Jak wyznaczać cele zespołowi sprzedaży i osiągać najwyższą wydajność

Jak. Do. Blisko. Więcej. Oferty. To najbardziej nadużywane wyrażenie w sprzedaży w historii. Małe i duże firmy gorączkowo zwiększają limity sprzedaży w złudnym przekonaniu, że wyższe liczby zainspirują przedstawicieli do lepszej i szybszej sprzedaży. A kiedy kierownictwo wciąż pielęgnuje swoje fałszywe nadzieje na osiągnięcie nierealistycznych celów sprzedażowych, prawie połowa sprzedawców (47% według spostrzeżeń CSO) nadal nie osiąga swojego limitu w 2019 roku.

Więc co jest złego w podejściu „ustaw i zapomnij” do limitów sprzedaży? Oto analogia. Załóżmy, że chcesz zarobić 1 000 000 $ w ciągu dwóch lat. To twój osobisty cel finansowy, twój limit do spełnienia. Jeśli jednak wyznaczysz sobie ten cel bez sprecyzowania celów pośrednich na każdy kwartał, miesiąc czy nawet dzień, ten cel pozostanie tylko marzeniem.

Cel to marzenie z terminem. – Wzgórze Napoleona

Właśnie dlatego tylko 0,1% z nas ma już ten milion dolarów w kieszeni. Większość chronicznie schrzanić pierwszy etap realizacji celu: nie potrafią nawet tego naprawić.

To samo dotyczy sprzedaży. Możesz powiedzieć swojemu przedstawicielowi, aby zamykał 20 transakcji miesięcznie, ale to dopiero początek Twojej przygody z wyznaczaniem celów sprzedażowych. Zamiast gonić za niebotycznymi liczbami, musisz sprawić, by cele dotyczące wyników sprzedaży były jednocześnie przystępne i trudne.

Jak? Opanuj subtelną sztukę wyznaczania celów sprzedażowych i dopasuj krótkoterminowe cele sprzedawcy do swoich długoterminowych aspiracji. Pierwszy cel do zrobienia: przeczytaj tam następne 1686 słów.

Jaki jest cel sprzedaży?

Cele sprzedaży to mierzalne działania, które każdy przedstawiciel handlowy wykonuje, aby osiągnąć globalny cel. Wszystkie rzeczy, które robisz na co dzień, takie jak wysyłanie e-maili, wykonywanie połączeń, praca nad utrzymaniem klientów, można przekształcić w wymierne cele.

Przykład: Zwiększ wskaźnik otwarć wiadomości e-mail o 1% w ciągu najbliższych dwóch tygodni.

Wyższe kursy otwarcia oznaczają większe prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Cel tego kierownika sprzedaży ma na celu ostatecznie zwiększenie Twoich przychodów, ale jest na tyle jasny i osiągalny, że można go osiągnąć w ciągu dwóch tygodni. To przykład celu SMART do sprzedaży, o którym powiemy nieco później.

Dlaczego cele sprzedażowe są kluczowe dla sukcesu

Cel sprzedaży jest bardzo podobny do miejsca na mapie Google. Zaznaczasz konkretne miejsce jako miejsce docelowe, a Google szybko podaje wskazówki, jak tam dotrzeć. Dzięki tej prostej czynności otrzymasz wszystkie informacje o trasie: środki transportu, przewidywany czas, warunki drogowe i inne.

Chociaż Twoi przedstawiciele handlowi mogą nie mieć pojęcia, jak dotrzeć do miejsca docelowego, sama obecność celu sprawia, że ​​kula się toczy. Mając na uwadze jasne osobiste cele sprzedażowe, skupiają wszystkie swoje wysiłki na znalezieniu sposobu, aby się tam dostać.

Sukces nie następuje z dnia na dzień. Miej oko na nagrodę i nie oglądaj się za siebie. – Erin Andrews

Jak ustawić cele SMART dla zespołu sprzedaży?

