Vamos crescer! Especialistas em SaaS explicam como acelerar o crescimento do produto

Crescimento do produto . Frustrante, impermeável e aparentemente impossível. Quem diria que uma simples frase de duas palavras era suficiente para fazer seu sangue ferver?

O crescimento do produto é essencial quando um produto é lançado. Claro, precisamos de usuários iniciais e da tração que eles nos dão. Depois, precisamos acelerar o crescimento e expandir ainda mais nossa base de usuários. Não é suficiente injetar nosso dinheiro na aquisição de usuários? Não. Esses novos usuários podem sair facilmente em um mês. Precisamos reter usuários e aumentar o valor do Customer Lifetime Value (LTV) o mais alto que pudermos.

Pesquise no Google. Há um dilúvio de estruturas de crescimento por aí. O problema é que não é fácil escolher o caminho certo para o seu negócio... e é tão fácil escolher aquele que vai prejudicá-lo.

O crescimento do produto é um tópico vasto e uma perspectiva assustadora para iniciantes em crescimento. Não seremos capazes de cobrir cada pequeno aspecto disso. Em vez disso, abordaremos os fundamentos; os bits que você precisa saber. Batemos cabeça com os principais profissionais que já testaram modelos de crescimento, falharam com alguns deles e esperamos ter sucesso com a maioria deles. Fizemos perguntas sobre a estratégia de crescimento de SaaS, sobre como obter a tração inicial do usuário, quais fatores mais influenciam o crescimento e quaisquer dicas que eles possam oferecer sobre como gerenciar o crescimento em uma crise.

Por favor, dê as boas-vindas aos especialistas em crescimento da lemlist, Hunter, Optimizely, PieSync, Ahrefs e Grow Hack Scale ao palco. Ouça-os, aprenda com eles e transforme sua visão especializada em sucesso nos negócios.

Vukasin Vukosavljevic, chefe de crescimento da lemlist

Vuk atualmente trabalha como Head of Growth na lemlist. Ele é um profissional de marketing apaixonado pela construção de marcas e pelo crescimento de negócios lucrativos.

Qual é a melhor maneira de ganhar a tração inicial para empresas SaaS?

Após o lançamento da versão beta e todas as coisas que a versão beta oferece, como feedback do produto e confirmação de adequação ao mercado do produto, você precisa entender claramente qual é o seu principal diferencial. Sem um, você pode achar difícil ganhar tração inicial porque o produto não será atraente o suficiente e não será difícil substituí-lo. No caso do lemlist, nosso primeiro diferencial foram as imagens personalizadas e, posteriormente, o lemwarm. Com isso em prática, meu trabalho como profissional de marketing de crescimento é traduzir a mensagem certa e garantir que ela chame a atenção das pessoas.

Para encerrar: entenda sua vantagem competitiva, aproveite seu beta para tornar o produto perfeito, construa uma rede de distribuição desde o início e conecte-se com seus usuários em um nível profundo. A implementação dessas coisas fará maravilhas para sua estratégia de marketing de crescimento.

Quais você acredita serem os principais fatores para o crescimento dos produtos SaaS; crescente conscientização e base de usuários?

Existem muitos fatores que influenciam o crescimento do seu produto. Vou esboçar alguns:

• A primeira coisa é o próprio produto. Você não pode vender o que não pode ser vendido. O produto precisa resolver um certo ponto problemático e deve ser o mais sem atrito possível. Se você puder ajudar seus usuários a vencer usando-o, você se tornará uma parte insubstituível da vida deles.
• Construa uma marca para um impacto de longo prazo. Nunca vi um anúncio de um novo iPhone, mas sempre sei sua data de lançamento. Apple, Tesla, Notion, Ahrefs… grandes empresas marcam e fazem do boca a boca uma das principais prioridades. Marketing de conteúdo, construir uma comunidade vibrante, fazer com que cada contato com sua empresa seja especial, do suporte às mídias sociais, marca pessoal de seus funcionários… tudo conta. Nunca tome atalhos ou comprometa-se com eles. Você vai se surpreender com os resultados.
• Torne seu conteúdo acionável. Fale sobre coisas que você sabe e tem resultados. Dê valor e conselhos às pessoas que elas possam aplicar em seu trabalho. Seja transparente e empático em sua narrativa. Não anuncie ou venda. Seu produto pode fazer parte da solução, desde que seja apresentado de forma acionável e relevante.
• Use seu próprio produto. No meu caso, eu uso lemlist para enviar campanhas de cold email. Então, se eu decidir escrever um artigo sobre um modelo de alto desempenho, posso usar minha campanha. Mostre os resultados às pessoas, toda a sequência, testes A/B, bons e ruins, para que, uma vez lidos, eles possam aplicar os aprendizados em seu próprio trabalho. Além disso, usando seu produto regularmente, você pode falar sobre isso com qualquer pessoa a qualquer momento.

