11 najlepszych technik sprzedaży [plus formuły, których możesz użyć dzisiaj]

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Spójrzmy prawdzie w oczy: sprzedaż produktu lub usługi może być jednym z najtrudniejszych elementów prowadzenia firmy.

Prawdopodobnie byłeś odbiorcą kilku dość godnych pożałowania technik sprzedaży i nie możesz się doczekać ich powtarzania w swojej firmie.

Chociaż tandetne taktyki są niewątpliwie powszechnym obszarem sprzedaży, w rzeczywistości twoje podejście do sprzedaży nie musi być nachalne lub skłaniające do przewracania oczami, aby było skuteczne. W rzeczywistości te taktyki nie są niczym innym.

Chcesz poznać 11 najlepszych technik sprzedaży, które możesz wykorzystać w kontaktach z nowymi potencjalnymi klientami? Czytaj dalej.

Oprócz opisania każdej techniki i wyjaśnienia, dlaczego działa, znajdziesz również przykładowe formuły dotyczące korzystania z każdej techniki, które możesz zastosować do własnego produktu lub usługi. Chociaż będą potrzebować trochę dostosowania w oparciu o Twój produkt lub usługę i dostosowania w zależności od tego, czy prowadzisz prezentację za pośrednictwem poczty e-mail, telefonu, czy osobiście, te formuły dadzą Ci wyobrażenie o działaniu tych taktyk sprzedaży.

Zanurzmy się więc od razu — i pozostańmy do końca, aby uzyskać jeszcze więcej zasobów na temat tworzenia idealnej prezentacji sprzedażowej i skutecznego zamykania sprzedaży, a będziesz na dobrej drodze do pełnej listy zadowolonych, zadowolonych klientów.

Technika sprzedaży nr 1: Urok trzech

Prawdopodobnie jedna z najprostszych taktyk w sprzedaży, „urok trzech” odnosi się do zidentyfikowania trzech elementów w celu przekazania punktu. Mogą to być trzy bolączki, które Twój produkt lub usługa rozwiąże dla potencjalnego klienta, trzy korzyści, jakie mogą uzyskać z wyboru Ciebie, trzy sposoby, w jakie Twój produkt lub usługa zostały wykorzystane do wielkiego sukcesu przez innych klientów i tak dalej.

Ten „urok trzech” sprzedaży okazał się skuteczny; termin, wymyślony przez naukowców z UCLA, odnosi się do faktu, że informacje przedstawione jako zestaw trzech są bardziej przekonujące niż inne wielkości (a zwłaszcza bardziej niż informacje przedstawione w grupie czterech, co najwyraźniej jest „alarmujące”).

Przykładowa formuła:

„Bez [rodzaju rozwiązania, które oferujesz], Twoja firma prawdopodobnie ucierpi z powodu [punktu bólu #1], [punktu bólu #2] i [punktu bólu #3]. Zatem [rozwiązanie Twojej firmy] może pomóc w rozwiązaniu tych problemów poprzez [sposób, w jaki Twoja firma rozwiązuje ich problemy].

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Technika sprzedaży nr 2: Konieczna decyzja

Jaki jest główny powód, dla którego nie udaje Ci się dokonać sprzedaży? Czy to dlatego, że Twoi klienci decydują się iść z konkurencją zamiast Ciebie?

To może być powód — ale jest równie prawdopodobne, jeśli nie bardziej, że nie udaje się zamknąć sprzedaży z powodu bardziej subtelnej siły konkurencyjnej: bezczynności.

To prawda: często okaże się, że niepowodzenie w zamknięciu sprzedaży dotyczy nie tyle poszukiwania przez potencjalnego klienta konkurenta, ile raczej niezdecydowania, czy naprawdę potrzebuje twojego produktu lub usługi.

Tak więc ta technika sprzedaży polega na przekonaniu klienta, że ​​wybór produktu lub usługi, który sprzedajesz, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu jego firmy. Oczywiście chcesz, aby wybrali Ciebie jako swojego dostawcę – ale chodzi o to, aby przekonać ich o konieczności usługi, kropka.

