Bana Bu Kalemi Sat: Neden Her Zaman Potansiyel Satış İşlerini Hareket Halinde Görmelisiniz?

Unsplash ile görüntü.

"Bana bu kalemi sat"—bu yaygın bir satış mecazıdır:

Bir satış elemanı, önemli bir satış ekibine katılma şansını umarak yüksek güçlü bir yöneticinin ofisinde oturuyor.

Yönetici satış görevlisine bir kalem verir ve "Tamam, devam edin - bu kalemi bana sat" gibi bir şey söyler.

Bu senaryo gerçek hayatta hiç olur mu? Muhtemelen. Biraz peynirli mi? Kesinlikle.

Bununla birlikte, birisinin bir satış görevlisinin satış becerilerini, hemen yerinde satmalarını isteyerek test etmesi gerektiği fikrinin bazı yararları vardır.

Bu nedenle, bir satış elemanı tutarak işinizi büyütmek istiyorsanız okumaya devam edin. Ekibiniz için doğru satış elemanını işe aldığınızdan emin olmak için bu alıştırmayı nasıl kullanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Potansiyel bir satış görevlisini ekibinize eklemeye karar vermeden önce iş başında görmenin birkaç önemli faydası vardır. En temel düzeyde, potansiyel satış elemanınızın nasıl hareket ettiği konusunda size bir fikir verecektir ve bunu erkenden öğrenmek çok önemlidir.

Muhtemelen, dikkatinizi işinizin diğer alanlarına odaklamanız gerektiğinden, satışlara yardımcı olması için birini işe alıyorsunuz. Bu nedenle, satış personelini işe aldıktan sonra satış sürecine çok fazla dahil olacağınız şüphelidir. Bu, yalnızca yetenekli ve kalifiye değil, aynı zamanda işletmenizin yansıtmasını istediğiniz sesi somutlaştıran ve ürün veya hizmetinizin neden önemli ve değerli olduğunu anlayan birini işe almanın son derece önemli olduğu anlamına gelir.

Onlardan size bir nesne satmalarını (yani “bana bu kalemi sat” örneği) ya da ürününüzü veya hizmetinizi size satmalarını isteyin. İkisinin size hangi bilgileri verecekleri konusunda küçük farklılıkları vardır, ancak aradığınız şeye bağlı olarak her ikisi de faydalı olabilir.

Unsplash ile görüntü.

Potansiyel satış elemanı alımını iş başında görerek, aşağıdaki soruları yanıtlayabileceksiniz:

Aradığınız şey onların satış kişiliği mi?

Herkesin etkileşim tarzı farklıdır ve satış söz konusu olduğunda, oluşturmaya çalıştığınız kültürle uyum sağlayabilecek bir ekip üyesi kiralamak önemlidir.

Burada markanız ve kültürünüz hakkında biraz düşünmek gerekiyor. İşletmenizin “sesi” nedir? İşletmeniz, örneğin en sevdiğiniz profesör veya akıl hocanızın tavrıyla yetkili ve bilgili mi? Yoksa işletmenizin sesi daha çok, rahat ve arkadaşça bir şekilde şakalaşan en iyi arkadaşınıza mı benziyor?

Bu alıştırma aptalca görünse de, satış elemanlarınızın marka kişiliğinize uygun bir tavır ve ton benimsemesi önemlidir. Satış kişilikleri otoriter ve biraz saldırgansa, cana yakın ve empatik bir ses tonunu vurgulayan bir iş için uygun olmayabilirler.

Onları çalışırken görmek, sadece satışta ne kadar etkili olduklarına değil, aynı zamanda nasıl sattıklarına ve tarzlarının markanızla uyuşup uyuşmadığına dair size değerli bilgiler verecektir.

İşletmenizin ve ürününüzün değerine gerçekten inanıyorlar mı? Araştırmalarını yaptılar mı?

Onlardan size mevcut ürünlerinizden veya hizmetlerinizden birini satmalarını istediyseniz, birkaç önemli şey hakkında fikir edinebileceksiniz.

