2022 zimne przykazania

Ponieważ coraz więcej decydentów pracuje teraz z domu, nigdy nie było lepszego czasu na rozpoczęcie zimnych rozmów. Aby odnieść sukces, oto zasady, których musisz przestrzegać.

Krytycy, którzy twierdzą, że zimne powołanie jest martwe, są w błędzie.

Pandemia koronawirusa przyspieszyła pracę z trendami w domu - co oznacza, że ​​w odległym biurze siedzi więcej decydentów niż kiedykolwiek, czekając na Twój telefon, i nie ma strażników, którzy mogliby stanąć Ci na drodze!

Możemy powiedzieć, że rewolucja WFH w ogóle nie wpłynęła na cold call. E-mail, media społecznościowe, wideo... to wszystko jest świetne, jasne, ale najlepszym sposobem na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta i zatrzymanie jej jest nadal telefon.

To jest ta rzecz...

Wiele firm w ogóle nie radzi sobie dobrze z rozmowami telefonicznymi na zimno . Dlatego twierdzą, że to nie działa.

Za chwilę zmienimy twoją perspektywę.

Nie stworzyliśmy tej listy, wspięliśmy się na szczyt góry i zebraliśmy kamienne tablice. Teraz, na początku nowego roku, jesteśmy gotowi ujawnić odkryte przez nas sekrety.

Oto 10 przykazań na zimno, które każdy profesjonalista ds. sprzedaży B2B powinien znać.

1 – Zbuduj listę wycelowaną laserowo

Wiele przykazań odnosi się do rzeczy, które musisz zrobić, zanim odbierzesz słuchawkę. W zimnych powołaniach przygotowanie jest wszystkim.

Pierwszą rzeczą, którą musisz upewnić się, jest posiadanie aktualnej listy potencjalnych klientów. Jeśli Twoja lista wychodzących leadów jest wypełniona nieaktualnymi informacjami, możesz stracić dużo czasu.

Pomyśl, z kim chcesz porozmawiać. Konstruuj persony swojego idealnego klienta. Skorzystaj z tych pytań, aby Ci pomóc:

• W jakiej branży są?
• Jaki jest ich tytuł zawodowy?
• Jak duża jest ich firma? Ilu pracowników?
• Czy właśnie dołączyli do firmy i chcą się wyróżnić?
• Jakiej technologii używają na co dzień?

Gdy już masz na myśli idealnego klienta, nadszedł czas, aby znaleźć innych, którzy dokładnie pasują do tego profilu.

A jeśli zmagasz się z identyfikacją nowych klientów… Cognism Prospector może dostarczyć Ci dane, które są tak dokładne, jak to tylko możliwe.

Zacznij od użycia filtrów, aby stworzyć idealną osobę na naszej platformie. Następnie przeprowadź wyszukiwanie. Prospector przeszuka naszą unikalną bazę danych B2B, dając Ci niezawodne, w pełni zgodne leady, które będą dobrze pasować do Twojej oferty telefonicznej.

2 – Napisz scenariusz

Zanim odbierzesz telefon, aby zadzwonić do potencjalnego klienta, zadaj sobie jedno kluczowe pytanie:

Jak mogę pomóc?

Aby uporządkować swoje myśli, napisz scenariusz swoich zimnych telefonów. Nie musi być zbyt szczegółowy - nie chcesz tłumić rozmowy ani wydawać się zbyt zautomatyzowanym. Wystarczy wymienić następujące:

• Fakty o produkcie — miej pod ręką 3-4 kluczowe punkty dotyczące Twojego produktu lub usługi. Jeśli możesz, powiąż je z biznesem potencjalnego klienta. Będą stanowić podstawę Twojej prezentacji.
• Kryteria kwalifikacji - jak zamierzasz ocenić, czy potencjalny klient jest gotowy do zakupu Twojego produktu? W Cognismie nasz zespół sprzedaży stosuje formułę BANT (Budżet, Władza, Potrzeba, Czas). Pytania otwarte pomogą Ci szybciej się zakwalifikować.
• Bolesne punkty – zapisz najczęstsze zastrzeżenia, jakie mają potencjalni klienci, gdy napotykają Twój produkt. Upewnij się, że masz odpowiedź na każdy z nich.

Ponieważ stworzyłeś listę podobnych perspektyw, które stoją przed podobnymi wyzwaniami, możesz napisać zimny skrypt, który rozwiąże wszystkie ich problemy i pokaże, jak możesz im pomóc.

Chcesz napisać najlepszy scenariusz cold calling do sprzedaży B2B? Obejrzyj poniższy film szkoleniowy dotyczący sprzedaży!

3 – Dostaniesz się do telefonu

Jest różnica między zapoznawaniem się ze scenariuszem a czytaniem z niego.

Chociaż wszyscy chcielibyśmy co wieczór 30-minutową rozmowę ze Stephenem Fry, słuchanie audiobooków o Harrym Potterze nie jest rozmową. To doświadczenie w jedną stronę. Słuchasz, jak ktoś czyta ze scenariusza.

Nie inaczej jest na zimno.

Zadaniem sprzedawcy jest budowanie relacji, zrozumienie problemów potencjalnego klienta i podjęcie decyzji, czy może dostarczyć rozwiązanie. To wszystko wymaga rozmowy.

Dlatego w Cognismie od razu zachęcamy naszych nowych początkujących do zimnej rozmowy. Dajemy im trochę wiedzy o produktach, trochę najlepszych praktyk w zakresie poszukiwania B2B - a potem - BANG! Czas zadzwonić.

Żadna ilość zespołowego odgrywania ról nie może naprawdę przygotować SDR na to, co potencjalny klient może im odpowiedzieć. Najlepszym sposobem na naukę jest robienie.

4 – Będziesz wiedział, do kogo dzwonisz

W 2022 nie ma wymówki, by dzwonić na zimno do kogoś, o kim nic nie wiesz. Masz na wyciągnięcie ręki mnóstwo bezpłatnych informacji, które możesz wykorzystać do zbadania swoich potencjalnych klientów.

Zanim zadzwonisz, znajdź swojego potencjalnego klienta na LinkedIn. Od razu dowiesz się o nich więcej - o ich zainteresowaniach, historii kariery i wszelkich znaczących kamieniach milowych, takich jak nagrody, występy na wydarzeniach czy awanse.

Może to zapewnić samorodek informacji, które pomogą Ci nawiązać osobisty kontakt. Może poszedłeś do tej samej uczelni? A może oboje udostępniliście ten sam artykuł? Znajdź wszystko, co pomoże Ci zbudować relacje.

Ok, skończyliśmy z przygotowaniami. Czas odebrać telefon. Co się potem dzieje?

Uśmiechnij się i wybierz

5 – Zawsze będziesz się zamykał

Naturalna rozmowa jest zawsze świetną częścią zimnej rozmowy, a jeśli kończy się to trochę, to na pewno nie jest to nic złego. Może pomóc w stworzeniu komfortowego środowiska i budowaniu relacji.

Problem pojawia się, gdy naturalna paplanina nie trwa długo, ale trzymasz się jej, aby wymusić zrelaksowane środowisko. To nie zadziała. Jeśli potencjalny klient chce spędzić swój czas na rozmowie z tobą o wczorajszym futbolu, zrobi to. Jeśli nie… masz obraz.

Pamiętaj, ABC sprzedaży = zawsze zamykaj .

Miła pogawędka może być ważną częścią umowy, ale gdy tylko zacznie ci przeszkadzać, zakończ ją. Przejdź do powodu, dla którego dzwonisz. Potencjalny klient nie będzie miał tu złudzeń, a fakt, że wytrwałeś tak długo, oznacza, że ​​jest otwarty na telefon do sprzedaży.

Więc zabieraj się za to!

6 – Nie trzymaj się swojego pisma jak klej

Jeśli perspektywa zejdzie na styczną, podążaj za nimi. Nie możesz zobaczyć przyszłości i nie możesz przewidzieć idealnej drogi do odebrania połączenia.

Chodzi o to, że jeśli potencjalny klient chętnie kontynuuje rozmowę, jesteś na dobrej drodze.

Naturalna rozmowa ma kilka zalet.

Zimna rozmowa to okazja do nawiązania relacji, poznania swojego rynku i konkurencji. To także szansa na uzyskanie natychmiastowej informacji zwrotnej na temat tego, co sprzedajesz, dzięki czemu możesz dostosować swoją ofertę i podejście.

Jak powiedzieliśmy wcześniej, miej w pobliżu skrypt - ale nie trzymaj się go sztywno. Naturalnie pokieruj rozmową w kierunku końcowego celu - rezerwacji tego spotkania!

7 – Nie będziesz mówić więcej niż twoja perspektywa

W sprzedaży SaaS możesz bezpiecznie przyjąć pewne założenia dotyczące swoich odbiorców. Ale nie ma dwóch takich samych połączeń. Sekretem odkrywania problemów potencjalnego klienta jest umożliwienie mu mówienia.

Zaufaj nam, dotrą tam.

Znają swoje powody, dla których potrzebują Twojego produktu lepiej niż Ty. Twoim zadaniem jest pomóc im je znaleźć.

Dlatego sprzedawcy powinni spędzać tylko 30% rozmów telefonicznych na rozmowach, a 70% na słuchanie. Pokaż nam świetnego sprzedawcę, a my pokażemy Ci świetnego słuchacza.

Jeśli potrzebujesz pomocy w mierzeniu statystyk zimnych połączeń, zainwestuj w oprogramowanie do nagrywania rozmów. Platforma taka jak Gong zapewni Ci dane i praktyczne spostrzeżenia.

Nie przegap tych dodatkowych wskazówek dotyczących zimnych telefonów, prosto od zespołu sprzedaży Cognismu! Naciśnij ️, aby zobaczyć nasz film szkoleniowy dotyczący sprzedaży.

8 – Po rozmowie będziesz robić notatki ️

W podekscytowaniu zimnym telefonem, gdy adrenalina płynie, a Ty koncentrujesz się na sprzedaży, nie będziesz pamiętał wszystkiego, co mówi Twój potencjalny klient. Jeśli chodzi o aktualizację CRM, na pewno przegapisz istotną informację.

Sposobem na obejście tego jest:

• Podczas rozmowy notuj naprawdę ważne rzeczy.
• Nagraj rozmowę, aby odsłuchać ją później.

Dlaczego nie miałbyś spisać wszystkiego podczas rozmowy?

Dwa powody.

1. Jeśli jesteś zbyt skoncentrowany na robieniu notatek, przegapisz wskazówki społecznościowe i konwersacyjne . Potencjalny klient właśnie zadał idealne pytanie, otwierając go na boisku, a ty go przegapiłeś. Wszystko dlatego, że byłeś zbyt zajęty pisaniem!
2. Zadaniem zimnego rozmówcy jest budowanie relacji. Przez telefon nie masz luksusu kontaktu wzrokowego. Dlatego musisz polegać na swoich umiejętnościach mówienia i słuchania, aby nawiązać połączenie. Bądź zawsze obecny podczas rozmów telefonicznych.

Zostaw połączenie z określonymi punktami akcji. Rób szczegółowe notatki zaraz po zakończeniu rozmowy, aby nie zapomnieć. Nie poświęcaj jakości połączeń na rzecz jakości nut.

9 – Będziesz testować, analizować i dostosowywać

Im więcej połączeń wykonasz, tym więcej otrzymasz informacji zwrotnej.

Dowiesz się, które aspekty Twojego podejścia działają, a które nie. Dowiesz się, czy kierujesz reklamy do właściwych osób. Dowiesz się więcej o przypadkach użycia Twojego produktu.

A to tylko drapanie powierzchni.

Jeśli korzystasz z oprogramowania do nagrywania rozmów, będziesz mieć dostęp do wielu danych dotyczących sprzedaży. Sprawdź trendy i wykorzystaj je do poprawy. Jeśli coś nie działa, zmień to. Jeśli coś działa dobrze, podwój.

Nikt nie dzwoni od razu. To nie jest dar gadania. To umiejętność - i wymaga pracy.

10 – Będziesz się dobrze bawić!

Telefony B2B na zimno mogą być przerażające. Nikt nie chce być uważany za „profesjonalnego przerywacza”. Nikt nie chce być odbiorcą rozłączenia. Jednak żaden sprzedawca nie osiągnął 100% sukcesu. Wszyscy od czasu do czasu rozłączają się.

Najlepszym sposobem na pokonanie nerwów jest zrobienie z tego gry. Zmierz się z wykonaniem jak największej liczby telefonów w ciągu godziny, a następnie sprawdź, czy dasz radę pokonać w ciągu następnej godziny.

Dlaczego nie połączyć się z połową swojego zespołu sprzedaży wychodzącej i odważyć się na pojedynek z drugą połową – kto może zarezerwować najwięcej spotkań w ciągu dnia?

Kolejną fajną rzeczą do zrobienia jest dzielenie się historiami wojennymi ze swoim zespołem. Kto miał najzabawniejsze odrzucenie? Kto miał najlepsze i najgorsze telefony tygodnia? To także świetny sposób na uczenie się od innych i doskonalenie swoich umiejętności.

W Cognismie mamy kanał Slack poświęcony dzieleniu się historiami sukcesu sprzedaży. Mamy również cotygodniowe sesje, aby omówić rozmowy, z których nasze SDR-y nie były zadowolone. Są to dwie możliwości uzyskania informacji zwrotnej i wskazówek.

Wkrótce przekonasz się, że twoje nerwy zniknęły i możesz dzwonić na zimno z ufnością.

Czy Twojemu zespołowi trudno jest dzwonić na zimno z domu? Sprawdź nasz motywacyjny przewodnik po sprzedaży zdalnej!

Uzyskaj więcej wskazówek dotyczących wyjazdów!

Zimne dzwonienie jest bez wątpienia jedną z najbardziej przydatnych umiejętności w zestawie narzędzi SDR - ale to nie jedyna rzecz, której będą potrzebować. Biegłość w sprzedaży osiąga się, gdy opanujesz każdą indywidualną umiejętność sprzedaży.

Musisz podróżować do najdalszych zakątków ziemi, aby odkryć tajemnice poszukiwań.

Żartuję!

Mamy je już wszystkie w jednym miejscu, The Outbound Prospecting Playbook . Jest pełen spostrzeżeń najbystrzejszych umysłów w sprzedaży. Możesz znaleźć informacje na temat:

• Identyfikowanie TAM i obliczanie go.
• Jak dobrze zadzwonić.
• Sztuka poczty wychodzącej.
• Sprzedaż społeczna.
• Szablony kadencji, które konwertują.

Więc spójrz na to! Kliknij poniższy link.