Suggerimenti per la crescita dei lead per il 2020

James Sutton è un Campaign Manager nel team di marketing di Cognism.

È appassionato di lead nurturing.

"È una parte molto sottovalutata del marketing", ci ha detto durante una chiamata Zoom. “Se hai dei contatti che si trovano solo nel tuo database, non va bene per nessuno. Devi coinvolgere nuovamente quei lead e spingerli attraverso la canalizzazione di marketing. Questo è il nutrimento del piombo in poche parole!”

James ci ha fornito 10 ottimi consigli per coltivare i lead nel 2020. Scorri verso il basso per ottenere alcune informazioni molto utili!

I 10 migliori consigli per coltivare i lead per il 2020

1 - Rendilo rilevante

“Qualsiasi sequenza di lead nurture che esegui deve essere rilevante per il pubblico di destinazione. L'invio di e-mail generali non è mai una buona idea!"

“La personalizzazione è ovviamente importante, ma puoi andare oltre. Una buona cosa da fare è ancorare il tuo nutrimento di piombo attorno ai punti deboli del potenziale cliente. La tua educazione principale dovrebbe rispondere alle domande o risolvere i punti deboli".

“Ricorda che i punti deboli possono essere diversi a seconda del settore o anche del ruolo del leader. I punti deboli per un venditore saranno diversi da quelli di un marketer, per esempio".

“I CEO hanno una serie di punti deboli molto particolari, che sono molto diversi da quelli delle altre persone. Cerca a fondo il tuo pubblico di destinazione prima di iniziare a coltivare.

2 - Fornire valore

“Con il lead nurturing, a volte le persone possono essere troppo veloci per vendere subito. Un approccio molto migliore è coinvolgere i tuoi contatti mirati all'inizio con contenuti pertinenti e di valore. Offri loro qualcosa che li aiuti o rispondi a una domanda che hanno”.

"L'istruzione è fondamentale per un buon allevamento di piombo. Diversi tipi di contenuto funzionano meglio in determinati momenti della sequenza di educazione. Dipende da qual è il tuo obiettivo. Se vuoi far progredire i lead attraverso la canalizzazione, i casi di studio possono essere molto efficaci".

3 - Anticipare i comportamenti

“Gran parte del lead nurturing riguarda la previsione di come si comporteranno le persone. Quali azioni intraprenderanno le persone? Una buona sequenza di educazione dei lead dovrebbe avere rami in cui le persone possono scendere, ma deve sempre esserci un "percorso d'oro" che vuoi che i tuoi lead seguano. Ogni ramo deve ricondurli a quel sentiero”.

“Non aver paura di offrire opzioni ai tuoi contatti. Puoi imparare molto dalle opzioni che le persone scelgono. Quindi, puoi utilizzare queste informazioni per ottimizzare la tua sequenza".

"Nessuna sequenza dovrebbe essere scolpita nella pietra fin dall'inizio - dovresti sempre cercare di migliorarla. Tieni traccia regolarmente e continua a tornare indietro e apportare modifiche, in base a come si comportano i tuoi lead. Lasciati guidare dai dati e prendi decisioni di marketing basate sui dati".

“Un altro buon consiglio è che, se hai più sequenze in esecuzione contemporaneamente, puoi abbandonare i lead che non si stanno impegnando da una sequenza all'altra. Ancora una volta, si tratta di guidare i tuoi contatti verso il tuo risultato preferito.

4 - Non avere fretta

“Assicurati di dare tempo ai tuoi contatti. Non affrettare la tua sequenza di educazione principale. L'idea è di mantenere la tua azienda nella mente dei destinatari, senza bombardarli con troppe email di marketing. Se ricevono troppi messaggi all'inizio, è probabile che annullino l'iscrizione".

"Di solito inizio con un paio di e-mail nella prima settimana della sequenza, poi 1 e-mail a settimana dopo."

