Jak mierzyć wyniki kampanii kroplowej

Udane kampanie typu drip oferują 119% wzrost współczynnika klikalności w porównaniu do zwykłych kampanii e-mail marketingowych. Imponujące, prawda?

Ale skąd dokładnie wiesz, czy twoje wysiłki są owocne? Jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, czy robisz to dobrze, jest wiedzieć, co oznacza „ robienie tego źle ”. Aby ocenić skuteczność swoich kampanii kroplowych, musisz wiedzieć, jak dokładnie mierzyć wyniki.

NetHunt jest tutaj, aby pomóc!

Co to jest kampania kroplowa?

Kampania kroplowa to strategia marketingowa, która polega na rozpowszechnianiu informacji wśród potencjalnych klientów w małych porcjach (inaczej krople) w czasie.

Obecnie kampanie typu drip są realizowane głównie poprzez e-mail marketing, co pozwala nam zaklasyfikować kampanie typu drip jako strategię e-mail marketingu. Drip marketing pozwala marketerom dzielić duże bloki informacji na mniejsze części i zapewnić ciągłość komunikacji z leadami.

Zbyt często kampanie e-mailowe są mylone z e-mailami wyzwalającymi . Podczas gdy oba są włączane przez określone działanie podjęte przez potencjalnego klienta, wyzwalacz; jest między nimi różnica.

Możesz dowiedzieć się więcej o kampaniach kroplowych, różnych elementach, które składają się na udaną kampanię kroplową, dlaczego warto rozważyć utworzenie takiej kampanii i jak to zrobić tutaj!

Udana kampania kroplówki może zaspokoić potrzeby Twojej firmy na różne sposoby:

• Zwiększa przychody. Odpowiednia, dobrze zaprojektowana kampania e-mailowa kroplowego generuje przychody 18 razy szybciej niż masowe e-maile.
• To oszczędza czas. Projektowanie kampanii kroplowej zajmuje dużo czasu, ale na dłuższą metę oszczędza dużo czasu. Po skonfigurowaniu wszystko kampanie kroplowe działają automatycznie, bez potrzeby ciągłej kontroli i uwagi.
• Umożliwia up-selling i cross-selling. Jeśli wyjdziesz poza konwersję istniejących potencjalnych klientów i zaczniesz oferować powiązane produkty, możesz uzyskać więcej niestandardowych zwrotów i znacznie zwiększyć sprzedaż.
• Pomaga w pielęgnacji ołowiu. Angażujące, wysokiej jakości wiadomości e-mail na żądanie tworzą silną więź między firmą a jej potencjalnymi klientami. Z biegiem czasu, przy ciągłych dobrych treściach, rozgrzewa to leady do firmy i pomaga przekształcić ich w klientów.
• Zwiększa świadomość marki. Ponieważ kampanie kroplowe są ciągłe, pomagają firmie pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami i być w ich myślach przez cały czas. Formuła jest niezwykle prosta: im więcej o czymś myślisz, tym więcej o tym mówisz. Tak więc kampanie kroplowe są idealne do zachęcania potencjalnych klientów do rozpowszechniania informacji o Twojej firmie.

Problem polega na tym, że jest mało prawdopodobne, abyś odczuł te korzyści już po jednej kampanii kroplowej .

Kuszące jest, aby wyciągnąć jak najwięcej za jednym razem, ale szanse na wypadnięcie za burtę i wpadnięcie w pułapkę pełzającą przez lunetę są wysokie. Musisz być rozsądny i konkretny w kwestii tego, co chcesz osiągnąć w każdej kampanii marketingowej. Aby to zrobić, musisz wyznaczyć cele swojej kampanii.

Jak wyznaczyć cele dla udanej kampanii kroplowej?

Twoja kampania kroplówki musi mieć cel. Uruchomienie go bez jasnego wyobrażenia o tym, jakie zadanie chcesz wykonać za pomocą kampanii kroplowej, jest oznaką niepowodzenia. Bez wskazówek nie wiedziałbyś, kiedy przestać, ponieważ nie wiedziałbyś, czy osiągnąłeś sukces. Ciągnięcie w nieskończoność jest nie tylko męczące, ale także bardzo kosztowne. Zastanów się, ile niekończąca się kampania kroplówki będzie kosztować Twoją firmę.

