Segmentuj i podbijaj: co, dlaczego i jak segmentować odbiorców

W pokoju jest milion obojętnych ludzi, a Twoim zadaniem jest sprzedać im swój produkt. Krzyczysz, aż zrobisz się czerwony na twarzy, a twój głos jest ochrypły, wymieniając wszystkie cudowne cechy twojego produktu. Ma to... ale ludzie gadają o tobie; sprawdź to... ale wyłączają się, nie angażując się i wpatrując w przestrzeń; ach, ale to najlepsza część… niestety, ludzie zaczynają wychodzić.

Żenujące, ale twoja wina. Robisz to wszystko źle. Co powiesz na umieszczenie wszystkich tych osób w mniejszych pomieszczeniach w oparciu o ich preferencje, aby móc powiedzieć im, co chcą usłyszeć?

Co powiesz na segmentację odbiorców?

Co to jest segmentacja odbiorców?

Segmentacja odbiorców to strategia marketingowa. Mówiąc najprościej, polega to na rozdzieleniu i pogrupowaniu odbiorców marketingowych firmy w podgrupy na podstawie wspólnych cech i atrybutów. Identyfikując podgrupy w grupie odbiorców, marketerzy mogą dostosować i spersonalizować swoje komunikaty, aby uzyskać jak największą szansę na zaangażowanie, konwersję i silniejszą relację między publicznością a marką.

Być może myślisz… to brzmi zbyt jak ciężka praca. Zdecydowanie potrzeba czegoś małego. To nie tylko napisanie e-maila, naciśnięcie przycisku zaznacz wszystkie kontakty , uruchomienie go i skrzyżowanie palców. Ale to działa. Mając do dyspozycji wszystkie dane i różne oprogramowanie, które pomaga nam automatycznie segmentować dane; możemy dać ludziom to, czego chcą.

76% konsumentów oczekuje, że biznes będzie świadomy ich preferencji.
[Siły sprzedaży]

Nie ma ustalonych wytycznych dotyczących tego, jak lub kogo Twoja firma powinna segmentować. Większość firm dzieli swoich odbiorców na podstawie danych demograficznych, takich jak lokalizacja, tożsamość płciowa, wiek, pochodzenie etniczne i dochody. Ostatnim trendem jest segmentacja odbiorców na podstawie ich zachowań, postaw i przekonań, aby stworzyć lepszy obraz osobowości różnych segmentów odbiorców. W dalszej części artykułu przyjrzymy się bliżej różnym typom segmentacji.

Ponieważ segmentacja różni się w zależności od firmy, jedna rzecz pozostaje niezmienna. To ważne.

Dlaczego segmentacja odbiorców jest ważna?

Kiedy próbujesz zadowolić wszystkich, kończy się to zadowalaniem nikogo. Treści, które starają się dotrzeć do jak największej liczby punktów informacyjnych, rozpraszają swój przekaz, osłabiają go i stają się płaskie, nudne i niekonkretne. Segmentacja klientów pomaga marketerom angażować się, nawiązywać relacje i rezonować z odbiorcami. Zwiększa współczynniki otwarć i współczynniki klikalności (CTR).

Kampanie podzielone na segmenty skutkują o 23% wyższym wskaźnikiem otwarć, przy 49% wyższym CTR.
[Pocztownik]

Trudno jest przypisać określoną wartość w dolarach do segmentacji odbiorców; to tylko jedna część całej kampanii marketingowej. Jeśli jednak zrobisz to poprawnie, segmentacja oznacza, że ​​płacisz mniej za każde wyświetlenie, które robi kampania. Co więcej, pomaga szerszemu biznesowi zrozumieć, kim są ich odbiorcy docelowi, dzięki czemu lepiej wiedzą, dokąd zmierzać z rozwojem produktu i do jakich kanałów sprzedaży należy kierować.

Nie zapominajmy, o kogo w tym wszystkim chodzi: o publiczność. Dostają to, czego potrzebują i kiedy tego potrzebują.

Od czego zacząć segmentację odbiorców?

Bez wątpienia pierwszą rzeczą, której potrzebujesz, jest posiadanie technologii, która pomoże Ci to zrobić. W szczególności potrzebujesz narzędzia, za pomocą którego możesz przechowywać wszystkie dane klientów zgodnie z prawem; narzędzie, za pomocą którego możesz zeskrobać wszystkie potrzebne dane o kliencie; i narzędzie, za pomocą którego możesz faktycznie podzielić odbiorców. Brzmi znajomo.

Jak segmentować bazę danych za pomocą NetHunt CRM

Wyobraźmy sobie, że wysyłamy wiadomość e-mail do wszystkich osób w naszej bazie danych, które są dyrektorami generalnymi firmy, która jest naszym partnerem. Musimy odpowiednio podzielić naszą bazę danych. Każdy rekord kontaktu, jeśli jest poprawnie wypełniony, powinien zawierać pole z jego stanowiskiem pracy i statusem klienta.

