Să creștem! Experții SaaS explică cum să accelerezi creșterea produselor

Creșterea produsului . Frustrant, impermeabil și aparent imposibil. Cine știa că o expresie simplă, din două cuvinte, este suficientă pentru a-ți face sângele să fiarbă?

Creșterea produsului este esențială odată ce un produs este lansat. Sigur, avem nevoie de utilizatori inițiali și de tracțiunea pe care ne-o oferă. După aceea, trebuie să accelerăm creșterea și să ne extindem și mai mult baza de utilizatori. Nu este suficient să ne punem banii în achiziția de utilizatori? Nu. Acei utilizatori noi pot pleca cu ușurință într-o lună. Trebuie să reținem utilizatorii și să împingem acea cifră a valorii de viață a clientului (LTV) cât mai mult posibil.

Cauta pe Google. Există un potop de cadre de creștere acolo. Problema este că nu este ușor să-l alegi pe cel potrivit pentru afacerea ta... și este atât de ușor să alegi unul care să-i dăuneze.

Creșterea produselor este un subiect vast și o perspectivă descurajantă pentru începătorii de creștere. Nu vom putea acoperi fiecare mic aspect al acesteia. În schimb, vom acoperi elementele fundamentale; fragmentele pe care trebuie să le știi. Am dat peste cap cu practicieni de top care au testat deja modele de creștere, au eșuat cu unele dintre ele și, sperăm, că au reușit cu majoritatea dintre ele. Le-am pus întrebări despre strategia de creștere SaaS, despre cum să obțină acțiunea inițială a utilizatorilor, care sunt factorii care influențează cel mai mult creșterea și orice sfaturi pe care le pot oferi despre cum să gestionezi creșterea într-o criză.

Vă rugăm să primiți pe scenă specialiștii în creștere de la lemlist, Hunter, Optimizely, PieSync, Ahrefs și Grow Hack Scale . Ascultați-i, învățați de la ei și transformați cunoștințele lor experte în succes în afaceri.

Vukasin Vukosavljevic, șef de creștere la lemlist

Vuk lucrează în prezent ca șef de creștere la lemlist. Este un practician de marketing pasionat de construirea mărcii și dezvoltarea afacerilor profitabile.

Care este cea mai bună modalitate de a câștiga tracțiunea inițială pentru companiile SaaS?

După lansarea noastră beta și toate lucrurile pe care le oferă beta, cum ar fi feedback-ul despre produse și confirmarea potrivirii produsului-piață, trebuie să înțelegeți clar care este principalul dvs. diferențiere. Fără unul, s-ar putea să vă fie dificil să obțineți tracțiune inițială, deoarece produsul nu va fi suficient de atractiv și nu va fi dificil să îl înlocuiți. În cazul lui lemlist, primul nostru factor de diferențiere au fost imaginile personalizate, iar mai târziu, lemwarm. Cu toate acestea, munca mea de marketer în creștere este să traduc mesajul potrivit și să mă asigur că atrage atenția oamenilor.

În concluzie: înțelegeți-vă avantajul competitiv, profitați de beta pentru a face produsul perfect, construiți o rețea de distribuție de la început și conectați-vă cu utilizatorii la un nivel profund. Implementarea acestor lucruri va face minuni pentru strategia ta de marketing de creștere.

Care credeți că sunt factorii cheie pentru creșterea produselor SaaS; creșterea gradului de conștientizare și a bazei de utilizatori?

Există o mulțime de factori care influențează creșterea produsului tău. Voi sublinia câteva:

• Primul lucru este produsul în sine. Nu poți vinde ceea ce nu poate fi vândut. Produsul trebuie să rezolve un anumit punct de durere și trebuie să fie cât mai lipsit de frecare. Dacă vă puteți ajuta utilizatorii să câștige folosindu-l, veți deveni o parte de neînlocuit a vieții lor.
• Construiți un brand pentru un impact pe termen lung. Nu am văzut niciodată o reclamă pentru un iPhone nou, dar știu întotdeauna data lansării acestuia. Apple, Tesla, Notion, Ahrefs... companiile grozave marchează și fac din cuvântul în gură una dintre prioritățile cheie. Marketing de conținut, construirea unei comunități vibrante, făcând ca fiecare atingere cu compania ta să se simtă specială, de la suport la rețelele sociale, branding personal al angajaților tăi... totul contează. Nu luați niciodată comenzi rapide și nu faceți compromisuri cu acestea. Vei fi uimit de rezultate.
• Faceți-vă conținutul accesibil. Vorbește despre lucruri pe care le cunoști și ai rezultate. Oferă oamenilor valoare și sfaturi pe care le pot aplica în munca lor. Fii transparent și empatic în povestirea ta. Nu face publicitate sau vinde. Produsul dvs. poate face parte din soluție atâta timp cât este prezentat într-un mod acționabil și relevant.
• Folosește-ți propriul produs. În cazul meu, folosesc lemlist pentru a trimite campanii de e-mail la rece. Apoi, dacă decid să scriu un articol despre un șablon performant, îmi pot folosi campania. Arată oamenilor rezultatele, întreaga secvență, teste A/B, atât bune, cât și rele, astfel încât, odată ce le citesc, să poată aplica învățăturile în propria lor muncă. În plus, folosind produsul în mod regulat, poți vorbi despre el cu oricine despre orice în orice moment.

