Możesz także stworzyć wewnętrznego mistrza, kogoś, kto może odesłać Cię bezpośrednio do CEO i pomóc Ci zdobyć z nim wpisowe.

Szybki hack dla zajętych SDR-ów — użyj rozszerzenia Cognisme Chrome, aby uzyskać dane kontaktowe dla dowolnego profilu LinkedIn.

Odwiedź stronę firmy

Przejdź na stronę firmy CEO. Zajrzyj na bloga, zajrzyj do działu aktualności. Czy są jakieś ostatnie historie lub osiągnięcia, których możesz użyć podczas rozmowy?

Rób notatki i poznaj portfolio produktów firmy oraz bazę klientów. CEO będzie znał te informacje jak własną kieszeń – nie chcesz, aby Cię przyłapano.

Badanie konkurentów

Przydatne jest nie tylko przeglądanie firmowej strony prezesa; powinieneś zrobić to samo dla ich konkurentów.

Jest prawdopodobne, że dyrektor generalny poda je jako przykłady podczas twojej zimnej rozmowy, więc bycie podpowiedzią jest koniecznością. Badanie konkurencji da ci również dobre podstawy w branży dyrektora generalnego; będą świadomi wszystkich najnowszych wiadomości i trendów, więc ty też powinieneś.

Najlepszy czas na telefon do prezesów

Alex Olley jest współzałożycielem i dyrektorem ds. zarządzania Reachdesk, globalną platformą prezentów korporacyjnych.

Udostępnił ten post na LinkedIn, gdzie mówił o otrzymaniu zimnego telefonu o 8:20

Tak więc, słowami Alexa, „ranny ptaszek łapie robaka”. Zadzwoń do swojego dyrektora wykonawczego przed rozpoczęciem dnia pracy, a oni będą zbyt zajęci, by odpowiedzieć.

Najlepsza długość zimnej rozmowy CEO

Marty Spargo, dyrektor generalny Reize, uważał, że najlepiej jest, aby osoby SDR miały krótkie rozmowy:

„Jedną z rzeczy, na które należy zwrócić uwagę, dzwoniąc na zimno do dyrektora generalnego, jest czas trwania rozmowy. Właściciele firm i liderzy nie mają czasu i szczerze mówiąc cierpliwości na prowadzenie długich i nudnych rozmów telefonicznych”.

„Kiedy dzwonisz na zimno do dyrektora generalnego, od razu przejdź do sedna i zachowaj szacunek”.

Skrypt zimnego powołania CEO

To już wszystkie przygotowania i teoria — teraz przejdźmy do scenariusza!

Zaczynając od

Wstęp

Najcenniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić w swoim wstępie na telefon, jest poproszenie dyrektora generalnego o pozwolenie na zabranie głosu.

Z psychologicznego punktu widzenia to złoty pył. To stawia dyrektora generalnego w pozycji władzy, do której są oczywiście przyzwyczajeni na co dzień. Ułatwia im to również rozmowę — zamiast natychmiastowego zachęcania do rozmowy, są zaangażowani w rozmowę.

Ryan Reisert poleca następujące programy otwierające oparte na uprawnieniach:

„Cześć (imię). Nigdy się nie spotkaliśmy, ale mam nadzieję, że możesz mi na chwilę pomóc. Masz dwie minuty?

„Cześć (imię). Jestem Ryan z Kognizmu. Nie spodziewałeś się mojego telefonu. To pierwszy raz, kiedy do ciebie dotarłem. Nie masz nic przeciwko temu, żebym poświęcił 30 sekund na wyjaśnienie, dlaczego zadzwoniłem?

Inną dobrą taktyką jest otwarcie, że jest to zimne wezwanie:

„Cześć (imię), tu Ryan z Cognism. Pewnie mnie znienawidzisz, bo to zimna rozmowa. Chcesz się rozłączyć, czy rzucić kostką?

Tym, co łączy wszystkie te otwieracze, jest to, że szukasz zgody od dyrektora generalnego, aby kontynuować. Warto zauważyć, że ludzie rzadko mówią „nie”, gdy ktoś inny prosi o ich czas.

