Несколько каналов продаж: как они работают?

Итак, вы прочитали нашу последнюю статью. Вы узнали абсолютно все, что вам нужно знать о воронках продаж, и теперь вы большой поклонник. Оказывается, вам нужно больше продаж в вашей жизни, и мы не виним вас. К сожалению, мы уже рассказали вам абсолютно все, что знаем о каналах продаж; нам нечего дать. Но, как гласит старый анекдот...

Что лучше одного? Два!
Что лучше двух? Более, чем два!

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальный снимок всего вашего процесса продаж. Обычно они находятся внутри панели CRM, но иногда заполняются вручную, они помогают отделам продаж получить контроль над своими процессами продаж. Они делают это, показывая, где каждый текущий лид, с которым работает компания, находится на пути покупателя, помогая команде понять, что им нужно сделать, чтобы закрыть сделку.

Типичная воронка продаж выглядит примерно так.

Хорошо реализованная воронка улучшает ваш процесс продаж, предоставляет прогнозы , автоматизирует отчеты о продажах, дает представление об успехе различных стратегий продаж, позволяет вам распределять ресурсы там, где они должны быть распределены, помогает вам обеспечить более точный и персонализированный охват , получает на вершине ваши сделки и согласовывает обмен сообщениями и взаимодействие между различными командами. Простой.

Но это даже не хорошая новость. Хорошие новости для поклонников конвейера заключаются в том, что на самом деле для вашего бизнеса может быть гораздо эффективнее иметь несколько конвейеров.

Когда мне нужно более одного конвейера?

Бизнес реализует несколько конвейеров, когда они предоставляют несколько продуктов или услуг, когда у них есть разные процессы продаж для разных клиентов, или чтобы уделять больше внимания своим послепродажным процессам, чтобы поддерживать отношения с клиентами. Очевидно, что каждый бизнес занимает свою нишу и имеет свои индивидуальные пайплайны. Мы собрали три обширных тематических исследования, чтобы выяснить, какую пользу бизнесу может принести несколько конвейеров.

Когда у вас несколько каналов продаж.

Например, вы можете использовать модель исходящих продаж наряду с моделью входящих продаж. Методы исходящих продаж включают такие вещи, как холодные звонки, рассылки по электронной почте, торговые выставки и телевизионная реклама. Это активная, более холодная тактика. Методы входящих продаж, как правило, более целостны: формы веб-сайта и клиенты обращаются к вам, а не вы к ним. Имеет смысл использовать два разных метода продаж, потому что это дает вам больше шансов заключить больше сделок. В этом случае наличие двух разных конвейеров позволяет вам определить два разных пути клиента, по которым будут следовать ваши лиды.

NetHunt CRM — лучший друг для входящих и исходящих продавцов. В наших массовых кампаниях по электронной почте используются шаблоны, слияние почты, отслеживание электронной почты и неограниченные возможности отправки, чтобы помочь компаниям каждый раз проводить персонализированные кампании холодного охвата. Наша интеграция с Zapier означает, что вы можете прикреплять формы веб-сайта к нашей системе, поэтому входящие лиды попадают в вашу воронку, как только они регистрируются!

Найдите разницу между входящим конвейером и исходящим конвейером.

Точно так же вам могут понадобиться более качественные и точные данные по отдельным каналам продаж.

Продавцы Amazon FBA, вероятно, имеют более двух каналов продаж. FBA расшифровывается как Fulfillment by Amazon, и это означает, что Джефф Безос заботится о вашем продукте, выполняет заказы и общается с разгневанными клиентами… за небольшую плату. Несмотря на это, они не привязаны к Amazon и могут использовать другие аналогичные каналы продаж, чтобы заработать как можно больше денег. В этом случае они смогут создавать отдельные отчеты по разным каналам продаж и определять, какие из них наиболее эффективны для их бизнеса.

Когда вы хотите улучшить свою игру после продажи.

В современных продажах привлечение клиентов — это еще не все. Раньше продажи были игрой чисел; чем больше лидов вы получите через дверь, тем больше сделок вы можете ожидать закрыть. Это верно и всегда будет. Но времена изменились, социальные продажи никуда не делись, рынки стали более насыщенными, а значит, ваш пул потенциальных клиентов стал меньше, а коронавирус сделал покупательную способность менее предсказуемой.

Вам нужен послепродажный план действий, чтобы повысить ценность вашего бизнеса от каждого клиента.

Любой агент по недвижимости скажет вам, что послепродажная стратегия жизненно важна в мире недвижимости. Один клиент может быть чрезвычайно ценным для риелтора, поскольку он покупает дом, рекомендует своим друзьям в этом районе и снова обращается к тому же агенту по недвижимости, потому что это тот, кому они доверяют. Помимо установления послепродажного цикла для агентов по недвижимости, второй конвейер также защищает конфиденциальную информацию от всех, кому не нужно ее видеть.

Вот как выглядит послепродажная воронка агента по недвижимости.

Когда вы одна компания, но продаете разные товары.

Не имеет смысла иметь один и тот же пайплайн для разных продуктов. В конце концов, разные продукты дают разные результаты; для вашего бизнеса важно полностью понимать, откуда берутся эти результаты. Один шаг на пути к продукту может нуждаться в корректировке для одного продукта, но может быть идеальным для следующего; вы можете потратить долгие часы на инвентаризацию, потому что вы не записываете количество одного продукта, который вы продаете. Список можно продолжить; это просто имеет смысл.

Давайте взглянем на SaaS-компанию, которая предоставляет лучшую в мире CRM-систему для малого и среднего бизнеса, а затем систему корпоративного уровня для крупного бизнеса... но с целым рядом консультационных услуг по продажам. иметь дело. Им нужно несколько конвейеров для своих продуктов, потому что цикл продаж одного продукта намного короче, чем другого. На самом деле, они не смогли бы предложить свой консультационный продукт, не внедрив второй конвейер. Это необходимость.

Во-первых, сделки могут заключаться даже без встречи.

Во втором случае для закрытия лидов часто могут потребоваться месяцы и несколько встреч.

Рекомендуем прочитать: Как провести обзор воронки продаж

Как создать несколько конвейеров

Честно говоря, создать несколько конвейеров в NetHunt CRM так же просто, как создать один конвейер. Лучше всего то, что вы можете создать столько конвейеров, сколько вам нужно в нашей системе! Для этого перейдите в папку «Сделки» и отсортируйте «Просмотр карты» по «Этапу» .

В папке «Сделки» по умолчанию установлены следующие этапы конвейера: «Новый», «Презентация», «Переговоры», «Выиграно» или «Проиграно». Если вы не хотите видеть определенные этапы в своем новом конвейере (например, « Выиграл » и « Проиграл »), отфильтруйте их, сохраните свое представление и — бац … вы только что создали один конвейер.

Вы также можете установить свой собственный набор этапов в папке «Сделки», если ваш процесс продаж отличается.

Чтобы создать другой вариант конвейера, перейдите в папку, в которой вы хотите его создать, и отсортируйте записи в другой переменной. На рисунке ниже мы собираемся отсортировать наш второй конвейер по « Менеджеру ». Вы также можете сделать это по продукту , плану подписки , свойству и т. д.

В качестве альтернативы, если для вашего нового конвейера требуется совершенно новый набор этапов, вы можете создать еще одну папку «Сделки»:

А затем перейдите в «Настроить поля» и определите там новый набор этапов: «Квалификация», «Контакт», «Демонстрация», «Предложение», «Закрытие».

Как только это будет сделано, вы можете добавить новые сделки в эту новую папку и создать новый конвейер:

Несколько конвейеров для нескольких продуктов, несколько каналов продаж и выровненная послепродажная стратегия. Несколько конвейеров делают ваши отделы продаж еще более организованными, еще более эффективными и еще более прибыльными. Если учесть, что NetHunt CRM стоит всего 24 доллара на пользователя в месяц после 14-дневной бесплатной пробной версии, несколько конвейеров дают вам большую отдачу от затраченных средств.