Najlepszy przewodnik po generowaniu leadów

Jeden trop jest dobry. Dwa tropy są lepsze.

W przeciwieństwie do wielu innych, bardziej skomplikowanych koncepcji marketingowych, „trop” jest łatwy do zrozumienia. Cóż, zrozumienie koncepcji jest proste; aby generować leady, musisz pracować nieco ciężej.

Po pierwsze… po co w ogóle się męczyć?

Nie możesz po prostu usiąść i obserwować. Musisz podjąć celowe działania, aby zachęcić potencjalnych klientów do konwersji. Im więcej masz potencjalnych klientów, tym więcej zdobywasz klientów; tym większe są Twoje przychody.

Bez zbędnych ceregieli zacznijmy generować!

Czym jest trop?

Leadem jest każda osoba, która wykazuje zainteresowanie Twoją firmą, jej produktami i usługami w dowolnym kształcie lub formie. Zainteresowanie to może pojawić się w nich poprzez wyszukiwanie Cię w Internecie, kontaktowanie się z Tobą lub komunikowanie się z Tobą w jakikolwiek inny sposób.

Istnieją dwa główne typy potencjalnych klientów — kwalifikowany namiar do marketingu (MQL) i kwalifikowany namiar do sprzedaży (SQL) .

MQL to potencjalni klienci, którzy mogą potencjalnie stać się klientami, ale nie są jeszcze gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Są to osoby, które wykazały zainteresowanie lub zainicjowały kontakt z firmą, ale wciąż nie ma wystarczających dowodów, aby poznać ich poziom zainteresowania i przewidzieć ich przyszłe działania.

Tymi leadami zajmuje się dział marketingu. Koncentruje się na lead nurturingu, gromadząc wszystkie niezbędne dane o MQL z ich odpowiedzi na prowadzone działania marketingowe. Gdy te leady są już pielęgnowane i prawie gotowe do zakupu, są przekazywane do działu sprzedaży, gdzie są ponownie kwalifikowane jako SQL . SQL to potencjalni klienci, którzy przeszli przez etap zaangażowania i są gotowi, by zmierzyć się z bezpośrednią sprzedażą.

Aby określić, gdzie aktualnie znajduje się potencjalny klient na ścieżce kupującego i jak należy do niego podejść, należy go przeanalizować indywidualnie zarówno przez marketing, jak i sprzedaż.

Możliwe jest również rozróżnienie trzeciego typu kwalifikowanego potencjalnego klienta (PQL) . Są to potencjalni klienci, którzy już korzystali z oferowanego przez Ciebie produktu (zazwyczaj w ograniczonej lub bezpłatnej wersji próbnej) i są gotowi na uaktualnienie do wersji płatnej.

Przykład. Potencjalny klient korzysta obecnie z bezpłatnej wersji Twojego produktu, ale zadaje Twojemu zespołowi ds. sukcesu klienta pytania dotyczące funkcji dostępnych tylko dla płatnych użytkowników. W takim przypadku można je sklasyfikować jako PQL. Za komunikację z tymi leadami odpowiada zespół sprzedaży.

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to stymulacja zainteresowania Twoim produktem i biznesem w ogóle, dzięki czemu można je następnie przekształcić w klientów.

To wszystkie działania mające na celu wskazanie celów Twojej firmie, dopóki nie będą gotowe do zakupu i zostania klientami. To zadanie można rozwiązać na różne sposoby, ale wszystko sprowadza się do zapewnienia wartości dla potencjalnych klientów. Tylko wtedy możesz rozwinąć zainteresowanie zakupem swojego produktu lub przynajmniej usłyszeć od Ciebie w przyszłości.

Czym są kwalifikacja leadów i lead scoring?

Kwalifikacja leadów to proces określania i przypisywania miejsca leadowi w lejku sprzedażowym. Aby uprościć proces kwalifikacji leadów, doświadczeni marketerzy wykorzystują coś, co nazywa się…

Punktacja ołowiu. W tym miejscu zespoły sprzedażowe przypisują każdemu leadowi wartość liczbową, aby wskazać ich stosunek do produktu. Gdy wszystkie kryteria zostaną zidentyfikowane, sumują wyniki, aby określić, do której kategorii należy potencjalny klient. Mogą być bliższe „wyrażonemu początkowemu zainteresowaniu produktem” lub „gotowym do zakupu”.