Możesz to zrobić na wiele sposobów; na przykład cytowanie statystyk dowodzących konieczności Twojego produktu lub usługi lub pokazywanie studiów przypadku poprzednich klientów lub klientów, którzy odnieśli ogromny sukces dzięki korzystaniu z Twojej usługi, to dwie z najczęstszych metod.

Przykładowa formuła:

„W rzeczywistości firmy, które korzystają z [Twojego produktu lub usługi], odnotowują wzrost/spadek [wskaźnika X] w porównaniu z firmami, które tego nie robią. W dzisiejszych czasach bardzo ważne jest, aby Twoja firma korzystała z jakiegoś [Twojego typu produktu lub usługi], jeśli chce zobaczyć [pożądany wynik]. [Twój rodzaj produktu lub usługi] naprawdę ma wpływ na sukces firmy”.

Technika sprzedaży nr 3: Narracja

Dzięki temu powtarzasz różne cechy swojego produktu lub usługi, wzmacniając jego wartość. To w zasadzie podsumowanie; Bez wątpienia zilustrowałeś różne atrybuty, jakie Twój produkt lub usługa może wnieść do stołu podczas prezentacji sprzedażowej, a narracja pomaga dotrzeć do celu, powtarzając wszystkie niesamowite korzyści, które podkreśliłeś w swojej prezentacji.

Ostatecznie wiążesz wszystko w ładnym opakowaniu, przypominając potencjalnemu klientowi o wartości dodanej, którą mogli przegapić, i dając jasno do zrozumienia, że ​​Twojego produktu lub usługi naprawdę nie można przegapić. Pomagasz potencjalnemu klientowi wyobrazić sobie rzeczywistą wartość, jaką uzyska z transakcji, i dajesz „tak” łatwą następną odpowiedź.

Przykładowa formuła:

„Tak więc, na koniec dnia, [Twój produkt lub usługa] pozwala Ci na [funkcja #1], [funkcja #2] i [funkcja #3]. Czy to brzmi jak coś, co przyniosłoby korzyści Twojej firmie?”

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Technika sprzedaży nr 4: Unikalny wyróżnik

W tym momencie prawdopodobnie znasz ideę wyjątkowej propozycji wartości — określanej również jako unikalna propozycja sprzedaży lub wyróżnik.

Zasadniczo Twój unikalny wyróżnik jest tym, co naprawdę wyróżnia Twoją firmę. Dlaczego potencjalny klient miałby zdecydować się na współpracę z Tobą, a nie z konkurencją? Co wnosisz do stołu, czego oni nie?

Być może masz duże doświadczenie w dziedzinie, którą ma niewielu innych w Twojej dziedzinie, co daje Ci wyjątkowy wgląd. Być może Twój produkt robi to, co inne produkty w o połowę krótszym czasie. Niezależnie od tego, czym się wyróżniasz, teraz jest czas, aby się na nim oprzeć – ciężko. W końcu to właśnie wyróżnia Twoją firmę na tle innych, więc budowanie bliskości wokół faktu, że istnieją aspekty Twojego produktu lub usługi, których potencjalni klienci po prostu nie mogą uzyskać nigdzie indziej, jest mocnym podejściem do sprzedaży.

Przykładowa formuła:

„Nasz produkt może [unikalny wyróżnik]; w porównaniu z innymi podobnymi produktami na rynku, naprawdę nie mają tych możliwości, więc nie będziesz w stanie zrobić [unikalnego wyróżnika]. Naprawdę wierzymy, że ten aspekt jest niezwykle cenny dla firm takich jak Twoja, ponieważ [unikalny wyróżnik] pomaga firmom znacznie łatwiej uzyskiwać wartość dodaną”.