Dlatego musisz zrozumieć, do czego dokładnie potrzebujesz kampanii kroplowej. Aby uzyskać ogólny pomysł, przed rozpoczęciem przygotowywania kolejnej kampanii kroplowej należy zadać sobie następujące pytania:

• Które obszary mojej firmy wymagają poprawy?
• Czy te ulepszenia można wprowadzić za pomocą kampanii marketingowej?
• Co chcę osiągnąć swoją kampanią?
• Jak mogę osiągnąć swój cel poprzez kampanię kroplową?

Po uzyskaniu odpowiedzi na te pytania powinieneś mieć bardziej zwięzły obraz tego, jaki jest twój główny cel. Zazwyczaj najczęstsze cele kampanii kroplowej to:

• Up-selling lub cross-selling klienta
• Wdrażanie użytkownika
• Pielęgnacja ołowiu
• Zwiększ konwersję
• Popraw jakość obsługi klienta
• Zbuduj ofertę sprzedaży
• Rozwiń swoją listę subskrybentów
• Generuj sprzedaż
• Zmniejszone wydatki na reklamy
• Zautomatyzuj proces odnawiania

Ta lista nie jest oczywiście wyczerpująca i możesz korzystać z kampanii kroplowych z innych powodów. Jednak niezależnie od celów, które wyznaczyłeś, musisz pamiętać, że Twoje cele muszą być INTELIGENTNE — konkretne, mierzalne, osiągalne, trafne, powiązane.

Mając to na uwadze, przykład słabego celu kampanii kroplowej brzmiałby mniej więcej tak:

„Aby zarobić więcej pieniędzy”

Chociaż jest to osiągalne i na pewno istotne, brakuje mu szczegółowości i dlatego nie można go naprawdę zmierzyć. Podobnie nie jest określony w swoich ramach czasowych.

Z drugiej strony dobrze sformułowany cel kampanii powinien brzmieć tak:

️ „Zwiększenie konwersji bezpłatnej na płatną o 20% do końca 2020 r.”

Zasadniczo mówi o tym samym, co pierwszy cel, ale jest znacznie bardziej szczegółowy i zrozumiały.

Jak mierzyć wyniki swojej kampanii kroplowej?

Cele SMART muszą być mierzalne. Wtedy i tylko wtedy będziesz wiedział, że osiągnąłeś rezultaty, których szukałeś.

Dwa główne powody analizowania wyników kampanii kroplowych to:

• Aby porównać skuteczność. Grosz tutaj, grosz tam i nagle wydajesz tysiące dolarów na coś, co nie przynosi rezultatów. Nawet najbardziej hojne firmy mają swoje ograniczenia, jeśli chodzi o budżet, a Ty nie chcesz marnować pieniędzy. Analiza sukcesu Twojej kampanii kroplowej pozwala na porównanie ze skutecznością innych kampanii. Pomaga to ustalić, czy powinieneś kontynuować wysiłki, zmniejszyć wydatki, czy też zainwestować więcej czasu i wysiłku w marketing kroplowy.
• Aby wskazać potrzebę poprawy. Jeśli nie śledzisz swoich kampanii kroplowych, nie możesz stwierdzić, czy twoje wysiłki się opłacają. Jeśli uruchamiasz kampanię po kampanii, bez mierzenia jej skuteczności, ryzykujesz utratę wielu możliwości, które zauważyłbyś w innym przypadku.

Ściągawka z danymi kampanii Ultimate Drip

Kampanie kroplowe to jedna z najbardziej wymiernych metod marketingowych. Są łatwe do śledzenia i mogą być analizowane bez zbytniego zgadywania. Istnieją określone wskaźniki, które zapewniają cenny wgląd w Twoją kampanię, umożliwiając ocenę jej sukcesu.

Wszystkie wskaźniki kampanii kroplowej można podzielić na dwie kategorie: tradycyjne i specyficzne dla strategii. Pierwsza grupa jest nierozerwalnie związana z marketingiem e-mailowym i może być stosowana do śledzenia wszystkich kampanii e-mail marketingowych, w tym kampanii drip marketingowych. Druga grupa koncentruje się głównie na celach kampanii kroplowej, co pozwala nam zrozumieć skuteczność naszych działań marketingowych w ramach kampanii kroplowej.