Proces generowania leadów podzielony jest na cztery etapy :

• Niezaangażowany gość odkrywa firmę za pośrednictwem jednego z kanałów generowania leadów.
• Odwiedzający klika obiekt wezwania do działania (CTA), przenosząc go do internetowego formularza zgody.
• Odwiedzający wypełnia formularz internetowy, zwykle wymieniając swoje dane osobowe na jakąś ofertę.
• Ten gość staje się leadem.

Dlaczego generowanie leadów jest ważne?

Generowanie leadów jest niezbędne. Kluczowe korzyści płynące z generowania leadów to:

• Pozwala zbierać cenne informacje o potencjalnych klientach.
  Zbieranie informacji kontaktowych dla potencjalnych klientów, a także informacji o ich zachowaniu w Internecie i zwyczajach zakupowych, daje możliwość tworzenia bardziej spersonalizowanych ofert. Dlatego możesz odwołać się do swoich potencjalnych klientów w taki sposób, aby byli bardziej skłonni do zakupu Twojego produktu.

• Podnosi świadomość marki.
  Im więcej strategii generowania leadów zastosujesz, tym bardziej Twoja firma stanie się znana na rynku. Zwiększając swoją obecność w Internecie; jesteś widziany i słyszany... To pozytywna pętla sprzężenia zwrotnego w akcji!
• Pomaga dotrzeć do konkretnych perspektyw.
  Możesz ustalić priorytety dla potencjalnych klientów w zależności od wartości i podejścia ze strony Twojej firmy... Celowe generowanie potencjalnych klientów pomaga ograniczyć liczbę potencjalnych klientów o niskiej jakości, które nie oferują tak dużej wartości.
• Zwiększa sprzedaż.
  Jeśli odniesiesz sukces w procesie generowania leadów, będziesz cieszyć się lepszymi rozmowami, a co za tym idzie, zwiększysz sprzedaż.

Jak generować leady

Istnieją dwa kanały generowania leadów: marketing wychodzący i przychodzący . Różnica między nimi polega na tym, jak bardzo są inwazyjne w stosunku do czasu leada. Marketing wychodzący oznacza przerwanie życia potencjalnych klientów, gdy próbujesz przedstawić im produkt lub usługę. Marketing przychodzący jest o wiele bardziej subtelny i pełen szacunku w stosunku do potencjalnych klientów.

Nie kupuj potencjalnych klientów.

Dlaczego po prostu nie kupować potencjalnych klientów i mieć z tym spokój? To szybkie i efektywne czasowo rozwiązanie. A przynajmniej tak się wydaje... W rzeczywistości kupowanie leadów to jedna z najgorszych taktyk, jakie możesz wybrać, opracowując strategię generowania leadów.

Lista wszystkich rzeczy, które sprawiają, że kupowanie leadów to zły pomysł, jest długa.

• Tworzy fałszywe poczucie sensownej aktywności. Ważne jest, aby móc zmierzyć swoje wyniki. Liczba wygenerowanych leadów jest jednym z kluczowych wskaźników KPI, które pomagają pozycjonować firmę i uzyskiwać dostęp do jej wewnętrznej i zewnętrznej kondycji. Jeśli kupujesz leady, prawdopodobnie nie wiesz, ile osób, z którymi się kontaktujesz, jest naprawdę zainteresowanych tym, co masz do zaoferowania.
• Dostarcza niskiej jakości leady do Twojej firmy. Za każdym razem, gdy kupujesz leady, grasz w rosyjską ruletkę. Nawet jeśli poświęcisz dużo czasu i wysiłku na znalezienie potencjalnych klientów do sprzedaży, które mogą być potencjalnie zainteresowane Twoją firmą i oferowanymi przez Ciebie produktami, nie ma gwarancji, że będą. Za każdym razem, gdy kupujesz leady zamiast je pozyskiwać, gromadzisz bazę danych o niskiej wartości docelowej. Utrudnia to przeniesienie ich dalej w dół lejka sprzedaży i konwersję.
• Możesz spotkać się z karami prawnymi. Powinieneś wiedzieć, że możesz zostać ukarany za kupowanie list mailingowych. Jeśli Twoja firma działa na terenie UE, dane osobowe mieszkańców UE są chronione przez RODO. O ile nie zgodzą się na bycie częścią Twojej listy mailingowej, wysyłanie im kampanii e-mailowych lub pielęgnowanie ich w jakikolwiek sposób jest nielegalne.

Jakie są główne kanały generowania leadów online?

1. Treść

Ludzie uwielbiają czuć, że otrzymują więcej niż dają. Najlepsze kanały generowania leadów to te, które oferują wartość dla potencjalnych klientów, np. treści.

Istnieją różne sposoby włączenia CTA do treści, którą udostępniasz odwiedzającym. Niezależnie od jego kształtu, zamiana przydatnych i interesujących treści na dane osobowe wydaje się uczciwym interesem w oczach przyszłych leadów.

2. Reklamy i retargeting

Zarówno reklamy, jak i retargeting mają ten sam cel, jakim jest podnoszenie świadomości marki, rozpowszechnianie przekazu o marce i jej konkretnych ofertach. Jest to płatny kanał generowania leadów, co oznacza, że ​​oferuje lepsze wyniki.

Niezależnie od zakresu Twojej kampanii reklamowej, musisz pamiętać, że Twoje reklamy powinny zawierać czytelne wezwanie do działania oraz ofertę z dopasowaną stroną docelową. W przeciwnym razie Twoja kampania generowania leadów może doprowadzić do katastrofy lead generation.

3. Media społecznościowe

Platformy społecznościowe mogą pochwalić się milionami użytkowników. Prawdopodobnie duża część Twoich potencjalnych klientów korzysta z mediów społecznościowych; Twoim zadaniem jest dotarcie do nich we właściwym czasie i przekształcenie ich w leady.

Media społecznościowe oferują najlepszy wgląd w potrzeby i pragnienia odbiorców docelowych, pomagając w podejściu do nich w najbardziej efektywny i bezproblemowy sposób. Świetnym przykładem generowania leadów dzięki kanałom social media jest sprzedaż społecznościowa.

4. Produkty

Pracuj mądrzej, nie ciężej. Jeśli nie masz ochoty inwestować w dodatkowy kanał, możesz skorzystać z produktu, który już próbujesz sprzedawać. Wdróż wersję demonstracyjną i udowodnij swojej grupie docelowej, że produkt może rozwiązać wszelkie problemy, jakie mają.

Przykład . PQL są zdecydowanie najłatwiejszymi tropami do przejścia w dół lejka sprzedaży, co czyni je szczególnie cennymi dla marketerów. Oferty produktowe potrafią przełamać wiele barier sprzedażowych. Zbyt często ludzie nie chcą wyrażać zainteresowania konkretnym produktem lub usługą, ponieważ boją się nowych rzeczy i nie chcą się rozczarować zakupem.

Świetnym sposobem na przyciągnięcie potencjalnych klientów jest zaoferowanie im bezpłatnej lub ograniczonej wersji sprzedawanego produktu. Gdy już poznają Twój produkt, znacznie łatwiej jest ich skusić dodatkowymi właściwościami wersji płatnej i zamienić ich w klientów.

• Zwiększ świadomość marki, w pełni promując bezpłatne i ograniczone wersje swojego produktu, aby generować więcej potencjalnych klientów.

5. E-mail

E-mail marketing zawsze był jednym z największych czynników napędzających generowanie leadów. Łatwo jest dotrzeć do ludzi dzięki spersonalizowanym ofertom, które zachęcają ich do podjęcia niezbędnych działań za pomocą strategicznie rozmieszczonych przycisków wezwania do działania.

Gdy już masz kontakty osób na swojej liście mailingowej, możesz zacząć tworzyć bardziej spersonalizowane kampanie, aby przekształcić je w potencjalnych klientów. Dobrze ugruntowana kampania kroplowa może zdziałać cuda w przyciąganiu większej liczby osób do kupowania od Ciebie.

Jak generować lepszej jakości leady

Z biegiem czasu lista wszystkich możliwych strategii generowania leadów rozrosła się. W zależności od specyfiki Twojej firmy, może się okazać, że jedna strategia generowania leadów jest bardziej skuteczna od innej.

Istnieje kilka ograniczeń, jeśli chodzi o generowanie leadów; możesz być tak kreatywny, jak chcesz. Jeśli jednak prowadzisz małą firmę, możesz zdecydować się na bardziej konwencjonalne, zaufane i sprawdzone strategie generowania leadów.

Strategia generowania leadów na LinkedIn

Nie bez powodu nazywają LinkedIn Prospect Heaven. Ponieważ ponad trzy czwarte wszystkich potencjalnych klientów wygenerowanych w mediach społecznościowych pochodzi z LinkedIn, musi być częścią planu generowania potencjalnych klientów każdej firmy.

LinkedIn słynie z funkcji sieciowych, które pozwalają szybko znaleźć potencjalnych klientów i zamienić ich w leady bez większego pośpiechu. Oferuje niezliczone możliwości generowania leadów; legowisko najwyższej jakości leadów w internecie. LinkedIn to dedykowana platforma dla pracujących profesjonalistów, co oznacza, że ​​użytkownicy tej platformy mediów społecznościowych są osobami odpowiedzialnymi za podejmowanie decyzji lub znają osobę, która jest.

• Jeśli chcesz poznać wszystkie kreatywne sposoby generowania leadów na LinkedIn, mamy dla Ciebie artykuł!

Strategia generowania leadów na Facebooku

Facebook zawsze był podstawą generowania leadów w mediach społecznościowych. W przeszłości marketerzy umieszczali linki wychodzące w celu generowania ruchu na swoich witrynach i innych stronach. Jednak od 2007 roku, kiedy Facebook wprowadził Facebook Lead Ads, zmieniły się zasady generowania leadów na Facebooku.

Obecnie algorytmy platformy faworyzują płatne reklamy nad przychodzącymi.

• Upewnij się, że w reklamach generujących leady umieszczasz odpowiednie pola formularza błyskawicznego do przechwytywania potencjalnych klientów.

Twój proces generowania leadów jest znacznie skuteczniejszy, jeśli dostosujesz odpowiednie pola formularza błyskawicznego. Chociaż możesz po prostu skorzystać ze standardowej opcji i zbierać adresy e-mail i nazwiska potencjalnych klientów, musisz pomyśleć o tym, jak zamierzasz przetwarzać i wykorzystywać te informacje w przyszłości.

Rozsądniej jest poprosić o konkretne szczegóły, aby pomóc później pielęgnować potencjalnych klientów.

Strategia lead magnet

Magnesy na leady to cenne treści, które można wykorzystać do „przekupywania” potencjalnych klientów w celu udostępnienia ich danych kontaktowych w ramach wymiany. Może to być wszystko, od prostej listy kontrolnej po potężne narzędzie.

Generowanie leadów PPC

Pamiętasz, kiedy ostatnio wyszukiwałeś coś w Google? To było prawdopodobnie cztery minuty temu, aby znaleźć ten artykuł. Według statystyk w każdej sekundzie każdego dnia w Google odbywa się ponad 63 000 wyszukiwań . Mógłbym zrobić matematykę i powiedzieć, ile wyszukiwań otrzymuje Google dziennie, ale nawet bez tego; że postać jest astronomiczna.

Pozyskiwanie leadów typu pay-per-click (PPC) to najlepsza strategia. Jeśli prawidłowo skonfigurujesz kampanię, możesz cieszyć się znacznym wzrostem liczby kliknięć i generowanych leadów. Wszystko, co musisz zrobić, to sprawdzić SEO.

Strategia generowania leadów polecających

Bez względu na to, jak skuteczne były poprzednie strategie generowania leadów, nie ma i prawdopodobnie nie będzie strategii potężniejszej niż poczta pantoflowa. Ludzie ufają rekomendacjom swoich rówieśników. Prawie 89% konsumentów na całym świecie stara się czytać recenzje online przed zakupem produktów. Według statystyk, 59% kupujących w USA ufa rekomendacjom offline, 49% uważa, że ​​poczta pantoflowa online jest wysoce wiarygodna, a aż 93% kupujących rozważyłoby zakup produktu polecanego przez znajomego.

Jednym ze sposobów, aby upewnić się, że dowiesz się o swojej firmie, jest wyprodukowanie wysokiej jakości produktu z dużą wartością dodaną. W czasach, gdy każdy jest w zasadzie mikrobloggerem, dzielącym się swoimi opiniami z opinią publiczną, krąży więcej informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Klienci dzielą się swoimi doświadczeniami z firmami i konkretnymi produktami ze swoimi obserwatorami. Jeśli produkt spełnia ich oczekiwania, prawdopodobnie wystawi pozytywne opinie i zachęci obserwujących do jego zakupu.

Jednak nie wszyscy ludzie są tak aktywni społecznie. Czasami nie przychodzi im do głowy wystawić opinię na temat produktu, chyba że był to absolutnie przełomowy. Ale...

70%, jeśli konsumenci zostawią opinię o firmie na pytanie
[Jasny Dom]

Okazuje się, że wszystko, czego potrzebujesz, aby osiągnąć sukces w generowaniu leadów, to poprosić klientów o rozpowszechnianie informacji o Twojej firmie. Czasami wystarczy poprosić o przysługę; innym razem może być konieczne skonfigurowanie systemu poleceń dla klientów.

Generowanie leadów jest ważną częścią każdej strategii marketingowej; musisz krytycznie podejść do procesu. Nie poprzestawaj na jednym kanale lub jednej strategii. Im wiecej tym lepiej!

Niech potencjalni klienci poprowadzą Twój biznes do wielkości.