Cresciamo! Gli esperti SaaS spiegano come accelerare la crescita del prodotto

Crescita del prodotto . Frustrante, impervio e apparentemente impossibile. Chi sapeva che una semplice frase di due parole bastava a farti ribollire il sangue?

La crescita del prodotto è essenziale una volta che un prodotto viene rilasciato. Certo, abbiamo bisogno degli utenti iniziali e della trazione che ci danno. Successivamente, dobbiamo accelerare la crescita ed espandere ulteriormente la nostra base di utenti. Non è sufficiente investire i nostri soldi nell'acquisizione di utenti? No. Quei nuovi utenti possono andarsene facilmente in un mese. Dobbiamo fidelizzare gli utenti e spingere la cifra del Customer Lifetime Value (LTV) il più in alto possibile.

Cercalo su Google. Ci sono un diluvio di quadri di crescita là fuori. Il problema è che non è facile scegliere quello giusto per la tua attività... ed è così facile sceglierne uno che la danneggerà.

La crescita del prodotto è un argomento vasto e una prospettiva scoraggiante per i principianti della crescita. Non saremo in grado di coprire ogni piccolo aspetto di esso. Invece, tratteremo i fondamenti; i bit che devi sapere. Ci siamo scontrati con importanti praticanti che hanno già testato modelli di crescita, hanno fallito con alcuni di essi e, si spera, hanno avuto successo con la maggior parte di essi. Abbiamo posto loro domande sulla strategia di crescita SaaS, su come ottenere la trazione iniziale degli utenti, quali fattori influenzano maggiormente la crescita e tutti i suggerimenti che possono offrire su come gestire la crescita in una crisi.

Per favore, diamo il benvenuto sul palco agli specialisti della crescita di lemlist, Hunter, Optimizely, PieSync, Ahrefs e Grow Hack Scale . Ascoltali, impara da loro e trasforma le loro conoscenze di esperti in successo aziendale.

Vukasin Vukosavljevic, responsabile della crescita presso lemlist

Vuk attualmente lavora come Head of Growth presso lemlist. È un professionista del marketing appassionato di costruzione del marchio e crescita di attività redditizie.

Qual è il modo migliore per ottenere la trazione iniziale per le aziende SaaS?

Dopo il lancio della nostra versione beta e tutto ciò che offre la versione beta, come il feedback sul prodotto e la conferma dell'adattamento al mercato del prodotto, devi capire chiaramente qual è il tuo principale elemento di differenziazione. Senza uno, potresti avere difficoltà a guadagnare trazione iniziale perché il prodotto non sarà abbastanza attraente e non sarà difficile sostituirlo. Nel caso di lemlist, il nostro primo elemento di differenziazione sono state le immagini personalizzate e, successivamente, lemwarm. Con questo in atto, il mio lavoro come marketer della crescita è tradurre il messaggio giusto e assicurarmi che attiri l'attenzione delle persone.

Per concludere: comprendi il tuo vantaggio competitivo, sfrutta la tua versione beta per rendere il prodotto perfetto, costruisci una rete di distribuzione all'inizio e connettiti con i tuoi utenti a un livello profondo. L'implementazione di queste cose farà miracoli per la tua strategia di marketing di crescita.

Quali ritieni siano i fattori chiave per la crescita dei prodotti SaaS; crescente consapevolezza e base di utenti?

Ci sono molti fattori che influenzano la crescita del tuo prodotto. Ne illustrerò alcuni:

• La prima cosa è il prodotto stesso. Non puoi vendere l'invendibile. Il prodotto deve risolvere un certo punto dolente e deve essere il più privo di attrito possibile. Se puoi aiutare i tuoi utenti a vincere usandolo, diventerai una parte insostituibile della loro vita.
• Costruisci un marchio per un impatto a lungo termine. Non ho mai visto un annuncio per un nuovo iPhone, eppure conosco sempre la data di lancio. Apple, Tesla, Notion, Ahrefs... le grandi aziende marchiano e fanno del passaparola una delle priorità chiave. Content marketing, costruzione di una comunità vivace, rendere speciale ogni tocco con la tua azienda, dal supporto ai social media, al personal branding dei tuoi dipendenti... tutto conta. Non prendere mai scorciatoie o scendere a compromessi con quelle. Rimarrai stupito dai risultati.
• Rendi fruibili i tuoi contenuti. Parla di cose che conosci e in cui ottieni risultati. Dai alle persone valore e consigli che possono applicare nel loro lavoro. Sii trasparente ed empatico nella tua narrazione. Non pubblicizzare o vendere. Il tuo prodotto può essere una parte della soluzione purché sia ​​presentato in modo attuabile e pertinente.
• Usa il tuo prodotto. Nel mio caso, utilizzo lemlist per inviare campagne di posta elettronica a freddo. Quindi, se decido di scrivere un articolo su un modello ad alte prestazioni, posso utilizzare la mia campagna. Mostra alle persone i risultati, l'intera sequenza, i test A/B, sia buoni che cattivi, così una volta che lo hanno letto, possono applicare quanto appreso nel proprio lavoro. Inoltre, utilizzando regolarmente il tuo prodotto, puoi parlarne con chiunque di qualsiasi cosa in qualsiasi momento.

