«Продай мне эту ручку»: почему вы всегда должны видеть потенциальных сотрудников по продажам в действии

Изображение через Unsplash.

«Продай мне эту ручку» — это обычная рекламная фраза:

Продавец сидит в офисе высокопоставленного руководителя, надеясь получить шанс присоединиться к важному отделу продаж.

Руководитель дает продавцу ручку и говорит что-то вроде: «Хорошо, давай, продай мне эту ручку».

Бывает ли такой сценарий в реальной жизни? Возможно. Это немного сырно? Определенно.

Тем не менее, идея о том, что кто-то должен проверить навыки продавца, попросив его продать что-то прямо на месте, имеет свои достоинства.

Итак, если вы хотите расширить свой бизнес, наняв продавца, продолжайте читать. Вот как вы можете использовать это упражнение, чтобы убедиться, что вы нанимаете подходящего продавца для своей команды.

Есть несколько важных преимуществ наблюдения за потенциальным продавцом в действии, прежде чем вы решите добавить его в свою команду. На самом базовом уровне это даст вам некоторое представление о том, как ваш потенциальный продавец работает в действии, и изучение этого на раннем этапе имеет важное значение.

Скорее всего, вы нанимаете кого-то, чтобы помочь с продажами, потому что вам нужно сосредоточить свое внимание на других областях вашего бизнеса. Таким образом, сомнительно, что вы будете слишком вовлечены в процесс продаж после того, как наняли торговый персонал. Это означает, что чрезвычайно важно нанять кого-то, кто не только квалифицирован и квалифицирован, но и воплощает в себе голос, который вы хотите, чтобы ваш бизнес излучал, и понимает, почему ваш продукт или услуга важны и ценны.

Подумайте о том, чтобы попросить их продать вам какой-нибудь предмет (например, «продайте мне эту ручку») или попросить их продать вам ваш продукт или услугу. У них есть небольшие различия в том, какую информацию они вам дадут, но каждый из них может быть полезен в зависимости от того, что вы ищете.

Изображение через Unsplash.

Увидев потенциального продавца в действии, вы сможете ответить на следующие вопросы:

Является ли их торговая личность тем, что вы ищете?

Стиль взаимодействия у всех разный, и когда дело доходит до продаж, важно нанять члена команды, который может соответствовать культуре, которую вы пытаетесь создать.

Здесь необходимо немного подумать о вашем брендинге и культуре. Каков «голос» вашего бизнеса? Является ли ваш бизнес авторитетным и знающим, с поведением, скажем, вашего любимого профессора или наставника? Или голос вашего бизнеса больше похож на вашего лучшего друга, который подшучивает взад и вперед в непринужденной, дружелюбной манере?

Хотя это упражнение может показаться глупым, важно, чтобы ваши сотрудники по продажам могли вести себя и вести себя так, чтобы они соответствовали индивидуальности вашего бренда. Если их торговый характер авторитетен и немного напорист, они могут плохо подходить для бизнеса, который подчеркивает доступный и чуткий тон голоса.

Увидев их в действии, вы получите ценную информацию не только о том, насколько они эффективны в продажах, но и о том, как они продают, и соответствует ли их стиль вашему бренду.

Действительно ли они верят в ценность вашего бизнеса и вашего продукта? Они провели свое исследование?

Если вы попросили их продать вам один из ваших существующих продуктов или услуг, вы сможете получить представление о нескольких важных вещах.

Прежде всего, вы сможете увидеть, верят ли они в ваш бизнес. Это может показаться очевидным, но гораздо легче симулировать интерес, отвечая на стандартные вопросы на собеседовании, чем когда вы на самом деле демонстрируете, что значит продавать продукт или услугу.

Они кажутся заинтересованными, страстными и как будто они видят истинную ценность в том, что вы продаете? Если они сами не «покупаются» в переносном смысле, им будет трудно убедить кого-либо купить это в буквальном смысле.

Во-вторых, вы сможете сразу определить, провели ли они свое исследование. Имеют ли они четкое представление о том, чем вы занимаетесь, и о преимуществах вашего продукта или услуги? Есть ли у них представление о том, кто является аудиторией и каковы их болевые точки?

Это упражнение служит также способом выяснить, потратили ли они время на изучение вашего продукта или услуги и вашего бизнеса — и само собой разумеется, что любой сотрудник, не проведший этого предварительного исследования, скорее всего, не так серьезно относится к своей работе. работать с вами.

Изображение через Unsplash.

Могут ли они быстро соображать на месте и (что наиболее важно) вести себя при этом естественно?

Если вы решите воспользоваться подходом «продайте мне эту ручку» и попросите их продать предмет, не связанный с вашим бизнесом, продуктами или услугами, вы узнаете некоторые другие (но все же ценные) вещи о вашем потенциальном найме продавца.

Прежде всего, вы сможете увидеть, насколько быстро они могут сформулировать презентацию. Это ценный навык сам по себе, так как он показывает быстрое мышление и чувство легкости, когда дело доходит до продажи. Способность позиционировать что-то наугад в качестве ценности для слушателя показывает, что они могут мыслить с мышлением, ориентированным на «проблема-решение», что является качеством, которым должен обладать каждый хороший продавец.

Во-вторых, вы сможете увидеть, как они продают под давлением. Могут ли они поддерживать тон и манеру поведения, которые подходят вашему бренду и вашему бизнесу, или они путаются в словах, начинают говорить слишком небрежно (или звучат слишком жестко) и в целом создают образ, который, кажется, не соответствует вашему бизнесу?

Этот тест в некотором смысле немного несправедлив — в конце концов, маловероятно, что ваш наемный продавец когда-либо столкнется с ситуацией, в которой он несет ответственность за то, чтобы продать на месте что-то, о чем он ничего не знает. Так что немного эмпатии здесь уместно. При этом вы можете получить ценную информацию, проверяя, так сказать, «рефлексы продаж» потенциального сотрудника по продажам.

Является ли «продай мне эту ручку» ценной проверкой?

В сочетании с другими методами измерения пригодности потенциального сотрудника по продажам для этой роли, запрос на демонстрацию продаж является отличным способом получить представление об уникальном стиле продаж, который может предложить продавец.

При этом важно совмещать это упражнение с другими вопросами. Чтобы узнать больше вопросов, которые помогут вам определить, нанимаете ли вы подходящего продавца для своего бизнеса, ознакомьтесь с этими 31 вопросом о продажах, чтобы задать их потенциальным продавцам, прежде чем вы пригласите их на борт.

Что вы думаете? Как вы думаете, ценно ли просить продавца продемонстрировать свои навыки продаж? Что бы вы попросили их продать? Позвольте мне знать в комментариях ниже.