Cel

Po poproszeniu ich o zgodę, prawdopodobnie prezes odpowie coś w stylu:

– Jasne, mam dwie minuty. O czym to jest?"

Lub:

"Dobra. O co dzwonisz?

W tym momencie dyrektor generalny będzie oczekiwał, że zanurzysz się w swojej prezentacji. Właśnie tego nie wolno ci robić!

Zamiast tego rozbrój dyrektora generalnego, umieszczając cel zimnej rozmowy na pierwszym miejscu i w centrum.

Lubię to:

„Dziś dzwonię, żeby znaleźć w Twoim kalendarzu czas na przedstawienie mojej firmy. Zastanawiałem się, czy możesz mieć trochę czasu po południu, w następną środę lub czwartek. Jak ci to działa?

Albo to:

„Zamierzam zaplanować 10-15 minut na wstępną rozmowę na początku przyszłego tygodnia. Czy miałbyś 10 minut w czwartek po południu, powiedzmy o 13:00?”

Cel tego jest dwojaki:

1. Tworzy to przejrzystość Twojej zimnej rozmowy – CEO nie ma teraz złudzeń, dlaczego dzwonisz.
2. To otwiera rozmowę - CEO jest teraz zaintrygowany tobą; będą chcieli wiedzieć więcej.

Mając to na uwadze, CEO prawdopodobnie odpowie:

„Chwileczkę, o co chodzi?”

Lub:

„Czy możesz mi powiedzieć, czego chcesz?”

Pomyśl o tym przez chwilę. To czysta magia na zimno — dyrektor generalny docelowej firmy prosi teraz CIEBIE o więcej informacji.

A potem nadszedł czas, aby uświadomić im…

Problem

W tym momencie zimnej rozmowy musisz wyjaśnić problemy prezesa. Mogą nawet nie wiedzieć, że mają problem – ale kiedy już to dla nich zdefiniujesz, będzie im łatwiej wyobrazić sobie, jak możesz pomóc.

Zacznij od miękkiego, jednowierszowego tonu (uwaga: ta sekcja jest oparta na USP firmy Cognism - możesz dostosować ją do swojej firmy):

„Pracuję dla Cognismu, dostawcy danych B2B”.

Następnie przejdź do problemu:

„Jestem ciekaw, w jaki sposób Twój zespół generuje dane kontaktowe dla Twoich kluczowych potencjalnych klientów. Zazwyczaj rozmawiając z dyrektorami generalnymi takimi jak ty, mówią, że ich zespoły osiągają mieszane wyniki z zasięgiem, ponieważ nie mają wystarczającej liczby telefonów komórkowych i e-maili, które nie zawsze dostarczają”.

„Czy to w jakiś sposób rezonuje z tobą, czy jestem milion mil stąd?”

Zwróć uwagę na użycie wyrażenia „Jestem ciekaw” — to odciąża Cię od zimnej rozmowy. Nie jesteś przedstawicielem handlowym, jesteś tylko ciekawską osobą. Pamiętaj, że prezesi uwielbiają rozmawiać o swoich biznesach, więc zadanie im pytania na ten temat z pewnością wzbudzi ich zainteresowanie.

Zwróć uwagę na użycie wyrażenia „zazwyczaj rozmawianie z prezesami” — to buduje zaufanie podczas rozmowy. To sprawia, że ​​brzmisz jak konsultant, a nie sprzedawca. Regularnie rozmawiasz z prezesami i wiesz, z jakimi problemami się borykają.

Na zadane pytanie z góry i pamiętając, że przeprowadziłeś badania nad ich problemami, większość dyrektorów generalnych odpowie:

„Tak, to mi odpowiada”.

W tym momencie…

PAUZA!

Nic nie mów. Poczekaj, aż przemówi dyrektor generalny.

9 razy na 10, wrócą z:

„Więc, czym się zajmujecie?”

Ta pauza jest absolutnie kluczowa. Mówiąc słowami Morgana J. Ingrama, przerwa na 1,5 sekundy po tym, jak potencjalny klient skończył mówić, oznacza, że ​​„kontynuuje rozmowę, a potem otrzymujesz od niego więcej informacji”.

W tym przypadku, robiąc pauzę, otwierasz przestrzeń, w której prezes może zapytać cię o coś, o czym inni przedstawiciele handlowi mogą tylko pomarzyć.

Zgadza się — właśnie zaprosili Cię do dostarczenia…

Wysokosc dzwieku

Odpowiedz na pytanie prezesa krótkim, zwięzłym tonem. Jeśli to możliwe, podaj nazwy innych firm z branży dyrektora generalnego.

Ponownie, ta tonacja jest zoptymalizowana pod kątem poznania, ale możesz ją zmienić, aby pasowała do Twojego produktu/usługi.

„Mamy narzędzie, które generuje zweryfikowane numery telefonów komórkowych i adresy e-mail dla kontaktów w Twoim ICP. Nasz klient (nazwa firmy) miał problemy z generowaniem potrzebnych danych, ale odkąd zaczęli z nami pracować, ich przedstawiciele skrócili godziny poszukiwania”.

I znowu - pauza!

Jeśli CEO nic nie powie po 1,5 sekundy, możesz spróbować zamknąć:

„Czy byłoby sensowne, abyś sam zobaczył to narzędzie? Czy czwartkowe popołudnie o 13:00 będzie dla ciebie pasować?

Teraz jest mało prawdopodobne, że prezes od razu zgodzi się na spotkanie. Przede wszystkim musisz rozwiązać…

Zastrzeżenia

Każdy zimny rozmówca B2B spotyka się z zastrzeżeniami ze strony potencjalnych klientów – i to nie bardziej niż ze strony prezesów!

Aby Ci pomóc, zagłębiliśmy się w bibliotekę rozmów sprzedażowych Cognismu i przygotowaliśmy listę najczęstszych zastrzeżeń, z którymi borykają się nasze SDR-y. Dodatkowo udostępniliśmy opcje, jak sobie z nimi radzić.

Zarzut 1 – „Jestem naprawdę zajęty. Nie mam na to czasu!”

• „Rozumiem, że jesteś zajętym profesjonalistą. Dlatego proponuję szybką, 10-minutową rozmowę w czasie, kiedy ci nie przeszkadzam.”
• „Rozumiem, że jesteś naprawdę zajęty. Patrząc na mój kalendarz, widzę otwarcie w następny czwartek o 13:00. Jak to wygląda w twoim kalendarzu?

Zarzut 2 – „Marnujesz swój czas. Nie jestem zainteresowany!"

• „Wygląda na to, że w tej chwili może nie być priorytetem. Ale zazwyczaj, kiedy rozmawiam z dyrektorami generalnymi, mówią mi, że ich przedstawiciele mają problemy z generowaniem wartościowych leadów. Czy to dla ciebie problem, czy też zupełnie mi tu brakuje znaku?
• „Pozwól, że zadam Ci pytanie: gdybym mógł pokazać Ci, jak możesz generować zweryfikowane leady na dużą skalę, a nawet zaoszczędzić (czas/pieniądze), czy nie byłbyś zadowolony, że poświęciłeś kilka minut na przyjrzenie się temu?”

Zarzut 3 – „Już pracuję z konkurencją”.

• „To świetnie, słyszałem, że są bardzo dobre. Z uwagi na zainteresowanie, czy sądzisz, że można by coś poprawić?”
• "To interesujące. Jednak wszystko, o co proszę, to 10 minut twojego czasu na wstępną rozmowę w przyszłym tygodniu. Jak wygląda następny czwartek o 13:00 w twoim kalendarzu?”

Zarzut 4 – „Wyślij mi więcej informacji”.

• – Jasne, z przyjemnością prześlę ci więcej informacji. Żebym nie marnował twojego czasu, co chciałbyś wiedzieć?
• „Mógłbym wysłać ci więcej informacji, ale szybciej byłoby dla ciebie zobaczyć narzędzie na własne oczy. Czy byłbyś całkowicie przeciwny 10-minutowej rozmowie w przyszłym tygodniu?”