Cele są z natury dobre, ale cele SMART są 3X lepsze. SMART jest powszechnym podejściem do wyznaczania celów skutecznych w różnych obszarach życia, niezależnie od tego, czy jest to rozwój osobisty i zawodowy, biznes czy wydajność zespołu sprzedaży.

Skrót „SMART” jest synonimem uporządkowanego, możliwego do śledzenia i przyziemnego. Wychodząc naprzeciw wymogom takiego podejścia, nie pozostawiasz miejsca na niejasności i wahania w przyszłych działaniach sprzedażowych, ponieważ wszystko jest precyzyjnie określone już na wstępie.

5 pól do zaznaczania celów SMART Sales

• S – Specyficzne

Opisz, co dokładnie chcesz osiągnąć i jakie potencjalne metody można wykorzystać w tym procesie. Zamiast mówić „Zwiększ współczynnik retencji”, powiedz „Zbuduj nowy program lojalnościowy, który zwiększy współczynnik retencji o 20% w ciągu dwóch kolejnych miesięcy. Wyślij powiązany newsletter do wszystkich klientów, którym grozi odejście.”

• M – Mierzalne

Upewnij się, że osiągnięcie swojego celu dostarczy konkretnych dowodów na to. W tym momencie w grę wchodzą w końcu liczby. Wracając do naszego celu dotyczącego współczynnika retencji, możemy powiedzieć, że jest on mierzalny. Pod koniec okresu obliczysz aktualny współczynnik utrzymania i porównasz go z poprzednimi danymi. Jeśli wzrośnie o co najmniej 20%, cel zostanie osiągnięty.

• A – Osiągalne

Cel powinien być realistyczny. Nie proś swoich przedstawicieli, aby zamykali o 100% więcej transakcji niż robią teraz lub zarabiali 100 000 USD miesięcznie, jeśli jesteś tylko zielonym start-upem. Dla większości zespołów nie jest to w ogóle opłacalne.

• R – Odpowiednie

Zidentyfikuj bolączki Twojej obecnej strategii sprzedaży i wypełnij luki. Nie sprowadzaj się do przysłowiowego „zamknij więcej transakcji” i skup się na tym, co jest teraz naprawdę ważne.

• T – Na podstawie czasu

Bez terminu, bez motywacji. Nie pozwól swoim przedstawicielom odwlekać, ustal trudny termin, w którym cel musi zostać osiągnięty.

6 rodzajów celów dla zespołu sprzedaży + przykłady

Aby uporządkować cele dla sprzedawców, warto podzielić je na określone kategorie. Istnieje wspólna klasyfikacja celów sprzedażowych według typu, poparta przykładami celów sprzedażowych.

Miesięczne cele sprzedaży

Najbardziej widoczne cele wydajności sprzedaży to cele miesięczne. Założymy się, że już to robisz, ponieważ wynagrodzenie każdego przedstawiciela handlowego jest zwykle bezpośrednio związane z liczbą zawartych transakcji w ciągu 30 dni. Ale czy dobrze je ustawiasz?

Większość ekspertów zaleca wzięcie planu rocznego i podzielenie go przez 12. Może to być wartość podstawowa dla każdego miesiąca, ale nieuchronnie będziesz musiał przejrzeć go na początku nowego miesiąca.

Po pierwsze, występują wahania sezonowe. W, powiedzmy, grudniu, trudno jest osiągnąć limit ustalony na marzec. Oprócz ogólnych tendencji, Twoja firma może mieć specyficzne cechy czasu. Co więcej, rynek stale się rozwija, a Twoja firma dalej się rozwija. Dlatego upewnij się, że rozważyłeś wszystkie zmiany przed zatwierdzeniem celu na ostatni miesiąc.

Przykład: wygeneruj 100 kwalifikowanych potencjalnych klientów z co najmniej 70% wynikiem kwalifikacyjnym w sierpniu. Wygeneruj 110 kwalifikowanych leadów z co najmniej 75% wynikiem kwalifikacyjnym we wrześniu.

Cele wodospadu

Nigdy nie proś swoich przedstawicieli o wykonanie misji niemożliwej do zwiększenia czegoś o 100%. To tak, jakby wspomniane wyżej Google poprosiło Cię o wspinaczkę po klifie, zamiast pokazywać obwodnicę do wyższego punktu. Czy powinniśmy w ogóle wyjaśnić, dlaczego proszenie menedżerów o wykonanie 40 telefonów zamiast zwykłych 20 jest absurdalne?
Ale co, jeśli chcesz podnieść go do 40 bez względu na wszystko? W takim przypadku ustaw kaskadowe cele przedstawiciela handlowego.

Przykład: Odbierając 20 połączeń jako wartość bazową, stopniowo zwiększaj ją o 2 co tydzień. Za 10 tygodni będziesz mieć 40 telefonów dziennie.

Cele o wysokim priorytecie

Uporządkuj każdy cel według priorytetu. Niektóre z nich będą pilniejsze i bardziej wartościowe dla firmy, inne zaś będą drobne i mogą chwilę poczekać. Zawsze skupiaj się na nich, wyjaśniając, dlaczego te cele są najważniejsze.

Przykład: Nie zamierzasz zaprzeczyć, że obserwacja 5 kwalifikujących się potencjalnych klientów o wartości 10 000 USD jest o wiele ważniejsza niż wykonanie 20 zimnych telefonów do potencjalnych potencjalnych klientów.

Cele aktywności

Przekształć twarde rekordy w dokładne działania. Cele sprzedaży związane z aktywnością zwykle osiągają lepsze wyniki niż tylko liczba wymieniona w abonamencie miesięcznym. Przedstawiciele wiedzą, co dokładnie powinni zrobić i do jakiego stopnia, zamiast spędzać cenny czas na zgadywaniu wyjścia.

Przykład: Musisz przekonwertować 20 użytkowników, wysyłając im e-maile. Spójrz na poprzednie statystyki: jeśli 1 na 100 e-maili zwykle powoduje konwersję, oznacza to, że przedstawiciel handlowy powinien wysłać 2000 e-maili, aby skonwertować 20 użytkowników.

Cele premiowane

Z grubsza rzecz biorąc, wynagrodzenie i premie są nagrodami za osiągnięcie celu miesięcznego. Jednak cele mniejszych przedstawicieli handlowych można zaniedbać, ponieważ nie stoją za nimi żadne bodźce. Tworząc plan miesięczny, nie zapisuj tylko globalnego celu, ale podziel go na mniejsze części z niewielką premią za każdą. W rezultacie Twoi pracownicy będą czuli się stale nagradzani, ponieważ gromadzi się więcej bonusów.

Oprócz jednorazowych zachęt, utrzymuj ogólnie zdrową atmosferę w biurze. Znajdź niezawodny sposób na zaangażowanie swoich pracowników i zobacz większe zaangażowanie i oddanie w ich codziennych zadaniach. Stopniowo zwiększając ich produktywność, zwiększasz rozwój firmy jako całości.

Przykład: Ustaw cel sprzedaży na 3 sprzedaże dodatkowe miesięcznie. Zaoferuj 50 USD za każdą udaną sprzedaż poza planem.

Cele rozciągania

Cele rozciągliwe to te, które mogą sprawić, że Twoja firma będzie ewoluować w tempie węzłów, ale są również najtrudniejsze do wdrożenia. Tego rodzaju cele w zakresie wyników sprzedaży oznaczają duże i ambitne myślenie. Czasami może się to wydawać nie całkiem realistyczne: aby osiągnąć taki cel, Twoi handlowcy muszą przekraczać swoje granice i działać „nie z tego świata”.

Takie wyznaczanie celów sprzedażowych jest uzasadnione tylko przy spełnieniu podstawowych limitów, a zespół jest bardzo zmotywowany i gotowy do sięgania po gwiazdy. W przeciwnym razie nieosiągnięcie mozolnego celu rozciągania doprowadzi tylko do większej frustracji.

Przykład: generuj 10% więcej przychodów każdego miesiąca.

Jak mierzyć wydajność zespołu sprzedaży?