Po prostu przechodzę do Kontaktów i tworzę widok. Filtruję według statusu , partnera; Filtruję według stanowiska , CEO.

Gotowe. Mogę zapisać ten widok i kierować je za pomocą spersonalizowanych zbiorczych kampanii e-mail, kiedy tylko zajdzie taka potrzeba. Segment aktualizuje się automatycznie po dodaniu nowego kontaktu do bazy danych. Łatwo!

Pobierz nasz gorący przewodnik po zimnych e-mailach!

Ok, oczywiście byłem bardzo nieoryginalny z moim wyborem segmentacji, ale możesz użyć dosłownie dowolnego zestawu parametrów do odfiltrowania kontaktów, których potrzebujesz.

Modele segmentacji odbiorców

Dzięki odpowiednim narzędziom segmentacja jest łatwa; prawie automatycznie. Przeprowadzając badania różnych punktów danych swoich odbiorców, możesz rozpocząć ich segmentację, postępując zgodnie z jednym, niektórymi lub wszystkimi z poniższych modeli segmentacji, zastosowanymi do odpowiednich przykładów segmentacji odbiorców NetHunt CRM.

1. Według danych demograficznych

Demografia z definicji obejmuje takie cechy, jak wiek , tożsamość płciowa , role zawodowe , dochód i lokalizacja . Jest to najbardziej podstawowy rodzaj segmentacji i działa. Pomaga marketerom dotrzeć do dokładnie tych kupujących, o których wiedzą , że potrzebują swoich produktów, na podstawie person, które zostały opracowane, gdy po raz pierwszy rozwijali swoje kanały marketingowe.

Przykład. W NetHunt możemy segmentować naszych klientów w oparciu o ich stanowisko pracy i zakres obowiązków, aby kierować do nich treści marketingowe. Możemy szukać wszystkich marketerów wśród naszych potencjalnych klientów i uruchamiać kampanie kroplowe i wiadomości e-mail, lirycznie opisując szablonowe kampanie korespondencji seryjnej NetHunt z nieograniczoną liczbą wysyłek w ciągu 24 godzin.

2. Według zobowiązań

Jeden rodzaj segmentacji psychograficznej analizuje, w jaki sposób potencjalni klienci, potencjalni klienci i klienci wchodzą w interakcję z marką. Uwzględnia zmienne, takie jak to, czy są aktywni w mediach społecznościowych, czy otwierają wiadomości e-mail i klikają; w tym rodzaj e-maili, które otwierają i klikają oraz na jakich urządzeniach to robią.

Przykład. W NetHunt moglibyśmy użyć segmentacji zaangażowania, aby podzielić naszą listę klientów na podstawie tego, czy korzystają z urządzenia z systemem Android czy Apple. Dzięki temu mogliśmy wysyłać ukierunkowane wiadomości e-mail do każdego oddzielnego użytkownika, w tym linki do naszej aplikacji w odpowiednich sklepach z aplikacjami.

3. Przez psychografię

Segmentacja psychograficzna wymaga przeanalizowania różnych zachowań odbiorców przed podzieleniem ich na podstawie wyników. Zagłębia się nawet głęboko w sposób myślenia odbiorców, wykorzystując badania jakościowe, takie jak ankiety i wywiady, aby odkryć więcej punktów danych na temat każdego uczestnika, takich jak hobby, wybory dotyczące stylu życia… nawet programy telewizyjne, które oglądają. Dzięki tym punktom danych możemy segmentować jeszcze dokładniej i lepiej zrozumieć każdy segment odbiorców.

Przykład. Trwająca pandemia koronawirusa spowodowała mniej przewidywalne zachowania kupujących. Korzystając z funkcji śledzenia poczty e-mail, aby zobaczyć, z jakimi rodzajami treści różni odbiorcy najbardziej się angażują, NetHunt może nadal edukować i informować swoich odbiorców o tym, które funkcje szczególnie łaskoczą ich wyobraźnię.

4. Przez podróż kupującego

Potencjalni klienci na początku twojego potoku dopiero odkrywają swój problem, dlatego potrzebują konkretnych treści opartych na tym; leady na drugim końcu Twojego lejka już znają swój problem i wiedzą, co kupić. Bez wątpienia te dwa segmenty klientów będą miały różne pytania, na które trzeba będzie odpowiedzieć.

Przykład. NetHunt może kierować kampanie e-mailowe do potencjalnych klientów w fazie zainteresowania naszym rurociągiem, prezentując nasz system Gmail CRM jako antidotum na blues Google Sheet CRM. Osobno możemy zaoferować osobom na etapie propozycji niewielką ofertę lub zniżkę na pierwszy miesiąc subskrypcji, aby zmusić ich do konwersji.

Używając punktów danych w połączeniu ze sobą, możesz jeszcze bardziej spersonalizować swoje wiadomości. Mimo to ważne jest, aby nie dokonywać nadmiernej segmentacji, ponieważ oznacza to więcej pracy dla zespołu marketingowego i mniej wyników dla zespołu sprzedaży. Najlepiej postępować zgodnie z najlepszymi praktykami, których nauczyli się nieustraszeni marketerzy, którzy byli przed nami.

Segmentacja odbiorców: najlepsze praktyki

Segmentacja odbiorców jest jedną z najstarszych sztuczek w książce, ale ostatnio stała się znacznie bardziej widoczna wraz z rozwojem różnych technologii. Oto pięć sprawdzonych sprawdzonych metod, które należy stosować przed, w trakcie i po segmentowanej kampanii informacyjnej.

Zanim. Odrób swoją pracę domową.

Wciskanie w ciemno różnych atrybutów, jakie może posiadać dany segment, jest bezcelowe i przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Zamiast tego potrzebujesz rzetelnych, dogłębnych badań obserwowanych zachowań, aby poprzeć swoje wybory dotyczące segmentacji. Wykracza to poza dane, które możesz znaleźć w profilu mediów społecznościowych jednego członka grupy odbiorców, i obejmuje wdrożenie strategii doświadczenia konwersacji, aby poznać, zrozumieć i uczyć się od każdego członka szerszej publiczności.

Nic nie przebije dobrego kwestionariusza, zwłaszcza internetowego. Możesz dostosować każde pytanie, aby dokładnie określić segmenty klientów, które chcesz wypełnić. Umieść go w swojej grupie społecznościowej na Facebooku i zaoferuj niewielką nagrodę za jej ukończenie. Bingo; dane do Twojej dyspozycji.

W trakcie. Nie przesadzaj.

Chociaż ważne jest, aby poszerzać swoją wiedzę i stale dążyć do poprawy procesów segmentacji, ważne jest również, aby wiedzieć, że możesz mieć zbyt wiele dobrego. Zbyt duże zawężenie grupy odbiorców oznacza, że ​​jest zbyt mało osób, do których można dotrzeć. Zwiększa to obciążenie pracą i zmniejsza szanse na udane zaangażowanie. Nie dlatego to robimy, prawda?

W trakcie. Unikaj stronniczości.

Skupienie się na segmentacji klientów, którzy są najbardziej zaangażowani w Twój produkt i markę, może być łatwe, ponieważ to od nich najłatwiej zbierać dane. Prowadzi to jednak do chronicznego niedorozwoju segmentów marketingu i oznacza, że ​​Twoja marka nie trafi w tyle oczu, ile powinna. Przeglądaj nisze; zwróć uwagę na każdego nowego rodzaju klienta, który kupuje produkt i dotrzesz do źródła problemu, który chcą rozwiązać.

W trakcie. Dowiedz się dlaczego.

Nie myl klastrów behawioralnych z rzeczywistymi segmentami odbiorców. Klaster behawioralny to grupa osób wykazujących jednorazowy, tymczasowy typ zachowania. Ludzie często bardziej się skupiają, ale nie przemieszczają się o segment częściej. Aby zrozumieć różnicę między segmentem a klastrem, ważne jest, aby dowiedzieć się, dlaczego Twoi odbiorcy zachowują się w określony sposób.

Później. Mierz swój sukces.

Nie segmentuj losowo. Losowość jest zła; losowy nie działa. Segmentacja to proces od budowania osobowości kupującego, po nakreślenie ścieżki kupującego i opracowanie konkretnych treści, które przemawiają do każdego indywidualnego segmentu. Wyznacz cele SMART dla tego, co chcesz osiągnąć i upewnij się, że każdy z tych celów sumuje się, tworząc większy obraz.

Śledź odpowiednie wskaźniki, aby osiągnąć te cele. Marketerzy mają tendencję do ugrzęźnięcia w wskaźnikach otwarć i CTR, podczas gdy w rzeczywistości powinni być bardziej skoncentrowani na konkretnych wskaźnikach, takich jak udział w rynku, udział preferencyjny, udział w portfelu i wartość życiowa klienta (LTV).

Dowiedz się więcej o raportowaniu sprzedaży.

Nie da się wejść na górę jednym krokiem. Nie możesz zjeść burgera jednym kęsem. Kawałki i małe kroki to jedyny sposób, w jaki możesz osiągnąć swój cel. Segmentacja odbiorców sprawia, że ​​baza danych odbiorców jest znacznie łatwiejsza w zarządzaniu, zasięg bardziej spersonalizowany, a produkt bardziej powiązany.