Zamknięcie

Najlepszym sposobem na zamykanie zimnych rozmów z dyrektorami generalnymi jest nie sprawianie wrażenia zbyt nachalnego. Nie idź od razu na spotkanie — zamiast tego daj prezesowi swobodę wyboru. Pamiętaj, że dyrektorzy generalni są przyzwyczajeni do kontrolowania swojego życia zawodowego.

Powiedz coś takiego:

„Czy byłoby sensowne, abyś zobaczył narzędzie, dzięki któremu możesz sprawdzić, jakie masz opcje?”

Josh Braun wyjaśnia psychologię tego:

„Chodzi o zmniejszenie ciśnienia. Te słowa są bardzo celowe, aby zmniejszyć presję i pozwolić, aby potencjalny klient miał kontrolę nad tym, czy chce iść do przodu, czy nie. Ponieważ ostatecznie, kiedy odbierasz wolność wyboru, ludzie się wycofują”.

Tom Lavery, założyciel i dyrektor generalny Jiminny, udzielił tej rady dla SDR-ów:

„Najlepszym sposobem na zamknięcie rozmowy jest określenie kolejnego kroku – może to być kolejne spotkanie, demonstracja z zespołem lub inne konkretne działanie, które przesuwa transakcję do przodu. Najlepiej, jeśli chcesz uzyskać zaangażowanie w kolejny krok przed zakończeniem rozmowy”.

Dyrektorzy generalni na zimno: najważniejsze wskazówki

Mackenzie Whipp, specjalista ds. rozwoju biznesu w firmie Online Optimism, przekazał nam tę listę kontrolną wskazówek dotyczących dzwonienia do dyrektorów generalnych:

• Jasno określ swoje cele w ciągu pierwszych 30 sekund. Przyciągnij uwagę prezesa wcześnie i zacznij od mocnego haka. To może być szybkie: „Czy mogę poświęcić dwie minuty twojego czasu?” Następnie możesz rozpocząć prezentację biznesową.
• Dołącz do rozmowy, wiedząc, jaki jest Twój cel. Skoncentruj się na tym celu i staraj się nie zbaczać.
• Poinformuj CEO o zaletach Twojego produktu. Nie skupiaj się na funkcjach produktu; zamiast tego powiedz im o wynikach, które mogliby zobaczyć, gdyby byli klientem. Wykorzystaj studia przypadków, aby zbudować dowód społeczny.
• Powiedz dyrektorowi generalnemu, że doceniasz jego odebranie telefonu. Dyrektorzy generalni to zapracowani ludzie; będą wdzięczni, że rozważyłeś przerwanie ich dnia.
• Podczas zamykania rozmowy sprawdź, czy po jej zakończeniu nie ma pytań. Zapytaj dyrektora generalnego, czy chciałby otrzymać e-mail z podsumowaniem rozmowy. Nie zapomnij podziękować im za poświęcony czas i powiedzieć, aby spędzili wspaniały odpoczynek w ciągu dnia!

Ostatnia wskazówka - nie poddawaj się!

Ostatnie słowo na temat prezesów na zimno zostawimy Adilowi ​​Advani, dyrektorowi generalnemu WellPCB:

„Najlepszą radą, jaką można dać SDR-om, którzy dzwonią na zimno do prezesów, jest nie poddawanie się. Będzie wielu, którzy powiedzą ci, że są niedostępni, ale jeśli będziesz się tego trzymać, kto wie, co może się stać?”

„Kiedy dyrektor generalny rozmawia z kimś i zdaje sobie sprawę, że chce tego biznesu, istnieje większa szansa na konwersję ze względu na to, jak rzadkie są te połączenia”.

Najlepszy podcast z zimnymi rozmowami

Co miesiąc w podkaście Cognism's Revenue Champions organizujemy Cold Calling Live. Posłuchaj weteranów zimnych rozmów Ryana Reiserta, Josha Brauna i Morgana J. Ingrama, którzy rozmawiają na żywo z potencjalnymi klientami i analizują najtrudniejszą pracę w sprzedaży B2B.

Wszystkie odcinki znajdziesz tutaj