Capacitação de vendas: o guia definitivo para aumentar a receita

Este artigo é trazido pela autora convidada, Hailey Lucas.

Hailey é uma profissional de marketing de conteúdo freelancer e nômade digital em tempo integral, blogando sobre marketing, freelancer e o estilo de vida nômade digital em haileylucas.com

Se você está lendo este artigo, provavelmente está tentando descobrir a maneira mais eficaz e econômica de aumentar sua receita, certo?

Eu sei como pode ser difícil descobrir a melhor maneira de aumentar sua receita.

Há muito o que pensar, e não há um manual que possa dizer exatamente como fazer isso com sucesso.

Cada negócio é diferente, então o processo de aumentar a receita não é uma situação de tamanho único.

Este artigo é um ótimo lugar para começar, pois você está prestes a obter todas as informações necessárias para descobrir o melhor curso de ação para aumentar sua receita.

1. Defina seus objetivos

Agora, isso pode parecer um ponto bastante óbvio a ser feito, mas você ficaria surpreso com quantas empresas correm antes que possam andar quando se trata de tentar aumentar sua receita.

Na verdade, 29% das startups falham porque ficaram sem dinheiro e não conseguiram manter o dinheiro entrando e saindo de seus negócios.

Em outras palavras, eles não tinham metas de receita para acompanhar seu progresso e se manter no caminho certo.

Então, como você identifica e define metas de receita?

Vejamos algumas das maneiras mais comuns de definir metas de receita:

• % de aumento do ano passado - adicionando uma porcentagem de crescimento à receita do ano anterior com base principalmente nas taxas de inflação e na receita desejada.
• Capacidade da equipe - estime a receita com base na capacidade disponível.
• Base zero - isso envolve começar completamente do zero e seguir os princípios de orçamento base zero.
• Cotas de vendas - definindo você mesmo uma meta e compartilhando-a com a equipe.
• A abordagem híbrida - combinando dois ou mais dos métodos acima.

Passe algum tempo mapeando como é o sucesso para você, identificando os marcos exatos que você precisa alcançar para chegar lá e analisando as ações que você precisa tomar para alcançá-los.

Feito isso, você pode começar a trabalhar para torná-lo realidade.

Dica de especialista: pense no que você quer ver em 3, 6, 9 e 12 meses e como você medirá seu sucesso ao longo do caminho.

2. Revise seus preços

Aumentar o preço do seu produto ou serviço aumentará a receita. Parece bem simples, você não concorda? Se fosse assim tão simples.

Lembre-se, receita e vendas não são a mesma coisa.
Se você aumentar os preços, há uma chance de ter um impacto negativo nas vendas.

E como o preço é um dos fatores mais importantes na tomada de decisão de compra, o que você acha que seus clientes vão dizer se você decidir aumentar o preço em 50%?

A inflação é inevitável, mas há uma linha tênue entre aumentar o preço em um valor razoável e aumentá-lo tanto que você perde alguns de seus clientes.

Então, como você pode revisar seus preços para aumentar a receita sem afetar negativamente suas vendas?

Infelizmente, não existe um método de precificação universal que funcione para todas as empresas que desejam aumentar sua receita.

Em vez disso, para encontrar o melhor método de precificação para o seu negócio, você precisa pensar no preço de acordo com sua marca e seus objetivos.

Faça a si mesmo estas perguntas:

• Quem você está direcionando?
• Quanto seus clientes estarão realmente dispostos a pagar?
• Qual foi o seu método de precificação até agora?
• Quão difícil será alterar seus preços?
• De quais custos fixos você precisa estar ciente?
• Existem restrições de preços em vigor?

Depois de passar por isso, você pode começar a analisar o melhor método de precificação para sua empresa, que dependerá do tipo de empresa que você é, sua posição no mercado e o produto ou serviço que você fornece.

Aqui estão alguns dos métodos de precificação mais comuns:

• Preços competitivos - preços baseados no que seus concorrentes estão cobrando.
• Aumento incremental - em vez de um grande aumento no preço, considere aumentar regularmente seus preços.
• Preço baseado em valor - definir um preço que o cliente acredita que seu produto ou serviço vale a pena.
• Preço de custo mais - este é provavelmente o método mais simples da lista! Basta calcular os custos que você gastou no produto ou serviço que está vendendo e adicionar uma margem de lucro.
• Preço de penetração - defina um preço baixo para superar um mercado competitivo e aumentar o preço mais tarde.
• Price skimming - definir um preço alto que diminui à medida que sua posição no mercado evolui.

Se você seguir uma das rotas que envolvem aumentar seus preços ao longo do tempo, certifique-se de ter uma cláusula explicitada em seu contrato antes de obter uma assinatura eletrônica.

3. Use o marketing certo

Marketing é aprender com dados anteriores e usá-los a seu favor para ver quais estratégias e canais funcionam melhor para você.

Mas lembre-se, a atividade de marketing é um processo contínuo que está em constante evolução. As necessidades e desejos de seus clientes mudarão, e você precisa ser proativo quando isso acontecer.

Então, em quais técnicas de marketing você deve pensar para aumentar sua receita?

Vamos dar uma olhada:

• Publicidade paga - desenvolva promoções direcionadas para atingir uma base de clientes específica com a mensagem certa, no momento certo.
• E-mail marketing - usar provedores de serviços de e-mail como os desta lista é uma ótima maneira de se manter na mente dos consumidores e notificá-los sobre quaisquer ofertas ou vendas disponíveis.
• Alcance – segmente empresas relevantes para obter mais oportunidades de vendas com e-mails personalizados. Com uma variedade de serviços de e-mail em massa no mercado, você pode facilmente criar e personalizar e-mails em vez de enviá-los manualmente.
• Marketing de conteúdo - com o uso de SEO e pesquisa de palavras-chave, você pode usar o conteúdo do seu site para começar a rastrear a SERP do Google.
• Marketing tradicional - alcançando os clientes com folhetos, outdoors e outros métodos de alcance offline.
• Experiência do usuário - melhorar a experiência do usuário é uma das maneiras de reduzir a taxa de abandono de carrinho e fornecer aos usuários uma experiência fácil e perfeita em seu site.
• Gerenciamento de projetos - Todas essas técnicas e estratégias exigirão o uso de ferramentas ágeis para gerenciá-las e realizá-las com sucesso (enquanto também cumprem os prazos).

O site da True Blue é um excelente exemplo de como manter a experiência do usuário rápida e fácil, com carregamento rápido e design simples.

Seu site permite que os usuários obtenham uma cotação enviando seu endereço de e-mail depois de responder a uma série de perguntas rápidas e fáceis. Simples mas efetivo!

Claro, essas são apenas algumas das técnicas de marketing que você pode usar para aumentar sua receita.

Se você decidir revisar as técnicas de marketing que está usando, talvez queira pensar em ter todos os seus ativos de marketing em um local central.

É aqui que o software de gerenciamento digital baseado em nuvem é útil para armazenar todos os seus materiais de marketing em um local que pode ser facilmente compartilhado e acessado por todos da equipe.

Para equipes que estão trabalhando remotamente, como muitos de nós estão agora devido à pandemia, isso será incrivelmente útil.

4. Invista em seus funcionários

Sem uma equipe capaz e apaixonada, será muito difícil atingir as metas de receita desejadas, você não acha?

Então, o que você pode fazer para que seus funcionários se sintam apaixonados e conhecedores de seu papel? Treinamento e desenvolvimento profissional é um bom lugar para começar.

Digamos que você decida expandir internacionalmente para aumentar a receita.

Talvez você queira pensar em algum treinamento para sua equipe entender a cultura de negócios naquele país em particular?

Ou aprender a falar o idioma para se comunicar com novos clientes?

Ao investir em seus funcionários, você está mostrando a eles que se preocupa com o desenvolvimento profissional deles e melhorará sua capacidade de realizar seu trabalho. É um ganha-ganha!

5. Lembre-se de seus clientes fiéis

Ao procurar maneiras de aumentar sua receita, é fácil restringir seu foco na aquisição de novos clientes. Afinal, mais clientes = mais receita, certo?

Mas e seus clientes fiéis?

94% dos consumidores que tiveram uma boa experiência com uma marca provavelmente comprarão mais produtos ou serviços da mesma empresa no futuro.

Para não mencionar, todos nós sabemos que custa mais para obter um novo cliente do que manter um existente.

Está claro que há valor em sua base de clientes existente.

Confira o estudo de caso sobre como criar processos eficazes de sucesso do cliente

Então, por onde você começa com a retenção de clientes?

• Upselling - Técnicas como upselling, cross-selling ou oferecer descontos especiais irão encorajar os compradores existentes a continuar comprando de sua empresa. Estes podem ser realizados por e-mail, cursos e webinars.
• Ouça o feedback deles - Se seus clientes existentes tiverem feedback sobre seu produto ou serviço, ouça-o. Deixar de receber o feedback deles pode significar perdê-los completamente como clientes.
• Programa de fidelidade do cliente - Ter um programa de fidelidade do cliente dá a seus clientes um incentivo para continuar comprando de você. E quem sabe, eles podem até espalhar a notícia para outros clientes em potencial.
  

Essas são apenas algumas maneiras de começar a focar na retenção de clientes como parte de sua estratégia para aumentar a receita.

Em última análise, desde que você esteja ciente do valor que os clientes existentes têm, você está no caminho certo.

Principais conclusões

1. Defina suas metas de receita antes de começar a fazer alterações em seus preços, produtos ou serviços.
2. Revise sua estratégia de preços para identificar o melhor método de preços para sua empresa.
3. Use as ferramentas e técnicas certas de automação de marketing para garantir que você alcance o maior número possível de clientes no mundo digital.
4. Invista tempo e dinheiro no desenvolvimento de seus funcionários. Quanto mais capazes e dedicados eles forem, melhores resultados você provavelmente obterá.
5. Não se esqueça dos seus clientes existentes. Eles são um ativo extremamente valioso quando se trata de aumentar sua receita.