Otwarte ocenianie

Wskaźnik otwarć jest wskaźnikiem tego, ile Twoich e-maili zostaje otwartych przez ich odbiorców.

Wskaźnik otwarć = e-maile otwarte / e-maile wysłane – e-maile odrzucone

Jednak sam współczynnik otwarć nie mówi wiele o wynikach Twojej firmy. Aby uzyskać dostęp do kampanii kroplowej, należy porównać tę liczbę ze średnim współczynnikiem otwarcia wiadomości e-mail.

W zależności od branży średni współczynnik otwarcia wiadomości e-mail waha się od 15,22% do 28,46% .

Mówiąc to, najniższy akceptowalny współczynnik otwarć wynosi zwykle około 20%. Jeśli Twoje e-maile są otwierane przez ponad 20% odbiorców, możesz pochwalić się zdrową, dobrze zoptymalizowaną kampanią kroplową. Wszystko poniżej, co wskazuje na problem.

Niektóre z najczęstszych problemów związanych z niskimi wskaźnikami otwarć to zły czas wysłania, słabe wiersze tematyczne. Rozwiązaniem może być fakt, że wysyłasz e-maile do dużej, nieukierunkowanej grupy odbiorców lub nie masz ustawionej segmentacji listy.

Pamiętaj, że nie chodzi o ilość, ale o jakość Twoich kontaktów.

Jeśli jesteś w 100% pewien, że Twoja segmentacja jest na właściwym miejscu i kierujesz reklamy do odpowiednich odbiorców, ale wskaźnik otwarć jest nadal poniżej 15%, powinieneś przemyśleć sposób pisania tematów. Poproś swojego copywritera, aby włożył trochę wysiłku w stworzenie chwytliwego i wciągającego tematu.

Zobacz więcej: [Samouczek e-mail marketingu] Jak pisać chwytliwe wiersze tematu wiadomości e-mail.

Kliknij ocenę

Tam, gdzie współczynnik otwarć dotyczy skuteczności Twojego tematu i tego, jak dobrze przykuwasz uwagę subskrybentów, współczynnik klikalności jest bardziej zachęcający do podjęcia działania. Odzwierciedla odsetek subskrybentów, którzy kliknęli łącze w treści wiadomości e-mail. Współczynnik klikalności jest uważany za jeden z kluczowych wskaźników sukcesu kampanii kroplowej.

Współczynnik klikalności = liczba kliknięć/całkowita liczba wysłanych wiadomości e-mail – zwroty wiadomości e-mail

Istnieje wiele czynników, które mogą określić współczynnik klikalności Twojej kampanii kroplowej. Obejmują one rozmiar Twojej listy e-mailowej, rodzaj treści, którą udostępniasz swoim subskrybentom, oraz pozycję linku w kopii e-maila.

Im wyższy współczynnik klikalności, tym bardziej angażujące i trafne są Twoje treści dla odbiorców.

Zdrowy współczynnik klikalności wynosi powyżej 15%.

Jeśli Twoja kampania przynosi lepsze wyniki, treści, które wysyłasz do swoich subskrybentów, są dobrze odbierane i angażujące. Jeśli nie, może być wiele problemów.

Oto niektóre z najczęstszych rozwiązań problemu niskiego współczynnika klikalności:

• Dostosowywanie częstotliwości e-maili w ramach kampanii kroplowej
• Poprawa personalizacji Twoich e-maili
• Zapewnienie dostępu do Twoich linków wszystkim odbiorcom, także tym korzystającym z urządzeń mobilnych do sprawdzania skrzynek odbiorczych

Dowiedz się, jak śledzić wiadomości e-mail w Gmailu w tym artykule NetHunt!

Odsetek odpowiedzi

Wskaźnik odpowiedzi pozwala przeanalizować, na ile naprawdę wykonalne jest wezwanie do działania (CTA) i czy Twoje e-maile skutecznie zachęcają potencjalnych klientów do kolejnego etapu sekwencji kroplowej.

Wskaźnik odpowiedzi = ludzie, którzy odpowiedzieli / wysłane e-maile – e-maile odrzucone

Nie ma ustalonego punktu odniesienia dla wskaźników odpowiedzi. Są one zwykle używane w połączeniu ze stawkami otwarć. Jeśli Twój współczynnik otwarć jest wysoki, ale otrzymujesz niewiele odpowiedzi lub nie otrzymujesz ich wcale, może to oznaczać, że Twój wiersz tematu nie pasuje do treści wiadomości e-mail, nie udało Ci się spersonalizować wiadomości e-mail lub kopia jest po prostu za długa.

Dowiedz się, jak pisać e-maile z odpowiedziami tutaj!

Współczynnik odrzuceń

Jeśli masz pewność, że Twoje e-maile są gorące i wciągające, ale nadal nie uzyskujesz pożądanego efektu z wysłania ich na swoją listę mailingową, nie trać nadziei zbyt szybko.

Możliwe, że Twoje e-maile nie przyciągają uwagi, na jaką zasługują, ponieważ po prostu nie docierają do odbiorców. Istnieje kilka powodów, dla których wiadomość może zostać odrzucona, na przykład adres e-mail podany przez subskrybentów jest fałszywy lub nie jest już aktywny albo wystąpił błąd w pisowni po Twojej lub po ich stronie.

Współczynnik odrzuceń = odrzucone wiadomości e-mail / całkowita liczba odbiorców * 100%

Powinieneś ograniczyć współczynnik odrzuceń do minimum. Jeśli Twój współczynnik odrzuceń jest wyższy niż 5%, być może nadszedł czas, aby przejrzeć swoją listę mailingową i pozbyć się odbijających się kontaktów.

Rezygnacja z subskrypcji

Ten nie jest dobry dla skóry; certyfikowany miażdżyciel ego, o którym można mówić... nie mówiąc już o zmierzeniu. Mimo to ważne jest, aby wiedzieć, czy subskrybenci zrezygnują z subskrypcji po kampanii kroplowej; jeśli tak, na jakim etapie to robią.

Wskaźnik rezygnacji z subskrypcji = (Liczba adresów e-mail, które anulowały subskrypcję / (Liczba wysłanych adresów e-mail – Liczba odrzuconych adresów e-mail)) * 100%

Wskaźnik rezygnacji z subskrypcji pomaga zorientować się, czy musisz zmienić taktykę i bardziej dbać o leady w czasie, gdy są najbardziej skłonni cię porzucić.

Załóżmy, że chcesz uzyskać lepszy wgląd w wydajność swojego e-mail marketingu. Dlaczego nie odejść od tradycyjnych wskaźników i przeanalizować bardziej szczegółowe dane dotyczące kampanii.

Wartość i koszt leadów na kampanie kroplowe

W przypadku każdej firmy nastawionej na zysk ostatecznym celem wszystkich działań jest generowanie jak największego zysku. Aby to zrobić, muszą nie tylko maksymalizować Twoje przychody, ale także kontrolować swoje koszty. Ważne jest, aby ocenić, ile kosztuje każdy potencjalny klient, aby zrozumieć, czy dokonywane są właściwe wybory.

Współczynnik konwersji w czasie

Najlepiej mieć tylko jeden cel na kampanię kroplową. W przeciwnym razie trudno będzie śledzić wszystkie podjęte w nim działania.

Jednak niezależnie od głównego celu kampanii kroplowej, istnieje również cel pomocniczy. Oznacza to, że pokieruje tropem w dół lejka sprzedaży. Dzięki temu możliwy jest pomiar współczynników konwersji dla każdej kampanii kroplowej.

Przykład. Wysyłasz kampanię kroplową, która składa się z czterech e-maili oferujących wypróbowanie nowego produktu. Wszystkich łączy wspólny cel – przekonanie klientów do zakupu. Po podjęciu akcji klienci przestają otrzymywać kolejne e-maile z sekwencji.

Sensowne jest mierzenie współczynnika konwersji w czasie, w przeciwieństwie do współczynnika konwersji każdego pojedynczego e-maila w kampanii. Jeśli ostatnie kilka e-maili nie generuje dużego ruchu, prawdopodobnie udało Ci się przekonać subskrybentów do wcześniejszego zakupu. Wręcz przeciwnie, jeśli ostatnia wiadomość e-mail generuje zbyt duży ruch, oznacza to, że nie udało Ci się zaprojektować komunikatu kampanii.

Współczynnik konwersji od końca do końca w czasie

Chociaż dobrze jest znać współczynnik konwersji kampanii kroplowych, Twoim celem końcowym jest zawsze konwersja end-to-end potencjalnych klientów. Każda udana kampania kroplówki przybliża Cię do osiągnięcia tego celu.

Współczynnik konwersji od końca do końca reprezentuje poziom konwersji potencjalnych klientów między różnymi etapami ścieżki zakupowej. Każdy etap lejka składa się z różnych kampanii kroplowych, których celem jest przesunięcie leada dalej w dół lejka.

Miernik ten pozwala na obliczenie realnego ROI dla kampanii, umożliwiając analizę zachowań leadów na różnych etapach lejka.

Najlepsze narzędzia do pomiaru wyników kampanii kroplowej

Ważna jest nie tylko znajomość metryk, ale także możliwość ich dokładnego pomiaru. Jeśli prowadzisz małą firmę, która nie ma zbyt wielu klientów, możesz zarządzać wszystkim ręcznie. Jednak gdy tylko zaczniesz zwiększać skalę, szybko zauważysz, że istnieje szereg problemów związanych z ręcznym śledzeniem danych.

Aby dokładnie i poprawnie mierzyć wyniki kampanii kroplowych, należy zautomatyzować proces i delegować powtarzalne zadania do dedykowanego oprogramowania.

Dedykowany system CRM (NetHunt!)

Systemy CRM automatycznie mierzą wyniki kampanii kroplowej. Większość wskaźników związanych z kampaniami kroplowymi jest porównywalna, dlatego należy je stale monitorować, aby można je było interpretować.

Chociaż możesz to zrobić samodzielnie w arkuszu kalkulacyjnym, istnieje o wiele bardziej efektywne narzędzie do organizowania przepływu pracy — dedykowany system CRM.

Biorąc pod uwagę fakt, że pracujesz z e-mailami, najlepiej wybrać system CRM, który może być w pełni zintegrowany z Twoją skrzynką odbiorczą, dzięki czemu nie będziesz musiał zbyt często przełączać zakładek; taki, który zapewnia wyraźniejszy obraz działań związanych z kampanią marketingową.

Oprócz tego należy również znaleźć oprogramowanie CRM, które daje możliwość stworzenia „widoku ścieżki”. Pomaga to rozróżniać różne etapy podróży klienta i umożliwia szybsze i wydajniejsze obliczanie całkowitych współczynników konwersji.

Ach, czy ktoś powiedział Gmail CRM ? 14-dniowy bezpłatny okres próbny i już od 24 USD na użytkownika miesięcznie.

Monitor kampanii

Kolejnym świetnym narzędziem do automatyzacji monitorowania kampanii kroplowej jest Campaign Monitor. Jest to jeden z najpopularniejszych dostawców usług pocztowych, który tysiąc razy ułatwia e-mail marketing. To narzędzie oferuje szeroką funkcjonalność, w tym zarządzanie listami i segmentację klientów, raportowanie i analizę.

Najlepszą rzeczą w Campaign Monitor jest to, że umożliwia testowanie A/B kampanii kropelkowych, co może ogromnie pomóc w ustaleniu najbardziej wydajnego rozwiązania dla Twojej firmy. Wreszcie, Campaign Monitor oferuje bogate możliwości raportowania i możliwość personalizacji podróży klientów, które są idealne do obliczania wskaźników sukcesu kampanii kroplowej.

Ceny zaczynają się już od 9 USD miesięcznie!

PocztaChimp

MailChimp to znana nazwa w świecie marketingu e-mailowego i nie bez powodu zyskała popularność.

Początkowo MailChimp był bardziej kreatorem kampanii kroplowej, ale ostatnio narzędzie rozszerzyło swoje możliwości śledzenia wyników kampanii kroplowej. Oferuje imponujący zakres różnych analiz po kampanii, które automatyzują analizę kampanii kroplowej.

Ceny zaczynają się już od 14,99 USD miesięcznie!

Ktokolwiek powiedział, że e-mail marketing jest martwy, prawdopodobnie nie słyszał o kampaniach kroplowych. Są kopalnią złota, popychającą Twój biznes na wyższe szczeble rynku. Jednak tylko wtedy, gdy wiesz, jak dobrze to zoptymalizować.

Jeśli nie chcesz pozostać w cieniu konkurentów, którzy dokonali oceny kampanii kroplowej, zacznij mierzyć wyniki już teraz!