Vedere din interior: o săptămână în viața unui manager SDR

Cine sunt ochii și urechile tale în partea de sus a pâlniei de vânzări B2B?

Dacă ați spus altceva decât managerii dvs. SDR...

Ai greși.

Managerul SDR trebuie să se asigure că există suficiente clienți potențiali în conducta dvs. pentru a atinge ținta.

Dar în rol este mult mai mult decât atât.

Am discutat cu managerul nostru de top SDR din T4, Hugh Campbell, pentru a afla mai multe despre rolul său și am primit sfaturile de care veți avea nevoie pentru a vă asigura și acele titluri de Manager al trimestrului.

Parcurgeți meniul pentru a afla mai multe.

O săptămână tipică | Cum să-ți gestionezi timpul | Sfaturi pentru rezolvarea problemelor echipei dvs. | Ducerea vânzărilor la următorul nivel

O săptămână obișnuită

Pentru a fi un Manager SDR de succes, ai nevoie de o rutină, dar trebuie și să fii flexibil cu timpul tău.

Iată la ce vă puteți aștepta pentru a vă începe săptămâna

„Încep săptămâna cu sesiunile noastre 1-2-1. Îmi place să fac toate aceste sesiuni luni și cel târziu la prânz, marți. Acest lucru permite tuturor să fie stabilit cu planul de acțiune pentru săptămână.”

În acele sesiuni, Hugh analizează performanța, acoperind:

• Ce merge bine.
• La ce trebuie lucrat.
• Un plan de activitate pentru saptamana.

Hugh se limitează la ora prânzului de marți ca termen limită pentru a-și acorda DST săptămâna pentru a-și îndeplini sarcinile și pentru a-și îmbunătăți locul unde trebuie.

De asemenea, îi place să se asigure că fiecare săptămână include:

Sesiuni de instruire suplimentare cu SDR

Aici veți dori să treceți peste evaluările apelurilor și să desfășurați sesiuni de joc de rol cu ​​fiecare individ din echipa dvs.

„De obicei, răspândesc asta într-o marți după-amiaza și o miercuri doar pentru a-și ascuți uneltele și pentru a mă asigura că fac lucrurile corect.”

Urmărește videoclipul de mai sus ️ pentru sfaturi despre cum Ryan Reisert, Ambasadorul mărcii la Cognism, folosește jocul de rol pentru apeluri mai bune.

Evaluări ale apelurilor de grup și sesiuni de formare

Hugh explică cum funcționează:

„Evaluările apelurilor de grup au loc miercuri, iar antrenamentul joi. Acestea sunt ambele cheie în sprijinirea tuturor din echipă.”

Alte lucruri de așteptat în săptămână

„În și în jurul a ceea ce să vă așteptați într-o săptămână obișnuită, variază.”

Veți fi de așteptat să îndepliniți sarcini, inclusiv:

• Intervievarea potentialilor noi angajati.
• Rezolvarea problemelor și problemelor.
• Examinarea analizelor DST-urilor individuale - evaluând de ce se luptă și cum îi puteți ajuta.
• Sarcini ad-hoc.

Responsabilitățile de bază ale rolului

Partea fundamentală a rolului de manager SDR este să atingeți ținta echipei care vi se oferă.

Tot ceea ce faci ar trebui să fie în jurul valorii de a atinge această țintă în fiecare lună.

Hugh sugerează să urmăriți zilnic această țintă, deoarece trebuie să raportați managerului dvs. de linie unde vă aflați cel puțin o dată pe săptămână.

De asemenea, probabil că veți avea o întâlnire săptămânală cu vicepreședintele dvs. de vânzări pentru a trece prin orice noi modificări.

O altă parte importantă a devenii manager SDR?

„Asigurându-vă că toată lumea este fericită și se bucură de locurile lor de muncă. Trebuie să fii conștient dacă oamenii din echipa ta au nevoie de sprijin și apoi să-l oferi. De asemenea, trebuie să eliminați orice blocanți care vă împiedică reprezentanții să-și facă treaba. ”

„Fie că este vorba de o lipsă de cunoștințe, de o problemă tehnologică cu e-mailurile lor sau Salesforce - oricare ar fi acesta, trebuie să vă asigurați că eliminați acești blocanți, astfel încât ei să își poată face treaba cât mai bine.”

Dar trebuie să vă amintiți că va trebui să fiți în fruntea propriei activități dacă doriți să vă ajutați echipa.

Cum te asiguri de asta?

Prin învăţare

Cum să-ți gestionezi timpul ️

Hugh se scufundă direct în asta:

„Prioritizarea este una mare. Judecă nivelul de importanță al sarcinilor tale și prioritizează-le în consecință. Rămâneți concentrat pe o sarcină odată, astfel încât să o puteți finaliza cât mai repede posibil și apoi treceți la următorul lucru pe care trebuie să-l faceți.”

Veți dori să fiți strict cu blocarea timpului de expirare în calendar și să evitați să fiți reactiv.

De ce?

Hugh explică:

„Obișnuiam să fiu destul de reactiv. Aș fi ocupat să lucrez la ceva și cineva m-ar slăbi, iar eu m-aș opri din ceea ce fac și aș ajuta. Vrei să spui bine, dar realitatea este că nu te lasă să faci nimic.”

O modalitate excelentă de a naviga în acest sens este să-i anunți reprezentantului că nu ești liber momentan și să propui o oră alternativă în aceeași zi în care vei putea să ajuți.

Amintiți-vă, dacă doriți să vă ajutați echipa, gestionarea timpului trebuie să fie la maxim.

Și veți dori să puneți ochii pe acestea și pe acestea

Sfaturi pentru rezolvarea problemelor echipei tale

1 - Menținerea motivației ridicate

Provocarea majoră cu care te vei confrunta este să menții oamenii motivați tot timpul.

Hugh detaliază acest lucru:

„Este cea mai mare provocare cu care te vei confrunta, mai ales în mediul de lucru hibrid . Trebuie să gestionați diferite personalități și apoi să declanșați în ele ceea ce va obține cel mai mult din ele, ceea ce poate fi foarte greu.”

„Fie că e vorba de bani, de a fi competitiv, de orientare către ținte – oricare ar fi acesta, trebuie să-ți adaptezi stimulentele pentru a-ți motiva membrii echipei să fie persoane, ceea ce poate fi cu adevărat dificil.”

„Și, natura vânzărilor este multă schimbare, așa că trebuie să ții pasul cu asta și să fii cât mai adaptabil la oameni. Înveți asta pe măsură ce mergi și devine mai ușor.”

Accentul aici ar trebui să fie pe menținerea reprezentanților fericiți și pe menținerea culturii companiei, stimulând în același timp reprezentanții să facă bine.

2 - Dedicați timp repetărilor dvs

Prioritizarea va intra din nou în joc aici.

De ce?

Pentru că trebuie să știi cine are nevoie de ajutorul tău mai urgent.

Hugh explică:

„La fel ca în orice, în echipa ta, vei avea oameni care au nevoie de mai mult sprijin decât alții și este greu să oferi tuturor timpul necesar. Așadar, trebuie să găsești un echilibru în a-i ajuta pe cei care se luptă și în a-ți oferi cei mai buni performanți.”

Îți vei jongla timpul între unsprezece și doisprezece persoane diferite - asigură-te că îl petreci cu înțelepciune, având în vedere obiectivul final de a depăși obiectivul.

3 - Cele mai bune practici de urmat pentru o performanță mai bună

Dacă reprezentanții dvs. nu rezervă suficiente întâlniri sau au dificultăți într-o anumită lună, există trei lucruri pe care veți dori să vă uitați pentru a-i ajuta să revină pe drumul cel bun.

• Cantitatea de activitate - câtă activitate desfășoară.
• Calitatea potențialilor lor - pe cine vizează (tipurile de persoane).
• Calitatea sensibilizării lor - cât de bune sau de slabe sunt e-mailurile și apelurile la rece.

„Când revizuiți aceste 3 lucruri, veți găsi întotdeauna un gol. Scopul este de a consolida apoi acest decalaj și de a reduce acest decalaj, cu scopul de a îmbunătăți performanța reprezentanților.”

„Veți identifica acest lucru analizând analizele - rapoartele Gong, Salesforce etc. în mod individual.”

4 - Menținerea oamenilor la răspundere

Toată lumea își ia piciorul de pe gaz la un moment dat.

De aceea, Hugh ne amintește să rămânem în fruntea oamenilor.

„Când reprezentanții tăi sunt într-o pauză, trebuie să-i motivezi să reia lucrurile. Nu într-un mod arogant, ci încurajându-i să continue și să-și facă treaba cu un „hai, să ne asigurăm că ajungem acolo”.

„De tine depinde de tine să-ți ții la răspundere reprezentanții. Trebuie să setați KPI-uri și să vă asigurați că aceștia le atinge zi de zi.”

5 - Instrumente pentru a ajuta pe parcurs

Așa cum a menționat Hugh mai devreme, trebuie să vă uitați la analizele individuale ale reprezentanților dvs.

Dar unde le găsești?

Cele mai populare ale lui Hugh sunt Outlook, Salesforce și Gong.

„Acestea sunt rapoartele asupra cărora veți dori să vă concentrați. Veți dori să vă uitați la analizele, valorile activității și înregistrările și transcrierile apelurilor pe Gong.”

„Dacă înțelegeți mai bine de ce reprezentanții dvs. se luptă din cauza acestor analize, îi puteți ajuta. Dacă încă se luptă după aceea, oferă-le câteva zile libere pentru a se reîncărca, mai degrabă decât să spargă biciul. Puteți încerca din nou când se întorc și revin.”

Ducerea vânzărilor la următorul nivel

Am explicat cum poți fi mai bun în rolul tău.

Acum, este vorba despre cum poți să-ți îmbunătățești pipeline-ul echipei tale.

Obțineți cuvintele, videoclipurile, seminariile web, podcast-urile și foile de cheat de care aveți nevoie pentru a construi un canal mai bun, pentru a crește mai rapid și pentru a reduce viteza pentru a conduce.

Faceți clic pentru a obține cel mai recent ghid al nostru cu jocuri de management, hack-uri de angajare și sfaturi pentru stiva tehnologică.

Aveți încredere în noi, juniorii și seniorii dvs. deopotrivă ne vor mulțumi