Kierunek jest określony, czas osiągnąć cele sprzedażowe. Skąd będziesz wiedzieć, czy Twój zespół pracuje z najwyższą wydajnością? Odpowiedź brzmi prosto: musisz to zmierzyć. Ale w praktyce może to być trudniejsze do wdrożenia.

Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest śledzenie wyników każdego działania i samego działania. Podstawą wszystkich działań sprzedażowych jest budowanie lejka sprzedażowego w celu wizualizacji całego procesu sprzedaży. Pomaga to monitorować pozyskiwanie potencjalnych klientów i określać, które działania (i ile z nich) są wymagane, aby przesunąć każdego potencjalnego klienta w dół przez lejek sprzedaży i ostatecznie go przekonwertować.

Film: Jak zarządzać potokiem sprzedaży w NetHunt CRM

Jeśli chodzi o konkretne działania, takie jak e-maile czy telefony, musisz również policzyć ich liczbę, a następnie obliczyć ich skuteczność.

Na przykład Twój przedstawiciel handlowy ma za zadanie uruchomić kampanię e-mailową z 1000 odbiorców. W takim przypadku rozsądnie będzie obliczyć otwarcie, klikalność, współczynnik konwersji i inne dane. Następnie porównujesz te wartości ze wskaźnikami z poprzedniego okresu i określasz, czy cel został osiągnięty, czy nie (i gdzie dokładnie wymaga poprawy)

Bonus: szybciej osiągaj cele sprzedaży dzięki CRM opartemu na Gmailu

Ręczne śledzenie wszystkich tych rzeczy to trudne zadanie. Zamiast pracować nad priorytetowymi zadaniami, Twój przedstawiciel będzie odwracał uwagę od zapisywania tego, co zostało zrobione.

Pomiar każdego celu oparty na oprogramowaniu wydaje się być rozwiązaniem, ale nadal będziesz musiał przełączać karty, takie jak klient Gmaila, platforma CRM i narzędzie innej firmy do zarządzania kampaniami e-mailowymi. Brak jedności oznacza mniej godzin spędzonych na osiągnięciu celu, a więcej na składaniu wszystkiego w całość.

Idealna konfiguracja polega na utrzymywaniu kontaktów, transakcji i działań w jednym miejscu. Tym miejscem może być Gmail, ponieważ większość firm już używa go do kontaktowania się z potencjalnymi klientami i klientami. Integrując Gmaila z rozszerzeniem CRM, takim jak Netthunt, eliminujesz czynniki rozpraszające i skracasz czas potrzebny na aktualizację i analizę rekordów sprzedaży.

Ale jak to się ma do wyznaczania celów dla sprzedawców? Oparte na danych i odpowiednio zoptymalizowane cele mają przewagę nad przypadkowymi celami opartymi na twoich pragnieniach. Po pierwsze, łatwiej je wykonać. Po drugie, generują wyższe zyski przy mniejszym nakładzie. I wreszcie, są lepiej dopasowane do Twojej długoterminowej strategii sprzedaży.

NetHunt CRM zapewnia natychmiastowy wgląd w działania sprzedażowe bezpośrednio na koncie Gmail. Widzisz, ile transakcji zostało zamkniętych, jaki jest procent otwartych wiadomości e-mail i na którym etapie lejka jest leadem, który Cię interesuje. Możesz także dostosować spersonalizowany widok dla każdego menedżera i sprawdzić dokładną liczbę zawartych transakcji i ich łączną wartość. To z kolei pozwala porównywać wyniki handlowców i zachęcać ich do konkurowania i zostania sprzedawcą nr 1 w firmie.

Bazując na potędze danych i korzystając z pełnego pakietu narzędzi Google, możesz szybko wyznaczyć cele sprzedażowe, przypisać je do odpowiednich osób i pozwolić im od razu zacząć je realizować w Google Suite.

Uaktualnij swojego Gmaila za pomocą NetHunt CRM i zawsze wyznaczaj osiągalne, ale solidne cele dla swojego działu sprzedaży!