จากนิรนามสู่การเพิ่มยอดขาย: การเรียนรู้วงจรการสมัครสมาชิก

แม้ว่าธุรกิจที่ใช้การสมัครรับข้อมูลจะต่างกัน แต่ก็มีเป้าหมายร่วมกันในการย้ายผู้ใช้จากการแสดงความสนใจในครั้งแรก เช่น การเข้าไปเยี่ยมชมเว็บไซต์หรือดาวน์โหลดแอป ไปสู่การมีส่วนร่วม จ่ายเงินให้กับลูกค้า และผู้สนับสนุน กำลังมองหาแรงบันดาลใจ? ทีมงานของ Intuit QuickBooks Self-Employed (QBSE) ได้สร้างวิธีการที่จะกระตุ้นการสมัครรับข้อมูลสำหรับชุดผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น และเพื่อรักษาผู้ที่สมัครรับข้อมูลไว้อย่างเป็นระบบ มาดูกันว่าพวกเขาทำสำเร็จได้อย่างไร และความหมายสำหรับแบรนด์ที่ต้องการเชี่ยวชาญวงจรชีวิตการสมัครรับข้อมูล

ขั้นตอนที่หนึ่ง: การมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ที่ไม่ระบุชื่อ

โฟลว์การต้อนรับในแอปที่ได้รับการดูแลจัดการอย่างพิถีพิถันเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการกระตุ้นการมีส่วนร่วมและความภักดีในระยะยาว แม้ว่า QBSE จะให้ความสำคัญกับการเริ่มต้นใช้งานผู้ใช้รายใหม่ด้วยชุดอีเมลต้อนรับและข้อความพุช พวกเขายังตระหนักด้วยว่าการทำให้ผู้คนเลือกใช้ข้อความเหล่านั้นเป็นอุปสรรคแรก เส้นทางของลูกค้าของคุณนั้นทรงพลังพอๆ กับจุดเริ่มต้นเท่านั้น และด้วยผู้ใช้ QBSE จำนวนมากที่สิ้นสุดเซสชันแรกก่อนที่จะเสร็จสิ้นขั้นตอนการลงทะเบียน การทำให้ผู้คนสมัครใช้งานและเลือกใช้ข้อความเหล่านั้นเป็นสิ่งที่ท้าทาย

ในขั้นนั้น ผู้ใช้เหล่านี้จะไม่เปิดเผยตัวตนอย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากพวกเขาไม่ได้เข้าสู่ระบบหรือลงชื่อสมัครใช้บัญชี และพวกเขายังไม่ได้เปิดเผยที่อยู่อีเมลของตนหรือเลือกใช้การแจ้งเตือนแบบพุช ทำให้ติดต่อได้ยาก เพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่หายไปตลอดกาล อยู่บน QBSE เพื่อดึงดูดพวกเขา ทำให้พวกเขากลับมาที่แอปและลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรีหรือสมัครรับข้อมูล ก่อนที่พวกเขาจะหลุดออกจากช่องทางโดยสมบูรณ์

“ภายใน เราวางแผนเวลาเฉลี่ยที่ผู้ใช้ลงทะเบียนหลังจากดาวน์โหลด” Amrita Damani หัวหน้าฝ่ายการตลาดมือถือของ QBSE กล่าว “เรามีความคิดที่ยุติธรรมมากว่ากรอบเวลานั้นเป็นอย่างไรเมื่อมีคนลงทะเบียน หลังจากช่วงเวลาหนึ่ง เราเริ่มเห็นการลดลงในอัตราการลงทะเบียนเหล่านั้น และโดยปกติแล้วจะเร็วมากๆ—ยังเร็วจริงๆ”

โชคดีที่ทั้ง Android และ iOS ให้ตัวเลือกแก่แบรนด์ในการส่งข้อความถึงผู้ใช้ที่ไม่ได้เลือกใช้การพุชอย่างชัดแจ้ง QBSE จึงสามารถใช้ประโยชน์จากฟังก์ชันดังกล่าวเพื่อกระตุ้นให้ผู้ใช้ที่ไม่ระบุตัวตนกลับมาที่แอป ซึ่งช่วยลดได้สำเร็จ การขัดสี

ขั้นตอนที่สอง: การย้ายผู้ใช้จากการทดลองใช้ฟรีเป็นการสมัครรับข้อมูล

การให้ผู้ใช้ที่ไม่ระบุชื่อลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีถือเป็นชัยชนะครั้งใหญ่สำหรับแบรนด์การสมัครสมาชิก—แต่ยังห่างไกลจากจุดสิ้นสุดของถนน หากต้องการเห็นประโยชน์ของความสัมพันธ์ของลูกค้า/แบรนด์ที่เพิ่มขึ้นนี้สะท้อนให้เห็นในผลลัพธ์ของคุณ คุณต้องจัดลำดับความสำคัญในการกระตุ้นให้พวกเขาเปลี่ยนจากการทดลองใช้เป็นการสมัครรับข้อมูล

ที่ QBSE พวกเขาพบว่าเมื่อผู้ใช้ลงชื่อเข้าใช้แอพเป็นครั้งแรก พวกเขามักจะลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี ซึ่งจะย้ายพวกเขาลงจากช่องทางวงจรการสมัครสมาชิก แต่ยังตั้งค่านาฬิกาบอกเวลาเพื่อให้พวกเขากลายเป็น สมาชิกแบบชำระเงินก่อนที่การทดลองใช้จะหมดลง “จนกว่าพวกเขาจะกลายมาเป็นผู้ใช้แบบเสียเงิน เราพยายามผลักดันให้พวกเขากลายเป็นหนึ่ง” Damani อธิบาย “แสดงให้พวกเขาเห็นคุณค่า โน้มน้าวให้พวกเขาทำการซื้อ—หรือสมัครรับข้อเสนอของคุณ ในกรณีของเรา” เพื่อไปถึงจุดนั้น QBSE ใช้ Braze เพื่อสร้างและส่งเส้นทางการส่งข้อความแบบไดนามิกโดยเน้นที่คุณสมบัติของแอพที่มีคุณค่าเพื่อกระตุ้นให้ผู้ใช้ใหม่สร้างโปรไฟล์ผู้ใช้ให้สมบูรณ์และสัมผัสประสบการณ์คุณค่าของแอพตั้งแต่เนิ่นๆ พวกเขาพบว่านี่เป็นกุญแจสำคัญในการลดอัตราการเลิกใช้งานของผู้ใช้รายใหม่

ขั้นตอนที่สาม: การรักษาสมาชิกและเพิ่มยอดขาย

การรับส่งข้อความยังคงมีบทบาทสำคัญแม้ว่าผู้ใช้ใหม่จะทริกเกอร์และลงชื่อสมัครใช้ ท้ายที่สุด การแสดงคุณค่าที่สม่ำเสมอให้กับลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญในรูปแบบรายได้ที่เกิดซ้ำ ผู้ใช้ที่ไม่ได้ใช้คุณลักษณะของแอปที่เป็นประโยชน์ เช่น สามารถประเมินการซื้อของตนและตัดสินใจยกเลิกการสมัคร เพื่อลดภัยคุกคามนี้ การระบุประโยชน์ของธุรกิจการสมัครรับข้อมูลของคุณเป็นสิ่งสำคัญ และสนับสนุนให้ผู้ใช้ใช้ประโยชน์จากคุณลักษณะเหล่านั้นผ่านการส่งข้อความ

“เมื่อพวกเขากลายเป็นผู้ใช้แบบเสียเงิน” Damani กล่าว “เราพยายามผลักดันพวกเขาด้วยข้อมูลสำคัญที่จะช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมและช่วยให้พวกเขาค้นหาคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของเราต่อไป เพื่อให้พวกเขายังคงเป็นสมาชิกและอยู่กับเรานานขึ้น” นอกจากนี้ หลังจากที่ผู้ใช้สมัครรับข้อมูล Intuit จะตรวจสอบพฤติกรรมของผู้ใช้เพื่อให้ทราบว่าพวกเขามีส่วนร่วมอย่างไรและหรือไม่ เมื่อพวกเขาเห็นผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมต่ำกว่าค่าเฉลี่ย พวกเขาใช้ประโยชน์จาก Braze เพื่อกระตุ้นการส่งข้อความที่เพิ่มขึ้น ซึ่งพวกเขาพบว่าทำให้ผู้ใช้เหล่านี้มีส่วนร่วมมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะรักษาการสมัครรับข้อมูลไว้

วิธีการดังกล่าวได้จ่ายเงินปันผลแล้ว แต่ QBSE ไม่ได้วางแผนที่จะพักผ่อนบนเกียรติยศของพวกเขา ในอนาคต QBSE วางแผนที่จะใช้การส่งข้อความเพื่อแนะนำผู้ใช้ที่สมัครรับข้อมูลกับข้อเสนอการสมัครรับข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่นๆ จาก Intuit และแนวทางดังกล่าวไม่เพียงแค่ใช้การได้สำหรับพวกเขาเท่านั้น ธุรกิจใดๆ ที่มีข้อเสนอผลิตภัณฑ์หรือการสมัครรับข้อมูลหลายรายการควรคำนึงถึงการใช้ประโยชน์จากขั้นตอนสำคัญเหล่านี้ในเส้นทางของผู้ใช้เพื่อแนะนำการขายต่อยอดหรือการสมัครรับข้อมูลระดับพรีเมียม

การมีส่วนร่วมข้ามช่องและการให้คะแนนความชอบ: อาวุธลับของนักการตลาดวงจรการสมัครสมาชิก

