Cultivons-nous ! Des experts SaaS expliquent comment accélérer la croissance des produits

Croissance du produit . Frustrant, imperméable et apparemment impossible. Qui savait qu'une simple phrase de deux mots suffisait à vous faire bouillir le sang ?

La croissance du produit est essentielle une fois qu'un produit est sorti. Bien sûr, nous avons besoin d'utilisateurs initiaux et de la traction qu'ils nous donnent. Ensuite, nous devons accélérer la croissance et élargir encore notre base d'utilisateurs. N'est-il pas suffisant d'injecter notre argent dans l'acquisition d'utilisateurs ? Non. Ces nouveaux utilisateurs peuvent facilement partir dans un mois. Nous devons fidéliser les utilisateurs et pousser le chiffre de la valeur à vie du client (LTV) aussi haut que possible.

Recherche le sur Google. Il existe un déluge de cadres de croissance. Le problème est qu'il n'est pas facile de choisir celui qui convient à votre entreprise… et il est si facile d'en choisir un qui lui nuira.

La croissance des produits est un vaste sujet et une perspective décourageante pour les recrues de la croissance. Nous ne pourrons pas en couvrir tous les petits aspects. Au lieu de cela, nous couvrirons les principes fondamentaux; les bits que vous devez savoir. Nous avons rencontré des praticiens de premier plan qui ont déjà testé des modèles de croissance, échoué avec certains d'entre eux et, espérons-le, réussi avec la plupart d'entre eux. Nous leur avons posé des questions sur la stratégie de croissance SaaS, sur la façon d'obtenir une traction initiale des utilisateurs, les facteurs qui influencent le plus la croissance, et tous les conseils qu'ils peuvent offrir sur la façon de gérer la croissance en cas de crise.

Veuillez accueillir sur scène les spécialistes de la croissance de lemlist, Hunter, Optimizely, PieSync, Ahrefs et Grow Hack Scale . Écoutez-les, apprenez d'eux et transformez leur expertise en réussite commerciale.

Vukasin Vukosavljevic, responsable de la croissance chez lemlist

Vuk travaille actuellement en tant que responsable de la croissance chez lemlist. C'est un praticien du marketing passionné par la création de marques et la croissance d'entreprises rentables.

Quelle est la meilleure façon de gagner la traction initiale pour les entreprises SaaS ?

Après notre lancement bêta et tout ce que la bêta apporte, comme les commentaires sur les produits et la confirmation de l'adéquation du produit au marché, vous devez comprendre clairement quel est votre principal différenciateur. Sans un, vous pourriez avoir du mal à obtenir une traction initiale car le produit ne sera pas assez attrayant et il ne sera pas difficile de le remplacer. Dans le cas de lemlist, notre premier différenciateur était les images personnalisées, et plus tard, lemwarm. Avec cela en place, mon travail en tant que spécialiste du marketing de croissance consiste à traduire le bon message et à m'assurer qu'il attire l'attention des gens.

Pour conclure : comprenez votre avantage concurrentiel, tirez parti de votre version bêta pour rendre le produit parfait, construisez un réseau de distribution dès le début et connectez-vous avec vos utilisateurs à un niveau approfondi. La mise en œuvre de ces éléments fera des merveilles pour votre stratégie de marketing de croissance.

Selon vous, quels sont les facteurs clés de croissance des produits SaaS ? accroître la notoriété et la base d'utilisateurs ?

De nombreux facteurs influencent la croissance de votre produit. Je vais en décrire quelques-uns :

• La première chose est le produit lui-même. Vous ne pouvez pas vendre l'invendable. Le produit doit résoudre un certain point douloureux et il doit être aussi fluide que possible. Si vous pouvez aider vos utilisateurs à gagner en l'utilisant, vous deviendrez une partie irremplaçable de leur vie.
• Construire une marque pour un impact à long terme. Je n'ai jamais vu de publicité pour un nouvel iPhone, pourtant je connais toujours sa date de lancement. Apple, Tesla, Notion, Ahrefs… les grandes entreprises marquent et font du bouche-à-oreille l'une de leurs principales priorités. Marketing de contenu, création d'une communauté dynamique, faire en sorte que chaque contact avec votre entreprise soit spécial, de l'assistance aux médias sociaux, en passant par l'image de marque de vos employés… tout compte. Ne prenez jamais de raccourcis ou de compromis avec ceux-ci. Vous serez surpris par les résultats.
• Rendez votre contenu exploitable. Parlez de choses que vous connaissez et qui ont des résultats. Donnez aux gens de la valeur et des conseils qu'ils peuvent appliquer dans leur travail. Soyez transparent et empathique dans votre narration. Ne faites pas de publicité ou ne vendez pas. Votre produit peut faire partie de la solution tant qu'il est présenté de manière exploitable et pertinente.
• Utilisez votre propre produit. Dans mon cas, j'utilise lemlist pour envoyer des campagnes d'e-mails à froid. Ensuite, si je décide d'écrire un article sur un template performant, je peux utiliser ma campagne. Montrez aux gens les résultats, la séquence entière, les tests A/B, bons et mauvais, afin qu'une fois qu'ils l'aient lu, ils puissent appliquer les apprentissages dans leur propre travail. De plus, en utilisant régulièrement votre produit, vous pouvez en parler avec n'importe qui, à tout moment.

Quelles tactiques de croissance ont fonctionné avant la pandémie et lesquelles fonctionneront après (s'il y a des changements) ?

Bien sûr, la réponse dépend du secteur dans lequel vous opérez. Dans notre cas, la crise n'a pas eu d'impact sur notre stratégie à long terme et nous avons connu une forte croissance atteignant 3 millions de dollars ARR en octobre. Cependant, si nous étions dans l'hôtellerie, ce ne serait peut-être pas le cas. Par conséquent, nous avons beaucoup d' empathie pour les industries touchées et les personnes qui ont perdu leur emploi pendant la pandémie. Il est important d'être un être humain et de montrer que vous vous souciez vraiment des utilisateurs. Cela signifie que vos actions doivent correspondre à ce que dit votre bouche. Aidez de toutes les manières possibles.

D'un autre côté, vous pouvez utiliser certaines conditions du marché comme des opportunités pour vous concentrer ailleurs. Le marketing de contenu peut servir d'exemple. Voici un exemple. Nous comprenons que de nombreuses personnes ont malheureusement perdu leur emploi. Ainsi, nous avons créé un article détaillé qui explique comment les gens peuvent trouver une nouvelle opportunité et comment ils peuvent utiliser notre outil gratuitement pour y parvenir. Il n'y a aucune intention de vente là-dedans. Mais, peut-être que cette personne décroche un emploi dans une startup prometteuse et l'année prochaine, elle deviendra un client heureux. Si ça n'arrive jamais, c'est bon. Ce n'était pas le but de toute façon. Mais si c'est le cas, c'est encore mieux. Faire la bonne chose est toujours la bonne chose.

Irina Maltseva, CMO chez Hunter.io

Irina aime travailler sur les stratégies de marketing entrant et produit. Pendant son temps libre, elle s'occupe de son chat Persie et cumule des miles aériens.

Quelle est la meilleure façon d'obtenir la traction initiale pour les entreprises SaaS ?

Je crois que les meilleurs canaux pour obtenir les premiers clients des entreprises SaaS passent par un contenu et une sensibilisation de qualité .

La création de contenu optimisé pour le référencement est le meilleur pari pour attirer l'attention de votre public cible en l'éduquant sur les sujets liés à vos produits/services. Si vous pouvez résoudre les problèmes de vos prospects avec votre contenu, il y a de fortes chances qu'ils essaient votre nouveau produit qui peut les aider encore plus.

Si vous avez développé un produit dans un nouveau créneau qui a un faible nombre de recherches organiques, s'il est difficile de se classer pour des mots-clés spécifiques en peu de temps, ou si vous voulez simplement être plus proactif avec vos ventes et votre marketing, contactez votre public cible et partagez avec eux votre produit/service. Définissez votre public cible, trouvez leurs adresses e-mail et lancez une campagne de sensibilisation - c'est aussi simple que 1-2-3.

Selon vous, quels sont les facteurs clés de croissance des produits SaaS ? accroître la notoriété et la base d'utilisateurs ?

Un excellent produit qui résout les problèmes des utilisateurs, une équipe qualifiée qui améliore le produit chaque jour et une stratégie marketing alignée sur les objectifs commerciaux.

Quelles tactiques de croissance ont fonctionné avant la pandémie et lesquelles fonctionneront après (s'il y a des changements) ?

Je ne vois pas beaucoup de changements dans les tactiques qui ont fonctionné pour les entreprises SaaS avant et après les pandémies. De notre côté, toutes les stratégies sont restées presque les mêmes. Cependant, j'ai remarqué que certaines entreprises SaaS ont commencé à investir davantage dans les webinaires et les podcasts et moins dans les événements hors ligne (ce qui est assez évident compte tenu d'une pandémie mondiale).

Takeshi Young, responsable du marketing de croissance chez Optimizely

Takeshi est un spécialiste expérimenté du marketing numérique et de la croissance avec plus d'une décennie d'expérience dans des startups technologiques de la Silicon Valley. Il est spécialisé dans le SEO, le CRO et le PPC et l'exploitation des canaux numériques pour stimuler la croissance.

Quelle est la meilleure façon de gagner la traction initiale pour les entreprises SaaS ?

Travailler en étroite collaboration avec les entreprises et les clients potentiels pour trouver l'adéquation produit-marché est la clé pour obtenir une traction initiale pour les entreprises SaaS. Faire des choses qui n'évolueront pas nécessairement en termes de développement de produits, de service client et de marketing dès le début sont de bons moyens d'identifier l'expérience idéale pour vos prospects que vous pourrez ensuite intégrer dans votre stratégie à long terme.

Les relations sont essentielles dans l'espace SaaS, donc l'utilisation des relations et des connexions d'anciennes entreprises est souvent un excellent moyen d'obtenir une adoption initiale et des premiers clients. Offrir une version gratuite de votre produit peut également être un moyen d'obtenir une adoption ascendante sur un marché, ce qui peut entraîner une forte croissance organique.

Selon vous, quels sont les facteurs clés de croissance des produits SaaS ? accroître la notoriété et la base d'utilisateurs ?

L'orientation client et le retour sur investissement sont des facteurs clés pour le succès des produits SaaS. Du côté de la croissance, il est essentiel d'avoir un message fort qui communique rapidement et clairement votre position de valeur et de diffuser ce message via des canaux de marketing numériques et physiques. Avoir un site Web performant qui permet aux utilisateurs de démarrer facilement et de collecter des prospects auprès de prospects intéressés.

Commencez tôt à investir dans le référencement, car il s'agit d'un canal à haut retour sur investissement qui met du temps à gagner du terrain, et utilisez le marketing payant pour mener des expériences sur les messages qui résonnent le plus avec vos prospects et cibler votre public cible idéal.

Quelles tactiques de croissance ont fonctionné avant la pandémie et lesquelles fonctionneront après (s'il y a des changements) ?

De toute évidence, les réunions et conférences en personne n'ont pas été possibles pendant la pandémie, avec un changement d'orientation vers le marketing numérique et les événements. Cependant, l'établissement de relations est un élément clé de la croissance du SaaS, donc je m'attends à ce que les événements en personne reviennent une fois la pandémie entièrement sous contrôle, mais j'espère que cette période conduira à la création de meilleurs outils pour les événements virtuels et les outils de communication en ligne.

Ruben Camerlynck, responsable du marketing de croissance chez PieSync

Ruben est un professionnel expérimenté du marketing numérique SaaS B2B qui met en œuvre des processus de croissance et de génération de demande axés sur l'expérience sur l'ensemble de l'entonnoir, de l'acquisition à la rétention, grâce à une approche technique, interdépartementale et créative "les données d'abord".

Quelle est la meilleure façon d'obtenir la traction initiale pour les entreprises SaaS ?

Certaines variables importantes qui influenceront probablement fortement la meilleure approche sont :

1. ARPA (=revenu moyen par compte) et parcours de l'acheteur .

2. L' industrie dans laquelle l'entreprise opère.

3. Partenariats. L'entreprise est-elle en mesure d'exploiter fortement les partenariats de produits, par exemple les intégrations, ou non ?

Je pense que la meilleure approche dépend vraiment de la situation, mais il existe certainement des bonnes pratiques courantes :

