สรุปการสัมมนาผ่านเว็บ: MDR เพิ่มอัตราการแปลงอย่างไร

ในการหาลูกค้าแบบ B2B บุคคลที่คุณต้องการคุยด้วย จริงๆ ไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่คุณ คิดว่า จำเป็นต้องคุยด้วย

การระบุบุคคลนี้ควรเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายของคุณ เนื่องจากรับประกันว่าจะนำไปสู่ข้อตกลงที่ปิดการขายได้มากขึ้น

ค้นหาวิธีดำเนินการลีด ค้นหาบุคคลที่เหมาะสม และวิธีที่คุณควรติดต่อพวกเขาในการสรุปการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรา: MDR เพิ่มอัตรา Conversion อย่างไร

การแจ้งเตือนผู้สปอยเลอร์: คุณต้องให้คุณค่าแก่พวกเขา

ผู้ร่วมอภิปรายคือ:

• Justa Rasciute ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย Confluence
• Hunain Yakub ผู้บริหารฝ่ายพัฒนาธุรกิจ Capdesk
• Callum McManus ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายอาวุโส Cognism
• Sam Gibbons หัวหน้าทีมขาย Cognism

ประเด็นที่สำคัญ

1 - กระบวนการชนะสำหรับการดำเนินการลีด

ประการแรก คุณต้องหาว่าคุณกำลังติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายประเภทใด ผู้นำดาวน์โหลดเนื้อหาบางส่วนหรือไม่ ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ? ขอตัวอย่าง?

วิธีการของคุณจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป้าหมายมาจากไหน

ดังนั้นคุณจะสร้างจุดสัมผัสแรกได้อย่างไรเมื่อผู้นำมีส่วนร่วม?

คุณต้องให้ก่อนเรียกร้อง ดังนั้นให้โทรออกซึ่งจะช่วยเพิ่มมูลค่า

“สิ่งสำคัญคือการให้ข้อมูลก่อนที่คุณจะต้องการข้อมูลจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ใช้กฎ 90 ถึง 10 90% ของสิ่งที่คุณพูดถึงในการโทรครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรเกี่ยวกับพวกเขา และมีเพียง 10% เท่านั้นที่เกี่ยวกับคุณ” - Justa Rasciute

คุณต้องไปไกลกว่าแค่ดูว่าเนื้อหามาจากไหน คุณต้องดูว่าใครเป็นผู้ดาวน์โหลดและเนื้อหาของเนื้อหาคืออะไร

โปรดจำไว้ว่า ไม่ใช่แค่กลุ่มเป้าหมายของคุณเท่านั้นที่จะดาวน์โหลดเนื้อหาบางส่วน ดังนั้นการดำเนินการกับบุคคลที่แตกต่างกันจึงเป็นสิ่งจำเป็น

“เราจะมีผู้นำด้านการเงินดาวน์โหลด Cap Table Guide เพื่อดูเคล็ดลับและเคล็ดลับในการปรับตัวและปรับปรุงกระบวนการของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ด้วยคู่มือหุ้นของเรา เรามีผู้ถือหุ้นที่ต้องการทำความเข้าใจมูลค่าของหุ้นของตนให้ดีขึ้น” - ฮูไนน์ ยาคุบ

หากคุณกำลังพูดคุยกับผู้นำด้านการเงิน ให้หาข้อมูลด้านเทคนิคเพิ่มเติม หากคุณกำลังพูดคุยกับพนักงานระดับล่าง ให้การสนับสนุนและให้ความรู้มากขึ้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแนวทางการขายขาออกของคุณสามารถปรับเปลี่ยนได้ กระบวนการเดียวกันนี้ใช้ไม่ได้กับทุกคน

“ถามคำถามตามสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับจุดขายของคุณ ในทันที คุณจะจุดประกายการสนทนาที่เข้มข้นเกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขา ซึ่งจะสร้างลีดที่มีคุณภาพดีขึ้น” - คัลลัม แม็คมานัส

2 - ระบุบุคลิกที่ดีให้กับธุรกิจของคุณ

ในการขายแบบ B2B คุณจะมีผู้คนจำนวนมากเข้าร่วมในกระบวนการของคุณ เนื่องจากทุกคนสามารถขอตัวอย่างได้

วิธีที่คุณจัดลำดับความสำคัญว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายเป็นใครนั้นมีความสำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ แนวทางของคุณจะถูกกำหนดโดยบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย - ข้อความที่ทำงานให้กับ CEO อาจไม่เหมาะกับ CMO เป็นต้น

“คุณต้องหาแชมป์เปี้ยน คนที่จะรับรองคุณเมื่อคุณไม่อยู่ในห้อง คนที่จะขายโซลูชันของคุณให้กับทุกคนในทีมของพวกเขา” - Justa Rasciute

เมื่อคุณพบแชมป์เปี้ยนของคุณ ให้ทำงานกับพวกเขาต่อไปแทนที่จะขอผู้อาวุโสกว่าเพื่อเข้าร่วมการโทรขายครั้งต่อไปของคุณ

ทำไมทำเช่นนี้?

เป็นไปได้มากที่จะทำให้คุณไปไกลกว่าการพูดคุยกับใครบางคนในบริษัทที่สูงกว่า โดยไม่วางรากฐานใดๆ ก่อน แชมป์เปี้ยนภายในที่มีสายสัมพันธ์ที่ดีกับคุณอาจเป็นเส้นทางที่ดีกว่าในการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าการมุ่งตรงไปสู่จุดสูงสุด

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - จำสิ่งนี้ไว้เสมอเมื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

3 - ปรับการขยายงานของคุณให้เข้ากับบุคลิกที่แตกต่างกัน

มีคนร้องขอการสาธิตหรือดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณ จะเปิดบทสนทนายังไงดี?

“คุณต้องดำเนินการในลักษณะที่มุ่งหวังเป็นศูนย์กลาง ถามคำถามเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการของพวกเขา มากกว่าที่ฉันจะเข้าหาฉัน” - แซม กิบบอนส์

ดังนั้นคุณจะเริ่มต้นการสนทนากับผู้คนในบทบาทงานต่างๆ ได้อย่างไร?

“ก่อนที่คุณจะเอื้อมมือออกไป คุณต้องมองย้อนกลับไปที่งานวิจัยของคุณเกี่ยวกับบุคลิกและสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุจากการมีส่วนร่วมกับคุณ” - ฮูไนน์ ยาคุบ

พูดง่ายๆ ก็คือ คุณควรปรับวิธีการของคุณ คุณกำลังพูดคุยกับ CFO หรือใครบางคนในฝ่ายทรัพยากรบุคคลหรือไม่? ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทอาจแตกต่างจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ใช้แพลตฟอร์มของคุณจริงๆ

ไม่ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร พึงระลึกไว้เสมอว่าพวกเขากำลังได้รับอีเมลนับร้อย

คุณต้องทำให้จังหวะการหาลูกค้าของคุณน่าตื่นเต้นยิ่งขึ้น - พิจารณาเพิ่มบันทึกเสียงและวิดีโอต่อท้ายจังหวะของคุณ คุณไม่ต้องการที่จะหลงทางในเสียงทั้งหมด

“มันเพิ่มความพิเศษให้กับมัน โดยที่พวกเขาไม่ต้องเสียเวลาห้านาทีในการอ่านข้อความรับรองทางอีเมล พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณใส่ใจอย่างแท้จริง และคุณต้องเอื้อมมือออกไปด้วยความตั้งใจที่จะมีกรณีการใช้งานที่แท้จริงสำหรับพวกเขา” - ฮูไนน์ ยาคุบ

การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ประเภทนี้แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง แทนที่จะบอกพวกเขาในอีเมล

จำไว้ว่าคุณต้องการเพิ่มมูลค่าเสมอ

4 - ใช้ประโยชน์จากกองเทคโนโลยีของคุณ ️

ในการขาย B2B SaaS มีเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยมมากมายที่จะช่วยทีมของคุณ นี่คือสิ่งที่ Cognism ใช้ในการจัดโครงสร้างเวิร์กโฟลว์ของเราและทำให้ชีวิตของ MDR ง่ายขึ้นเล็กน้อย

เราใช้ Pardot และ SalesForce ร่วมกันเพื่อสร้างโอกาสในการขายเนื้อหาและโอกาสในการขายคำขอสาธิต

จากนั้น คุณสามารถผลักดันลีดที่ร้อนแรงเหล่านี้ไปยังจังหวะที่เกี่ยวข้องได้โดยใช้ SalesLoft แพลตฟอร์มนี้จัดโครงสร้างเวิร์กโฟลว์ของคุณและทำให้ไดรฟ์ข้อมูลของคุณอยู่ในตำแหน่งที่ต้องการ

“เรายังใช้ Drift เพื่อจัดการการแชทบนเว็บไซต์ของเรา และเป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับลีดเพิ่มเติม” - แซม กิบบอนส์

5 - คำแนะนำและเคล็ดลับ: วิธีการแปลงลีด

ใช้วิดีโอให้โดดเด่น

“เก็บวิดีโอของคุณไว้ไม่เกิน 60 วินาทีและพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า Vidyard เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้” - Justa Rasciute

มุ่งช่วยเหลือมากกว่าขาย

“จำเป็นต้องมีกรณีการใช้งานจริงสำหรับคุณในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ มีการค้นพบที่ละเอียดมาก และเข้าใจความตั้งใจ กรณีใช้งาน การจัดตั้งธุรกิจ และโครงสร้าง”

“และพิจารณาเชื่อมโยงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกับพันธมิตรที่อาจอำนวยความสะดวกในการเสนอบริการของคุณ อย่ากลัวคู่แข่ง” - ฮูไนน์ ยาคุบ

ค้นหาความเจ็บปวดและเจาะลึกผลกระทบของความเจ็บปวดนั้นเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม   ️

“มีคำตอบสำหรับ คำถามว่าทำไมทุกคำถาม และถามผู้มีแนวโน้ม ว่าเหตุใดจึงถามคำถาม เพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม เข้มงวดมากกับการคัดเลือก หากคุณส่งลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกว่า AE ไป พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น” - Justa Rasciute

สร้างจังหวะสำหรับทุกสิ่งอย่างแน่นอน

“ถ้าคุณพูดกับใครสักคนแล้วเขาบอกว่า “ไม่” ให้จัดจังหวะ ถ้าคุณคุยกับใครซักคนและพวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ให้จัดจังหวะให้พวกเขา แนะนำคนอื่น? ใส่พวกเขาในจังหวะ”

“การมีจังหวะที่แตกต่างกันสำหรับทุกผลลัพธ์จะช่วยปรับปรุงการสนทนาโดยรวมของคุณ” - แซม กิบบอนส์

จำไว้ว่า ตะกั่วไม่เติบโตบนต้นไม้

“โอกาสในการขายเนื้อหานั้นอบอุ่นกว่าโอกาสในการขายที่เย็นชามาก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ติดต่อกับพวกเขาทุกคน นั่นจะสร้างความแตกต่างระหว่างคุณตีเป้าหมายและไม่ตีเป้าหมาย” - แซม กิบบอนส์

อ่าน อ่าน อ่าน

มีหนังสือขายมากมายให้อ่าน Justa แนะนำให้ SPIN Selling และ Fanatical Prospecting - ตามลำดับ

การสัมมนาผ่านเว็บ FOMO? ️

ไม่ต้องกังวล คุณยังไม่ได้พลาดการสัมมนาผ่านเว็บ!

ฟังคำแนะนำและเคล็ดลับทั้งหมดที่ผู้ร่วมอภิปรายเหลือเชื่อของเราแบ่งปันที่นี่