让我们成长吧！ SaaS专家解释如何加速产品增长

产品增长。 令人沮丧，不可渗透，似乎不可能。 谁知道一个简单的两个词就足以让你热血沸腾？

一旦产品发布，产品增长是必不可少的。 当然，我们需要初始用户和他们给我们的牵引力。 之后，我们需要加速增长并进一步扩大我们的用户群。 把我们的钱投入到用户获取上还不够吗？ 不，这些新用户可以在一个月内轻松离开。 我们需要留住用户并尽可能提高客户生命周期价值 (LTV) 的数值。

去谷歌上查询。 那里有大量的增长框架。 问题是，要为您的企业选择合适的产品并不容易……而且选择会损害它的产品非常容易。

产品增长是一个广阔的话题，对于成长中的新秀来说是一个令人生畏的前景。 我们将无法涵盖它的每一个细节。 相反，我们将介绍基础知识； 您需要了解的信息。 我们遇到了领先的实践者，他们已经测试了增长模型，其中一些失败了，但希望大部分都成功了。 我们向他们询问了有关 SaaS 增长战略、如何获得初始用户吸引力、哪些因素对增长影响最大以及他们可以提供的有关如何在危机中管理增长的任何提示的问题。

欢迎来自lemlist、Hunter、Optimizely、PieSync、Ahrefs 和 Grow Hack Scale的增长专家上台。 倾听他们的意见，向他们学习，并将他们的专业洞察力转化为商业成功。

Vukasin Vukosavljevic，lemlist 增长主管

Vuk 目前在 lemlist 担任增长主管。 他是一名营销从业者，热衷于品牌建设和发展盈利业务。

什么是 SaaS 公司获得初始吸引力的最佳方式？

在我们发布测试版以及测试版提供的所有内容（例如产品反馈和产品市场契合度确认）之后，您需要清楚地了解您的主要差异化因素是什么。 没有它，您可能会发现很难获得最初的吸引力，因为该产品不够吸引人，而且更换它也不难。 在 lemlist 的案例中，我们的第一个区别是个性化图像，然后是 lemwarm。 有了这些，我作为增长营销人员的工作就是翻译正确的信息并确保它吸引人们的注意力。

总结：了解您的竞争优势，利用您的测试版使产品完美，尽早建立分销网络，并与您的用户建立更深层次的联系。 实施这些事情将为您的增长营销策略创造奇迹。

您认为 SaaS 产品增长的关键因素是什么？ 不断增长的意识和用户群？

影响产品增长的因素有很多。 我将概述一些：

• 首先是产品本身。 你不能卖卖不出去的东西。 产品需要解决某个痛点，并且必须尽可能无摩擦。 如果您可以通过使用它来帮助您的用户获胜，那么您将成为他们生活中不可替代的一部分。
• 打造具有长期影响力的品牌。 我从未见过新 iPhone 的广告，但我总是知道它的发布日期。 Apple、Tesla、Notion、Ahrefs……伟大的公司打造品牌并将口碑作为关键优先事项之一。 内容营销、建立一个充满活力的社区、让您与公司的每一次接触都感觉特别，从支持到社交媒体、员工的个人品牌……这一切都很重要。 永远不要走捷径或妥协。 你会对结果感到惊讶。
• 使您的内容具有可操作性。 谈论您知道并取得成果的事情。为人们提供可以在工作中应用的价值和建议。 在讲故事时要透明和善解人意。 不要做广告或出售。 只要您的产品以可操作且相关的方式呈现，您的产品就可以成为解决方案的一部分。
• 使用您自己的产品。 就我而言，我使用 lemlist 发送冷电子邮件活动。 然后，如果我决定写一篇关于高性能模板的文章，我可以使用我的广告系列。 向人们展示结果、整个序列、A/B 测试，无论好坏，因此一旦他们阅读了它，他们就可以将所学知识应用到自己的工作中。 最重要的是，通过定期使用您的产品，您可以随时与任何人谈论它。

哪些增长策略在大流行之前有效，哪些将在之后有效（如果有任何变化）？

当然，答案取决于您所在的行业。在我们的案例中，危机并未影响我们的长期战略，并且我们在 10 月份经历了巨大的增长，达到了 300 万美元的 ARR。 但是，如果我们从事酒店业务，情况可能并非如此。 因此，我们对受影响的行业和在大流行期间失去工作的人们深表同情。 做一个人并表明你真的关心用户是很重要的。 意思是，您的行为需要与您的嘴所说的相匹配。 尽你所能提供帮助。

另一方面，您可以利用某些市场条件作为专注于其他地方的机会。 内容营销可以作为一个例子。 这是一个例子。 我们了解到，不幸的是，许多人失去了工作。 因此，我们创建了一篇深入的文章，解释人们如何找到新机会，以及他们如何免费使用我们的工具来实现这一目标。 那里没有销售意图。 但是，也许那个人在一家有前途的初创公司找到了一份工作，明年他们就会成为一个快乐的客户。 如果它永远不会发生，那没关系。 无论如何，这不是重点。 但如果是这样，那就更好了。 做对的事永远是对的。

Hunter.io 首席营销官 Irina Maltseva

Irina 喜欢制定入站和产品营销策略。 在业余时间，她会招待她的猫 Persie 并收集飞行里程。

为 SaaS 公司赢得初始吸引力的最佳方式是什么？

我确实相信 SaaS 公司获得第一批客户的最佳渠道是通过丰富的内容和外展。

创建针对 SEO 优化的内容是通过对目标受众进行与产品/服务相关主题的教育来吸引目标受众注意力的最佳选择。 如果您可以用您的内容解决潜在客户的问题，那么他们很有可能会尝试您的新产品，从而为他们提供更多帮助。

如果您在自然搜索次数较少的新利基市场开发产品，如果在短时间内对特定关键字进行排名具有挑战性，或者您只想更积极地进行销售和营销 -请联系您的目标受众并与他们分享您的产品/服务。 定义您的目标受众，找到他们的电子邮件地址，然后发起外展活动——就像 1-2-3 一样简单。

您认为 SaaS 产品增长的关键因素是什么？ 不断增长的意识和用户群？

解决用户问题的优秀产品，每天让产品变得更好的合格团队，以及与业务目标保持一致的营销策略。

哪些增长策略在大流行之前有效，哪些将在之后有效（如果有任何变化）？

在大流行之前和之后，我认为 SaaS 公司的策略没有太大变化。 在我们这边，所有的策略几乎都是一样的。 但是，我注意到一些 SaaS 公司开始更多地投资于网络研讨会和播客，而减少线下活动（考虑到全球大流行，这一点非常明显）。

Optmizely 增长营销经理 Takeshi Young

Takeshi 是一位经验丰富的数字和增长营销人员，在硅谷的科技初创公司工作了十多年。 他擅长 SEO、CRO 和 PPC，并利用数字渠道推动增长。

什么是 SaaS 公司获得初始吸引力的最佳方式？

与公司和潜在客户密切合作以找到适合市场的产品是 SaaS 公司获得初始吸引力的关键。 早期做一些不一定会在产品开发、客户服务和营销方面扩展的事情是为潜在客户确定理想体验的好方法，然后您可以将其纳入您的长期战略。

关系是 SaaS 领域的关键，因此利用过去公司的关系和联系通常是获得一些初始采用和早期客户的好方法。 提供产品的免费版本也可以成为在市场上自下而上地采用的一种方式，这可以带来强劲的有机增长。

您认为 SaaS 产品增长的关键因素是什么？ 不断增长的意识和用户群？

以客户为中心和投资回报率是 SaaS 产品成功的关键因素。 在增长方面，拥有能够快速清晰地传达您的价值立场的强大信息是关键，并通过数字和实体营销渠道传播该信息。 拥有一个高性能的网站，让用户可以轻松入门并从感兴趣的潜在客户那里收集潜在客户。

尽早开始投资 SEO，因为它是一个高投资回报率的渠道，需要一段时间才能获得牵引力，并使用付费营销来进行实验，以确定哪些信息最能引起您的潜在客户的共鸣，并缩小您理想的目标受众。

哪些增长策略在大流行之前有效，哪些将在之后有效（如果有任何变化）？

显然，在大流行期间无法举行面对面的会议和会议，重点转移到了数字营销和活动上。 然而，建立关系是 SaaS 增长的关键部分，所以我预计一旦大流行完全得到控制，面对面的活动就会回来，但希望这段时间能够为虚拟活动和在线交流工具创造更好的工具。

PieSync 增长营销经理 Ruben Camerlynck

Ruben 是一位经验丰富的 SaaS B2B 数字营销专家，通过技术、跨部门和创造性的“数据优先”方法，在从获取到保留的整个漏斗中实施实验驱动的增长和需求生成流程。

为 SaaS 公司赢得初始吸引力的最佳方式是什么？

可能会严重影响最佳方法的一些重要变量是：

1. ARPA （=每个账户的平均收入）和买家旅程。

2. 公司经营的行业。

3.伙伴关系。 公司是否能够充分利用产品合作伙伴关系，例如集成，或者没有。

我相信最佳方法确实取决于具体情况，但肯定有一些常见的最佳实践：

• 投入时间和资源来定义和真正了解您理想的买家资料。 尽早收集有关产品的反馈并在此基础上进行迭代。 确保您确切知道哪种类型的企业将从您的产品中获得最大价值，以及哪些企业将使用该产品和/或做出购买决定。
• 确保尝试各种不同的营销渠道。 从长远来看，大多数人会专注于入站渠道，但我认为出站渠道对于获得最初的吸引力非常重要，因为它们可以让您在外展活动中更加主动和专注（让您更多地验证理想的买家资料迅速地）。
• 尝试利用您现有的用户/客户群。 它们应该是您获得洞察力的最佳来源，并且可能是您最好的营销渠道。 考虑推荐计划、获得评论（在 g2Crowd、Capterra 等网站上）、获得推荐等。
• 尽早尝试定价和包装。 您的产品与市场契合度很高，但您的产品的定价并不适合您的客户群。 想想定价的依据是什么。 可能是座位、功能、数据使用或其他什么？ 尽量保持定价简单，但确保为您的客户和您的底线经常性收入优化计划设置。

您认为 SaaS 产品增长的关键因素是什么？

如前一点所述，增长的最佳方法将在很大程度上取决于公司。 尽管如此，还是有一些总体要点。 寻找可重复的上市(GTM) 战略对于可持续增长至关重要。

确定这种策略需要大量的试验和错误，尤其是最初，但如果没有明确定义的 GTM 模型，您的产品可能比竞争对手领先数年，但仍然失败。

一些最成功的 SaaS 业务现在以产品为主导，并采用自下而上的方法。 他们专注于最终用户，并通过被最终用户采用而进入新组织，最终用户随后获得公司其他部门采用的软件。 （这与过去由管理层购买然后强迫员工使用的软件相比）。

如果您根据最终用户的使用情况和反馈不断改进您的产品，那么这种以产品为主导的增长方法通常会自然而然地出现。

对可持续增长至关重要的另一点是数据。 您的业​​务应该运行在一个数据模型上，该模型不仅可以让您充分了解营销渠道，还可以访问详细的产品分析。 两者都将使您能够获得详细的端到端 ROI 结果，并告诉您什么是有效的、为什么以及如何扩展它。

哪些增长策略在大流行之前有效，哪些将在之后有效（如果有任何变化）？

我怀疑这种流行病会强烈影响任何特定的增长策略。 然而，它可能会加速已经发生的变化。 我相信大流行将迫使许多老派企业进行数字化并获得更大的在线足迹。 更多的企业将转移到网上，并让部分或全部员工远程工作。 这将摆脱传统的营销策略（杂志、电视、广告牌等），并强调整体数字营销的重要性。 基于社区的声誉建设将变得比以往任何时候都更加重要，对于 SaaS 企业来说，了解他们所运营的生态系统并成为其中的重要组成部分至关重要。

Ahrefs 首席营销官 Tim Soulo

蒂姆是公司最大的粉丝和最忠实的传道者。 凭借近 10 年的 SEO 和数字营销实践经验，Tim 热切地在全球数字营销会议上分享他的知识，并在 Ahrefs 博客上发表文章。

为 SaaS 公司赢得初始吸引力的最佳方式是什么？

这实际上取决于您拥有的产品类型、您所在的行业和客户资料。

但是我想到的获得早期牵引力的两种主要方法是：

1. 免费（在有限的时间内）将您的产品副本分发给在您的利基市场中具有影响力（受众）的人；
2. 创建免费/免费增值层，并在相关平台（Google、Facebook、Twitter 等）上投放广告

您认为 SaaS 产品增长的关键因素是什么？

SaaS 增长最重要的因素是找到所谓的“产品市场契合度”。

换句话说，如果你的软件真的很有用并且人们从使用它中获得了很多价值——它会减少你的流失并增加你的“口碑”。

很多人认为找到 PMF 是一次性的任务。 你这样做一次，你会突然得到这种“曲棍球棒”的增长。

而实际上，“寻找 PMF”是一个持续的过程，您需要倾听客户的意见并不断改进您的产品，以便它与您的市场需求一起发展。

哪些增长策略在大流行之前有效，哪些将在之后有效（如果有任何变化）？

在大流行期间，任何与实体活动（会议、聚会、贸易展览）相关的营销都变得不可能。 相反，所有的数字营销渠道现在都在上升，因为很多企业都在努力吸引更多的在线客户。 除此之外，我并没有真正看到营销策略和增长策略有任何重大差异。

Grow Hack Scale 的客户主导型增长工程师 David Oragui

David 在如何实现产品与市场的契合和吸引成千上万的付费客户方面为 20 多家初创公司工作并提供建议，他正在构建自己的 SaaS - 一种面向企业的视觉增长营销自动化工具。

为 SaaS 公司赢得初始吸引力的最佳方式是什么？

我不认为有一个“最好”的方式本身，每个公司都不同。 如果我要选择，我会说，专注于你的 ICP 挂起的渠道。 如果您是 B2B，您可能会首先查看Product Hunt 和 Facebook/Linkedin 广告。 最终，您需要客户反馈，因此在 Product Hunt 等平台上发布是一个很好的起点。

展望未来，采用靶心框架将使您能够一次测试几个渠道，看看市场是否给您一个信号。 如果您的消息传递、创意和产品在某个渠道中产生了良好的共鸣 - 将更多资源投入其中。

您认为 SaaS 产品增长的关键因素是什么？

• 最适合的客户
• 雇用很棒的人
• 打造令人惊叹的产品

最终照顾最合适的客户可能是最大的因素。 如果您为最合适的客户提供足够好的服务，您将吸引更多相同的客户。 为什么？ 因为人们会说话，不管你是否在跟踪它——你的产品将拥有人们会关注的声誉。

我还要说，意识到买家比以往任何时候都拥有更多的控制权。 与其无情地将每一次互动（你不能）归因于收入，不如专注于在客户去谷歌搜索“你的 SaaS 类别软件”之前成为客户决策过程的一部分，就像在这一点上，你'已经失去了他们和/或市场告诉他们该和谁一起去。

哪些增长策略在大流行之前有效，哪些将在之后有效（如果有任何变化）？

我认为战术的有效性方面没有任何变化，但更多的是渠道发生了变化。 许多公司在网络研讨会、虚拟会议、播客和搜索引擎优化方面取得了成功。 这并不奇怪，因为 covid 让我们有效地在线购物并参加虚拟会议。

作为一个社区，重要的是我们要发展一种共享知识的文化，以缩短我们都非常熟悉的噩梦般的试错周期。 我们需要采用创造性的增长策略来打造精美的产品，在需要我们的地方满足我们的受众，并最终取得成功。

我要非常感谢所有投入时间、技巧、技巧和技巧来帮助我们、SaaS 社区、发展我们的产品、扩大我们的用户群并适应在不稳定的全球形势下发展的所有人。

走出去开发一种产品，升级到付费计划对您的客户来说是轻而易举的事。 走出去，成长。