讓我們成長吧！ SaaS專家解釋如何加速產品增長

產品增長。 令人沮喪，不可滲透，似乎不可能。 誰知道一個簡單的兩個詞就足以讓你熱血沸騰？

一旦產品發布，產品增長是必不可少的。 當然，我們需要初始用戶和他們給我們的牽引力。 之後，我們需要加速增長並進一步擴大我們的用戶群。 把我們的錢投入到用戶獲取上還不夠嗎？ 不，這些新用戶可以在一個月內輕鬆離開。 我們需要留住用戶並儘可能提高客戶生命週期價值 (LTV) 的數值。

去谷歌上查詢。 那裡有大量的增長框架。 問題是，要為您的企業選擇合適的產品並不容易……而且選擇會損害它的產品非常容易。

產品增長是一個廣闊的話題，對於成長中的新秀來說是一個令人生畏的前景。 我們將無法涵蓋它的每一個細節。 相反，我們將介紹基礎知識； 您需要了解的信息。 我們遇到了領先的實踐者，他們已經測試了增長模型，其中一些失敗了，但希望大部分都成功了。 我們向他們詢問了有關 SaaS 增長戰略、如何獲得初始用戶吸引力、哪些因素對增長影響最大以及他們可以提供的有關如何在危機中管理增長的任何提示的問題。

歡迎來自lemlist、Hunter、Optimizely、PieSync、Ahrefs 和 Grow Hack Scale的增長專家上台。 傾聽他們的意見，向他們學習，並將他們的專業洞察力轉化為商業成功。

Vukasin Vukosavljevic，lemlist 增長主管

Vuk 目前在 lemlist 擔任增長主管。 他是一名營銷從業者，熱衷於品牌建設和發展盈利業務。

什麼是 SaaS 公司獲得初始吸引力的最佳方式？

在我們發布測試版以及測試版提供的所有內容（例如產品反饋和產品市場契合度確認）之後，您需要清楚地了解您的主要差異化因素是什麼。 沒有它，您可能會發現很難獲得最初的吸引力，因為該產品不夠吸引人，而且更換它也不難。 在 lemlist 的案例中，我們的第一個區別是個性化圖像，然後是 lemwarm。 有了這些，我作為增長營銷人員的工作就是翻譯正確的信息並確保它吸引人們的注意力。

總結：了解您的競爭優勢，利用您的測試版使產品完美，儘早建立分銷網絡，並與您的用戶建立更深層次的聯繫。 實施這些事情將為您的增長營銷策略創造奇蹟。

您認為 SaaS 產品增長的關鍵因素是什麼？ 不斷增長的意識和用戶群？

影響產品增長的因素有很多。 我將概述一些：

• 首先是產品本身。 你不能賣賣不出去的東西。 產品需要解決某個痛點，並且必須盡可能無摩擦。 如果您可以通過使用它來幫助您的用戶獲勝，那麼您將成為他們生活中不可替代的一部分。
• 打造具有長期影響力的品牌。 我從未見過新 iPhone 的廣告，但我總是知道它的發布日期。 Apple、Tesla、Notion、Ahrefs……偉大的公司打造品牌並將口碑作為關鍵優先事項之一。 內容營銷、建立一個充滿活力的社區、讓您與公司的每一次接觸都感覺特別，從支持到社交媒體、員工的個人品牌……這一切都很重要。 永遠不要走捷徑或妥協。 你會對結果感到驚訝。
• 使您的內容具有可操作性。 談論您知道並取得成果的事情。為人們提供可以在工作中應用的價值和建議。 在講故事時要透明和善解人意。 不要做廣告或出售。 只要您的產品以可操作且相關的方式呈現，您的產品就可以成為解決方案的一部分。
• 使用您自己的產品。 就我而言，我使用 lemlist 發送冷電子郵件活動。 然後，如果我決定寫一篇關於高性能模板的文章，我可以使用我的廣告系列。 向人們展示結果、整個序列、A/B 測試，無論好壞，因此一旦他們閱讀了它，他們就可以將所學知識應用到自己的工作中。 最重要的是，通過定期使用您的產品，您可以隨時與任何人談論它。

哪些增長策略在大流行之前有效，哪些將在之後有效（如果有任何變化）？

當然，答案取決於您所在的行業。在我們的案例中，危機並未影響我們的長期戰略，並且我們在 10 月份經歷了巨大的增長，達到了 300 萬美元的 ARR。 但是，如果我們從事酒店業務，情況可能並非如此。 因此，我們對受影響的行業和在大流行期間失去工作的人們深表同情。 做一個人並表明你真的關心用戶是很重要的。 意思是，您的行為需要與您的嘴所說的相匹配。 盡你所能提供幫助。

另一方面，您可以利用某些市場條件作為專注於其他地方的機會。 內容營銷可以作為一個例子。 這是一個例子。 我們了解到，不幸的是，許多人失去了工作。 因此，我們創建了一篇深入的文章，解釋人們如何找到新機會，以及他們如何免費使用我們的工具來實現這一目標。 那裡沒有銷售意圖。 但是，也許那個人在一家有前途的初創公司找到了一份工作，明年他們就會成為一個快樂的客戶。 如果它永遠不會發生，那沒關係。 無論如何，這不是重點。 但如果是這樣，那就更好了。 做對的事永遠是對的。

Hunter.io 首席營銷官 Irina Maltseva

Irina 喜歡制定入站和產品營銷策略。 在業餘時間，她會招待她的貓 Persie 並收集飛行里程。

為 SaaS 公司贏得初始吸引力的最佳方式是什麼？

我確實相信 SaaS 公司獲得第一批客戶的最佳渠道是通過豐富的內容和外展。

創建針對 SEO 優化的內容是通過對目標受眾進行與產品/服務相關主題的教育來吸引目標受眾注意力的最佳選擇。 如果您可以用您的內容解決潛在客戶的問題，那麼他們很有可能會嘗試您的新產品，從而為他們提供更多幫助。

如果您在自然搜索次數較少的新利基市場開發產品，如果在短時間內對特定關鍵字進行排名具有挑戰性，或者您只想更積極地進行銷售和營銷 -請聯繫您的目標受眾並與他們分享您的產品/服務。 定義您的目標受眾，找到他們的電子郵件地址，然後發起外展活動——就像 1-2-3 一樣簡單。

您認為 SaaS 產品增長的關鍵因素是什麼？ 不斷增長的意識和用戶群？

解決用戶問題的優秀產品，每天讓產品變得更好的合格團隊，以及與業務目標保持一致的營銷策略。

哪些增長策略在大流行之前有效，哪些將在之後有效（如果有任何變化）？

在大流行之前和之後，我認為 SaaS 公司的策略沒有太大變化。 在我們這邊，所有的策略幾乎都是一樣的。 但是，我注意到一些 SaaS 公司開始更多地投資於網絡研討會和播客，而減少線下活動（考慮到全球大流行，這一點非常明顯）。

Optmizely 增長營銷經理 Takeshi Young

Takeshi 是一位經驗豐富的數字和增長營銷人員，在矽谷的科技初創公司工作了十多年。 他擅長 SEO、CRO 和 PPC，並利用數字渠道推動增長。

什麼是 SaaS 公司獲得初始吸引力的最佳方式？

與公司和潛在客戶密切合作以找到適合市場的產品是 SaaS 公司獲得初始吸引力的關鍵。 早期做一些不一定會在產品開發、客戶服務和營銷方面擴展的事情是為潛在客戶確定理想體驗的好方法，然後您可以將其納入您的長期戰略。

關係是 SaaS 領域的關鍵，因此利用過去公司的關係和聯繫通常是獲得一些初始採用和早期客戶的好方法。 提供產品的免費版本也可以成為在市場上自下而上地採用的一種方式，這可以帶來強勁的有機增長。

您認為 SaaS 產品增長的關鍵因素是什麼？ 不斷增長的意識和用戶群？

以客戶為中心和投資回報率是 SaaS 產品成功的關鍵因素。 在增長方面，擁有能夠快速清晰地傳達您的價值立場的強大信息是關鍵，並通過數字和實體營銷渠道傳播該信息。 擁有一個高性能的網站，讓用戶可以輕鬆入門並從感興趣的潛在客戶那裡收集潛在客戶。

儘早開始投資搜索引擎優化，因為它是一個高投資回報率的渠道，需要一段時間才能獲得牽引力，並使用付費營銷來進行實驗，以確定哪些信息最能引起您的潛在客戶的共鳴，並縮小您理想的目標受眾。

哪些增長策略在大流行之前有效，哪些將在之後有效（如果有任何變化）？

顯然，在大流行期間無法舉行面對面的會議和會議，重點轉移到了數字營銷和活動上。 然而，建立關係是 SaaS 增長的關鍵部分，所以我預計一旦大流行完全得到控制，面對面的活動就會回來，但希望這段時間能夠為虛擬活動和在線交流工具創造更好的工具。

PieSync 增長營銷經理 Ruben Camerlynck

Ruben 是一位經驗豐富的 SaaS B2B 數字營銷專家，通過技術、跨部門和創造性的“數據優先”方法，在從獲取到保留的整個漏斗中實施實驗驅動的增長和需求生成流程。

為 SaaS 公司贏得初始吸引力的最佳方式是什麼？

可能會嚴重影響最佳方法的一些重要變量是：

1. ARPA （=每個賬戶的平均收入）和買家旅程。

2. 公司經營的行業。

3.夥伴關係。 公司是否能夠充分利用產品合作夥伴關係，例如集成，或者沒有。

我相信最佳方法確實取決於具體情況，但肯定有一些常見的最佳實踐：

• 投入時間和資源來定義和真正了解您理想的買家資料。 儘早收集有關產品的反饋並在此基礎上進行迭代。 確保您確切知道哪種類型的企業將從您的產品中獲得最大價值，以及哪些企業將使用該產品和/或做出購買決定。
• 確保嘗試各種不同的營銷渠道。 從長遠來看，大多數人會專注於入站渠道，但我認為出站渠道對於獲得最初的吸引力非常重要，因為它們可以讓您在外展活動中更加主動和專注（讓您更多地驗證理想的買家資料迅速地）。
• 嘗試利用您現有的用戶/客戶群。 它們應該是您獲得洞察力的最佳來源，並且可能是您最好的營銷渠道。 考慮推薦計劃、獲得評論（在 g2Crowd、Capterra 等網站上）、獲得推薦等。
• 儘早嘗試定價和包裝。 您的產品與市場契合度很高，但您的產品的定價並不適合您的客戶群。 想想定價的依據是什麼。 可能是座位、功能、數據使用或其他什麼？ 盡量保持定價簡單，但確保為您的客戶和您的底線經常性收入優化計劃設置。

您認為 SaaS 產品增長的關鍵因素是什麼？

如前一點所述，增長的最佳方法將在很大程度上取決於公司。 儘管如此，還是有一些總體要點。 尋找可重複的上市(GTM) 戰略對於可持續增長至關重要。

確定這種策略需要大量的試驗和錯誤，尤其是最初，但如果沒有明確定義的 GTM 模型，您的產品可能比競爭對手領先數年，但仍然失敗。

一些最成功的 SaaS 業務現在以產品為主導，並採用自下而上的方法。 他們專注於最終用戶，並通過被最終用戶採用而進入新組織，最終用戶隨後獲得公司其他部門採用的軟件。 （這與過去由管理層購買然後強迫員工使用的軟件相比）。

如果您根據最終用戶的使用情況和反饋不斷改進您的產品，那麼這種以產品為主導的增長方法通常會自然而然地出現。

對可持續增長至關重要的另一點是數據。 您的業務應該運行在一個數據模型上，該模型不僅可以讓您充分了解營銷渠道，還可以訪問詳細的產品分析。 兩者都將使您能夠獲得詳細的端到端 ROI 結果，並告訴您什麼是有效的、為什麼以及如何擴展它。

哪些增長策略在大流行之前有效，哪些將在之後有效（如果有任何變化）？

我懷疑這種流行病會強烈影響任何特定的增長策略。 然而，它可能會加速已經發生的變化。 我相信大流行將迫使許多老派企業進行數字化並獲得更大的在線足跡。 更多的企業將轉移到網上，並讓部分或全部員工遠程工作。 這將擺脫傳統的營銷策略（雜誌、電視、廣告牌等），並強調整體數字營銷的重要性。 基於社區的聲譽建設將變得比以往任何時候都更加重要，對於 SaaS 企業來說，了解他們所運營的生態系統並成為其中的重要組成部分至關重要。

Ahrefs 首席營銷官 Tim Soulo

蒂姆是公司最大的粉絲和最忠實的傳道者。 憑藉近 10 年的 SEO 和數字營銷實踐經驗，Tim 熱切地在全球數字營銷會議上分享他的知識，並在 Ahrefs 博客上發表文章。

為 SaaS 公司贏得初始吸引力的最佳方式是什麼？

這實際上取決於您擁有的產品類型、您所在的行業和客戶資料。

但是我想到的獲得早期牽引力的兩種主要方法是：

1. 免費（在有限的時間內）將您的產品副本分發給在您的利基市場中具有影響力（受眾）的人；
2. 創建免費/免費增值層，並在相關平台（Google、Facebook、Twitter 等）上投放廣告

您認為 SaaS 產品增長的關鍵因素是什麼？

SaaS 增長最重要的因素是找到所謂的“產品市場契合度”。

換句話說，如果你的軟件真的很有用並且人們從使用它中獲得了很多價值——它會減少你的流失並增加你的“口碑”。

很多人認為找到 PMF 是一次性的任務。 你這樣做一次，你會突然得到這種“曲棍球棒”的增長。

而實際上，“尋找 PMF”是一個持續的過程，您需要傾聽客戶的意見並不斷改進您的產品，以便它與您的市場需求一起發展。

哪些增長策略在大流行之前有效，哪些將在之後有效（如果有任何變化）？

在大流行期間，任何與實體活動（會議、聚會、貿易展覽）相關的營銷都變得不可能。 相反，所有的數字營銷渠道現在都在上升，因為很多企業都在努力吸引更多的在線客戶。 除此之外，我並沒有真正看到營銷策略和增長策略有任何重大差異。

Grow Hack Scale 的客戶主導型增長工程師 David Oragui

David 在如何實現產品與市場的契合和吸引成千上萬的付費客戶方面為 20 多家初創公司工作並提供建議，他正在構建自己的 SaaS - 一種面向企業的視覺增長營銷自動化工具。

為 SaaS 公司贏得初始吸引力的最佳方式是什麼？

我不認為有一個“最好”的方式本身，每個公司都不同。 如果我要選擇，我會說，專注於你的 ICP 掛起的渠道。 如果您是 B2B，您可能會首先查看Product Hunt 和 Facebook/Linkedin 廣告。 最終，您需要客戶反饋，因此在 Product Hunt 等平台上發布是一個很好的起點。

展望未來，採用靶心框架將使您能夠一次測試幾個渠道，看看市場是否給您一個信號。 如果您的消息傳遞、創意和產品在某個渠道中產生了良好的共鳴 - 將更多資源投入其中。

您認為 SaaS 產品增長的關鍵因素是什麼？

• 最適合的客戶
• 僱用很棒的人
• 打造令人驚嘆的產品

最終照顧最合適的客戶可能是最大的因素。 如果您為最合適的客戶提供足夠好的服務，您將吸引更多相同的客戶。 為什麼？ 因為人們會說話，不管你是否在跟踪它——你的產品將擁有人們會關注的聲譽。

我還要說，意識到買家比以往任何時候都擁有更多的控制權。 與其無情地將每一次互動（你不能）歸因於收入，不如專注於在客戶去谷歌搜索“你的 SaaS 類別軟件”之前成為客戶決策過程的一部分，就像在這一點上，你'已經失去了他們和/或市場告訴他們該和誰一起去。

哪些增長策略在大流行之前有效，哪些將在之後有效（如果有任何變化）？

我認為戰術的有效性方面沒有任何變化，但更多的是渠道發生了變化。 許多公司在網絡研討會、虛擬會議、播客和搜索引擎優化方面取得了成功。 這並不奇怪，因為 covid 讓我們有效地在線購物並參加虛擬會議。

作為一個社區，重要的是我們要發展一種共享知識的文化，以縮短我們都非常熟悉的噩夢般的試錯週期。 我們需要採用創造性的增長策略來打造精美的產品，在需要我們的地方滿足我們的受眾，並最終取得成功。

我要非常感謝所有投入時間、技巧、技巧和技巧來幫助我們、SaaS 社區、發展我們的產品、擴大我們的用戶群並適應在不穩定的全球形勢下發展的所有人。

走出去開發一種產品，升級到付費計劃對您的客戶來說是輕而易舉的事。 走出去，成長。