31 вопрос по продажам, которые помогут вам нанять продавца в вашу команду

Изображение через Pixabay.

Если вы решили, что готовы нанять команду по продажам (или взять на работу одного продавца), вам может быть интересно, какие вопросы о продажах вы должны задать им, чтобы выяснить, подходят ли они для ваших целей. бизнес.

В конце концов, вы сами можете не очень много знать о продажах — так как же проверить продавца и убедиться, что вы выбираете того, кто ему подойдет?

Вот список отличных вопросов по продажам, которые помогут понять суть стиля, личности и опыта продавца, чтобы помочь вам решить, являются ли они хорошим дополнением к вашей команде.

Изображение через Pixabay.

Вопросы, связанные с клиентом

Первая серия вопросов поможет вам определить, как продавец обращается со своей клиентской базой, и даст вам представление о том, чего от него ожидать с точки зрения взаимодействия с клиентами и методов продаж.

Они держатся подальше или предпочитают укреплять отношения со своими клиентами? У них легкое прикосновение или они напористые? Или им не хватает упорства, и они склонны слишком легко сдаваться? Их ответы помогут вам ответить на эти вопросы.

1. Как вы следите за новостями своего целевого рынка?

Даже если целевой рынок, который они обслуживали на предыдущих должностях, отличается от вашего текущего целевого рынка, полезно получить представление о том, как они сохраняют понимание отрасли, в которой они работают, и потребностей своих клиентов. Следят ли они за новостями, читая блоги, слушая подкасты, следя за определенными влиятельными лицами в Твиттере? Выяснить.

2. Как вы собираете информацию о потенциальных клиентах, прежде чем обращаться к ним?

Этот вопрос не только поможет вам определить , как продавец изучает потенциальных клиентов перед началом процесса продажи, но и проводит ли он какое-либо исследование, и точка. Важно нанять продавца, который достаточно тщательно разбирается в своем процессе, чтобы заранее узнать своих потенциальных клиентов, поэтому, если они не проводят никаких исследований, это говорит о многом.

3. На вашей последней должности, сколько времени вы тратили на развитие отношений с существующими клиентами по сравнению с построением отношений с новыми клиентами?

«Правильный» ответ здесь во многом зависит от вашего конкретного бизнеса; вас больше интересует продавец, который может постоянно устанавливать новые связи, или вы ищете продавца, который предпочитает строить долгосрочные отношения с клиентами? Сначала убедитесь, что у вас есть четкое представление о том, что вы ищете — как только вы поймете, что для вас важнее всего, будет легко увидеть, соответствует ли их ответ целям вашей компании.

4. Как вы развивали эти отношения?

Предпочитает ли продавец встречаться лично как можно чаще? Проверяют ли они телефон на регулярной основе? Какое им дело до развития отношений с клиентом? Их ответ на этот вопрос дает вам представление о том, как они поддерживают отношения со своими клиентами.

5. Какие вопросы вы задаете своим потенциальным клиентам?

Лучшие продавцы больше слушают, чем говорят. Получите представление о том, что они спрашивают потенциальных клиентов, и как они определяют лучший способ помочь решить свои проблемы.

6. Как вы относитесь к недовольным клиентам?

Хотя вы, вероятно, усердно работаете, чтобы ваши клиенты были довольны, обязательно будут случаи, когда клиент недоволен, и ваш продавец может исправить это. Определите, как они будут действовать, чтобы исправить подобную ситуацию и сохранить ценного клиента.

7. Как вы квалифицируете потенциальных клиентов? Какие типы вопросов вы задаете, чтобы квалифицировать лидов?

Типы задаваемых вопросов будут различаться в зависимости от отрасли, но вы сможете получить представление об их опыте работы продавцом по типам вопросов, которые они умеют задавать, чтобы квалифицировать потенциальных потенциальных клиентов.

8. Когда вы понимаете, что пора перестать преследовать клиента?

Не каждый лид превращается в клиента. Вам нужен продавец, который может быть одновременно настойчивым, но все же знает, когда сдаться (и не тратить время в тупике).

9. Опишите время, когда вам приходилось работать с клиентом, который был особенно трудным.

Способен ли продавец исправить плохую ситуацию? Вернули ли они клиента, который вряд ли когда-либо вернется? Приложили ли они все усилия, чтобы решить проблему клиента настолько эффективно, что стали чрезвычайно лояльным послом бренда? Узнайте, как они справляются с трудными ситуациями с этим вопросом.

Изображение через Pixabay.

Вопросы, связанные с процессом

Обязательно задайте несколько вопросов о продажах, связанных с тем, как продавец, у которого вы берете интервью, привык вести повседневные дела. Поскольку каждый бизнес уникален, вы должны убедиться, что ваш продавец соответствует организационной структуре и ожиданиям вашего бизнеса.

10. Есть ли у вас опыт интеграции каких-либо платформ (социальных, CRM и т. д.) в ваш процесс продаж?

Если вы планируете использовать CRM или ожидается, что ваш продавец будет использовать социальные сети для взаимодействия с потенциальными клиентами (или их поиска), обязательно оцените их уровень комфорта здесь. То, что вы ожидаете от них, конечно, будет зависеть от отрасли, но, по крайней мере, они должны продемонстрировать готовность изучать новые системы.

11. Какую роль в вашем процессе продаж играет взаимодействие с другими отделами (например, маркетингом)?

Объем их роли может быть ограничен ролью традиционного менеджера по работе с клиентами, или они могут участвовать в создании электронных писем о продажах или обслуживании клиентов. На какую бы должность вы ни нанимались, важно убедиться, что у них есть набор навыков и опыт (или, опять же, желание учиться), чтобы преуспеть в этой должности.

12. Если бы вы могли создать идеальную позицию для продаж, как бы выглядел ваш день?

Все просто и ясно: попросив потенциального сотрудника сформулировать, какие части его работы ему нравятся больше всего, вы подчеркнете как то, что ему нравится делать, так и то, что ему не нравится. Это позволяет вам определить, соответствует ли кандидат вашим текущим потребностям.

Например, если они, кажется, предпочитают получать список клиентов, должность, при которой они должны будут сами находить потенциальных клиентов, может не подойти. Точно так же, если им нравится проводить большую часть дня, следя за тем, чтобы текущие клиенты были довольны, но вы планируете нанять команду обслуживания клиентов, чтобы позаботиться об этом, им может не понравиться работа в вашей компании.

Изображение через Pixabay.

Вопросы в стиле продаж

Какого продавца вы ищете? Надеетесь ли вы на кого-то, кому будет комфортно со смелым, слегка агрессивным подходом, или это заставит ваших целевых клиентов бежать куда подальше?

13. Опишите процесс продаж. Каковы ваши шаги, от начала до конца?

Узнайте немного о том, как продавец инициирует и закрывает продажу. Каков их метод? Сколько времени обычно у них уходит?

14. Что для вас важнее — выполнить свою норму или убедиться, что ваши клиенты довольны?

В зависимости от вашего бизнеса здесь может быть правильный ответ. Вам нужен продавец, который больше фокусируется на удовлетворении клиентов или может приносить большие суммы? Убедитесь, что их ответ соответствует вашим целям с точки зрения вашей команды продаж и бизнеса в целом.

15. Что вам меньше всего нравится в работе продавца?

Если, например, вы отдаете приоритет созданию долгосрочных, вовлеченных отношений с клиентами, а продавец, о котором идет речь, называет что-то вроде «последующей работы с текущими клиентами» как наименее любимую часть продаж, они могут быть плохой парой. То же самое относится и к продавцу, который ненавидит холодные звонки, если ваша стратегия охвата сильно зависит от холодных звонков.

16. Кому вам удобнее всего продавать?

Послушайте, кого они описывают. Являются ли они вашим целевым клиентом или клиентской базой? Если нет, то насколько они далеки от аудитории, которой продавец, если его нанять, будет продавать? Это не обязательно нарушает условия сделки, если рассматриваемый продавец еще не готов продавать именно вашей целевой клиентской базе, но это, безусловно, помогает.

17. Как, по вашему мнению, вас бы описали бывшие клиенты?

Подумайте, как бы вы хотели, чтобы ваш отдел продаж был известен. Хотели бы вы, чтобы они были полезными, харизматичными, теплыми или, может быть, смелыми? Ищите ответы, соответствующие культуре продаж, которую вы хотите создать в своей компании.

Изображение через Pixabay.

Вопросы о вашей компании

18. С вашей точки зрения как человека, не работающего в нашей компании, что мы могли бы сделать лучше?

Этот вопрос демонстрирует, что продавец понимает ваш бизнес, а также нишу, которую вы обслуживаете. Первое показывает, что они провели свое исследование, а второе показывает, что они понимают вашу отрасль — два очень важных компонента хорошего найма.

19. Как [ваш продукт или услуга] приносит пользу [клиентам/покупателям]?

Если они не могут четко сформулировать ценность, которую вы приносите, у них могут возникнуть проблемы и с клиентами. Однако стоит потратить больше времени на продавца, который может продать вам ваш собственный продукт или услугу.

Изображение через Unsplash.

Вопросы о самосовершенствовании и продажах, связанные с личностью

20. Чему вы недавно научились?

Если человек может научить себя, как что-то делать, скорее всего, у него сильное чувство самомотивации. Это хорошее качество для продавца, который должен быть мотивирован при поиске клиентов и усердно работать над завершением продаж.

21. Как вы справляетесь с разочаровывающим рабочим днем?

Не каждый день будет складываться в пользу вашего продавца. Будут мертвые зацепки, сделки, которые казались верными, но внезапно провалились, и так далее. Это может стать лучшим из многих хороших продавцов, но важно то, как они справятся с этим. Они особенно принижают себя? Им нужно много времени, чтобы перегруппироваться? Могут ли они прыгнуть обратно? Узнайте, как они справляются с плохим, а также с хорошим.

22. Вы когда-нибудь отказывали потенциальному клиенту?

Ваш продукт или услуга, вероятно, подходят не всем, и важно взять на работу продавца, который знает, когда сказать «нет». Если они не могут вспомнить случай, когда это произошло, подумайте о том, чтобы попросить их привести пример, когда они, возможно, не захотят продолжать преследование потенциального клиента.

23. Были ли у вас когда-нибудь периоды, когда вы чувствовали, что не можете ничего продать? Как ты это перевернул?

Опять же, это поможет вам определить их отношение к периодам неудач. Легко ли они приходят в норму или склонны застревать в плохом настроении?

24. Чему вы научились из проигранных сделок?

Обычно в каждом неудачном опыте есть урок, и ключ в том, чтобы найти продавца, достаточно проницательного, чтобы уловить его. Какие уроки они извлекли из опыта продаж, которые пошли не так, как они планировали?

Изображение через Unsplash.

Вопросы, связанные с целью

Есть ли у продавца, у которого вы берете интервью, высокие цели? К чему они надеются стремиться в ближайшем будущем? Что еще более важно (для вас обоих!) совпадают ли их цели с тем, куда движется ваш бизнес?

25. Если бы вас наняли, какие цели вы хотели бы достичь в первый месяц? А первые три месяца?

Этот вопрос поможет вам понять, как краткосрочный успех выглядит для вашего будущего сотрудника. Что они считают успешным началом своей карьеры в вашей компании? Речь идет о построении отношений с клиентами, получении информации о вашей отрасли, выполнении определенной квоты? Что их мотивирует и как они измеряют успех?

26. Каковы ваши карьерные цели?

Где они надеются сделать свою карьеру? Это может многое сказать вам о том, подойдут ли они для вашего бизнеса.

Если, например, они надеются стать менеджером по продажам в ближайшие три года, а вы не планируете расширять свою команду, включив в нее менеджера по продажам в течение этого периода времени, вы можете подумать о том, чтобы пойти в другом направлении. Однако, если вам нужен опытный продавец, который может продвигаться по карьерной лестнице по мере роста вашего бизнеса, это может быть идеальным кандидатом для вас. Как и во многих других случаях, это будет зависеть от того, куда движется ваш бизнес, и от ваших планов роста.

27. Что заставило вас заняться продажами?

Что мотивирует этого конкретного продавца? Если ответ просто «комиссия», вы можете рассмотреть возможность поиска в другом месте. Хотя не всегда реалистично ожидать, что нанятые сотрудники будут проявлять глубокую страсть ко всем аспектам своей работы, важно найти продавца, которому нравится заниматься продажами по причинам, не связанным с зарплатой.

28. Что вы считаете своим самым большим достижением?

Заинтересован ли продавец, у которого вы берете интервью, в стремлении к самосовершенствованию как в офисе, так и за его пределами? Что мотивирует их в целом и что заставляет их чувствовать себя успешными? Это также отличный вопрос, чтобы понять, будут ли они соответствовать культуре вашей компании.

Изображение через Unsplash.

Вопросы «Покажи и расскажи»

29. Продай мне [что-нибудь].

Хотя «продай мне эту ручку» — распространенный пример, попросите вашего потенциального продавца продать вам что-нибудь — то, что он ел на ужин вчера вечером, его любимую марку футболок, последний фильм, который он посмотрел, и так далее. Смогут ли они продать его вам эффективно, в стиле, соответствующем вашему бизнесу и продукту или услуге, которые они будут продавать, работая на вас?

30. Объясни мне кое-что.

Аналогичным образом, могут ли они передавать информацию таким образом, чтобы он казался ясным и соответствовал желаемому вами голосу и тону? Хорошо ли они разбирают что-то сложное для тех, кто может быть не знаком с этой концепцией? И могут ли они сделать это на месте? Все эти качества указывают на то, что они, вероятно, будут искусными продавцами.

31. Какова ваша идеальная среда продаж?

Можете ли вы указать тип обстановки, которая поможет этому продавцу добиться успеха, или у вас двоих несовпадающие стили работы? Предпочитают ли они тесные рабочие отношения с менеджером по продажам или предпочитают иметь больше независимости и автономии внутри компании? Убедитесь, что их ожидания и предпочитаемая среда соответствуют среде, в которой они будут работать, иначе вы можете нанять нового продавца раньше, чем ожидали.

Вы наняли отдел продаж? Какие вопросы продаж помогли вам лучше всего определить, подходит ли кандидат? Дай мне знать в комментариях!