Quali tattiche di crescita hanno funzionato prima della pandemia e quali funzioneranno dopo (se ci sono cambiamenti)?

Ovviamente, la risposta dipende dal settore in cui operi. Nel nostro caso, la crisi non ha avuto alcun impatto sulla nostra strategia a lungo termine e abbiamo registrato una grande crescita che ha raggiunto $ 3 milioni di ARR in ottobre. Tuttavia, se fossimo nel settore alberghiero, potrebbe non essere così. Pertanto, proviamo molta empatia per i settori colpiti e per le persone che hanno perso il lavoro durante la pandemia. È importante essere un essere umano e dimostrare che tieni davvero agli utenti. Significa che le tue azioni devono corrispondere a ciò che sta dicendo la tua bocca. Aiuta in ogni modo possibile.

D'altro canto, puoi sfruttare determinate condizioni di mercato come opportunità per concentrarti altrove. Il content marketing può servire da esempio. Ecco un esempio. Capiamo che molte persone hanno perso il lavoro, purtroppo. Pertanto, abbiamo creato un articolo approfondito che spiega come le persone possono trovare una nuova opportunità e come possono utilizzare il nostro strumento gratuitamente per ottenerla. Non c'è intenzione di vendita in questo. Ma forse quella persona ottiene un lavoro in una promettente startup e l'anno prossimo diventerà un cliente felice. Se non succede mai, va bene. Comunque non era questo il punto. Ma se lo fa, ancora meglio. Fare la cosa giusta è sempre la cosa giusta.

Irina Maltseva, CMO di Hunter.io

A Irina piace lavorare su strategie di marketing inbound e di prodotto. Nel tempo libero, intrattiene il suo gatto Persie e raccoglie miglia aeree.

Qual è il modo migliore per ottenere la trazione iniziale per le aziende SaaS?

Credo che il miglior canale per ottenere i primi clienti per le aziende SaaS sia attraverso ottimi contenuti e sensibilizzazione .

La creazione di contenuti ottimizzati per la SEO è la soluzione migliore per attirare l'attenzione del pubblico di destinazione educandolo sugli argomenti relativi al prodotto/servizio. Se riesci a risolvere i problemi dei tuoi potenziali clienti con i tuoi contenuti, è probabile che proveranno il tuo nuovo prodotto che può aiutarli ancora di più.

Se hai sviluppato un prodotto in una nuova nicchia che ha un basso numero di ricerche organiche, se è difficile classificare per parole chiave specifiche in un breve periodo di tempo o se vuoi semplicemente essere più proattivo con le tue vendite e marketing, contatta il tuo pubblico di destinazione e condividi con loro il tuo prodotto/servizio. Definisci il tuo pubblico di destinazione, trova i loro indirizzi e-mail e lancia una campagna di sensibilizzazione: è facile come 1-2-3.

Quali ritieni siano i fattori chiave per la crescita dei prodotti SaaS; crescente consapevolezza e base di utenti?

Ottimo prodotto che risolve i problemi degli utenti, un team qualificato che migliora ogni giorno il prodotto e una strategia di marketing allineata agli obiettivi di business.

Quali tattiche di crescita hanno funzionato prima della pandemia e quali funzioneranno dopo (se ci sono cambiamenti)?

Non vedo praticamente cambiamenti nelle tattiche che hanno funzionato per le aziende SaaS prima e dopo le pandemie. Da parte nostra, tutte le strategie sono rimaste quasi le stesse. Tuttavia, ho notato che alcune società SaaS hanno iniziato a investire di più in webinar e podcast e meno in eventi offline (il che è abbastanza evidente considerando una pandemia globale).