ในท้ายที่สุด ความสำเร็จในการย้ายผู้คนจากผู้ใช้ที่ไม่ระบุตัวตนไปยังสมาชิกระดับพรีเมียมนั้นขึ้นอยู่กับการตลาด ข้อมูล และทีมผลิตภัณฑ์ที่สามารถเข้าใจผู้ใช้และพฤติกรรมของพวกเขา จากนั้นใช้ความเข้าใจนั้นเพื่อขับเคลื่อนการสื่อสารที่สนับสนุนการแปลงและความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า/แบรนด์ ที่ QBSE พวกเขาใช้ประโยชน์จาก Braze ร่วมกับรูปแบบการให้คะแนนความชอบภายในองค์กรเพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น "เรามีโมเดลแนวโน้มเหล่านี้ซึ่งพัฒนาขึ้นภายใน [Intuit]...ที่ซึ่งเราสามารถคาดการณ์ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ อย่างมั่นใจสูงมาก ภายในวันแรก สอง และสาม หากผู้ใช้จะสมัครรับข้อมูลหรือไม่" Damani อธิบาย

เนื่องจากโมเดลแนวโน้มจะป้อนคะแนนของผู้ใช้แบบเรียลไทม์ลงใน Braze จึงช่วยให้ QBSE ตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นว่าข้อความใดจะได้รับประโยชน์จากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และความถี่ที่ผู้ใช้ควรได้รับการกระตุ้น “โมเดลจะพิจารณาอย่างครอบคลุมว่าผู้ใช้รายใดใช้แอปนี้อย่างไร” Damani กล่าว “หากพวกเขาทำบางสิ่ง หากพวกเขาทำภายในกรอบเวลาหนึ่ง หากลักษณะของพวกเขาคล้ายกับสมาชิกคนอื่น ๆ ก็สามารถกำหนดคะแนนความชอบให้กับพวกเขาได้ สำหรับคะแนนความชอบที่ต่ำกว่า โมเดลนี้ยังแนะนำการดำเนินการยอดนิยมบางอย่างที่ผู้ใช้อาจถูกกระตุ้นให้ทำเพื่อปรับปรุงคะแนนของพวกเขา”

แต่ในขณะที่รู้ว่าการกระทำใดที่ผลักดันให้เกิดการรักษาผู้ใช้ใหม่และมีอิทธิพลต่อการสมัครรับข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ ความรู้นั้นไม่เพียงพอในตัวเอง—คุณจำเป็นต้องสามารถดำเนินการกับความรู้นั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ ที่ QBSE นั่นหมายถึงการใช้ประโยชน์จากความสามารถในการส่งข้อความข้ามช่องทางของแพลตฟอร์ม Braze Damani กล่าวว่า “ขั้นตอนแรกคือการเริ่มส่ง [พุช] การแจ้งเตือนตาม [ข้อมูลเชิงลึกของการให้คะแนนความชอบ] จากนั้นในไม่ช้าเราจะขยายไปยังหลายช่องทางโดยการเพิ่มอีเมลและข้อความในแอปเพื่อขยายผลกระทบของ การสื่อสาร”

การใช้แนวทางข้ามช่องทางดังกล่าวอาจมีผลกระทบสำคัญ การวิจัยของ Braze พบว่าการส่งข้อความในช่องทางเดียวมีความสัมพันธ์กับการมีส่วนร่วมเพิ่มขึ้น 179% เมื่อเทียบกับผู้ใช้ที่ไม่ได้รับข้อความเลย อย่างไรก็ตาม แบรนด์ต่างๆ ที่ใช้ประโยชน์จากช่องทางการส่งข้อความตั้งแต่สองช่องทางขึ้นไปเพื่อสื่อสารกับผู้ใช้พบว่าอัตราการมีส่วนร่วมนั้นสูงขึ้นอย่างมาก 642%

ความคิดสุดท้าย

ความสำเร็จในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกทำให้คุณต้องได้รับและรักษาสมาชิกไว้ในระยะยาว สำหรับ QBSE พวกเขาพบกับความท้าทายดังกล่าวโดยใช้ข้อมูลเพื่อวัดว่าแนวทางใดประสบความสำเร็จมากที่สุด และสร้างความมั่นใจว่าทีมของพวกเขาจะว่องไวมากพอที่จะหมุนตามผลลัพธ์ที่พวกเขาพบ และด้วยการใช้ประโยชน์จากรูปแบบแนวโน้มของตนควบคู่ไปกับความสามารถในการส่งข้อความข้ามแชแนลของ Braze เพื่อเข้าถึงผู้ใช้ที่จุดสำคัญในเส้นทางของลูกค้า พวกเขาสามารถสนับสนุนการสมัครรับข้อมูลและการรักษาผู้ใช้ในขณะที่ให้ประสบการณ์ลูกค้าที่มีคุณค่าและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น

กำลังมองหาแคมเปญที่สามารถช่วยให้แบรนด์ของคุณก้าวไปข้างหน้าและนำผู้ใช้ใหม่ของคุณผ่านวงจรการสมัครรับข้อมูลใช่หรือไม่ ดูคำแนะนำพิเศษเฉพาะสำหรับแคมเปญวงจรชีวิตและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด