¡Vamos a crecer! Los expertos en SaaS explican cómo acelerar el crecimiento del producto

Crecimiento del producto . Frustrante, impermeable y aparentemente imposible. ¿Quién diría que una simple frase de dos palabras era suficiente para hacer hervir la sangre?

El crecimiento del producto es esencial una vez que se lanza un producto. Claro, necesitamos usuarios iniciales y la tracción que nos dan. Posteriormente, necesitamos acelerar el crecimiento y ampliar aún más nuestra base de usuarios. ¿No es suficiente inyectar nuestro dinero en la adquisición de usuarios? No. Esos nuevos usuarios pueden irse fácilmente en un mes. Necesitamos retener a los usuarios y aumentar la cifra del valor de vida útil del cliente (LTV) lo más alto que podamos.

Buscalo en Google. Hay una avalancha de marcos de crecimiento por ahí. El problema es que no es fácil elegir el adecuado para su negocio... y es muy fácil elegir uno que lo perjudique.

El crecimiento del producto es un tema amplio y una perspectiva desalentadora para los novatos en crecimiento. No podremos cubrir cada pequeño aspecto de esto. En cambio, cubriremos los fundamentos; las partes que necesitas saber. Nos hemos topado con profesionales líderes que ya han probado modelos de crecimiento, fallaron con algunos de ellos y, con suerte, tuvieron éxito con la mayoría de ellos. Les hicimos preguntas sobre la estrategia de crecimiento de SaaS, sobre cómo obtener la tracción inicial de los usuarios, qué factores influyen más en el crecimiento y cualquier consejo que puedan ofrecer sobre cómo gestionar el crecimiento en una crisis.

Dé la bienvenida al escenario a los especialistas en crecimiento de lemlist, Hunter, Optimizely, PieSync, Ahrefs y Grow Hack Scale . Escúchelos, aprenda de ellos y convierta su conocimiento experto en éxito empresarial.

Vukasin Vukosavljevic, responsable de crecimiento de lemlist

Vuk actualmente trabaja como Jefe de Crecimiento en lemlist. Es un profesional del marketing apasionado por la construcción de marcas y el crecimiento de negocios rentables.

¿Cuál es la mejor manera de obtener la tracción inicial para las empresas de SaaS?

Después de nuestro lanzamiento beta y todas las cosas que ofrece beta, como la retroalimentación del producto y la confirmación del ajuste del producto al mercado, debe comprender claramente cuál es su principal diferenciador. Sin uno, es posible que le resulte difícil ganar tracción inicial porque el producto no será lo suficientemente atractivo y no será difícil reemplazarlo. En el caso de lemlist, nuestro primer diferenciador fueron las imágenes personalizadas y, posteriormente, lemwarm. Con eso en su lugar, mi trabajo como especialista en marketing de crecimiento es traducir el mensaje correcto y asegurarme de que capte la atención de las personas.

Para concluir: comprenda su ventaja competitiva, aproveche su versión beta para hacer que el producto sea perfecto, construya una red de distribución desde el principio y conéctese con sus usuarios a un nivel profundo. Implementar estas cosas hará maravillas para su estrategia de marketing de crecimiento.

¿Cuáles cree que son los factores clave para el crecimiento de los productos SaaS; creciente conciencia y base de usuarios?

Hay muchos factores que influyen en el crecimiento de su producto. Voy a esbozar algunos:

• Lo primero es el producto en sí. No se puede vender lo que no se puede vender. El producto necesita resolver un cierto punto de dolor y tiene que ser lo menos friccional posible. Si puede ayudar a sus usuarios a ganar usándolo, se convertirá en una parte insustituible de su vida.
• Construir una marca para un impacto a largo plazo. Nunca he visto un anuncio de un nuevo iPhone, pero siempre sé su fecha de lanzamiento. Apple, Tesla, Notion, Ahrefs… grandes empresas marcan y hacen del boca a boca una de las prioridades clave. Marketing de contenidos, construir una comunidad vibrante, hacer que cada contacto con su empresa se sienta especial, desde el apoyo a las redes sociales, la marca personal de sus empleados... todo cuenta. Nunca tome atajos ni se comprometa con ellos. Te sorprenderán los resultados.
• Haz que tu contenido sea accionable. Habla sobre cosas que sabes y en las que tienes resultados. Brinda a las personas valor y consejos que puedan aplicar en su trabajo. Sea transparente y empático en su narración. No haga publicidad ni venda. Su producto puede ser parte de la solución siempre que se presente de una manera relevante y procesable.
• Usa tu propio producto. En mi caso, uso lemlist para enviar campañas de email en frío. Entonces, si decido escribir un artículo sobre una plantilla de alto rendimiento, puedo usar mi campaña. Muestre a las personas los resultados, la secuencia completa, las pruebas A/B, tanto las buenas como las malas, para que una vez que lo lean, puedan aplicar los aprendizajes en su propio trabajo. Además de eso, al usar su producto regularmente, puede hablar sobre él con cualquier persona sobre cualquier cosa en cualquier momento.

¿Qué tácticas de crecimiento funcionaron antes de la pandemia y cuáles funcionarán después (si hay algún cambio)?

Por supuesto, la respuesta depende de la industria en la que opere. En nuestro caso, la crisis no afectó nuestra estrategia a largo plazo y hemos experimentado un gran crecimiento alcanzando los $3 millones ARR en octubre. Sin embargo, si estuviéramos en el negocio hotelero, ese podría no ser el caso. Por lo tanto, sentimos mucha empatía por las industrias afectadas y las personas que perdieron sus trabajos durante la pandemia. Es importante ser un ser humano y demostrar que realmente te preocupas por los usuarios. Es decir, tus acciones deben coincidir con lo que dice tu boca. Ayuda en todo lo que puedas.

Por otro lado, puedes usar ciertas condiciones del mercado como oportunidades para enfocarte en otra parte. El marketing de contenidos puede servir como ejemplo. Aquí hay un ejemplo. Entendemos que muchas personas han perdido sus trabajos, lamentablemente. Por lo tanto, creamos un artículo detallado que explica cómo las personas pueden encontrar una nueva oportunidad y cómo pueden usar nuestra herramienta de forma gratuita para lograrlo. No hay intención de venta en eso. Pero tal vez esa persona consiga un trabajo en una startup prometedora y el próximo año se convierta en un cliente feliz. Si nunca sucede, está bien. Ese no era el punto de todos modos. Pero si lo hace, mejor que mejor. Hacer lo correcto es siempre lo correcto.

Irina Maltseva, directora de marketing de Hunter.io

A Irina le gusta trabajar en estrategias de marketing entrante y de productos. En su tiempo libre, entretiene a su gata Persie y acumula millas de aerolíneas.

¿Cuál es la mejor manera de obtener la tracción inicial para las empresas SaaS?

Creo que los mejores canales para obtener los primeros clientes para las empresas de SaaS son a través de un excelente contenido y alcance .

La creación de contenido optimizado para SEO es la mejor apuesta para captar la atención de su público objetivo al educarlos sobre temas relacionados con su producto/servicio. Si puede resolver los problemas de sus prospectos con su contenido, lo más probable es que prueben su nuevo producto que puede ayudarlos aún más.

Si desarrolló un producto en un nuevo nicho que tiene un bajo número de búsquedas orgánicas, si es un desafío clasificar para palabras clave específicas en un período corto de tiempo, o simplemente desea ser más proactivo con sus ventas y marketing, comuníquese con tu público objetivo y comparte con ellos tu producto/servicio. Defina su público objetivo, encuentre sus direcciones de correo electrónico y lance una campaña de divulgación: es tan fácil como 1-2-3.

¿Cuáles cree que son los factores clave para el crecimiento de los productos SaaS; creciente conciencia y base de usuarios?

Gran producto que resuelve los problemas de los usuarios, un equipo calificado que mejora el producto cada día y una estrategia de marketing alineada con los objetivos comerciales.

¿Qué tácticas de crecimiento funcionaron antes de la pandemia y cuáles funcionarán después (si hay algún cambio)?

No veo muchos cambios en las tácticas que funcionaron para las empresas de SaaS antes y después de las pandemias. De nuestro lado, todas las estrategias salieron casi igual. Sin embargo, noté que algunas empresas de SaaS comenzaron a invertir más en seminarios web y podcasts y menos en eventos fuera de línea (lo cual es bastante evidente considerando una pandemia global).

Takeshi Young, gerente de marketing de crecimiento en Optimizely

Takeshi es un experto en marketing digital y de crecimiento con más de una década de experiencia trabajando para nuevas empresas tecnológicas en Silicon Valley. Se especializa en SEO, CRO y PPC y aprovecha los canales digitales para impulsar el crecimiento.

¿Cuál es la mejor manera de obtener la tracción inicial para las empresas de SaaS?

Trabajar en estrecha colaboración con las empresas y los clientes potenciales para encontrar el producto adecuado para el mercado es la clave para obtener la tracción inicial para las empresas de SaaS. Hacer cosas que no escalarán necesariamente en términos de desarrollo de productos, servicio al cliente y marketing desde el principio son buenas maneras de identificar la experiencia ideal para sus prospectos que luego puede incorporar a su estrategia a largo plazo.

Las relaciones son clave en el espacio SaaS, por lo que utilizar relaciones y conexiones de compañías anteriores suele ser una excelente manera de obtener una adopción inicial y clientes tempranos. Ofrecer una versión gratuita de su producto también puede ser una forma de obtener una adopción de abajo hacia arriba en un mercado, lo que puede conducir a un fuerte crecimiento orgánico.

¿Cuáles cree que son los factores clave para el crecimiento de los productos SaaS; creciente conciencia y base de usuarios?

Centrarse en el cliente y el ROI son factores clave para el éxito de los productos SaaS. Por el lado del crecimiento, es clave tener un mensaje fuerte que comunique rápida y claramente su posición de valor, y difundir ese mensaje a través de canales de marketing físicos y digitales. Tenga un sitio web eficaz que facilite a los usuarios comenzar y recopilar clientes potenciales de prospectos interesados.

Comience a invertir en SEO desde el principio porque es un canal de alto ROI que toma un tiempo para ganar tracción, y use el marketing pagado para realizar experimentos sobre qué mensajes resuenan más con sus prospectos y acerque su público objetivo ideal.

¿Qué tácticas de crecimiento funcionaron antes de la pandemia y cuáles funcionarán después (si hay algún cambio)?

Obviamente, las reuniones y conferencias en persona no han sido posibles durante la pandemia, con un cambio de enfoque hacia el marketing digital y los eventos. Sin embargo, la construcción de relaciones es una parte clave del crecimiento de SaaS, por lo que espero que los eventos en persona regresen una vez que la pandemia esté completamente bajo control, pero espero que este período conduzca a la creación de mejores herramientas para eventos virtuales y herramientas de comunicación en línea.

Ruben Camerlynck, gerente de marketing de crecimiento en PieSync

Ruben es un experimentado profesional de marketing digital SaaS B2B que implementa procesos de generación de demanda y crecimiento impulsados ​​por experimentos en todo el embudo, desde la adquisición hasta la retención, a través de un enfoque técnico, interdepartamental y creativo de "datos primero".

¿Cuál es la mejor manera de obtener la tracción inicial para las empresas SaaS?

Algunas variables importantes que probablemente influirán en gran medida en el mejor enfoque son:

1. ARPA (=ingresos promedio por cuenta) y recorrido del comprador .

2. La industria en la que opera la empresa.

3. Asociaciones. ¿Está la empresa en condiciones de aprovechar en gran medida las asociaciones de productos, por ejemplo, las integraciones, o no?

Creo que el mejor enfoque realmente depende de la situación, pero definitivamente hay algunas mejores prácticas comunes:

• Invierta tiempo y recursos en definir y comprender realmente su perfil de comprador ideal . Recopile comentarios sobre el producto desde el principio e itere en función de eso. Asegúrese de saber exactamente qué tipo de negocios obtendrán el mayor valor de su producto y quiénes en esos negocios utilizarán el producto y/o tomarán la decisión de compra.
• Asegúrese de probar una variedad de diferentes canales de marketing. La mayoría de las personas se centrarán en los canales entrantes a largo plazo, pero creo que los canales salientes son muy importantes para obtener la tracción inicial, ya que le permiten ser mucho más proactivo y enfocado en su alcance (permitiéndole verificar su perfil de comprador ideal más rápidamente).
• Intente aprovechar su base de usuarios/clientes existente . Deberían ser su mejor fuente de información y podrían ser su mejor canal de marketing. Piense en los programas de referencia, obtener reseñas (en sitios web como g2Crowd, Capterra, etc.), obtener testimonios, etc.
• Experimente con precios y empaques desde el principio. Lo más probable es que tenga un gran ajuste entre el producto y el mercado, pero su producto no tiene el precio ideal para su base de clientes. Piense en qué tiene más sentido basar el precio. ¿Podrían ser asientos, características, uso de datos o cualquier otra cosa? Trate de mantener sus precios simples, pero asegúrese de optimizar la configuración de los planes tanto para sus clientes como para sus ingresos recurrentes finales.

¿Cuáles cree que son los factores clave para el crecimiento de los productos SaaS?

Como se mencionó en el punto anterior, el mejor enfoque para el crecimiento dependerá en gran medida de una empresa a otra. Sin embargo, hay algunos puntos generales. Encontrar una estrategia repetible de comercialización (GTM) es esencial para el crecimiento sostenible.

Determinar esta estrategia requiere mucho ensayo y error, especialmente al principio, pero sin un modelo GTM bien definido, su producto puede estar a años luz de la competencia y aun así fracasar.

Algunos de los negocios de SaaS más exitosos ahora están dirigidos por productos y adoptan un enfoque de abajo hacia arriba . Se enfocan en el usuario final y encuentran su camino hacia nuevas organizaciones al ser adoptados por los usuarios finales, quienes luego hacen que el resto de la empresa adopte el software. (Esto se compara con el software comprado por la gerencia y luego impuesto a los empleados en el pasado).

Este enfoque de Product Led Growth generalmente es algo natural si continúa refinando su producto en función del uso y los comentarios de sus usuarios finales.

Otro punto fundamental para el crecimiento sostenible son los datos . Su empresa debe funcionar con un modelo de datos que no solo le brinde total transparencia del embudo de marketing , sino que también le brinde acceso a análisis detallados del producto . Ambos le permitirán obtener resultados detallados del ROI de extremo a extremo y le dirán qué está funcionando, por qué y cómo escalarlo.

¿Qué tácticas de crecimiento funcionaron antes de la pandemia y cuáles funcionarán después (si hay algún cambio)?

Dudo que la pandemia afecte fuertemente alguna táctica de crecimiento en particular. Sin embargo, probablemente acelerará los cambios que ya estaban en marcha. Estoy convencido de que la pandemia obligará a muchos negocios de la vieja escuela a digitalizarse y tener una presencia en línea más grande. Más empresas se moverán en línea y tendrán parte, o la totalidad, de su fuerza laboral trabajando de forma remota. Esto eliminará las tácticas de marketing tradicionales (revistas, televisión, vallas publicitarias, etc.) y enfatizará la importancia del marketing digital en general. La construcción de una reputación basada en la comunidad será más importante que nunca y será fundamental que las empresas de SaaS comprendan el ecosistema en el que operan y se conviertan en una parte esencial de él.

Tim Soulo, CMO de Ahrefs

Tim es el fanboy más grande y el evangelista más verdadero de la compañía. Con casi 10 años de experiencia práctica en SEO y marketing digital, Tim comparte con entusiasmo su conocimiento en conferencias globales de marketing digital y publica artículos en el blog de Ahrefs.

¿Cuál es la mejor manera de obtener la tracción inicial para las empresas SaaS?

Realmente depende del tipo de producto que tenga, la industria en la que se encuentre y el perfil del cliente.

Pero las dos formas principales de ganar tracción temprana que se me pasan por la cabeza son:

1. Distribuya copias de su producto de forma gratuita (por un tiempo limitado) a las personas que tienen influencia (audiencia) en su nicho;
2. Cree un nivel gratuito/freemium y promociónelo con anuncios en plataformas relevantes (Google, Facebook, Twitter, etc.)

¿Cuáles cree que son los factores clave para el crecimiento de los productos SaaS?

El factor más importante para el crecimiento de SaaS es encontrar el llamado "ajuste del mercado de productos".

En otras palabras, si su software es realmente útil y las personas obtienen mucho valor al usarlo, disminuirá su rotación y aumentará su "boca a boca".

Mucha gente cree que encontrar ese PMF es una tarea única. Lo haces una vez y de repente obtienes este crecimiento de "palo de hockey".

Mientras que en realidad "encontrar PMF" es un proceso continuo en el que escuchas a tus clientes y sigues mejorando tu producto para que evolucione junto con las necesidades de tu mercado.

¿Qué tácticas de crecimiento funcionaron antes de la pandemia y cuáles funcionarán después (si hay algún cambio)?

Cualquier marketing relacionado con eventos físicos (conferencias, reuniones, ferias comerciales) se hizo imposible durante la pandemia. Por el contrario, todos los canales de marketing digital ahora están en aumento , ya que muchas empresas están tratando de atraer a más clientes en línea. Aparte de eso, realmente no veo grandes diferencias en las estrategias de marketing y las tácticas de crecimiento.

David Oragui, ingeniero de crecimiento dirigido por el cliente en Grow Hack Scale

Después de haber trabajado y asesorado a más de 20 nuevas empresas sobre cómo lograr el ajuste del producto al mercado y atraer a miles de clientes que pagan, David está construyendo su propio SaaS: una herramienta de automatización de marketing de crecimiento visual para empresas.

¿Cuál es la mejor manera de obtener la tracción inicial para las empresas SaaS?

No creo que haya una "mejor" forma per se, es diferente para cada empresa. Si tuviera que elegir, diría, concéntrese en los canales donde su ICP pasa el rato . Si eres B2B, probablemente estés buscando anuncios de Product Hunt y Facebook/Linkedin para empezar. En última instancia, necesita comentarios de los clientes, por lo que lanzar en plataformas como Product Hunt es un excelente punto de partida.

En el futuro, la adopción del marco de la diana le permitirá probar algunos canales a la vez para ver si el mercado le da una señal. Si su mensaje, creatividad y producto resuenan bien en un canal, dedique más recursos a ello.

¿Cuáles cree que son los factores clave para el crecimiento de los productos SaaS?

• Clientes más aptos
• Contrata gente increíble
• Crea un producto increíble

En última instancia, cuidar de sus clientes más adecuados es probablemente el factor más importante. Si atiende lo suficientemente bien a sus clientes más adecuados, atraerá más de lo mismo. ¿Por qué? Porque la gente habla, y ya sea que lo esté rastreando o no, su producto tendrá una reputación a la que la gente le prestará atención.

También diría, al darme cuenta de que los compradores tienen más control que nunca . En lugar de centrarse implacablemente en atribuir cada interacción (no se puede) a los ingresos, debe centrarse en ser parte del proceso de decisión del cliente mucho antes de que vayan a Google a buscar "Su software de categoría SaaS", ya que en este punto, usted ya los perdí y/o el mercado les está diciendo con quién ir.

¿Qué tácticas de crecimiento funcionaron antes de la pandemia y cuáles funcionarán después (si hay algún cambio)?

No creo que haya cambios en cuanto a la efectividad de las tácticas, pero más que los canales han cambiado. Muchas empresas están teniendo éxito con seminarios web, conferencias virtuales, podcasts y SEO. Esto no es una sorpresa, ya que covid nos tiene efectivamente para comprar en línea y asistir a conferencias y reuniones virtuales en su lugar.

Como comunidad, es importante que desarrollemos una cultura de conocimiento compartido para reducir a una pesadilla los ciclos de prueba y error que todos conocemos muy bien. Necesitamos adoptar tácticas creativas de crecimiento para crear productos hermosos, conocer a nuestra audiencia donde nos necesitan y, finalmente, encontrar el éxito.

Me gustaría extender un gran agradecimiento a todos los que dedicaron su tiempo, hacks, trucos y consejos para ayudarnos a nosotros, la comunidad SaaS, a hacer crecer nuestro producto, aumentar nuestra base de usuarios y adaptarnos para crecer en una situación global precaria.

Salga y desarrolle un producto con el que la actualización a un plan pago sea una obviedad para sus clientes. Sal y crece.