Wskazówki dotyczące pielęgnacji ołowiu na 2020 rok

James Sutton jest kierownikiem kampanii w zespole marketingowym Cognismu.

Jest pasjonatem lead nurturingu.

„To bardzo niedoceniana część marketingu”, powiedział nam podczas rozmowy z Zoom. „Jeśli masz leady, które po prostu znajdują się w Twojej bazie danych, nikomu to nie służy. Musisz ponownie zaangażować tych potencjalnych klientów i przepchnąć ich przez ścieżkę marketingową. To w skrócie pielęgnowanie ołowiu!”

James dał nam 10 świetnych wskazówek dotyczących lead nurturingu w 2020 roku. Przewiń w dół, aby uzyskać przydatne informacje!

10 najlepszych wskazówek dotyczących pielęgnacji leadów na 2020 rok

1 — Niech to będzie istotne

„Każda sekwencja lead nurturing, którą prowadzisz, musi być odpowiednia dla grupy docelowej. Wysyłanie ogólnych wiadomości e-mail nigdy nie jest dobrym pomysłem!”

„Personalizacja jest oczywiście ważna, ale możesz wyjść poza to. Dobrą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest zakotwiczenie wiodącej opieki wokół problemów potencjalnego klienta. Twoja opiekunka powinna odpowiadać na pytania lub rozwiązywać problemy”.

„Pamiętaj, że problemy mogą się różnić w zależności od branży, a nawet roli lidera. Na przykład problemy sprzedawcy będą inne niż na przykład marketera”.

„CEO mają bardzo szczególny zestaw problemów, które bardzo różnią się od innych. Dokładnie zbadaj swoją grupę docelową, zanim zaczniesz pielęgnować”.

2 - Dostarcz wartość

„Dzięki pielęgnowaniu ołowiu czasami ludzie mogą zbyt szybko sprzedać od razu. O wiele lepszym podejściem jest zaangażowanie docelowych potencjalnych klientów na początku za pomocą odpowiednich, wartościowych treści. Zaoferuj im coś, co im pomoże lub odpowie na pytanie, które mają”.

„Edukacja ma kluczowe znaczenie dla dobrego wychowania liderów. Różne rodzaje treści działają lepiej w pewnych momentach sekwencji wychowania. To zależy od tego, jaki jest Twój cel. Jeśli chcesz rozwijać leady przez ścieżkę, studia przypadków mogą być bardzo skuteczne”.

3 - Przewiduj zachowania

„Tak duża część wychowania ołowiu polega na przewidywaniu, jak ludzie będą się zachowywać. Jakie działania podejmą ludzie? Dobra sekwencja lead nurturing powinna mieć rozgałęzienia, które ludzie mogą zejść – ale zawsze musi istnieć „złota ścieżka”, którą chcesz, aby podążali Twoi potencjalni klienci. Każda gałąź musi poprowadzić ich z powrotem na tę ścieżkę”.

„Nie bój się dawać opcji potencjalnych klientów. Możesz się wiele nauczyć z opcji, które ludzie wybierają. Następnie możesz wykorzystać te spostrzeżenia, aby zoptymalizować swoją sekwencję”.

„Żadna sekwencja nie powinna być ustalana w kamieniu od samego początku – zawsze powinieneś starać się ją ulepszyć. Śledź to regularnie, wracaj i wprowadzaj zmiany w zależności od tego, jak zachowują się Twoi potencjalni klienci. Kieruj się danymi i podejmuj decyzje marketingowe oparte na danych”.

„Kolejną dobrą wskazówką jest to, że jeśli masz wiele sekwencji uruchomionych w tym samym czasie, możesz odrzucić potencjalnych klientów, którzy nie angażują się z jednej sekwencji, do innej. Ponownie, wszystko sprowadza się do doprowadzenia potencjalnych klientów do preferowanego wyniku”.

4 - Nie spiesz się

„Pamiętaj, aby dać swoim leadom czas. Nie spiesz się z sekwencją lead nurturing. Chodzi o to, aby utrzymać swoją firmę w pamięci odbiorców, bez bombardowania ich zbyt dużą ilością e-maili marketingowych. Jeśli otrzymają zbyt wiele wiadomości na początku, prawdopodobnie zrezygnują z subskrypcji”.

„Zazwyczaj zaczynam od kilku e-maili w pierwszym tygodniu sekwencji, a potem od jednego e-maila w tygodniu”.

5 - Dostosuj swoje czasy wysyłania

„Podobnie jak w przypadku problemów, czasy wysyłania e-maili w sekwencji mogą się różnić w zależności od branży”.

„Nie ma na to dokładnej nauki, ale odkryłem, że wczesne godziny poranne, takie jak 8:40-8:45, najlepiej sprawdzają się dla sprzedawców, podczas gdy marketerzy najlepiej reagują po południu”.

„Dostosuj czasy wysyłania, aby uzyskać najlepsze wyniki. Sprawdź, kiedy najlepiej wysłać dane dla Twojej branży docelowej — w Internecie jest sporo opracowań na ten temat!”

Christelle Fraysse jest dyrektorem ds. marketingu w Workbooks.com. Podzieliła się z nami swoją wiedzą o prowadzeniu. Kliknij poniżej, aby zobaczyć spostrzeżenia Christelle!

6 - Bądź urozmaicony

„Dobra sekwencja lead nurturingu powinna mieć coś dla każdego! Uwzględnij jak najwięcej różnych rodzajów treści. Blogi, filmy, webinaria, animacje – różnorodność to przyprawa prowadzącego pielęgnującego życie!”

„Nie wszyscy otworzą Twój e-mail, ale jeśli dodasz jak najwięcej różnorodności, zmaksymalizujesz swoje szanse. Pamiętaj, że każdy konsumuje treści na różne sposoby. Niektórzy ludzie lubią słowo pisane, podczas gdy inni wolą audio lub wideo. Zadbaj o jak najwięcej gustów w sekwencji wiodącej pielęgnacji”.

7 - A/B przetestuj wszystko

„Lubię eksperymentować ze wszystkim w moich sekwencjach lead nurturing. Wypróbuj różne banery, teksty, CTA. Czy przyciski działają najlepiej, czy linki tekstowe? To są wszystkie pytania, na które mogą odpowiedzieć tylko testy A/B”.

„Podziel odbiorców na 2 grupy. Wyślij jeden styl wiadomości e-mail do pierwszej grupy, a inny do drugiej grupy. Wróć do swoich analiz — który e-mail działał lepiej? Wykorzystaj swoją wiedzę, aby ulepszyć późniejsze e-maile w sekwencji – i być może również e-maile w innych sekwencjach!”

8 - Rozszerz swoje punkty kontaktowe

„Skuteczna sekwencja lead nurture powinna poszerzać punkty styczności, które Twoi potencjalni klienci mają z Twoją firmą. Chcesz, aby wszędzie wchodzili w interakcję z Twoją marką!”

„Więc nie bój się mieć innych kanałów jako swojego CTA. Możesz dołączyć linki do swoich stron w mediach społecznościowych lub przycisk subskrypcji do swojego kanału YouTube. Jeśli prowadzisz webinaria lub podcasty, możesz również utworzyć do nich link”.

„Poinformuj potencjalnych klientów o wszystkich treściach, które tworzysz, a mogą śledzić Cię na innych platformach – dodając kolejny punkt kontaktu na dłuższą metę”.

9 - Skalowanie w czasie

„Czasami okazuje się, że ukierunkowani potencjalni klienci nie wchodzą w interakcję z Twoją sekwencją, ale nie zrezygnują z subskrypcji. Jeśli dzieje się to w trzecim lub czwartym tygodniu sekwencji, musisz zwiększyć skalę!”

„Zazwyczaj przybiera to formę większej oferty – znacznej gratisy lub upominku. To świetny sposób na rozgrzanie zimnych leadów w sekwencji”.

10 - Mieć wspólny wątek

„Zawsze uważam, że dobrze jest mieć wspólny wątek w całej sekwencji lead nurturing. Może to być cokolwiek: ten sam komunikat lub baner, ten sam styl lub autor – ale musi to być coś, co zapadnie w pamięć, coś, co utkwi w pamięci odbiorców”.

„Posiadanie takiego motywu wiąże ze sobą sekwencję pielęgnowania potencjalnych klientów i zapewnia potencjalnym klientom bezproblemowe pierwsze doświadczenia z Twoją marką”.

Uzyskaj więcej informacji o marketingu B2B

Dziękujemy Jamesowi za podzielenie się z nami swoją rozległą wiedzą na temat lead nurturingu! Mamy nadzieję, że jego 10 wskazówek pomoże Ci ożywić kampanie lead nurturing w 2020 roku.

Jeśli szukasz więcej informacji na temat generowania leadów B2B, możemy Ci pomóc! Opublikowaliśmy eBook, napisany we współpracy z kilkoma czołowymi firmami B2B/SaaS.

Pobierz Generowanie popytu: jak stworzyć popyt, który napędza wzrost , a uzyskasz odpowiedzi na pytania takie jak:

• Jak możesz wykorzystać treści do napędzania rozwoju?
• Co musisz zrobić, aby odnieść sukces w SEO?
• Jakie wskaźniki marketingowe należy śledzić w 2020 roku?
• Czym jest hacking wzrostu i jak można to zrobić?

Kliknij poniższy obrazek, aby zabezpieczyć swoją kopię!