5 - Personalizza i tuoi tempi di invio

"Proprio come i punti deboli, i tempi in cui invii le e-mail nella sequenza possono variare a seconda del settore".

"Non c'è una scienza esatta in questo, ma ho scoperto che gli orari mattutini come le 8:40-8:45 funzionano meglio per i venditori, mentre i marketer tendono a rispondere meglio nel pomeriggio".

“Regola i tempi di invio per ottenere i migliori risultati. Fai qualche ricerca sui momenti migliori per inviare il tuo settore di destinazione: ci sono alcuni studi online su questo!

Christelle Fraysse è il CMO di Workbooks.com. Ha condiviso con noi la sua conoscenza del nutrimento di piombo. Clicca qui sotto per gli approfondimenti di Christelle!

6 - Sii vario

“Una buona sequenza di lead nurturing dovrebbe avere qualcosa per tutti! Includi il maggior numero possibile di tipi di contenuti. Blog, video, webinar, animazioni: la varietà è il sale della vita che nutre la vita!”

“Non tutti apriranno la tua email, ma se includi quanta più varietà possibile, massimizzerai le tue possibilità. Ricorda che ognuno consuma i contenuti in modi diversi. Ad alcune persone piace la parola scritta mentre altri preferiscono l'audio o il video. Soddisfa il maggior numero possibile di gusti nella tua sequenza di educazione principale.

7 - Prova tutto A/B

“Mi piace sperimentare tutto nelle mie sequenze di nutrimento da protagonista. Prova diversi banner, copia, CTA. I pulsanti funzionano meglio o i collegamenti di testo? Queste sono tutte domande a cui solo i test A/B possono rispondere".

“Segmenta il tuo pubblico in 2 gruppi. Invia uno stile di posta elettronica al primo gruppo e un altro stile di posta elettronica al secondo gruppo. Torna alle tue analisi: quale email ha funzionato meglio? Approfitta di ciò che hai appreso per migliorare le e-mail successive nella sequenza - e possibilmente anche le e-mail nelle altre sequenze!"

8 - Espandi i tuoi punti di contatto

"Un'efficace sequenza di lead nurture dovrebbe espandere i punti di contatto che i tuoi lead hanno con la tua azienda. Vuoi che interagiscano con il tuo marchio ovunque!

“Quindi, non aver paura di avere altri canali come CTA. Potresti includere collegamenti alle tue pagine di social media o un pulsante di iscrizione al tuo canale YouTube. Se stai ospitando webinar o podcast, puoi anche collegarti a loro".

"Rendi i tuoi contatti consapevoli di tutti i contenuti che stai producendo e potrebbero seguirti su quelle altre piattaforme, aggiungendo un altro punto di contatto a lungo termine".

9 - Scala nel tempo

“A volte scoprirai che i lead mirati non interagiscono con la tua sequenza ma non annulleranno l'iscrizione. Se ciò accade entro la terza o la quarta settimana della sequenza, quello che devi fare è aumentare le dimensioni!

“In genere, questo prende la forma di un'offerta più ampia: un sostanzioso omaggio o omaggio. Questo è un ottimo modo per riscaldare i cavi freddi in sequenza".

10 - Avere un filo comune

“Trovo sempre che sia positivo avere un filo comune durante l'intera sequenza di crescita dei lead. Può essere qualsiasi cosa: lo stesso messaggio o banner, lo stesso stile o autore, ma deve essere qualcosa di memorabile, qualcosa che rimarrà impresso nella mente dei destinatari".

"Avere un motivo come questo lega insieme la tua sequenza di nutrimento dei lead e offre ai tuoi lead una prima esperienza senza interruzioni con il tuo marchio".

Ottieni più approfondimenti di marketing B2B

Grazie a James per aver condiviso con noi la sua vasta conoscenza sulla formazione dei lead! Ci auguriamo che i suoi 10 suggerimenti ti aiutino a far rivivere le tue campagne di promozione dei lead nel 2020.

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