B2B soğuk aramada kaçınılması gereken 10 şey

O ölüm ilanını ertelemek isteyebilirsiniz - soğuk arama ölmedi!

Alıcıların %82'sinin kendilerine ulaşan satış görevlileriyle görüşmeyi kabul etmesiyle, soğuk aramanın B2B satışlarında hala çok canlı ve iyi durumda olduğu açık. Ama soğuk aramayı iyi yapan nedir?

İşte, soğuk aramanızı nasıl iyileştireceğinizi öğrenmek için muhtemelen Google'a eklemediğiniz bir şey var - “ne YAPMAMALIYIZ”.

Bu doğru, odaklanmanız gereken sadece “yapılacaklar” değil, “yapılmaması gerekenler” daha fazla değilse de eşit derecede önemlidir!

Soğuk arama yaparken veba gibi kaçınılması gerekenler (2020'de diyebilir miyiz?)

B2B soğuk aramada yapılmaması gereken ilk 10 şey

1-Hazırlıklı olmayın ️

Bir müşteri adayı çağırmadan önce ne yaparsınız? Hayır, sadece numarayı çevirmekle kalmaz, potansiyel müşterilerinizi de araştırmanız gerekir!

Potansiyel müşterileri araştırmak için LinkedIn gibi sosyal ağları kullanan satış görevlilerinin %78'i, bunun işte daha iyi performans göstermelerine yardımcı olduğunu söylüyor.

Ancak araştırmanızın beklentilerinizin ötesine geçmesi gerekiyor - sizin de güçlü ürün bilgisine sahip olmanız gerekiyor! Ürününüzü, sektörünüzü ve rakiplerinizi bilmek, telefonda satış yapmanın anahtarıdır - hazırlık mükemmelleştirir!

2 - Kapıcıya satmayın

“Muhtemel müşteriye onları aradığınızda onlar olup olmadığını sormayın, öyle olduğunu varsayın. Doğru kişi değillerse, öyle olmadıklarını çabucak size bildirirler ve eğer doğru kişiyseler, o zaman çok daha samimi, doğal ve çok daha az satışlı görünürsünüz.” - Will Gay, BDM

Karar vericiye ulaşmalısın! Genellikle bir resepsiyonist veya PA olan telefona ilk cevap veren kişiye satış yapmak, anlaşmaları kapatmaz.

Bununla birlikte, yanlış/doğru kişiye ne zaman sahip olduğunuzu bilmek zor olabilir.

Ürününüzü hemen zorlamak yerine, aramanızın ilk dakikasında hattın diğer ucunda doğru kişinin olup olmadığını anlamaya odaklanın.

Kapı bekçileriyle uğraşırken hatırlamanız gereken bir başka numara da, bir satış elemanı gibi değil de yönetim seviyesindeymişsiniz gibi konuşmaktır.

Bir yetkili konumundan konuştuğunuza inanırlarsa, kapı bekçisinin sizi karar vericiye yönlendirmesi çok daha olasıdır.

3 - Bir senaryoya bağlı kalmayın

“Konuşma bir senaryodan sapar sapmaz, kendinizi kaybolmuş hissedeceksiniz ve ne söyleyeceğinizi bilemeyeceksiniz.” - Sam Gibbons, BDE

Soğuk arama yaparken, ele almak istediğiniz ana konulara ve konuşmadan çıkarmak istediğiniz ana noktalara bağlı kalın.

Potansiyel müşterinin işi ve ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceği ile ilgili üç veya dört konu seçin. Bu noktalar, “Ürününüz ne işe yarar?”, “Hangi sorunları çözebilir?” gibi değer ifadeleri olmalıdır.

Bir senaryo sizi robot gibi gösterebilir - bir kişiyle konuştuğunuzu unutmayın! Doğal bir sohbet başlatmak için tek ihtiyacınız olan, ürününüzle ilgili üç kısa bilgi veya önemli gerçek.

4 - Negatif olmayın

"Gerçekten sert bir itiraz alsanız bile, konuşma boyunca gerçekten olumlu bir tonlama yaptığınızdan emin olun." - Sam Gibbons

Tonalite, B2B SaaS satışlarında ve olası satış yaratmada ve özellikle de soğuk aramada anahtardır! İlgilenmiyorsan, potansiyel de olmayacak.

Enerjik ve tempolu konuşun ve sesinizin yumuşak veya kayıtsız olmadığından emin olun.

İyi bir arkadaşla buluşurken olacağın kadar konuşkan ve heyecanlı ol - bir potansiyel müşteriyle yakınlık kurmak, soğuk arama başarısı için çok önemlidir.

5 - Beklentiden fazlasını konuşmayın

"Soğuk aramaya ilk başladığımda yaptığım bir şey, birine ulaşmak ve şimdiye kadarki en çok satan sahaya çıkmaktı." - Rachel Goldstone, BDE

Aktif bir dinleyici olun! Bir iletişim kuralı olarak, bir satış görüşmesi sırasında potansiyel müşteri konuşmanın %70'ini , satış elemanı ise yalnızca %30'unu yapmalıdır.

Devam ederseniz, ihtimaller göz kamaştıracak ve söylediklerinizi görmezden gelecek. Potansiyel müşteri konuşurken not alın ve aktif dinleme becerilerinizi geliştirmek için gerçekten çalışın.

Daha soğuk aramalardan sonra yapılması ve yapılmaması gerekenler? Aşağıdaki satış eğitim videomuzu izleyin!

6 - Kapalı uçlu sorular sormayın ️

“Bazı özellikleri gözden geçirmemin bir sakıncası var mı?”, “Bu konuda daha fazla açıklamaya mı ihtiyacınız var?”. Kapalı uçlu sorular basit bir “evet” veya “hayır” ile cevaplanabilir ve sadece kendinizi sınırlamanıza neden olur!

Bunun gibi sorular, potansiyel müşteriden faydalı veriler toplamak için iyi değildir. Ayrıca konuşmanın kontrolünü onlara devrederler. Her zaman kontrol altında kalmalısınız.

Bunu nasıl yapıyorsun?

Açık uçlu sorular kullanın! “Şu anda en önemli iş öncelikleriniz nelerdir?”, “Mevcut çözümünüz istediğiniz gibi çalışıyor mu?”.

Bu tür sorular, potansiyel müşterinin sizinle daha fazla bilgi açmasını ve paylaşmasını sağlar ve yanıtları daha sonra aramayı uygun hale getirmeyi çok daha kolaylaştırır.

7 - Fazla satmayın

“Gidip ürünlerinizle sağlayabileceğiniz her katma değeri listelemeyin.” - Rachel Goldstone

Eğer ortalığı karıştırır ve fazla satarsanız, olası müşteriyi uzaklaştırırsınız. Bunun yerine, değer sunmaya odaklanın ve ardından konuşmayı bırakın.

Kulağa çok satışlı gelmekten kaçınmak da çok önemlidir. Potansiyel müşteriyi dinleyin, ihtiyaçlarına ve acı noktalarına odaklanın ve ardından ürününüzün bu sorunları nasıl çözeceğini açıklayın. Sadece bir satış elemanı değil, bir eğitimci olun!

8 - Hedefinizi gözden kaçırmayın

B2B soğuk aramanın nihai hedefi nedir? Tabii ki bir toplantı rezervasyonu yapmak için! Görüşmeniz boyunca buna odaklanın.

Hala ilişki kurarken mümkün olduğunca çabuk konuya gelin. Kelimelerinizi dikkatlice seçin ve her birini sayın. Potansiyel müşteri daha fazla bilgi isterse, şöyle bir şey söyleyin:

"Tabii ki gönderebilirim. Ancak aracı kendiniz görmeniz çok daha hızlı olacaktır. 15 dakikalık bir demo görmeye tamamen karşı mısınız?”

Cognism'de satış temsilcilerimize ABC'lerini öğrenmelerini söylüyoruz - Always Be Closeing!

9 - Reddedilerek cesaretiniz kırılmasın

Giden satışlarda ve soğuk aramalarda reddedilme kaçınılmazdır. Aslında, çoğu arama reddedilmeyle sonuçlanır. Araştırmalar, bir satış kazanmanın altı çağrıya kadar sürebileceğini göstermiştir.

Kötü bir arama mı yaptın? Hızlı bir nefes alın, kendinizi ortalayın ve doğrudan bir sonrakine geçin! Gülümsemeye devam edin ve aramaya devam edin - bir sonraki kazancınız sadece bir arama uzağınızda!

10 - Aramalarınızı dinlemeyi unutmayın

“Her zaman aramalarınızı dinleyin! Söylemek istediğiniz şeyle çok meşgul olarak, potansiyel müşteriden gelen altın bir bilgiyi genellikle kaçırırsınız. Bir aramayı tekrar dinlediğinizde aktif dinleme becerilerinizi geliştirirsiniz, ancak daha da önemlisi, ileriye dönük becerileriniz üzerinde çalışabilirsiniz.” - Ole Pugh, BDE

İyi arama, kötü arama - önemli değil! Aramalarınızı kaydedin ve tekrar dinleyin. Tarzınızı sürekli geliştirmenin, yolunda gitmeyen şeylerden kurtulmanın ve var olanla devam etmenin harika bir yolu!

Kötü bir çağrınız varsa, onu analiz edin ve neyin yanlış gittiğini belirleyin - başarılarınızdan çok hatalarınızdan daha fazlasını öğrenebilirsiniz.

Daha ileri götürün ve ekibinizin soğuk çağrılarını dinleyin. Diğer SDR'lerle görüşmeleri yapın, fikirleri paylaşın ve diğer insanlar için neyin işe yaradığı hakkında daha fazla bilgi edinin. Soğuk aramalarınızı dinlemeyi ve onlardan öğrenmeyi B2B araştırma oyun kitabınızın düzenli bir parçası haline getirin.

Soğuk arama yardımına mı ihtiyacınız var?

Cognism, soğuk arama ile ekibinize yardımcı olabilir! Doğru ve uyumlu B2B verilerimizle daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmanızı sağlayalım.

En son çevirici işlevimiz, her seferinde kapı bekçilerini atlamanıza, zaman israfını azaltmanıza ve arama hedeflerinizi aşmanıza yardımcı olacaktır.

Demonuzu buradan ayırtın