วิธีสร้างแดชบอร์ดการตลาด B2B SaaS แรกของคุณ

คุณน่าจะฟัง Mike และ Stijn ในตอนที่ 8 ของ B2B SaaS Marketing Snacks แล้ว และต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้างแดชบอร์ด B2B

ก่อนที่เราจะไปไกลกว่านี้ เปิดแท็บใหม่ที่มีแดชบอร์ด B2B ของคุณเพื่อให้คุณสามารถปฏิบัติตามได้ จากนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่า KPI ของคุณได้รับการออกแบบอย่างตั้งใจ

เราพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับ KPI ตัววัด และการรายงานที่ Kalungi เนื่องจากการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลช่วยหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปของ auto-pilot และข้อผิดพลาดที่ไร้สาระ (เพิ่มเติมในเรื่องนี้เล็กน้อย) การผูก KPI เข้ากับรายได้ช่วยให้มั่นใจว่าความพยายามของคุณจะมีผลกระทบเช่นกัน

แดชบอร์ด B2B SaaS ของคุณจะมีให้เลือกหลากหลายรูปแบบตามวัตถุประสงค์ และนั่นคือจุดเริ่มต้นของเราในวันนี้ เราจะพูดถึงสาเหตุ อะไร และอย่างไรเกี่ยวกับแดชบอร์ด ดังนั้นในตอนท้ายคุณจึงมั่นใจได้ว่าจะไม่พลาดสิ่งใด

ทำไมต้องสร้างแดชบอร์ด B2B SaaS

การใช้จังหวะการรายงานเป็นประจำสำหรับแดชบอร์ดการตลาดแบบ B2B ของคุณสามารถปรับปรุงฟังก์ชันการตลาดระยะยาวของคุณได้อย่างมาก เราเชื่อว่าแดชบอร์ดมีความสำคัญด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

1. คุณไม่สามารถปรับปรุงสิ่งที่คุณไม่ได้วัดได้
2. จังหวะรายสัปดาห์ช่วยให้คุณมีสมาธิและหลีกเลี่ยงปัญหาในการวัด
3. แดชบอร์ดแบบแมนนวลช่วยให้คุณเข้าใจตัวเลขได้อย่างแท้จริงและมุ่งเน้นที่การปรับปรุงให้ดีขึ้น
4. ปฏิบัติตามกรอบงาน RACI เพื่อขับเคลื่อนความรับผิดชอบ สมาชิกในทีมหลายคนสามารถมอบหมายงานในโครงการ แต่ควรรับผิดชอบเพียงคนเดียว (สิ่งนี้ใช้ได้กับการเป็นเจ้าของแดชบอร์ดด้วย)
5. ตัวบ่งชี้ที่นำหน้าและล้าหลังสามารถให้ภาพเต็มได้เมื่อดูด้วยกันเท่านั้น
6. ตัวเลขดิบและตัวเลขสัมบูรณ์ทำให้การวิเคราะห์ชัดเจนกว่าสูตรและเปอร์เซ็นต์
7. ยิ่งคุณติดตามตัวเลขน้อยเท่าไร ก็ยิ่งมีความหมายมากขึ้นเท่านั้น
8. ข้อมูลเดียวกันที่แสดงในรูปแบบต่างๆ สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่แตกต่างกันได้

การรวมหลักการเหล่านี้เข้ากับแนวคิดบางอย่างที่กล่าวถึงด้านล่างจะทำให้เข้าใจอย่างสมบูรณ์ยิ่งขึ้น ไม่เพียงแต่แดชบอร์ดและวิธีสร้างเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตลาดแบบ B2B SaaS โดยรวมอีกด้วย

แดชบอร์ด B2B ของคุณควรมีลักษณะอย่างไร

แก่นแท้ของแดชบอร์ด แดชบอร์ดคือการแสดงภาพตัวชี้วัดทางการตลาดของคุณ ซึ่งเป็นการวัดความพยายามเทียบกับเป้าหมายของคุณ แดชบอร์ดของคุณเริ่มต้นด้วยเป้าหมายของคุณ การตั้งเป้าหมายและกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดนั้นไม่อยู่ในขอบเขตสำหรับวันนี้ แต่เราพูดถึงเรื่องนี้บ่อยๆ

การรู้จุดประสงค์ของแดชบอร์ด B2B เฉพาะจะช่วยให้มีสมาธิ ช่วยให้คุณสามารถเก็บข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเท่านั้นเพื่อไม่ให้ฟุ้งซ่าน