Technika sprzedaży nr 5: Referencje

Recenzje są prawie tak samo zaufane, jak osobiste rekomendacje, a dowody społeczne są nadal złotym standardem, jeśli chodzi o zwiększanie sprzedaży. Bez względu na to, jak przekonująca jest Twoja prezentacja sprzedażowa, ludzie po prostu ufają słowu innych zadowolonych klientów bardziej niż własnym opisom produktu lub usługi i jego zaletom.

Rozważ więc wykorzystanie referencji w swojej prezentacji sprzedażowej jako jednej z najlepszych taktyk sprzedażowych. Zakończ prezentację, dzieląc się historią zadowolonego klienta, który zauważył ulepszenia po skorzystaniu z Twojego produktu lub usługi (za pomocą krótkiego filmu lub po prostu zacytowanego tekstu).

Przykładowa formuła:

„Teraz, gdy dowiedziałeś się ode mnie o tym, co [Twój produkt lub usługa może zrobić], chciałbym podzielić się z Tobą opiniami od naszych klientów, którzy korzystali z naszych usług i widzieli dzięki nim ulepszenia w swojej działalności. [Prowadź do referencji.]

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Technika sprzedaży nr 6: Poczucie pilności

Tworzenie określonych ograniczeń czasowych wokół transakcji może być potężnym narzędziem zwiększającym prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Jednak takie podejście należy stosować delikatnie, o czym wspomniałem w moim artykule o tym, jak zamknąć sprzedaż. Więc nie kładź tego zbyt grubo, ponieważ może to odstraszyć potencjalnych klientów, którzy w przeciwnym razie powiedzieliby tak, gdyby mieli więcej czasu na podjęcie decyzji.

Kluczem jest tutaj stworzenie poczucia pilności, bez nadmiernego dramatyzmu lub nachalności. Oferowanie rabatu w oparciu o ramy czasowe lub stwierdzenie, że za kilka miesięcy podniesiesz ceny, to przykłady skutecznych sposobów wdrożenia tej taktyki.

Przykład: śledzę lokalnego fotografa na Instagramie; niedawno udostępnili post, w którym informowali, że planują podnieść ceny swoich mini sesji fotograficznych pod koniec lata i że aby utrzymać starą stawkę, zainteresowani klienci powinni zarezerwować sesję przed końcem września. Ponieważ i tak rozważałem rezerwację u nich w pewnym momencie, stworzyło to poczucie pilności (w końcu ceny rosły w ciągu kilku miesięcy).

Więc zarezerwowałem sesję. To była łatwa sprzedaż po ich stronie i nie musieli polegać na tandetnym języku sprzedażowym, takim jak „szybko, działaj teraz, zanim będzie za późno!” Po prostu podzielili się z potencjalnymi klientami, że podniosą swoje ceny, aby wcześnie wejść.

Możesz z łatwością wdrożyć podobną taktykę dla swojego produktu lub usługi i stworzyć to samo poczucie pilności, nie stając się przytłaczającym.

Przykładowa formuła:

„Miałem szczęście, że ostatnio miałem dużo zwiększonego popytu na [Twój produkt lub usługę], dzięki czemu rezerwacje/wyprzedaże są szybsze niż kiedykolwiek. Tak więc podniosę moje ceny/stawki o [X ramy czasowe]. Jeśli jednak dokonasz rezerwacji/zamówienia przed tym terminem, będziesz mógł zablokować aktualną cenę.”

Technika sprzedaży nr 7: Gra emocjonalna

Wszyscy jesteśmy pod wpływem rzeczy, które szarpią nasze serce lub w inny sposób wpływają na nasze emocje. Pomyśl o rezonujących reklamach, które ostatnio widziałeś — często zawierają coś podnoszącego na duchu, smutnego lub w inny sposób napędzanego emocjami.