• Investissez du temps et des ressources pour définir et vraiment comprendre votre profil d'acheteur idéal . Recueillez des commentaires sur le produit dès le début et réitérez en fonction de cela. Assurez-vous de savoir exactement quel type d'entreprise tirera le meilleur parti de votre produit et qui, dans ces entreprises, utilisera le produit et/ou prendra la décision d'achat.
• Assurez-vous d'essayer une variété de canaux de marketing différents. La plupart des gens se concentreront sur les canaux entrants à plus long terme, mais je pense que les canaux sortants sont très importants pour obtenir une traction initiale car ils vous permettent d'être beaucoup plus proactif et concentré sur votre portée (vous permettant de vérifier votre profil d'acheteur idéal plus rapidement).
• Essayez de tirer parti de votre base d'utilisateurs/clients existante . Ils devraient être votre meilleure source d'informations et pourraient être votre meilleur canal de marketing. Pensez aux programmes de parrainage, aux avis (sur des sites comme g2Crowd, Capterra, etc.), aux témoignages, etc.
• Expérimentez les prix et les emballages dès le début. Il y a de fortes chances que vous ayez une excellente adéquation produit-marché, mais votre produit n'est pas idéalement tarifé pour votre clientèle. Réfléchissez à ce qui est le plus logique pour baser le prix. Pourrait-il s'agir de sièges, de fonctionnalités, d'utilisation de données ou de quoi que ce soit d'autre ? Essayez de garder votre tarification simple, mais assurez-vous d'optimiser la configuration des plans pour vos clients et vos revenus récurrents.

Selon vous, quels sont les facteurs clés de croissance des produits SaaS ?

Comme mentionné au point précédent, la meilleure approche pour la croissance dépendra fortement d'une entreprise à l'autre. Néanmoins, il y a quelques points primordiaux. Trouver une stratégie de mise sur le marché (GTM) reproductible est essentiel pour une croissance durable.

La détermination de cette stratégie nécessite beaucoup d'essais et d'erreurs, surtout au début, mais sans un modèle GTM bien défini, votre produit peut avoir des années-lumière d'avance sur ses concurrents et échouer quand même.

Certaines des entreprises SaaS les plus prospères sont désormais axées sur les produits et optent pour une approche ascendante. Ils se concentrent sur l'utilisateur final et trouvent leur place dans de nouvelles organisations en se faisant adopter par les utilisateurs finaux qui font ensuite adopter le logiciel par le reste de l'entreprise. (Cela se compare aux logiciels achetés par la direction puis imposés aux employés dans le passé).

Cette approche de croissance axée sur les produits vient généralement naturellement si vous continuez à affiner votre produit en fonction de l'utilisation et des commentaires de vos utilisateurs finaux.

Un autre point essentiel pour une croissance durable, ce sont les données . Votre entreprise doit fonctionner sur un modèle de données qui vous donne non seulement une transparence totale de l'entonnoir marketing , mais donne également accès à des analyses détaillées des produits . Les deux vous permettront d'obtenir des résultats de retour sur investissement détaillés de bout en bout et vous indiqueront ce qui fonctionne, pourquoi et comment le mettre à l'échelle.

Quelles tactiques de croissance ont fonctionné avant la pandémie et lesquelles fonctionneront après (s'il y a des changements) ?

Je doute que la pandémie affecte fortement une tactique de croissance particulière. Cependant, cela accélérera probablement les changements déjà enclenchés. Je suis convaincu que la pandémie obligera de nombreuses entreprises de la vieille école à se numériser et à avoir une plus grande empreinte en ligne. De plus en plus d'entreprises se connecteront et auront une partie ou la totalité de leur effectif travaillant à distance. Cela éloignera les tactiques de marketing traditionnelles (magazines, télévision, panneaux d'affichage, etc.) et soulignera l'importance du marketing numérique dans son ensemble. La construction d'une réputation basée sur la communauté deviendra plus importante que jamais et il sera essentiel pour les entreprises SaaS de comprendre l'écosystème dans lequel elles opèrent et d'en devenir un élément essentiel.

Tim Soulo, CMO chez Ahrefs

Tim est le plus grand fanboy et le plus vrai évangéliste de l'entreprise. Avec près de 10 ans d'expérience pratique dans le référencement et le marketing numérique, Tim partage avec enthousiasme ses connaissances lors de conférences mondiales sur le marketing numérique et publie des articles sur Ahrefs Blog.

Quelle est la meilleure façon d'obtenir la traction initiale pour les entreprises SaaS ?

Cela dépend vraiment du type de produit que vous avez, de l'industrie dans laquelle vous vous trouvez et du profil du client.

Mais les deux principales façons d'obtenir une traction précoce qui me traversent l'esprit sont :

1. Donnez des copies de votre produit gratuitement (pour un temps limité) aux personnes qui ont de l'influence (audience) dans votre créneau ;
2. Créez un niveau gratuit/freemium et faites-en la promotion avec des publicités sur les plateformes pertinentes (Google, Facebook, Twitter, etc.)

Selon vous, quels sont les facteurs clés de croissance des produits SaaS ?

Le facteur le plus important pour la croissance du SaaS est de trouver ce que l'on appelle "l'adéquation au marché des produits".

En d'autres termes, si votre logiciel est vraiment utile et que les gens retirent beaucoup de valeur de son utilisation, cela diminuera votre désabonnement et augmentera votre "bouche à oreille".

Beaucoup de gens croient que trouver ce PMF est une tâche ponctuelle. Vous le faites une fois et vous obtenez soudainement cette croissance de "bâton de hockey".

Alors qu'en réalité "trouver PMF" est un processus continu où vous écoutez vos clients et continuez à améliorer votre produit afin qu'il évolue avec les besoins de votre marché.

Quelles tactiques de croissance ont fonctionné avant la pandémie et lesquelles fonctionneront après (s'il y a des changements) ?

Tout marketing lié à des événements physiques (conférences, meetups, salons professionnels) a été rendu impossible pendant la pandémie. À l'inverse, tous les canaux de marketing numérique sont désormais en hausse , car de nombreuses entreprises tentent d'attirer davantage de clients en ligne. En dehors de cela, je ne vois pas vraiment de différences majeures dans les stratégies marketing et les tactiques de croissance.

David Oragui, ingénieur de croissance axé sur le client chez Grow Hack Scale

Ayant travaillé et conseillé plus de 20 startups sur la manière d'adapter le marché des produits et d'attirer des milliers de clients payants, David a construit son propre SaaS - un outil d'automatisation du marketing de croissance visuelle pour les entreprises.

Quelle est la meilleure façon d'obtenir la traction initiale pour les entreprises SaaS ?

Je ne pense pas qu'il y ait une "meilleure" façon en soi, elle diffère pour chaque entreprise. Si je devais choisir, je dirais de me concentrer sur le(s) canal(aux) où votre ICP traîne . Si vous êtes B2B, vous regardez probablement les publicités Product Hunt et Facebook/Linkedin pour commencer. En fin de compte, vous avez besoin des commentaires des clients, donc le lancement sur des plateformes comme Product Hunt est un excellent point de départ.

À l'avenir, l'adoption du cadre bullseye vous permettra de tester quelques canaux à la fois pour voir si le marché vous donne un signal. Si votre message, votre création et votre produit résonnent bien dans un canal, consacrez-y davantage de ressources.

Selon vous, quels sont les facteurs clés de croissance des produits SaaS ?

• Clients les mieux adaptés
• Embauchez des gens formidables
• Construire un produit incroyable

En fin de compte, prendre soin de vos clients les mieux adaptés est probablement le facteur le plus important. Si vous servez suffisamment bien vos clients les mieux adaptés, vous en attirerez davantage. Pourquoi? Parce que les gens parlent, et que vous le suiviez ou non, votre produit aura une réputation à laquelle les gens prêteront attention.

Je dirais aussi, réalisant que les acheteurs ont plus de contrôle que jamais . Plutôt que de vous concentrer sans relâche sur l'attribution de chaque interaction (vous ne pouvez pas) aux revenus, vous devez vous concentrer sur la participation au processus de décision du client bien avant qu'il ne se rende sur Google pour rechercher "votre logiciel de catégorie SaaS", car à ce moment-là, vous ' Je les ai déjà perdus et/ou le marché leur dit avec qui partir.

Quelles tactiques de croissance ont fonctionné avant la pandémie et lesquelles fonctionneront après (s'il y a des changements) ?

Je ne pense pas qu'il y ait des changements en termes d' efficacité des tactiques, mais plutôt que les canaux ont changé. De nombreuses entreprises ont du succès avec les webinaires, les conférences virtuelles, les podcasts et le référencement. Ce n'est pas une surprise car Covid nous oblige effectivement à faire des achats en ligne et à assister à des conférences et des réunions virtuelles à la place.

En tant que communauté, il est important que nous développions une culture de connaissances partagées pour raccourcir les cycles cauchemardesques d'essais et d'erreurs que nous connaissons tous trop bien. Nous devons adopter des tactiques de croissance créatives pour créer de beaux produits, rencontrer notre public là où il a besoin de nous et finalement réussir.

J'aimerais remercier chaleureusement tous ceux qui ont consacré leur temps, leurs hacks, leurs astuces et leurs conseils pour nous aider, la communauté SaaS, à développer notre produit, à développer notre base d'utilisateurs et à nous adapter pour évoluer dans une situation mondiale précaire.

Allez-y et développez un produit avec lequel la mise à niveau vers un plan payant est une évidence pour vos clients. Allez-y et grandissez.