Sfaturi de nutrire a plumbului pentru 2020

James Sutton este un manager de campanie în echipa de marketing a Cognism.

Este pasionat de lead nurturing.

„Este o parte foarte subestimată a marketingului”, ne-a spus el la un apel Zoom. „Dacă aveți clienți potențiali doar în baza de date, nu este bun pentru nimeni. Trebuie să reangajați acești clienți potențiali și să îi împingeți prin pâlnia de marketing. Pe scurt, aceasta este hrănirea plumbului!”

James ne-a oferit 10 sfaturi grozave pentru cultivarea lead-ului în 2020. Derulați în jos pentru a obține câteva informații foarte utile!

10 sfaturi de top pentru cultivarea lead-ului pentru 2020

1 - Faceți-l relevant

„Orice secvență de nutrire a clienților potențiali pe care o rulați trebuie să fie relevantă pentru publicul țintă. Trimiterea de e-mailuri generale nu este niciodată o idee bună!”

„Personalizarea este evident importantă, dar poți merge dincolo de asta. Un lucru bun de făcut este să vă ancorați nutriția potențială în jurul punctelor dureroase ale prospectului. Nutriția dvs. principală ar trebui să răspundă la întrebări sau să rezolve punctele dureroase.”

„Rețineți că punctele dureroase pot fi diferite în funcție de industrie sau chiar de rolul liderului. Punctele dure pentru un agent de vânzări vor fi diferite de cele ale unui agent de marketing, de exemplu.”

„CEO au un set foarte particular de puncte dureroase, care sunt foarte diferite de ale altora. Cercetează-ți amănunțit publicul țintă înainte de a începe să te cultivi.”

2 - Oferiți valoare

„Prin nutrirea lead-ului, uneori oamenii pot fi prea repede să vândă imediat. O abordare mult mai bună este să implicați clienții potențiali vizați de la început cu conținut relevant și valoros. Oferă-le ceva care să-i ajute sau să răspundă la o întrebare pe care o au.”

„Educația este esențială pentru o bună nutrire a lead-ului. Diferite tipuri de conținut funcționează mai bine în anumite momente din secvența de nutrire. Depinde care este scopul tău. Dacă doriți să progresați clienții potențiali prin pâlnie, atunci studiile de caz pot fi foarte eficiente.”

3 - Anticipați comportamentele

„Atât de mult din cultivarea lead-urilor se referă la prezicerea modului în care oamenii se vor comporta. Ce acțiuni vor întreprinde oamenii? O secvență bună de nutrire a potențialului ar trebui să aibă ramuri pentru ca oamenii să coboare - dar trebuie să existe întotdeauna o „cale de aur” pe care vrei să o urmeze pistele tale. Fiecare ramură trebuie să-i îndrume înapoi pe acea cale.”

„Nu vă fie teamă să oferiți opțiuni clienților potențiali. Puteți învăța multe din opțiunile pe care le aleg oamenii. Apoi, puteți folosi aceste informații pentru a vă optimiza secvența.”

„Nici o secvență nu ar trebui să fie pusă în piatră de la început - ar trebui să căutați întotdeauna să o îmbunătățiți. Urmăriți-l în mod regulat și continuați să reveniți și să faceți modificări, în funcție de modul în care se comportă clienții potențiali. Fii ghidat de date și ia decizii de marketing bazate pe date.”

„Un alt sfat bun este că, dacă aveți mai multe secvențe care rulează în același timp, puteți renunța la clienți potențiali care nu se implică dintr-o secvență în alta. Din nou, totul este să vă ghidați clienții potențiali către rezultatul preferat.”

4 - Nu te grăbi

„Asigurați-vă că acordați timp clienților. Nu vă grăbiți secvența de nutrire a lead-ului. Ideea este să-ți păstrezi compania în mintea destinatarilor, fără a-i bombarda cu prea multe e-mailuri de marketing. Dacă primesc prea multe mesaje devreme, este posibil să se dezaboneze.”

„De obicei încep cu câteva e-mailuri în prima săptămână a secvenței, apoi 1 e-mail pe săptămână după aceea.”

5 - Personalizați-vă orele de trimitere

„La fel ca punctele dureroase, orele în care trimiteți e-mailurile în secvența dvs. pot diferi în funcție de industrie.”

„Nu există o știință exactă în acest sens, dar am descoperit că orele dimineții devreme, cum ar fi 8:40-8:45 am, funcționează cel mai bine pentru agenții de vânzări, în timp ce specialiștii în marketing tind să răspundă cel mai bine după-amiaza.”

„Ajustați-vă timpii de trimitere pentru cele mai bune rezultate. Cercetează-ți cele mai bune momente pentru a trimite pentru industria țintă - există destul de multe studii online despre asta!”

Christelle Fraysse este CMO la Workbooks.com. Ea ne-a împărtășit cunoștințele ei de nutrire a conducerii. Faceți clic mai jos pentru informațiile lui Christelle!

6 - Fii variat

„O secvență bună de nutrire a lead-ului ar trebui să aibă ceva pentru toată lumea! Includeți cât mai multe tipuri diferite de conținut. Bloguri, videoclipuri, seminarii web, animații - varietatea este condimentul vieții de hrănire a plumbului!”

„Nu toată lumea vă va deschide e-mailul - dar dacă includeți cât mai multă varietate posibil, vă veți maximiza șansele. Amintiți-vă că toată lumea consumă conținut în moduri diferite. Unora le place cuvântul scris, în timp ce altora preferă audio sau video. Răspunde la cât mai multe gusturi posibil în secvența dvs. de nutriție principală.”

7 - A/B testează totul

„Îmi place să experimentez cu totul în secvențele mele de nutrire a conducerii. Încercați diferite bannere, copie, CTA. Butoanele funcționează cel mai bine sau fac linkuri text? Toate acestea sunt întrebări la care doar testarea A/B le poate răspunde.”

„Segmentează-ți publicul în 2 grupuri. Trimiteți un stil de e-mail primului grup și un alt stil de e-mail celui de-al doilea grup. Reveniți la statisticile dvs. - care e-mail a avut mai bune rezultate? Învățați-vă pentru a îmbunătăți e-mailurile ulterioare din secvență - și, eventual, e-mailurile din celelalte secvențe ale dvs.!”

8 - Extindeți-vă punctele de contact

„O secvență eficientă de nutrire a clienților potențiali ar trebui să extindă punctele de contact pe care clienții potențiali le au cu compania dumneavoastră. Vrei ca ei să interacționeze cu marca ta peste tot!”

„Așadar, nu vă fie teamă să aveți alte canale ca CTA. Puteți include link-uri către paginile dvs. de rețele sociale sau un buton de abonare la canalul dvs. YouTube. Dacă găzduiți seminarii web sau podcast-uri, puteți să vă conectați și la acestea.”

„Fă-ți clienții potențiali conștienți de tot conținutul pe care îl produci și s-ar putea să te urmărească pe acele alte platforme – adăugând un alt punct de contact pe termen lung.”

9 - Scala în timp

„Uneori veți descoperi că clienții potențiali vizați nu interacționează cu secvența dvs., dar nu se vor dezabona. Dacă asta se întâmplă în a treia sau a patra săptămână a secvenței, ceea ce trebuie să faci este să o extinzi!”

„De obicei, aceasta ia forma unei oferte mai mari - un premiu sau un cadou substanțial. Aceasta este o modalitate excelentă de a încălzi cablurile reci într-o secvență.”

10 - Aveți un fir comun

„Întotdeauna găsesc că este bine să existe un fir comun în întreaga secvență de nutrire a lead-ului. Acesta poate fi orice: același mesaj sau banner, același stil sau autor - dar trebuie să fie ceva memorabil, ceva care va rămâne în mintea destinatarilor.”

„Având un motiv ca acesta, leagă secvența dvs. de cultivare a clienților potențiali împreună și oferă clienților potențiali o primă experiență perfectă cu marca dumneavoastră.”

Obțineți mai multe informații de marketing B2B

Îi mulțumim lui James pentru că ne-a împărtășit cunoștințele sale extinse de cultivare a lead-urilor! Sperăm că cele 10 sfaturi ale sale vă vor ajuta să vă reînvie campaniile de promovare a clienților potențiali în 2020.

Dacă sunteți în căutarea mai multor informații despre generarea de clienți potențiali B2B, vă putem ajuta! Am publicat o carte electronică, scrisă în colaborare cu unele companii de top B2B/SaaS.

Descărcați Generarea cererii: Cum să creați cerere care să stimuleze creșterea și veți obține răspunsuri la întrebări precum:

• Cum poți folosi conținutul pentru a stimula creșterea?
• Ce trebuie să faci pentru a reuși la SEO?
• Care sunt valorile de marketing care trebuie urmărite în 2020?
• Ce este hacking-ul de creștere și cum îl poți face?

Faceți clic pe imaginea de mai jos pentru a vă asigura copia!