Aby skorzystać z tej techniki, dobrze jest dobrze poznać potencjalnego klienta — lub tak dobrze, jak potrafisz, przy odrobinie detektywizmu. Czy wasza dwójka łączy wspólne zainteresowania (gatunek muzyki, bieganie maratonów, rodzinne miasto itp.), które można włączyć do rozmowy z nimi? Czy niedawno otrzymali awans lub coś innego, co zasługuje na gratulacje? Rozważ zastosowanie tego w swojej prezentacji sprzedażowej.

Oczywiście kluczem jest tutaj znalezienie wspólnego elementu, który albo wywołuje poczucie wspólnej płaszczyzny między tobą a potencjalnym klientem, albo taki, który odnosi się do twojego produktu lub usługi. Bądź kreatywny, ale pozostań autentyczny; jak oboje możecie uczynić rzeczy osobistymi, ale nadal powiązać je z tym, co sprzedajecie?

Przykładowa formuła:

„Zauważyłem na LinkedIn, że niedawno przeszedłeś z [pozycji x na pozycję y]. To ogromne osiągnięcie – świetna robota. Naprawdę myślę, że [Twój produkt lub usługa] może pomóc w tej zmianie z [lista powodów]. Czy byłbyś zainteresowany wypróbowaniem tego?”

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Technika sprzedaży nr 8: Odwołanie do humoru

Podobnie jak emocjonalne zamknięcie, humorystyczna technika sprzedaży może być fantastycznym sposobem na przełamanie bariery między sobą a potencjalnym klientem, rozjaśnienie nastroju i zwiększenie prawdopodobieństwa zakupu tego, co sprzedajesz.

Podobnie jak inne osoby z tej listy, humorystyczna reklama może być bardzo skuteczna lub bardzo tandetna. Dlatego zdecydowanie ważne jest, aby postępować ostrożnie i myśleć o swoim potencjalnym kliencie. Co mają do czynienia każdego dnia i jak naprawdę możesz ich rozśmieszyć – lub przynajmniej wywołać uśmiech?

Istnieje wiele różnych taktyk, które możesz zastosować; zastanów się, jakie są ich najczęstsze przykrości w ich roli i zobacz, czy możesz zażartować z tego wspólnego punktu bólu. Albo samooceniający się humor jest tutaj świetny; w końcu niewielu naprawdę lubi akt sprzedaży, a jeszcze mniej miłości, której się sprzedaje. Sama sytuacja sprzedażowa dojrzała do odrobiny lekkomyślności. Możesz również pójść prostą drogą i dołączyć zabawny gif lub obraz do swojej prezentacji e-mailowej (choć uważaj tutaj – nic nie przyciąga wzroku bardziej niż źle umieszczony, niewłaściwie użyty mem w kontekście sprzedaży).

Przykładowa formuła:

„Wiem, że nie znosisz otrzymywania e-maili sprzedażowych. Nie znoszę też otrzymywać e-maili sprzedażowych — czuję się źle, nawet wysyłając Ci tego e-maila, ponieważ wiem, jak bardzo mogą być denerwujące. Czy rozważyłbyś umówienie krótkiej rozmowy, abym mógł przestać Ci przeszkadzać? Poważnie. Będę spał dużo lepiej w nocy, wiedząc, że nie zaśmiecam twojej skrzynki odbiorczej.”

Technika sprzedaży nr 9: „to czy tamto”

Cały czas słyszymy, że zbyt wiele opcji może być przytłaczających i że ludzie są bardziej skłonni do podjęcia decyzji, jeśli mają ograniczoną liczbę opcji.

Rozważ więc wykorzystanie tego w swojej prezentacji sprzedażowej i zaoferuj potencjalnym klientom kilka opcji do wyboru (tj. to lub tamto). Te opcje mogą dotyczyć dwóch różnych poziomów usług, dwóch różnych rodzajów spotkań uzupełniających („chciałbyś umówić się na rozmowę przez Skype, czy mogę odwiedzić twoje biuro?”) lub zapytać, czy byliby zainteresowani wypróbowaniem twojego usługi teraz lub jeśli możesz kontynuować w późniejszym terminie.

To świetny sposób, aby zachęcić potencjalnego klienta do wyboru między przedstawionymi opcjami, zamiast być przytłoczonym opcjami i nic nie robić. Jak wspomniałem wcześniej, twoja największa konkurencja jest prawdopodobnie właśnie taka – bezczynność. Tak więc stosowanie techniki sprzedaży „ten czy tamten” zachęci potencjalnych klientów do faktycznego podjęcia decyzji.

Przykładowa formuła:

„Chciałabym porozmawiać z Tobą o [Twoim produkcie lub usłudze] i dowiedzieć się więcej o tym, czego szukasz. Czy byłbyś dostępny na szybką rozmowę przez Skype, czy możemy umówić się na krótkie spotkanie?”

Obraz przez Unsplash.

Technika sprzedaży nr 10: Pomocna dłoń

Nie jesteś bohaterem tej historii – podobnie jak Twój produkt czy usługa. Prawdziwy bohater? Twój potencjalny klient, który może teraz lepiej prowadzić swoją działalność, lepiej służyć swoim klientom i ogólnie wznieść swoje działania na nowy poziom.

Oto dobry sposób na podkreślenie klienta jako bohatera historii i umieszczenie Ciebie i Twojego produktu lub usługi jako mentora, pomocnej dłoni, która jest tam, aby pomóc im i umożliwić im osiągnięcie nowych wyżyn, o których wiesz, że są w stanie dotrzeć.

Ostatecznie sprzedaż swojego produktu lub usługi może stać się trochę ćwiczeniem polegającym na wpatrywaniu się w pępek; łatwo jest wpaść na listę wszystkich wspaniałych atrybutów, jakie Twój produkt lub usługa wnosi do stołu. Ta taktyka sprzedaży stawia potencjalnego klienta na pierwszym miejscu, ponieważ ostatecznie tak naprawdę chodzi o nich i o to, jak możesz pomóc im robić rzeczy lepiej.

Przykładowa formuła:

„Wierzę, że [Twój produkt lub usługa] pomoże Ci zrobić [XYZ] lepiej, szybciej i w sposób, który pomoże Ci zapewnić najlepszą możliwą obsługę Twoim klientom. Ważne jest, aby zadbać o swoich klientów i uważam, że [Twój produkt lub usługa] może pomóc wznieść to na wyższy poziom”.

Technika sprzedaży nr 11: Pytanie

Czasami najlepiej jest zachować prostotę. Możesz polegać na zapytaniu potencjalnego klienta, czy uważa, że ​​Twój produkt lub usługa może pomóc mu rozwiązać jego problemy w ramach prowadzonej działalności.

Prosząc potencjalnego klienta o wkład w ten sposób, może on sam wypowiadać się, dlaczego Twój produkt lub usługa może mu przynieść korzyści – lub dlaczego czuje, że tak naprawdę tego nie potrzebuje. Pierwsza z nich zasadniczo zamyka dla Ciebie sprzedaż, a druga zapewnia przynajmniej kilka cennych badań rynkowych (być może koszt jest zaporowy, w takim przypadku możesz chcieć ocenić swoją cenę, a może musisz nieco zmienić pozycję produktu, i tak na).

Przykładowa formuła:

„Chciałbym zwrócić ci to z powrotem — czy uważasz, że [Twój produkt lub usługa] rozwiązuje Twój problem?”

Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat procesu sprzedaży oraz więcej wskazówek i strategii dotyczących tworzenia idealnej oferty sprzedaży, zapoznaj się z moimi ostatnimi artykułami na temat Jak zapewnić atrakcyjną ofertę sprzedaży i Jak zamknąć sprzedaż.

Którą technikę sprzedaży uważasz za najskuteczniejszą? Czy osobiście lepiej odpowiadasz na jedno z nich? Czy zauważyłeś, że jeden działa lepiej (lub gorzej) dla Twojej firmy? Dajcie znać w komentarzach!