Разговор о продажах: как организовать команду для постоянного успеха

Продажи B2B зашкаливают!

Твоя команда убивает его.

Ваши клиенты счастливы.

Ваш босс счастлив.

Ну что теперь?

Что ж, надо смотреть, что будет дальше.

Вы должны подумать о том, действительно ли та же самая модель продаж, которую вы использовали с самого начала, по-прежнему жизнеспособна при масштабировании.

И если вы обнаружите, что это не так, вы должны посмотреть на структуру вашей команды продаж.

Но с чего начать и что можно изменить?

Мы попросили Майкла Хэнсона, основателя и генерального директора Growth Genie, рассказать нам!

Пролистайте меню, чтобы увидеть, где вы можете лучше организовать свою команду, чтобы обеспечить повторный успех!

С чего начать | Роль инструментов вовлечения в продажи | Точная настройка поиска | Иметь 'универсальную' команду | Необходимые условия для отдела продаж | Больше успешных разговоров о продажах

Когда начать

Внедрение процессов, которые нельзя воспроизвести и масштабировать, не стоит реализовывать.

Таким образом, сосредоточение вашей энергии на том, что сработает, должно стать вашим приоритетом.

Как ты доехал?

Майкл говорит, что вы должны начать с изменения мышления.

И вам, и вашей команде необходимо переосмыслить процесс исходящих продаж.

«Когда вы ориентированы на внешний рынок, вы получите гораздо больше «нет», чем «да», и вам нужно определить, как ваши продавцы будут реагировать на это. Это действительно определит вас».

Вам также необходимо переосмыслить свои инвестиции в исходящий процесс.

Почему?

Потому что избегание этого может действительно помешать вашей траектории роста.

«Это обычная история. Вы слышали о компаниях, находящихся в раундах финансирования A, B или C... и они в основном ориентированы на входящий поток. Затем они понимают, что хотят получить больше корпоративных клиентов, и лучший способ сделать это — использовать внешний потенциал, потому что вы можете быть более целенаправленными в отношении того, кого вы выбираете».

Именно здесь ваша команда по продажам имеет возможность создать очень персонализированный опыт.

Ваша команда должна создать множество сообщений вокруг:

• Чем занимается компания вашего потенциального клиента.
• Каково ваше ценностное предложение, которое может улучшить это.

Затем вы должны смотреть за пределы того, что делает ваша команда, и оценивать

Роль инструментов вовлечения в продажи

Используемые вами инструменты мешают или улучшают работу вашей команды?

Могут ли они помочь вам в создании предсказуемого механизма получения дохода?

Или они делают ваших представителей ленивыми?

Майкл считает, что ваши инструменты поддержки продаж обладают огромной ценностью.

Но вам нужно глубоко погрузиться в технологию и обратить внимание на три вещи:

1 - Данные

Используете ли вы инструмент анализа продаж, такой как Cognism, для привлечения потенциальных клиентов?

2 - Как ваши SDR доходят до людей?

У вас могут быть лучшие инструменты, но все зависит от того, как ваши представители их используют.

Например, если ваши представители используют Saleloft для автоматических электронных писем, они должны сделать свои электронные письма максимально персонализированными на этой платформе.

Это можно сделать, отфильтровав списки и разбив их на персоны и отрасли.

И тогда они должны думать о...

3 - Триггеры

Торговые представители должны изучить ваших потенциальных клиентов и посмотреть, что они ищут.

Если потенциальный клиент хочет нанять людей, а ваше решение помогает в процессе адаптации, ваши представители должны своевременно связаться с потенциальным клиентом и предложить свое решение.

Эти сообщения могут выглядеть невероятно персонализированными, когда их отправляют 500 людям.

Главное, чтобы ваши автоматические сообщения выглядели персонализированными.

Далее вы захотите посмотреть на

Точная настройка поиска ️

Часто начинающие компании еще не определили портрет своего идеального клиента. Они не знают, к кому обращаться.

Заполнение этого информационного пробела с самого начала невероятно важно.

Первое, что вам нужно сделать, это узнать свой рынок.

«Если у вас есть клиенты, вы должны взять у них интервью. Вы должны спросить: «С какими вещами вы боролись до того, как начали работать с нами?» и «Как мы вам помогли?»

Проведите беседы, чтобы определить, что работает, а что нет.

Примите к сведению и их негативные отзывы. Оттуда вы будете иметь более четкое представление о том, что такое ваш ICP.

И вы захотите настроить таргетинг на людей с похожими профилями.

Если у вас не так много клиентов, Майкл рекомендует найти людей, которые потенциально могут быть клиентами, но вы не хотите им что-то продавать, а просто хотите взять у них интервью.

Идея состоит в том, чтобы выяснить, заинтересуются ли они вашим решением и могут ли они порекомендовать вам других.

По сути, вы получаете подтверждение от вашего рынка.

Этот процесс занимает немного времени, но оно того стоит.

Затем вы захотите вернуться к своей команде и оценить, как ваши SDR и AE работают вместе.

Как ты делаешь это? По...

Наличие «универсальной» команды

Процесс передачи SDR в AE широко используется в продажах SaaS, но есть ли у него место в будущем?

Или вам следует искать модель с полным циклом?

Михаил дает нам свое понимание:

«Модель SDR всегда будет рядом — всегда будет место для SDR. Кто-то должен взять трубку и назначить встречу для кого-то другого. Но что действительно нужно улучшить, так это процесс».

«Я слышал от других лидеров продаж и сам испытал это как покупатель: вы ждете три или четыре звонка, чтобы получить демонстрацию, потому что вам звонят с целью продажи, вам звонят для ознакомления и так далее».

«Итак, когда вы заходите на веб-сайт и нажимаете «заказать демоверсию», вы не получаете демоверсию. Вы получаете целый процесс, полностью посвященный компании, а не покупателю. Это рассматривается полностью транзакционно, и они не думают о времени покупателя».

Вся эта модель сломана.

Таким образом, ваши представители действительно должны ценить время ваших потенциальных клиентов.

И вам нужно убедиться, что ваши AE и SDR работают вместе.

Они должны видеть друг в друге партнеров и работать как единая команда.

Если вы хотите, чтобы ваша команда работала вместе и гарантировала, что они не тратят ничье время впустую, они должны:

1 - Установить ожидания

Если вы обещаете демонстрацию, потенциальный клиент должен ее получить.

Если вам нужно сделать открытие до этого, сообщите потенциальным клиентам, что необходимо создать для них более адаптированную и актуальную демонстрацию.

2 - Пусть ваши SDR отправятся на вызов, который они забронировали для AE.

Это обеспечивает плавное знакомство между AE и потенциальным клиентом.

Это также здорово с точки зрения обучения - как для SDR, так и для AE, которые хотят перейти на более высокие должности.

3 - AE должны проверить примечания SDR CRM

Это может показаться очевидным, но чаще всего НПП звонят потенциальным клиентам и задают те же вопросы, что и SDR.

Это расстраивает как SDR, так и покупателя.

Итак, убедитесь, что ваши AE избегают этой дорогостоящей ошибки!

И как только вы закончите с этим, вы захотите добавить еще несколько вещей в свой список — те, которые

Обязательные элементы отдела продаж

Майкл рассказал нам, что нужно вам и вашей команде для достижения повторяемого успеха!

1 - Посмотрите на свою модель компенсации

В последнее время в моделях вознаграждения за продажи произошли изменения, и, похоже, они действительно работают.

Название?

Компенсация на основе счета.

Это огромный стимул для получения и сохранения более крупных учетных записей, которые увеличат ваш доход.

Но что такое компенсация на основе аккаунта и как она работает?

Эта структура комиссионных включает в себя переосмысление традиционной структуры продаж, чтобы приспособить подход к маркетингу, основанному на учетных записях.

Он работает, изменяя показатели, которые вы отслеживаете, с точки зрения продаж на точку зрения маркетинга на основе учетной записи.

Это требует переключения мышления с представителей, просто назначающих встречи с кем угодно, на представителей, назначающих встречи с нужными клиентами.

Чтобы это работало, вам нужно рассмотреть возможность отслеживания таких показателей, как:

• Созданы возможности.
• Скорость трубопровода.
• Стоимость годового контракта.
• Скорость удержания и расширения.

А затем вознаграждайте своих продавцов в зависимости от того, как они достигают этих целей.

Командный бай-ин здесь огромен.

Отличным способом сделать это может быть «краудсорсинг» целей на ваш год вместе с вашей командой. Вместо того, чтобы, скажем, ваш вице-президент по продажам вытаскивал число, за которым все могли бы гоняться.

Это заставляет вашу команду работать над достижением цели, которую они решили вместе.

И это отличный мотиватор для создания возможностей с большим количеством ключевых клиентов и повышением уровня вовлеченности на основе аккаунтов.

2 - Метрики отслеживания

Есть определенные показатели, которые необходимо отслеживать, если вы хотите определить, что работает, а что нет.

Из этих показателей вы увидите, что вам нужно сделать больше, чтобы масштабироваться и добиться успеха.

Михаил рекомендует отслеживать следующие показатели:

• Количество квалифицированных возможностей.
• Конвейер, идущий от этих возможностей.
• Количество конверсий на канал (исходящая электронная почта, холодные звонки и т. д.).
• Закрытие показателей

3. Создайте команду по продажам и проведите инструктаж.

Вы захотите инвестировать в операции по продажам (также известные как RevOps).

Эта важная команда будет собирать и интерпретировать необходимые вам данные, а это означает, что вы сможете определить своих самых слабых продавцов и принять меры, чтобы помочь им.

Как лучше им помочь?

Через коучинг, конечно.

«Не говорите им, что делать. Если вы видите, что кто-то борется, спросите его, что является его самым большим препятствием в данный момент. Выясните, что мешает им достичь цели, и поговорите об этом, чтобы разобраться».

Больше успешных разговоров о продажах

Послушайте наш полный разговор с Майклом здесь