ตัวอย่างของแดชบอร์ด SaaS KPI ที่มีประสิทธิภาพ

การใช้ตัวเลขสมมติ แดชบอร์ดของคุณอาจทำได้ง่ายเหมือนกับตัวติดตามรายสัปดาห์บนสเปรดชีต:

หากคุณต้องการเจาะลึกมากขึ้น เปลี่ยนสเปรดชีตธรรมดาของคุณให้เป็นแผนภูมิโบว์ลิ่ง OKR (เพิ่มเติมเกี่ยวกับวัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลักด้วยเทมเพลตที่นี่):

สุดท้าย คุณสามารถเลือกแดชบอร์ดที่สวยงามซึ่งเต็มไปด้วยกราฟและแผนภูมิภาพ:

การแสดงข้อมูลเป็นภาพควบคู่ไปกับแดชบอร์ด B2B เราจะไม่ยุ่งกับวัชพืชในวันนี้ แต่ทุกการตัดสินใจควรมีเจตนา หลังจากถามว่าคุณต้องการวัดและติดตามอะไร (และเหตุใดคุณจึงติดตามเมตริกเหล่านี้) ให้ถามว่า "ทำไมจึงแสดงข้อมูลนั้นในลักษณะนี้ ไม่ใช่แบบนั้น"

หากคุณไม่ชอบรูปแบบแดชบอร์ดที่คุณเลือก มีกราฟสำหรับทุกวัตถุประสงค์ ลองดูตัวเลือกที่เป็นไปได้ต่อไปนี้ที่คุณสามารถเลือกได้:

โชคดีที่ไม่ว่าจะเป็น Google Analytics, HubSpot หรือเครื่องมือที่คุณเลือก ค่าเริ่มต้นที่แนะนำก็เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีเสมอ ตัวชี้วัดการตลาด SaaS แบบ B2B ส่วนใหญ่ของคุณจะแสดงผลได้ดีด้วยฮิสโตแกรมและกราฟช่องทาง

เรากำลังพยายามรักษาระดับให้อยู่ในระดับสูง เพื่อให้คุณสามารถปฏิบัติตามได้โดยไม่คำนึงถึงเฉพาะแดชบอร์ดของคุณ เนื่องจากหลักการเหล่านี้มีผลบังคับใช้โดยทั่วไป ที่กล่าวว่ามีความเสี่ยงที่จะทำซ้ำเราจะเน้นตัวชี้วัดที่สำคัญบางอย่างที่คุณควรติดตามอยู่แล้ว เผื่อไว้

1. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQLs)

ในตอนท้ายของวัน ทุกสิ่งที่ฟังก์ชันการตลาดของคุณทำคือสร้าง MQL ที่พร้อมสำหรับการส่งต่อ หากมีหมายเลขหนึ่งที่คุณควรรู้ในฐานะผู้นำทางการตลาด หมายเลขนั้นควรเป็น MQL ของคุณ

2. การวิเคราะห์ปริมาณการใช้ข้อมูล

สิ่งเหล่านี้อาจมีตั้งแต่เซสชัน ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำ อัตราตีกลับ และการดูหน้าเว็บต่อเซสชัน ในโลกดิจิทัลในปัจจุบัน เว็บไซต์ของคุณคือหน้าร้าน และตัวชี้วัดเหล่านี้เทียบเท่ากับผู้คนที่สัญจรไปมา เดินผ่านไปมา และจับจ่ายซื้อของ

3. อัตราการแปลง

จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผลิตก็มีความสำคัญเช่นกัน การติดตามจำนวนผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำที่เปลี่ยนผู้ติดต่อเป็นลูกค้าเป้าหมายใน MQL ช่วยให้คุณสามารถระบุปัญหาคอขวดและจุดเสียดทาน ซึ่งมักจะเป็นผลที่ไม่ค่อยดีเมื่อพูดถึงข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ในด้านการตลาด

ตัววัดอื่นๆ ที่น่าติดตามคือ CAC ของคุณ (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า), รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU), มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV), การปั่นป่วน ฯลฯ เมื่อคุณไปจากระยะเริ่มต้นจนถึงระดับแล้วกำไร เมตริกเหล่านี้จะเริ่มขับเคลื่อนการเติบโตของ T2D3 ของคุณมากกว่าเมตริกดิบธรรมดาเมื่อก่อน