Quais táticas de crescimento funcionaram antes da pandemia e quais funcionarão depois (se houver alguma mudança)?

É claro que a resposta depende do setor em que você opera. No nosso caso, a crise não afetou nossa estratégia de longo prazo e tivemos um grande crescimento atingindo $ 3M ARR em outubro. No entanto, se estivéssemos no ramo hoteleiro, talvez não fosse o caso. Portanto, temos muita empatia pelas indústrias impactadas e pelas pessoas que perderam seus empregos durante a pandemia. É importante ser um ser humano e mostrar que você realmente se importa com os usuários. Ou seja, suas ações precisam corresponder ao que sua boca está dizendo. Ajude da maneira que puder.

Por outro lado, você pode usar certas condições de mercado como oportunidades para se concentrar em outro lugar. O marketing de conteúdo pode servir de exemplo. Aqui está um exemplo. Entendemos que muitas pessoas perderam seus empregos, infelizmente. Assim, criamos um artigo aprofundado que explica como as pessoas podem encontrar uma nova oportunidade e como podem usar nossa ferramenta gratuitamente para alcançá-la. Não há intenção de vendas nisso. Mas, talvez essa pessoa consiga um emprego em uma startup promissora e no próximo ano se torne um cliente feliz. Se isso nunca acontecer, tudo bem. Esse não era o ponto de qualquer maneira. Mas se isso acontecer, melhor ainda. Fazer a coisa certa é sempre a coisa certa.

Irina Maltseva, CMO da Hunter.io

Irina gosta de trabalhar em estratégias de inbound e marketing de produtos. Nas horas vagas, ela diverte sua gata Persie e acumula milhas aéreas.

Qual é a melhor maneira de obter a tração inicial para empresas SaaS?

Eu acredito que os melhores canais para conseguir os primeiros clientes para empresas SaaS é através de um ótimo conteúdo e divulgação .

Criar conteúdo otimizado para SEO é a melhor aposta para chamar a atenção do seu público-alvo, educando-o sobre os tópicos relacionados ao seu produto/serviço. Se você pode resolver os problemas de seus clientes potenciais com seu conteúdo, é provável que eles experimentem seu novo produto que pode ajudá-los ainda mais.

Se você desenvolveu um produto em um novo nicho com um número baixo de pesquisas orgânicas, se for difícil classificar palavras-chave específicas em um curto período de tempo ou se você quiser apenas ser mais proativo com suas vendas e marketing - entre em contato com seu público-alvo e compartilhe com eles seu produto/serviço. Defina seu público-alvo, encontre seus endereços de e-mail e lance uma campanha de divulgação - é fácil como 1-2-3.

Quais você acredita serem os principais fatores para o crescimento dos produtos SaaS; crescente conscientização e base de usuários?

Ótimo produto que resolve os problemas dos usuários, uma equipe qualificada que melhora o produto a cada dia e estratégia de marketing alinhada aos objetivos do negócio.

Quais táticas de crescimento funcionaram antes da pandemia e quais funcionarão depois (se houver alguma mudança)?

Não vejo grandes mudanças nas táticas que funcionaram para empresas de SaaS antes e depois das pandemias. Do nosso lado, todas as estratégias saíram quase as mesmas. No entanto, notei que algumas empresas de SaaS começaram a investir mais em webinars e podcasts e menos em eventos offline (o que é bastante aparente considerando uma pandemia global).

Takeshi Young, gerente de marketing de crescimento da Optmizely

Takeshi é um experiente profissional de marketing digital e de crescimento com mais de uma década de experiência trabalhando para startups de tecnologia no Vale do Silício. Ele é especialista em SEO, CRO e PPC e aproveita os canais digitais para impulsionar o crescimento.

Qual é a melhor maneira de ganhar a tração inicial para empresas SaaS?

Trabalhar em estreita colaboração com empresas e clientes em potencial para encontrar o ajuste do produto ao mercado é a chave para ganhar força inicial para empresas de SaaS. Fazer coisas que não necessariamente escalarão em termos de desenvolvimento de produtos, atendimento ao cliente e marketing desde o início são boas maneiras de identificar a experiência ideal para seus clientes em potencial que você pode trabalhar para incorporar à sua estratégia de longo prazo.

Os relacionamentos são fundamentais no espaço SaaS, portanto, utilizar relacionamentos e conexões de empresas anteriores geralmente é uma ótima maneira de obter alguma adoção inicial e clientes iniciais. Oferecer uma versão gratuita do seu produto também pode ser uma maneira de obter adoção de baixo para cima em um mercado, o que pode levar a um forte crescimento orgânico.

Quais você acredita serem os principais fatores para o crescimento dos produtos SaaS; crescente conscientização e base de usuários?

O foco no cliente e o ROI são fatores-chave para produtos SaaS bem-sucedidos. No lado do crescimento, é fundamental ter mensagens fortes que comuniquem de forma rápida e clara sua posição de valor e espalhar essa mensagem por meio de canais de marketing digital e físico. Tenha um site de alto desempenho que facilite o início e a coleta de leads de clientes em potencial interessados.

Comece a investir em SEO cedo porque é um canal de alto ROI que demora um pouco para ganhar força e use o marketing pago para realizar experimentos sobre quais mensagens ressoam mais com seus clientes em potencial e se aproxime do seu público-alvo ideal.

Quais táticas de crescimento funcionaram antes da pandemia e quais funcionarão depois (se houver alguma mudança)?

Obviamente, reuniões e conferências presenciais não foram possíveis durante a pandemia, com uma mudança de foco para marketing digital e eventos. No entanto, a construção de relacionamento é uma parte fundamental do crescimento do SaaS, então espero que os eventos presenciais voltem assim que a pandemia estiver totalmente sob controle, mas espero que esse período leve à criação de melhores ferramentas para eventos virtuais e ferramentas de comunicação online.

Ruben Camerlynck, gerente de marketing de crescimento da PieSync

Ruben é um experiente profissional de marketing digital SaaS B2B que implementa processos de geração de demanda e crescimento orientados por experimentos em todo o funil, desde a aquisição até a retenção, por meio de uma abordagem técnica, interdepartamental e criativa de "primeiro os dados".

Qual é a melhor maneira de obter a tração inicial para empresas SaaS?

Algumas variáveis ​​importantes que provavelmente influenciarão fortemente a melhor abordagem são:

1. ARPA (= receita média por conta) e jornada do comprador .

2. O setor em que a empresa está operando.

3. Parcerias. A empresa está em posição de alavancar fortemente as parcerias de produtos, por exemplo, integrações, ou não.

Acredito que a melhor abordagem realmente depende da situação, mas definitivamente existem algumas práticas recomendadas comuns:

• Invista tempo e recursos para definir e compreender verdadeiramente o seu perfil de comprador ideal . Reúna feedback sobre o produto desde o início e itere com base nisso. Certifique-se de saber exatamente que tipo de empresa obterá o maior valor do seu produto e quem é a empresa que usará o produto e/ou tomará a decisão de compra.
• Certifique-se de experimentar uma variedade de canais de marketing diferentes. A maioria das pessoas se concentrará nos canais de entrada a longo prazo, mas acredito que os canais de saída são muito importantes para obter tração inicial , pois permitem que você seja muito mais proativo e focado em seu alcance (permitindo que você verifique seu perfil de comprador ideal mais rapidamente).
• Tente aproveitar sua base de usuários/clientes existente . Eles devem ser sua melhor fonte de insights e podem ser seu melhor canal de marketing. Pense em programas de referência, obter avaliações (em sites como g2Crowd, Capterra, etc.), obter depoimentos etc.
• Experimente com preços e embalagens desde o início. É provável que você tenha um ótimo ajuste de produto ao mercado, mas seu produto não tenha o preço ideal para sua base de clientes. Pense no que faz mais sentido basear os preços. Poderia ser assentos, recursos, uso de dados ou qualquer outra coisa? Tente manter seus preços simples, mas certifique-se de otimizar a configuração dos planos para seus clientes e sua receita recorrente.

Quais você acredita serem os principais fatores para o crescimento dos produtos SaaS?

Conforme mencionado no ponto anterior, a melhor abordagem para o crescimento dependerá muito de empresa para empresa. No entanto, existem alguns pontos gerais. Encontrar uma estratégia de go-to-market (GTM) repetível é essencial para o crescimento sustentável.

Determinar essa estratégia requer muita tentativa e erro, especialmente inicialmente, mas sem um modelo GTM bem definido seu produto pode estar anos luz à frente dos concorrentes e ainda falhar.

Alguns dos negócios de SaaS mais bem-sucedidos agora são liderados por produtos e adotam uma abordagem de baixo para cima . Eles se concentram no usuário final e encontram seu caminho para novas organizações sendo adotados pelos usuários finais que, então, fazem com que o software seja adotado pelo resto da empresa. (Isto comparado ao software comprado pela gerência e depois forçado aos funcionários no passado).

Essa abordagem de Product Led Growth geralmente ocorre naturalmente se você continuar refinando seu produto com base no uso e no feedback de seus usuários finais.

Outro ponto essencial para o crescimento sustentável são os dados . Seu negócio deve ser executado em um modelo de dados que não apenas lhe dê total transparência do funil de marketing , mas também dê acesso a análises detalhadas de produtos . Ambos permitirão que você obtenha resultados detalhados de ROI de ponta a ponta e diga o que está funcionando, por que e como dimensioná-lo.

Quais táticas de crescimento funcionaram antes da pandemia e quais funcionarão depois (se houver alguma mudança)?

Duvido que a pandemia afete fortemente qualquer tática de crescimento específica. No entanto, provavelmente acelerará as mudanças que já foram iniciadas. Estou convencido de que a pandemia forçará muitos negócios da velha escola a se digitalizar e obter uma pegada online maior. Mais empresas se moverão on-line e terão parte ou a totalidade de sua força de trabalho trabalhando remotamente. Isso eliminará as táticas de marketing tradicionais (revistas, tv, outdoors etc.) e enfatizará a importância do marketing digital em geral. A construção de reputação baseada na comunidade se tornará mais importante do que nunca e será fundamental para as empresas de SaaS entenderem o ecossistema em que operam e se tornarem uma parte essencial dele.

Tim Soulo, CMO da Ahrefs

Tim é o maior fanboy e o verdadeiro evangelista da empresa. Com quase 10 anos de experiência prática em SEO e marketing digital, Tim compartilha seu conhecimento em conferências globais de marketing digital e publica artigos no Ahrefs Blog.

Qual é a melhor maneira de obter a tração inicial para empresas SaaS?

Depende muito do tipo de produto que você tem, do setor em que você atua e do perfil do cliente.

Mas as duas principais maneiras de ganhar tração inicial que passam pela minha cabeça são:

1. Distribua cópias do seu produto gratuitamente (por tempo limitado) para pessoas que tenham influência (público) em seu nicho;
2. Crie um nível gratuito/freemium e promova-o com anúncios em plataformas relevantes (Google, Facebook, Twitter, etc.)

Quais você acredita serem os principais fatores para o crescimento dos produtos SaaS?

O fator mais importante para o crescimento do SaaS é encontrar o chamado “product market fit”.

Em outras palavras, se o seu software é realmente útil e as pessoas obtêm muito valor ao usá-lo - ele diminuirá sua rotatividade e aumentará seu "boca a boca".

Muitas pessoas acreditam que descobrir o PMF é uma tarefa única. Você faz isso uma vez e de repente você obtém esse crescimento de "taco de hóquei".

Enquanto na realidade "encontrar o PMF" é um processo contínuo onde você ouve seus clientes e continua melhorando seu produto para que ele evolua junto com as necessidades do seu mercado.

Quais táticas de crescimento funcionaram antes da pandemia e quais funcionarão depois (se houver alguma mudança)?

Qualquer marketing relacionado a eventos físicos (conferências, encontros, feiras) foi impossibilitado durante a pandemia. Por outro lado, todos os canais de marketing digital estão em ascensão , já que muitas empresas estão tentando atrair mais clientes online. Além disso, não vejo grandes diferenças nas estratégias de marketing e táticas de crescimento.

David Oragui, engenheiro de crescimento liderado pelo cliente na Grow Hack Scale

Tendo trabalhado e aconselhado mais de 20 startups sobre como alcançar o ajuste do produto ao mercado e atrair milhares de clientes pagantes, David está construindo seu próprio SaaS - uma ferramenta de automação de marketing de crescimento visual para empresas.

Qual é a melhor maneira de obter a tração inicial para empresas SaaS?

Eu não acho que exista uma "melhor" maneira per se, ela difere para cada empresa. Se eu fosse escolher, eu diria, concentre-se no(s) canal(is) onde o seu ICP se encontra . Se você é B2B, provavelmente está olhando para os anúncios Product Hunt e Facebook/Linkedin para começar. Em última análise, você precisa do feedback do cliente, portanto, lançar em plataformas como o Product Hunt é um ótimo ponto de partida.

No futuro, a adoção da estrutura bullseye permitirá que você teste alguns canais por vez para ver se o mercado fornece um sinal. Se sua mensagem, criativo e produto ressoam bem em um canal - coloque mais recursos para isso.

Quais você acredita serem os principais fatores para o crescimento dos produtos SaaS?

• Clientes mais adequados
• Contrate pessoas incríveis
• Crie um produto incrível

Em última análise, cuidar de seus clientes mais adequados é provavelmente o maior fator. Se você atender bem seus clientes mais adequados, atrairá mais do mesmo. Por quê? Porque as pessoas falam, e se você está rastreando ou não - seu produto terá uma reputação que as pessoas prestarão atenção.

Eu também diria, percebendo que os compradores têm mais controle do que nunca . Em vez de se concentrar incansavelmente em atribuir todas as interações (você não pode) à receita, você deve se concentrar em fazer parte do processo de decisão do cliente antes que ele vá ao Google para pesquisar "Seu software de categoria SaaS", pois, no momento, você já os perdemos e/ou o mercado está dizendo com quem ir.

Quais táticas de crescimento funcionaram antes da pandemia e quais funcionarão depois (se houver alguma mudança)?

Não acho que haja mudanças em termos de eficácia das táticas, mas sim que os canais mudaram. Muitas empresas estão tendo sucesso com webinars, conferências virtuais, podcasts e SEO. Isso não é surpresa, pois o covid efetivamente nos fez comprar on-line e participar de conferências e reuniões virtuais.

Como comunidade, é importante desenvolvermos uma cultura de conhecimento compartilhado para reduzir os pesadelos dos ciclos de tentativa e erro que todos conhecemos muito bem. Precisamos adotar táticas de crescimento criativo para criar produtos bonitos, atender nosso público onde eles precisam e, eventualmente, encontrar o sucesso.

Eu gostaria de agradecer imensamente a todos que dedicaram seu tempo, hacks, truques e dicas para nos ajudar, a comunidade SaaS, a crescer nosso produto, aumentar nossa base de usuários e adaptar-se para crescer em uma situação global precária.

Vá lá e desenvolva um produto com o qual a atualização para um plano pago seja um acéfalo para seus clientes. Vá lá e cresça.