Takeshi Young, responsabile marketing per la crescita presso Optimizely

Takeshi è un esperto di marketing digitale e di crescita con oltre un decennio di esperienza di lavoro per startup tecnologiche nella Silicon Valley. È specializzato in SEO, CRO e PPC e sfrutta i canali digitali per guidare la crescita.

Qual è il modo migliore per ottenere la trazione iniziale per le aziende SaaS?

Lavorare a stretto contatto con le aziende e i potenziali clienti per trovare l'adattamento al mercato dei prodotti è la chiave per ottenere una trazione iniziale per le aziende SaaS. Fare cose che non saranno necessariamente scalabili in termini di sviluppo del prodotto, servizio clienti e marketing all'inizio sono buoni modi per identificare l'esperienza ideale per i tuoi potenziali clienti che puoi poi incorporare nella tua strategia a lungo termine.

Le relazioni sono fondamentali nello spazio SaaS, quindi l'utilizzo di relazioni e connessioni di aziende passate è spesso un ottimo modo per ottenere un'adozione iniziale e primi clienti. Offrire una versione gratuita del tuo prodotto può anche essere un modo per ottenere un'adozione dal basso in un mercato, che può portare a una forte crescita organica.

Quali ritieni siano i fattori chiave per la crescita dei prodotti SaaS; crescente consapevolezza e base di utenti?

La centralità del cliente e il ROI sono fattori chiave per prodotti SaaS di successo. Dal lato della crescita, è fondamentale disporre di un messaggio forte che comunichi in modo rapido e chiaro la tua posizione di valore e diffondere quel messaggio attraverso i canali di marketing digitali e fisici. Avere un sito Web performante che renda facile per gli utenti iniziare e raccogliere lead da potenziali clienti interessati.

Inizia presto a investire in SEO perché è un canale con ROI elevato che impiega un po' di tempo per guadagnare terreno e usa il marketing a pagamento per eseguire esperimenti su quali messaggi risuonano di più con i tuoi potenziali clienti e restringere il tuo pubblico di destinazione ideale.

Quali tattiche di crescita hanno funzionato prima della pandemia e quali funzioneranno dopo (se ci sono cambiamenti)?

Ovviamente durante la pandemia non sono stati possibili incontri e conferenze di persona, con uno spostamento del focus sul marketing digitale e gli eventi. Tuttavia, la costruzione di relazioni è una parte fondamentale della crescita SaaS, quindi mi aspetto che gli eventi di persona tornino una volta che la pandemia sarà completamente sotto controllo, ma si spera che questo periodo porti alla creazione di strumenti migliori per eventi virtuali e strumenti di comunicazione online.

Ruben Camerlynck, responsabile marketing per la crescita presso PieSync

Ruben è un professionista del marketing digitale SaaS B2B esperto che implementa processi di crescita e generazione della domanda guidati dagli esperimenti lungo l'intero funnel dall'acquisizione alla conservazione attraverso un approccio tecnico, interdipartimentale e creativo "data first".

Qual è il modo migliore per ottenere la trazione iniziale per le aziende SaaS?

Alcune variabili importanti che probabilmente influenzeranno pesantemente l'approccio migliore sono:

1. ARPA (= ricavo medio per account) e percorso dell'acquirente .

2. Il settore in cui opera l'azienda.

3. Partnership. L'azienda è in grado di sfruttare pesantemente le partnership di prodotto, ad es. Integrazioni, oppure no.

Credo che l'approccio migliore dipenda davvero dalla situazione, ma ci sono sicuramente alcune buone pratiche comuni:

• Investi tempo e risorse per definire e comprendere veramente il tuo profilo di acquirente ideale . Raccogliere feedback sul prodotto all'inizio e ripetere l'iterazione in base a quello. Assicurati di sapere esattamente quale tipo di attività otterrà il massimo valore dal tuo prodotto e chi è in quelle attività che utilizzeranno il prodotto e/o prenderanno la decisione di acquisto.
• Assicurati di provare una varietà di diversi canali di marketing. La maggior parte delle persone si concentrerà sui canali inbound a lungo termine, ma credo che i canali in uscita siano molto importanti per ottenere la trazione iniziale in quanto ti consentono di essere molto più proattivo e focalizzato sul laser nel tuo raggio d'azione (consentendoti di verificare di più il tuo profilo di acquirente ideale velocemente).
• Prova a sfruttare la tua base di utenti/clienti esistente . Dovrebbero essere la tua migliore fonte di informazioni e potrebbero essere il tuo miglior canale di marketing. Pensa ai programmi di referral, all'ottenimento di recensioni (su siti Web come g2Crowd, Capterra, ecc.), all'ottenimento di testimonianze ecc.
• Sperimenta presto con i prezzi e l'imballaggio. È probabile che tu abbia un ottimo adattamento al mercato del prodotto, ma il tuo prodotto non ha un prezzo ideale per la tua base di clienti. Pensa a cosa ha più senso basare il prezzo. Potrebbe essere posti, funzionalità, utilizzo dei dati o altro? Cerca di mantenere i tuoi prezzi semplici, ma assicurati di ottimizzare l'impostazione dei piani sia per i tuoi clienti che per le tue entrate ricorrenti.

Quali ritieni siano i fattori chiave per la crescita dei prodotti SaaS?

Come accennato al punto precedente, l'approccio migliore per la crescita dipenderà fortemente da azienda ad azienda. Tuttavia, ci sono alcuni punti generali. Trovare una strategia go-to-market (GTM) ripetibile è essenziale per una crescita sostenibile.

Determinare questa strategia richiede molti tentativi ed errori, soprattutto all'inizio, ma senza un modello GTM ben definito il tuo prodotto può essere anni luce avanti rispetto alla concorrenza e ancora fallire.

Alcune delle attività SaaS di maggior successo sono ora Product Led e adottano un approccio bottom-up . Si concentrano sull'utente finale e trovano la loro strada in nuove organizzazioni facendosi adottare dagli utenti finali che poi fanno adottare il software dal resto dell'azienda. (Questo rispetto al software acquistato dal management e poi imposto ai dipendenti in passato).

Questo approccio alla crescita guidata dal prodotto generalmente viene naturale se continui a perfezionare il tuo prodotto in base all'utilizzo e al feedback dei tuoi utenti finali.

Un altro punto essenziale per una crescita sostenibile sono i dati . La tua attività dovrebbe funzionare su un modello di dati che non solo ti dia la piena trasparenza del funnel di marketing , ma ti dia anche accesso ad analisi dettagliate del prodotto . Entrambi ti consentiranno di ottenere risultati dettagliati del ROI end-to-end e di dirti cosa funziona, perché e come ridimensionarlo.

Quali tattiche di crescita hanno funzionato prima della pandemia e quali funzioneranno dopo (se ci sono cambiamenti)?

Dubito che la pandemia influenzerà fortemente qualsiasi tattica di crescita particolare. Tuttavia, probabilmente accelererà i cambiamenti già avviati. Sono convinto che la pandemia costringerà molte aziende della vecchia scuola a digitalizzare e ottenere un'impronta online più ampia. Sempre più aziende si sposteranno online e avranno parte o tutta la loro forza lavoro che lavora in remoto. Ciò sottrarrà alle tradizionali tattiche di marketing (riviste, tv, cartelloni pubblicitari, ecc.) e sottolineerà l'importanza del marketing digitale in generale. La creazione di una reputazione basata sulla comunità diventerà più importante che mai e sarà fondamentale per le aziende SaaS comprendere l'ecosistema in cui operano e diventare una parte essenziale al suo interno.

Tim Soulo, CMO di Ahrefs

Tim è il più grande fanboy e il più vero evangelista della compagnia. Con quasi 10 anni di esperienza pratica in SEO e marketing digitale, Tim condivide con entusiasmo le sue conoscenze in conferenze di marketing digitale globale e pubblica articoli su Ahrefs Blog.

Qual è il modo migliore per ottenere la trazione iniziale per le aziende SaaS?

Dipende davvero dal tipo di prodotto che hai, dal settore in cui ti trovi e dal profilo del cliente.

Ma i due modi principali per ottenere una trazione precoce che mi passano per la mente sono:

1. Distribuisci copie del tuo prodotto gratuitamente (per un periodo di tempo limitato) a persone che hanno influenza (pubblico) nella tua nicchia;
2. Crea un livello gratuito/freemium e promuovilo con annunci su piattaforme pertinenti (Google, Facebook, Twitter, ecc.)

Quali ritieni siano i fattori chiave per la crescita dei prodotti SaaS?

Il fattore più importante per la crescita SaaS è trovare il cosiddetto "mercato del prodotto adatto".

In altre parole, se il tuo software è davvero utile e le persone ottengono molto valore dall'usarlo, diminuirà la tua abbandono e aumenterà il tuo "passaparola".

Molte persone credono che trovare il PMF sia un compito una tantum. Lo fai una volta e all'improvviso ottieni questa crescita da "mazza da hockey".

Mentre in realtà "trovare PMF" è un processo continuo in cui ascolti i tuoi clienti e continui a migliorare il tuo prodotto in modo che si evolva insieme alle esigenze del tuo mercato.

Quali tattiche di crescita hanno funzionato prima della pandemia e quali funzioneranno dopo (se ci sono cambiamenti)?

Qualsiasi marketing correlato a eventi fisici (conferenze, meetup, fiere) è stato reso impossibile durante la pandemia. Al contrario, tutti i canali di marketing digitale sono ora in aumento , dal momento che molte aziende stanno cercando di attirare più clienti online. A parte questo, non vedo differenze sostanziali nelle strategie di marketing e nelle tattiche di crescita.

David Oragui, ingegnere della crescita guidato dal cliente presso Grow Hack Scale

Avendo lavorato e consigliato a oltre 20 startup su come ottenere un adattamento al mercato dei prodotti e attrarre migliaia di clienti paganti, David sta costruendo il suo SaaS, uno strumento di automazione del marketing per la crescita visiva per le aziende.

Qual è il modo migliore per ottenere la trazione iniziale per le aziende SaaS?

Non credo che ci sia un modo "migliore" di per sé, è diverso per ogni azienda. Se dovessi scegliere, direi, concentrati sui canali in cui si trova il tuo ICP . Se sei B2B, probabilmente stai guardando Product Hunt e annunci Facebook/Linkedin per cominciare. In definitiva, hai bisogno del feedback dei clienti, quindi il lancio su piattaforme come Product Hunt è un ottimo punto di partenza.

Andando avanti, l'adozione del framework bullseye ti consentirà di testare alcuni canali alla volta per vedere se il mercato ti dà un segnale. Se la tua messaggistica, la tua creatività e il tuo prodotto risuonano bene in un canale, dedica più risorse ad esso.

Quali ritieni siano i fattori chiave per la crescita dei prodotti SaaS?

• Clienti più adatti
• Assumi persone fantastiche
• Costruisci un prodotto straordinario

In definitiva, prendersi cura dei tuoi clienti più adatti è probabilmente il fattore più importante. Se servi abbastanza bene i tuoi clienti più adatti, attirerai più o meno lo stesso. Come mai? Perché le persone parlano, e che tu lo stia monitorando o meno, il tuo prodotto avrà una reputazione a cui le persone presteranno attenzione.

Direi anche, rendendomi conto che gli acquirenti hanno più controllo che mai . Piuttosto che concentrarti incessantemente sull'attribuzione di ogni interazione (non puoi) alle entrate, dovresti concentrarti sull'essere parte del processo decisionale del cliente molto prima che vadano su Google per cercare "Il tuo software di categoria SaaS", come al punto, tu' li ho già persi e/o il mercato sta dicendo loro con chi andare.

Quali tattiche di crescita hanno funzionato prima della pandemia e quali funzioneranno dopo (se ci sono cambiamenti)?

Non credo che ci siano cambiamenti in termini di efficacia delle tattiche, ma più che sono cambiati i canali. Molte aziende stanno avendo successo con webinar, conferenze virtuali, podcast e SEO. Questa non è una sorpresa in quanto il covid ci ha effettivamente fatto fare acquisti online e partecipare invece a conferenze e riunioni virtuali.

Come comunità, è importante sviluppare una cultura della conoscenza condivisa per abbreviare in cicli da incubo di tentativi ed errori che tutti conosciamo troppo bene. Abbiamo bisogno di adottare tattiche di crescita creativa per creare prodotti belli, incontrare il nostro pubblico dove ha bisogno di noi e alla fine trovare il successo.

Vorrei estendere un enorme ringraziamento a tutti coloro che hanno dedicato il loro tempo, hack, trucchi e suggerimenti per aiutare noi, la comunità SaaS, a far crescere il nostro prodotto, far crescere la nostra base di utenti e adattarsi per crescere in una situazione globale precaria.

Vai là fuori e sviluppa un prodotto con il quale passare a un piano a pagamento è un gioco da ragazzi per i tuoi clienti. Vai là fuori e cresci.