จดจ่ออยู่กับข้อมูลเชิงลึกของแดชบอร์ด

ส่วน "ทำไม" มีความสำคัญมาก เนื่องจากตอนนี้คุณสามารถระบุได้อย่างง่ายดายว่ารายงานหรือการวัดควรแสดงบนแดชบอร์ดของคุณหรือไม่ ดู KPI ของคุณ คุณจะกำหนดว่าการบรรลุเป้าหมายของ KPI นี้เป็นความสำเร็จหรือไม่ คุณจะพิจารณาว่าสิ่งนี้มีความสำคัญสูงสุดหรือไม่หากมีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐาน หากคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้คือ “ไม่” ตัวเลขนั้นอาจไม่ใช่ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก

วัตถุประสงค์ของแดชบอร์ด B2B ของคุณอาจเป็นยุทธวิธีหรือเชิงกลยุทธ์—อาจเป็นสำหรับการประชุมรายสัปดาห์หรือรายไตรมาส พวกเราที่ Kalungi ชอบที่จะกลับไปที่การเปรียบเทียบรถ แดชบอร์ดแรกที่เรากำลังพูดถึงในวันนี้ควรเป็นสิ่งที่คุณควรทำในระหว่างการประชุมและการวางกลยุทธ์ ดังนั้น แดชบอร์ดจะต้องสะอาดอยู่เสมอ

การวัดข้อมูลไม่ควรเจ็บปวดหรือแพงเกินไป ข้อมูลควรมีความหมาย โดยปกติ จำนวนผู้ติดตามที่เพิ่มขึ้นนั้นเป็นตัวชี้วัดที่ไร้สาระมากกว่าจำนวนที่ดำเนินการได้ เนื่องจากไม่ได้บอกอะไรคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ถ้าคุณโฟกัสที่ตัวเลขแทนที่จะมองไปข้างหน้าขณะขับรถ คุณจะชน มองไปข้างหน้าคืออะไร? และอะไรอยู่ในกระจกมองหลัง?

รายงานตัวชี้วัดชั้นนำและล้าหลัง

หัวใจสำคัญของการทำการตลาดแบบ B2B SaaS คือผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ และที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณก็คือลูกค้าของคุณ ไม่ว่าคุณจะเข้าถึงตลาดผลิตภัณฑ์หรือเพิ่งเริ่มกำหนด ICP และบุคลิกของคุณ การพูดคุยกับลูกค้าควรมีความสำคัญเป็นอันดับแรก การมองไปข้างหน้าผ่านกระจกหน้ารถหมายถึงการดูการจราจรที่สวนทางมา

หากต้องการอ้างอิงการเปรียบเทียบรถอีกครั้งและใช้คำพูดของ Stijn Hendrikse: “การมองดูถนนเป็นสิ่งที่คุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก จะช่วยให้คุณเป็นเชิงรุกและใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้น แดชบอร์ดและกระจก B2B พร้อมให้คุณปรับเทียบได้ทันที หากสิ่งที่คุณเห็นต้องการความสนใจจากคุณ สิ่งเหล่านี้เป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรและควรไปในทิศทางใด” ในการเปรียบเทียบนี้ การดูถนนจะช่วยให้คุณพบตัวชี้วัดชั้นนำของคุณ

หากต้องการเปรียบเทียบอีกแบบหนึ่ง หากเป้าหมายของคุณคือการลดน้ำหนัก การตรวจสอบน้ำหนักของคุณทุกวันจะเป็นตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังเพราะจะรายงานผลลัพธ์ ในขณะที่ปริมาณแคลอรี่ที่บริโภคเข้าไปจะเป็นตัวบ่งชี้ชั้นนำ เพราะจะช่วยให้คุณรู้ว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางและดำเนินการได้ . กฎทั่วไปคือตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังนั้นง่ายต่อการวัด แต่ยากที่จะเปลี่ยนแปลง และตัวชี้วัดชั้นนำนั้นเป็นแบบไดนามิก แต่วัดได้ยาก

มันเป็นเรื่องของไทม์ไลน์ หาก KPI ของคุณคือ MQL รายสัปดาห์ ตัวบ่งชี้ชั้นนำอาจเป็นการส่งแบบฟอร์ม การสมัครเข้าร่วมกิจกรรม หรือผู้ติดต่อหรือลูกค้าเป้าหมายใหม่ MQLs อาจเป็นตัวบ่งชี้ชั้นนำหาก KPI ของคุณคือรายได้ บริบทมีความสำคัญ

การลดแนวคิดของสถานะปัจจุบันเทียบกับประสิทธิภาพในอดีตจะไม่เพียงช่วยกับความพยายามแดชบอร์ดของคุณ แต่ยังทำให้การประชุมของคุณคล่องตัวขึ้น การประชุมของคุณควรมีจุดโฟกัสที่ชัดเจน และการใช้แดชบอร์ดที่มีรายงานที่ไม่เกี่ยวข้องสามารถเบี่ยงเบนการสนทนาได้