Ce tactici de creștere au funcționat înainte de pandemie și care vor funcționa după (dacă există modificări)?

Desigur, răspunsul depinde de industria în care vă desfășurați activitatea. În cazul nostru, criza nu a afectat strategia noastră pe termen lung și am înregistrat o creștere mare, atingând 3 milioane USD ARR în octombrie. Totuși, dacă am fi în domeniul hotelier, s-ar putea să nu fie cazul. Prin urmare, avem multă empatie față de industriile afectate și de oamenii care și-au pierdut locul de muncă în timpul pandemiei. Este important să fii om și să arăți că îți pasă cu adevărat de utilizatori. Adică, acțiunile tale trebuie să se potrivească cu ceea ce spune gura ta. Ajută în orice fel poți.

Pe de altă parte, puteți folosi anumite condiții de piață ca oportunități de a vă concentra în altă parte. Marketingul de conținut poate servi drept exemplu. Iată un exemplu. Înțelegem că mulți oameni și-au pierdut locul de muncă, din păcate. Astfel, am creat un articol aprofundat care explică cum oamenii pot găsi o nouă oportunitate și cum pot folosi gratuit instrumentul nostru pentru a realiza asta. Nu există nicio intenție de vânzare în asta. Dar, poate că acea persoană obține un loc de muncă la un startup promițător și anul viitor va deveni un client fericit. Dacă nu se întâmplă niciodată, e în regulă. Oricum nu asta era ideea. Dar dacă se întâmplă, cu atât mai bine. A face ceea ce trebuie este întotdeauna ceea ce trebuie.

Irina Maltseva, CMO la Hunter.io

Irinei îi place să lucreze la strategii de inbound și de marketing de produs. În timpul liber, își distrează pisica Persie și strânge mile aeriene.

Care este cea mai bună modalitate de a câștiga tracțiunea inițială pentru companiile SaaS?

Cred că cele mai bune canale pentru a obține primii clienți pentru companiile SaaS sunt prin conținut și sensibilizare excelentă .

Crearea de conținut optimizat pentru SEO este cel mai bun pariu pentru a atrage atenția publicului țintă, educându-l cu privire la subiectele legate de produsul/serviciul dumneavoastră. Dacă poți rezolva problemele potențialilor tăi cu conținutul tău, sunt șanse ca aceștia să încerce noul tău produs care îi poate ajuta și mai mult.

Dacă ați dezvoltat un produs într-o nișă nouă care are un număr redus de căutări organice, dacă este dificil să vă clasați pentru anumite cuvinte cheie într-o perioadă scurtă de timp sau dacă doriți doar să fiți mai proactiv cu vânzările și marketingul dvs. - contactați publicul țintă și împărtășiți cu ei produsul/serviciul dvs. Definiți-vă publicul țintă, găsiți-i adresele de e-mail și lansați o campanie de informare - este ușor ca 1-2-3.

Care credeți că sunt factorii cheie pentru creșterea produselor SaaS; creșterea gradului de conștientizare și a bazei de utilizatori?

Un produs excelent care rezolvă problemele utilizatorilor, o echipă calificată care face produsul mai bun în fiecare zi și o strategie de marketing aliniată cu obiectivele de afaceri.

Ce tactici de creștere au funcționat înainte de pandemie și care vor funcționa după (dacă există modificări)?

Nu văd prea multe schimbări în tacticile care au funcționat pentru companiile SaaS înainte și după pandemii. De partea noastră, toate strategiile au rămas aproape la fel. Cu toate acestea, am observat că unele companii SaaS au început să investească mai mult în webinarii și podcasturi și mai puțin în evenimente offline (ceea ce este destul de evident având în vedere o pandemie globală).

Takeshi Young, manager de marketing pentru creștere la Optmizely

Takeshi este un marketer digital și în creștere cu experiență, cu peste un deceniu de experiență de lucru pentru startup-uri tehnologice din Silicon Valley. El este specializat în SEO, CRO și PPC și folosește canalele digitale pentru a stimula creșterea.

Care este cea mai bună modalitate de a câștiga tracțiunea inițială pentru companiile SaaS?

Lucrul îndeaproape cu companiile și clienții potențiali pentru a găsi potrivirea produsului-piață este cheia pentru a câștiga tracțiune inițială pentru companiile SaaS. A face lucruri care nu se vor scala neapărat în ceea ce privește dezvoltarea produsului, serviciul pentru clienți și marketingul de la început sunt modalități bune de a identifica experiența ideală pentru potențialii dvs. pe care apoi să o puteți integra în strategia pe termen lung.

Relațiile sunt esențiale în spațiul SaaS, așa că utilizarea relațiilor și conexiunilor de la companiile anterioare este adesea o modalitate excelentă de a câștiga adoptarea inițială și clienții timpurii. Oferirea unei versiuni gratuite a produsului dvs. poate fi, de asemenea, o modalitate de a obține adoptarea de jos în sus pe o piață, ceea ce poate duce la o creștere organică puternică.

Care credeți că sunt factorii cheie pentru creșterea produselor SaaS; creșterea gradului de conștientizare și a bazei de utilizatori?

Orientarea către client și rentabilitatea investiției sunt factori cheie pentru produsele SaaS de succes. În ceea ce privește creșterea, este esențial să ai mesaje puternice care să comunice rapid și clar poziția ta de valoare și să răspândești acel mesaj prin canalele de marketing digitale și fizice. Aveți un site web performant, care le facilitează utilizatorilor să înceapă și să colecteze clienți potențiali de la clienții potențiali interesați.

Începeți să investiți devreme în SEO, deoarece este un canal cu rentabilitate ridicată a investiției, care durează ceva timp pentru a câștiga tracțiune și utilizați marketingul plătit pentru a efectua experimente cu privire la mesajele care rezonează cel mai mult cu potențialele dvs. și îndreptați-vă spre publicul țintă ideal.

Ce tactici de creștere au funcționat înainte de pandemie și care vor funcționa după (dacă există modificări)?

În mod evident, întâlnirile și conferințele în persoană nu au fost posibile în timpul pandemiei, cu o schimbare în focus pe marketingul digital și evenimente. Cu toate acestea, construirea relațiilor este o parte cheie a creșterii SaaS, așa că mă aștept ca evenimentele în persoană să revină odată ce pandemia este pe deplin sub control, dar sperăm că această perioadă va duce la crearea de instrumente mai bune pentru evenimente virtuale și instrumente de comunicare online.

Ruben Camerlynck, manager de marketing pentru creștere la PieSync

Ruben este un profesionist de marketing digital SaaS B2B cu experiență care implementează procese de creștere bazată pe experiment și de generare a cererii de-a lungul întregului canal, de la achiziție până la reținere, printr-o abordare tehnică, interdepartamentală și creativă „datele în primul rând”.

Care este cea mai bună modalitate de a câștiga tracțiunea inițială pentru companiile SaaS?

Câteva variabile importante care probabil vor influența puternic cea mai bună abordare sunt:

1. ARPA (=venitul mediu per cont) și călătoria cumpărătorului .

2. Industria în care operează compania.

3. Parteneriate. Este compania într-o poziție de a profita puternic de parteneriate de produse, de exemplu, integrări, sau nu?

Cred că cea mai bună abordare depinde cu adevărat de situație, dar cu siguranță există câteva bune practici comune:

• Investește timp și resurse în definirea și înțelegerea cu adevărat a profilului tău ideal de cumpărător . Adunați feedback despre produs de la început și repetați pe baza acestuia. Asigurați-vă că știți exact ce tip de afaceri va obține cea mai mare valoare din produsul dvs. și cine este la acele afaceri care vor folosi produsul și/sau vor lua decizia de cumpărare.
• Asigurați-vă că încercați o varietate de canale de marketing diferite. Cei mai mulți oameni se vor concentra pe canalele de intrare pe termen lung, dar cred că canalele de ieșire sunt foarte importante pentru a obține tracțiune inițială , deoarece vă permit să fiți mult mai proactiv și concentrat pe laser în relația dvs. (permițându-vă să vă verificați mai mult profilul ideal de cumpărător). repede).
• Încercați să profitați de baza dvs. de utilizatori/clienți existentă . Ar trebui să fie cea mai bună sursă de informații și ar putea fi cel mai bun canal de marketing. Gândiți-vă la programele de recomandare, obținerea de recenzii (pe site-uri web precum g2Crowd, Capterra etc.), obținerea de mărturii etc.
• Experimentați devreme cu prețurile și ambalajul. Sunt șanse să vă potriviți foarte bine pe piață, dar produsul dvs. nu are un preț ideal pentru baza dvs. de clienți. Gândiți-vă la ce este cel mai logic să vă bazați prețul. Ar putea fi locuri, funcții, utilizarea datelor sau orice altceva? Încercați să vă mențineți prețurile simple, dar asigurați-vă că optimizați configurarea planurilor atât pentru clienți, cât și pentru veniturile recurente.

Care credeți că sunt factorii cheie pentru creșterea produselor SaaS?

După cum sa menționat la punctul anterior, cea mai bună abordare pentru creștere va depinde în mare măsură de la companie la companie. Cu toate acestea, există câteva puncte generale. Găsirea unei strategii repetabile de introducere pe piață (GTM) este esențială pentru o creștere durabilă.

Determinarea acestei strategii necesită multe încercări și erori, mai ales inițial, dar fără un model GTM bine definit produsul dvs. poate fi cu ani lumină înaintea concurenților și totuși eșuează.

Unele dintre cele mai de succes afaceri SaaS sunt acum conduse de produs și optează pentru o abordare de jos în sus . Aceștia se concentrează pe utilizatorul final și își găsesc drumul în noi organizații, fiind adoptați de utilizatorii finali, care apoi primesc software-ul adoptat de restul companiei. (Acest lucru în comparație cu software-ul cumpărat de conducere și apoi forțat asupra angajaților în trecut).

Această abordare a creșterii conduse de produse vine, în general, de la sine dacă continuați să vă perfecționați produsul pe baza utilizării și feedback-ului utilizatorilor finali.

Un alt punct care este esențial pentru creșterea durabilă este datele . Afacerea dvs. ar trebui să funcționeze pe un model de date care nu numai că vă oferă o transparență deplină a pâlniei de marketing , dar vă oferă și acces la analize detaliate ale produselor . Ambele vă vor permite să obțineți rezultate detaliate ale rentabilității investiției de la capăt la capăt și să vă spună ce funcționează, de ce și cum să o scalați.

Ce tactici de creștere au funcționat înainte de pandemie și care vor funcționa după (dacă există modificări)?

Mă îndoiesc că pandemia va afecta puternic orice tactică de creștere anume. Cu toate acestea, probabil va accelera schimbările care au fost deja puse în mișcare. Sunt convins că pandemia va forța o mulțime de afaceri vechi să se digitalizeze și să obțină o amprentă online mai mare. Mai multe companii se vor muta online și vor avea parte, sau din totalitate, din forța de muncă să lucreze de la distanță. Acest lucru va îndepărta tacticile tradiționale de marketing (reviste, televizor, panouri etc.) și va sublinia importanța marketingului digital în ansamblu. Construirea reputației bazată pe comunitate va deveni mai importantă ca niciodată și va fi esențial pentru companiile SaaS să înțeleagă ecosistemul în care operează și să devină o parte esențială în cadrul acestuia.

Tim Soulo, CMO la Ahrefs

Tim este cel mai mare fanboy și cel mai adevărat evanghelist al companiei. Cu aproape 10 ani de experiență practică în SEO și marketing digital, Tim își împărtășește cu nerăbdare cunoștințele la conferințe globale de marketing digital și publicând articole la Ahrefs Blog.

Care este cea mai bună modalitate de a câștiga tracțiunea inițială pentru companiile SaaS?

Depinde cu adevărat de tipul de produs pe care îl aveți, de industria în care vă aflați și de profilul clientului.

Dar cele două modalități principale de a obține tracțiune timpurie care îmi trec prin minte sunt:

1. Oferiți copii ale produsului dvs. gratuit (pentru o perioadă limitată de timp) persoanelor care au influență (audiență) în nișa dvs.;
2. Creați un nivel gratuit/freemium și promovați-l cu reclame pe platformele relevante (Google, Facebook, Twitter etc.)

Care credeți că sunt factorii cheie pentru creșterea produselor SaaS?

Cel mai important factor pentru creșterea SaaS este găsirea așa-numitei „potriviri pe piața produsului”.

Cu alte cuvinte, dacă software-ul dvs. este cu adevărat util și oamenii obțin o mulțime de valoare din utilizarea lui - vă va reduce rata de pierdere și vă va crește „gura în gură”.

Mulți oameni cred că găsirea PMF este o sarcină unică. O faci o dată și obții brusc această creștere a „bățului de hochei”.

În timp ce în realitate „găsirea PMF” este un proces continuu în care îți asculți clienții și continui să-ți îmbunătățești produsul, astfel încât acesta să evolueze împreună cu nevoile pieței tale.

Ce tactici de creștere au funcționat înainte de pandemie și care vor funcționa după (dacă există modificări)?

Orice marketing legat de evenimente fizice (conferințe, întâlniri, expoziții) a fost imposibil în timpul pandemiei. În schimb, toate canalele de marketing digital sunt acum în creștere , deoarece multe companii încearcă să atragă mai mulți clienți online. În afară de asta, nu văd cu adevărat diferențe majore în strategiile de marketing și tacticile de creștere.

David Oragui, inginer de creștere condus de clienți la Grow Hack Scale

După ce a lucrat și a sfătuit peste 20 de startup-uri cu privire la modul de a se potrivi cu piața produsului și de a atrage mii de clienți plătitori, David își construiește propriul SaaS - un instrument de automatizare a marketingului de creștere vizuală pentru afaceri.

Care este cea mai bună modalitate de a câștiga tracțiunea inițială pentru companiile SaaS?

Nu cred că există o modalitate „cea mai bună” în sine, aceasta diferă pentru fiecare companie. Dacă ar fi să aleg, aș spune, concentrați-vă pe canalul (canalele) în care ICP-ul dvs. se întâlnește . Dacă sunteți B2B, probabil că vă uitați la Product Hunt și reclamele Facebook/Linkedin pentru început. În cele din urmă, aveți nevoie de feedback-ul clienților, așa că lansarea pe platforme precum Product Hunt este un punct de plecare excelent.

Mergând mai departe, adoptarea cadrului bullseye vă va permite să testați câteva canale la un moment dat pentru a vedea dacă piața vă dă un semnal. Dacă mesajele, creațiile și produsul dvs. rezonează bine într-un canal - puneți mai multe resurse pentru acesta.

Care credeți că sunt factorii cheie pentru creșterea produselor SaaS?

• Clienții cei mai potriviti
• Angajează oameni minunați
• Construiește un produs uimitor

În cele din urmă, ai grijă de clienții tăi cei mai potriviti este probabil cel mai important factor. Dacă vă serviți suficient de bine clienții cei mai potriviti, veți atrage mai mult la fel. De ce? Pentru că oamenii vorbesc și indiferent dacă îl urmărești sau nu - produsul tău va avea o reputație căreia oamenii vor acorda atenție.

De asemenea, aș spune, realizând că cumpărătorii au mai mult control decât oricând . În loc să vă concentrați neîncetat pe atribuirea fiecărei interacțiuni (nu puteți) veniturilor, ar trebui să vă concentrați pe a face parte din procesul de decizie al clientului cu mult înainte de a merge la Google pentru a căuta „Software-ul dvs. din categoria SaaS”, așa cum, la moment, dvs. Le-am pierdut deja și/sau piața le spune cu cine să meargă.

Ce tactici de creștere au funcționat înainte de pandemie și care vor funcționa după (dacă există modificări)?

Nu cred că sunt schimbări în ceea ce privește eficacitatea tacticii, dar mai mult că s-au schimbat canalele. Multe companii au succes cu webinarii, conferințe virtuale, podcasturi și SEO. Nu este o surpriză, deoarece covid ne face să facem cumpărături online și să participăm la conferințe și întâlniri virtuale.

Ca comunitate, este important să dezvoltăm o cultură a cunoștințelor partajate pentru a scurta cicluri de încercare și eroare de coșmar pe care le cunoaștem cu toții prea bine. Trebuie să adoptăm tactici creative de creștere pentru a construi produse frumoase, pentru a ne întâlni publicul acolo unde are nevoie de noi și, în cele din urmă, să găsim succesul.

Aș dori să le mulțumesc enorm tuturor celor care și-au dedicat timpul, trucurile, trucurile și sfaturile pentru a ne ajuta pe noi, comunitatea SaaS, să ne dezvoltăm produsul, să ne creștem baza de utilizatori și să ne adaptăm pentru a crește într-o situație globală precară.

Ieșiți acolo și dezvoltați un produs cu ajutorul căruia trecerea la un plan plătit este o idee simplă pentru clienții dvs. Ieși acolo și crește.