Her şeyden önce, işinize inanıp inanmadıklarını görebileceksiniz. Bu bariz görünebilir, ancak standart görüşme soruları sırasında ilgi duyuyormuş gibi yapmak, bir ürünü veya hizmeti satmanın nasıl bir şey olduğunu gerçekten gösterirken olduğundan çok daha kolaydır.

Nişanlı, tutkulu görünüyorlar mı ve sattığınız üründe gerçek değeri görüyorlar mı? Kendileri mecazi olarak “satın almıyor” gibi görünüyorsa, herhangi birini kelimenin tam anlamıyla satın almaya ikna etmekte zorlanacaklar.

İkincisi, araştırmalarını yapıp yapmadıklarını hemen fark edebileceksiniz. Ne yaptığınızı ve ürün veya hizmetinizin faydaları hakkında net bir anlayışa sahipler mi? İzleyicinin kim olduğu ve acı noktalarının neler olduğu konusunda bir fikirleri var mı?

Bu alıştırma, ürününüz veya hizmetiniz ve işiniz hakkında bilgi edinmek için zaman ayırıp ayırmadıklarını öğrenmenin bir yolu olarak iki katına çıkar ve bu ön araştırmayı yapmayan herhangi bir işe alımın muhtemelen o kadar da ciddi olmadığını söylemeye gerek yok. Seninle çalışmak.

Unsplash ile görüntü.

Yerinde hızlı düşünebilir ve (en önemlisi) bunu yaparak doğal davranabilirler mi?

"Bana bu kalemi sat" yaklaşımını seçer ve onlardan işinizle, ürün veya hizmetlerinizle ilgisi olmayan bir ürün satmalarını isterseniz, potansiyel satış kiralamanız hakkında bazı farklı (ama yine de değerli) şeyler öğreneceksiniz.

Her şeyden önce, bir adımı ne kadar hızlı formüle edebildiklerini görebileceksiniz. Bu, satış söz konusu olduğunda hızlı düşünme ve rahatlık hissi gösterdiği için başlı başına değerli bir beceridir. Bir şeyi rastgele bir varlık olarak dinleyiciye konumlandırabilmek, her iyi satış elemanının sahip olması gereken bir nitelik olan “sorun-çözüm” odaklı bir zihniyetle düşünebildiklerini gösterir.

İkinci olarak, baskı altında nasıl sattıklarını görebileceksiniz. Markanıza ve işinize uygun bir üslup ve tavır sergileyebiliyorlar mı ya da kelimeleri kurcalıyorlar mı, çok rahat konuşmaya başlıyorlar mı (ya da çok sert geliyorlar) ve genellikle işinizle örtüşmeyen bir imaj mı sunuyorlar?

Bu test, bazı açılardan biraz adaletsizdir - sonuçta, satış elemanınızın, hakkında hiçbir şey bilmedikleri bir şeyi anında satmaktan sorumlu oldukları bir durumla karşı karşıya kalması pek olası değildir. Yani, burada biraz empati iyi yerleştirilmiş. Bununla birlikte, potansiyel bir satış elemanının “satış reflekslerini” deyim yerindeyse test ederek değerli bilgiler elde edebilirsiniz.

"Bana bu kalemi sat" değerli bir inceleme alıştırması mı?

Potansiyel bir satış elemanının role uygunluğunu ölçmek için diğer yöntemlerle birleştirildiğinde, bir satış gösterimi istemek, bir satış elemanının masaya getirebileceği benzersiz satış stili hakkında fikir edinmenin harika bir yoludur.

Bununla birlikte, bu alıştırmayı diğer sorularla birleştirmek önemlidir. İşletmeniz için doğru satış elemanını işe alıp almadığınızı belirlemenize yardımcı olacak daha fazla soru için, potansiyel satış elemanlarını işe almadan önce onlara sormak için bu 31 satış sorusuna göz atın.

Ne düşünüyorsun? Bir satış elemanından satış pirzolalarını göstermesini istemenin değerli olduğunu düşünüyor musunuz? Ne satmalarını isterdin? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin.