Conseils de lead nurturing pour 2020

James Sutton est responsable de campagne au sein de l'équipe marketing de Cognism.

Il est passionné par le lead nurturing.

"C'est une partie très sous-estimée du marketing", nous a-t-il dit lors d'un appel Zoom. « Si vous avez des prospects qui ne font que rester dans votre base de données, ce n'est bon pour personne. Vous devez réengager ces prospects et les pousser à travers l'entonnoir marketing. C'est le lead nurturing en un mot !

James nous a donné 10 bons conseils pour le lead nurturing en 2020. Faites défiler vers le bas pour obtenir des informations très exploitables !

10 meilleurs conseils de maturation de leads pour 2020

1 - Rendre pertinent

"Toute séquence de lead nurture que vous exécutez doit être pertinente pour le public cible. Envoyer des e-mails généraux n'est jamais une bonne idée ! »

« La personnalisation est évidemment importante, mais vous pouvez aller au-delà. Une bonne chose à faire est d'ancrer votre lead nurture autour des points faibles du prospect. Votre lead nurture devrait répondre aux questions ou résoudre les points douloureux.

"Gardez à l'esprit que les points douloureux peuvent être différents selon l'industrie ou même le rôle du responsable. Les points faibles d'un vendeur seront différents de ceux d'un spécialiste du marketing, par exemple. »

"Les PDG ont un ensemble très particulier de points faibles, qui sont très différents de ceux des autres. Faites des recherches approfondies sur votre public cible avant de commencer à nourrir. »

2 - Offrir de la valeur

"Avec le lead nurturing, les gens peuvent parfois être trop rapides pour vendre tout de suite. Une bien meilleure approche consiste à engager vos prospects ciblés au début avec un contenu pertinent et précieux. Offrez-leur quelque chose qui les aidera ou répondez à une question qu'ils ont.

"L'éducation est essentielle à une bonne maturation des prospects. Différents types de contenu fonctionnent mieux à certains moments de la séquence de développement. Cela dépend de votre objectif. Si vous souhaitez faire progresser les prospects dans l'entonnoir, les études de cas peuvent être très efficaces. »

3 - Anticiper les comportements

"Une grande partie du lead nurturing consiste à prédire comment les gens vont se comporter. Quelles actions les gens vont-ils entreprendre ? Une bonne séquence de maturation des prospects devrait avoir des branches pour que les gens descendent - mais il doit toujours y avoir un "chemin d'or" que vous voulez que vos prospects suivent. Chaque branche doit les guider vers ce chemin.

« N'ayez pas peur de donner des options à vos prospects. Vous pouvez apprendre beaucoup des options que les gens choisissent. Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour optimiser votre séquence.

"Aucune séquence ne doit être gravée dans le marbre dès le départ - vous devez toujours chercher à l'améliorer. Suivez-le régulièrement et revenez en arrière et apportez des modifications, en fonction du comportement de vos prospects. Laissez-vous guider par les données et prenez des décisions marketing basées sur les données.

"Un autre bon conseil est que si vous avez plusieurs séquences en cours d'exécution en même temps, vous pouvez laisser tomber les prospects qui ne s'engagent pas dans une séquence et dans une autre. Encore une fois, il s'agit de guider vos prospects vers le résultat que vous préférez. »

4 - Ne vous précipitez pas

"Assurez-vous de donner du temps à vos prospects. Ne précipitez pas votre séquence de lead nurture. L'idée est de garder votre entreprise dans l'esprit des destinataires, sans les bombarder de trop d'e-mails marketing. S'ils reçoivent trop de messages au début, ils risquent de se désabonner.

"Je commence généralement par quelques e-mails la première semaine de la séquence, puis 1 e-mail par semaine après cela."

5 - Adaptez vos délais d'envoi

"Tout comme les points douloureux, les heures auxquelles vous envoyez les e-mails dans votre séquence peuvent différer selon l'industrie."

"Il n'y a pas de science exacte à cela, mais j'ai découvert que les heures matinales telles que 8h40-8h45 fonctionnent mieux pour les vendeurs, tandis que les spécialistes du marketing ont tendance à mieux répondre l'après-midi."

"Ajustez vos heures d'envoi pour de meilleurs résultats. Faites des recherches sur les meilleurs moments pour envoyer votre industrie cible - il y a pas mal d'études en ligne à ce sujet !"

Christelle Fraysse est CMO chez Workbooks.com. Elle a partagé avec nous ses connaissances en matière de développement de leads. Cliquez ci-dessous pour les idées de Christelle!

6 - Soyez varié

"Une bonne séquence de lead nurturing devrait avoir quelque chose pour tout le monde ! Incluez autant de types de contenu différents que possible. Blogs, vidéos, webinaires, animations - la variété est le piment de la vie qui nourrit les prospects !"

"Tout le monde n'ouvrira pas votre e-mail - mais si vous incluez autant de variété que possible, vous maximiserez vos chances. N'oubliez pas que tout le monde consomme du contenu de différentes manières. Certaines personnes aiment le mot écrit tandis que d'autres préfèrent l'audio ou la vidéo. Répondez à autant de goûts que possible dans votre séquence de développement de leads. »

7 - A/B teste tout

"J'aime tout expérimenter dans mes séquences de lead nurturing. Essayez différentes bannières, copies, CTA. Les boutons fonctionnent-ils mieux ou les liens textuels ? Ce sont toutes des questions auxquelles seuls les tests A/B peuvent répondre.

"Segmentez votre audience en 2 groupes. Envoyez un style d'e-mail au premier groupe et un autre style d'e-mail au second groupe. Revenez à vos analyses - quel e-mail a été le plus performant ? Tirez parti de vos connaissances pour améliorer les e-mails ultérieurs de la séquence - et éventuellement les e-mails de vos autres séquences également !"

8 - Développez vos points de contact

« Une séquence de développement de prospects efficace devrait élargir les points de contact que vos prospects ont avec votre entreprise. Vous voulez qu'ils interagissent avec votre marque partout ! »

"Alors, n'ayez pas peur d'avoir d'autres canaux comme CTA. Vous pouvez inclure des liens vers vos pages de médias sociaux ou un bouton d'abonnement à votre chaîne YouTube. Si vous hébergez des webinaires ou des podcasts, vous pouvez également vous connecter à eux. »

"Informez vos prospects de tout le contenu que vous produisez et ils pourraient vous suivre sur ces autres plateformes - ajoutant un autre point de contact à long terme."

9 - Échelle dans le temps

"Parfois, vous constaterez que les prospects ciblés ne s'engagent pas avec votre séquence mais ne se désabonneront pas. Si cela se produit d'ici la troisième ou la quatrième semaine de la séquence, ce que vous devez faire, c'est l'augmenter ! »

"Généralement, cela prend la forme d'une offre plus importante - un cadeau ou un cadeau substantiel. C'est un excellent moyen de réchauffer les pistes froides dans une séquence.

10 - Avoir un fil conducteur

« Je trouve toujours qu'il est bon d'avoir un fil conducteur tout au long de la séquence de lead nurturing. Cela peut être n'importe quoi : le même message ou la même bannière, le même style ou le même auteur - mais cela doit être quelque chose de mémorable, quelque chose qui restera dans l'esprit des destinataires.

"Avoir un motif comme celui-ci relie votre séquence de maturation de prospects et donne à vos prospects une première expérience transparente avec votre marque."

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Merci à James d'avoir partagé avec nous ses vastes connaissances en matière de développement de prospects ! Nous espérons que ses 10 conseils vous aideront à relancer vos campagnes de lead nurturing en 2020.

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