เคล็ดลับในการทำให้แดชบอร์ด KPI ของคุณดีขึ้น

นั่นเป็นทฤษฎีมากมาย มาพูดถึงประเด็นสำคัญของคุณและเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์เพื่อปรับปรุงแดชบอร์ด SaaS ของคุณกันดีกว่า:

1. เสร็จสิ้นวัตถุประสงค์และเนื้อหาของแดชบอร์ด B2B

ไม่มีตัววัดความไร้สาระ เฉพาะการวัดที่ดำเนินการได้ ประเภทที่จะกำหนดไตรมาสของคุณว่าประสบความสำเร็จเมื่อบรรลุหรือกลายเป็นความสำคัญสูงสุดของคุณเมื่อผลงานไม่ดี หากคุณไม่มีแดชบอร์ดเฉพาะในใจ ต่อไปนี้คือค่า KPI บางส่วนที่รวมไว้ในรายการแรกของคุณ:

• MQL (ต่อแหล่งที่มา)
• ช่องทางวงจรชีวิต (ผู้ติดต่อ, สมาชิก, โอกาสในการขาย, MQL, SQL, ลูกค้า, ผู้ประกาศข่าวประเสริฐ) (ต่อแหล่งที่มา)
• เซสชัน (ต่อแหล่งที่มา)
• จำนวนคำหลักที่มีปริมาณมากอันดับสูง
• รายได้
• ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายหรือ CAC

สองรายการสุดท้ายเป็นกรณี ๆ ไป แต่องค์ประกอบต้นทุนและรายได้สำหรับแดชบอร์ดของคุณจะช่วยให้งานของคุณเป็นพื้นฐานและมั่นใจได้ว่าจะยังคงส่งผลกระทบ มันไม่ได้เรียกว่า Revenue Operations เพื่ออะไรหลังจากทั้งหมด โปรดทราบว่ามีความแตกต่างระหว่างแดชบอร์ดยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์ ให้มันเน้น

2. รายงานด้วยตนเองบนแดชบอร์ดของคุณทุกสัปดาห์

ตามที่กล่าวไว้ในพอดคาสต์ จำนวนวันในหนึ่งเดือนสามารถเปลี่ยนแปลงได้ และรายงานรายไตรมาสอาจได้รับผลกระทบจากฤดูกาล จังหวะรายสัปดาห์จะช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านั้นและป้องกันไม่ให้คุณใช้งานระบบนำร่องอัตโนมัติ ควรตรวจสอบแดชบอร์ดของคุณอย่างสม่ำเสมอเมื่อขับรถ

การป้อนข้อมูลด้วยตนเองจะทำให้เกิดความเข้าใจ การมุ่งเน้น และความรับผิดชอบ นอกจากนี้ยังหลีกเลี่ยงความเสียหายของข้อมูลที่อาจเกิดขึ้นได้หากเครื่องมือของบุคคลที่สามเปลี่ยนวิธีการติดตามข้อมูล การป้อนข้อมูลทุกเซลล์ คอลัมน์ และแถวด้วยตนเองจะทำให้คุณต้องคิดให้รอบคอบว่าตัววัดหรือหน่วยวัดนั้นคุ้มค่าหรือไม่

สเปรดชีตแบบแมนนวลช่วยแก้ปัญหาการรายงานการปฏิบัติงานและปัญหาการรายงานที่ผ่านมา เนื่องจากเป็นคู่มือ คุณอาจมีหลายมือที่เพิ่มข้อมูลดังกล่าว สิ่งสำคัญคือต้องมีเพียงคนเดียวที่รับผิดชอบแดชบอร์ด เพื่อให้มีความถูกต้องและเป็นปัจจุบัน

ทั้งหมดที่กล่าวมา แดชบอร์ดของคุณต้องเป็นแบบอัตโนมัติ คุณควรพยายามทำให้ทุกสิ่งที่คุณทำสามารถปรับขนาดได้ จะมาถึงวันที่คุณมีข้อมูลมากมายและแดชบอร์ดจำนวนมากที่ระบบอัตโนมัติจะไม่เป็นตัวเลือก ดังนั้นมองไปข้างหน้า

3. สร้างแดชบอร์ด B2B ของคุณภายในสเปรดชีต

หาก HubSpot หรือ Tableau ไม่ใช่ตัวเลือก ก็ไม่มีอะไรผิดที่จะกลับไปใช้พื้นฐาน Google ชีตและ Excel สามารถสร้างแผนภูมิกราฟิกได้ ดังนั้นคุณจะไม่พลาดส่วนสนุก ๆ ของแดชบอร์ด

สเปรดชีตดึงความสนใจไปที่ตัวเลข ขจัดสิ่งรบกวนที่ไม่จำเป็น และสามารถช่วยให้คุณจัดการข้อมูลได้อย่างง่ายดาย บันทึกย่อเกี่ยวกับสุขอนามัยของข้อมูล: พยายามอย่าแตะต้องสเปรดชีตข้อมูลดิบและทำการปรับเปลี่ยนใดๆ เช่น การกรอง การคำนวณ ฯลฯ แยกกัน

4. ให้ความสนใจกับวันที่ ตัวกรอง และเกณฑ์ของแดชบอร์ด

ดูแดชบอร์ดของคุณ รายงานรายสัปดาห์ทั้งหมดของคุณเริ่มต้นในวันเดียวกันหรือไม่ หากคุณกำลังรับข้อมูลจาก HubSpot ให้ตรงกับรูปแบบของแดชบอร์ดของคุณ HubSpot เริ่มสัปดาห์ในวันอาทิตย์ สเปรดชีตของคุณเริ่มต้นสัปดาห์ในวันอังคารใช่หรือไม่ โอกาสที่จะเกิดความขัดแย้งนั้นต้องได้รับการแก้ไขโดยทันที

คุณกำลังติดตามสร้างวันที่หรือเปลี่ยนวันที่หรือไม่ การใช้รายชื่อผู้ติดต่อเดียวกันสามารถสร้างกราฟที่แตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยนี้ หากผู้ติดต่อถูกสร้างขึ้นในเดือนมิถุนายน แต่กลายเป็น MQL ในเดือนสิงหาคม พวกเขาจะแสดงในคอลัมน์ต่างๆ ขึ้นอยู่กับกราฟ

ยิ่งไปกว่านั้น จงเจาะจงในคำจำกัดความและแหล่งที่มาของคุณ ตัวอย่างเช่น ไม่ควรมีใครขัดแย้งกับแถวที่ 8 ที่กำลังวัดหรือว่าข้อมูลมาจากไหน

5. ใช้ตัวเลขดิบและแน่นอน

คุณต้องการเพิ่มขึ้น 36% ในบางสิ่งหรือไม่? ดูการเปรียบเทียบของช่วงเวลาสุดท้ายและคำนวณจำนวนเป้าหมายของคุณ เลขสัมบูรณ์กำลังสองที่สวยงาม เช่น 386 นั้นสะอาดและเข้าใจง่าย แดชบอร์ดของคุณควรใช้ตัวเลขดิบทุกครั้งที่ทำได้ KPI บางส่วนเป็นผลมาจากการคำนวณที่เกี่ยวข้องกับตัวเลขดิบหลายตัว แต่แดชบอร์ดแรกของคุณควรจัดการกับข้อมูลเชิงลึกที่มีความสำคัญมากที่สุด

6. รักษาความสม่ำเสมอ

หากคำจำกัดความของ KPI เปลี่ยนไปตามเวลา ให้สร้างแถวใหม่ หากเกณฑ์หรือตัวกรองเปลี่ยนไป แสดงว่าไม่ใช่ KPI เดียวกัน มิติข้อมูลที่ผ่านมาของการรายงานข้อมูลของคุณจะถูกยกเลิก หากคุณอนุญาตให้เปลี่ยนแปลงมากเกินไป ต้องใช้เวลาสักครู่ก่อนที่จะรวบรวมข้อมูลเพียงพอสำหรับแดชบอร์ดเพื่อแสดงคุณค่าอย่างแท้จริง รักษาวินัยและไม่ทิ้งช่องว่างใดๆ ก่อนที่คุณจะรู้ คุณจะมีข้อมูลเพียงพอสำหรับความต้องการด้านเทรนด์ไลน์และการเปรียบเทียบทั้งหมดของคุณ

เมื่อพิจารณาเคล็ดลับเหล่านี้ทั้งหมด ผลลัพธ์สุดท้ายของคุณอาจดูเหมือนแดชบอร์ด KPI ของ HubSpot หรือตัวอย่าง Kalungi นี้:

บทความนี้เป็นบทอ่านร่วมสำหรับตอนที่ 8 ของพอดคาสต์ B2B SaaS Marketing Snacks

ฟังตอนอื่นๆ

กลับไปที่โฮมเพจ B2B SaaS Marketing Snacks เพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม