跟踪通话时间如何提高您的销售速度

这是提供本地潜在客户生成解决方案的在线广告公司Service Direct的联合创始人兼销售副总裁 Matt Buchanan 的客座文章。

在 B2B 潜在客户生成方面，对于大多数销售经理和销售代表来说，提高销售速度的关键是基于一个主要的 KPI——增加拨号数量。

这个想法是，销售代表在 8 小时轮班期间进行的活动越多，他们就越有可能进行更多的对话，产生更多的潜在客户，更多的机会，并为公司赢得更多的胜利。

有道理，对吧？ 好吧，这在销售某些类型的产品和服务时可能会很好用。

但是，当涉及到 B2B 寻找高票价服务时，这种方法实际上可能会损害您的销售速度。

如果不断增加拨号的压力会日复一日地转化为毫无意义且效率低下的对话怎么办？ 您的销售团队所做的所有工作都适得其反，实际上正在损害您的销售策略？

我知道这个现实，因为我们去过那里。 我们用这种“拨号、拨号、拨号”的方法构建了我们的对外销售引擎，但它又回来咬我们了。

作为销售团队，我们不得不重新设计并彻底改造我们的冷门哲学。

这就是我们意识到的……

没有质量，数量就一文不值

我们不仅专注于增加每位销售代表的活动数量，还专注于增加谈话时间，以此作为确定高质量参与的一种手段。

反过来，将您的销售团队的精力集中在利用高质量的互动上，将使他们以更加个性化和有意义的方式与潜在客户互动。 这种方法的好处很快就会显现出来。

您的代表将从每次对话中学到更多。 他们将利用从以前的电话中学到的知识，这将使他们未来的电话更有意义——为企业带来更多的销售和收入。

了解每个销售电话都会带来两个强大的机会至关重要：

• 与潜在客户建立融洽关系的能力。
• 能够更好地限定您的潜在客户。

与看门人建立关系

守门人往往被低估。 他们通常被视为阻碍您试图联系的人：决策者。

然而，你与看门人建立的信任和融洽越多，你就越有可能在决策者面前出现。

因此，与看门人建立关系。 问他们怎么样。 向他们询问相关问题，以帮助您更多地了解他们的业务。

与他们核实您所掌握的信息是否正确。 你找对人了吗，你的名字发音正确吗？ 看门人通常是有关决策者和业务的知识金矿。

尊重看门人并利用他们的洞察力。 超过 50% 的陌生电话是由某种看门人接听的，因此制定有效的策略与他们互动是任何销售代表重要的第一步。

通过提问获得资格

作为 B2B 销售代表，您必须致力于倾听和学习。 冷电话不应该是独白。 让潜在客户说话 - 然后跟进问题。

提出开放式问题，让潜在客户进一步开放并与您分享更多信息。 一些开放式问题的例子是：

• “你现在的首要业务是什么？”
• “您当前的解决方案是否如您所愿？”
• “你认为今年你最大的挑战是什么？”

提出此类问题将帮助您快速了解潜在客户是否适合您的产品或服务。 如果他们很合适，那么您可以将他们视为良好的销售线索。

它也适用于两种方式。 有问题的资格意味着您可以过滤掉那些从您那里购买的可能性非常低的潜在客户。 从您的管道中去除非电势将显着减少浪费拨号的数量。

个性化每一次互动

没有什么比视频互动更能产生个性化和人性化的感觉了。 它对 B2B 销售代表特别有用。

据首屈一指的商业在线视频平台 Vidyard 称，90% 的客户表示观看视频有助于他们做出购买决定。

通过视频，您可以以比通过电话更快、更自然的方式吸引注意力、建立信誉并与潜在客户建立融洽的关系。

这确实会对您的最终结果产生影响 - Vidyard 再次强调，75% 的后期潜在客户收到了个性化视频，但已关闭！

了解他们的痛点

在寻找机会时部署的最佳策略之一是让潜在客户开始谈论他们的痛点。 但仅仅提出一个确定痛点的问题是不够的。 潜在客户需要沉浸在他们的痛苦中。 他们需要感受它。

但是要掌握这种对话（并从中获得回报），重要的是让销售代表们在进入那个兔子洞时感到很自在，而不必担心销售经理会对他们的拨号号码嗤之以鼻。

让潜在客户公开他们的痛点需要时间和耐心。 然后需要时间在 CRM 中就该讨论做出非常详细的说明。 然后，如果他们再次联系，则需要时间在下一次参与之前查看该注释（以确保代表可以参考痛点）。

如果销售代表被迫将电话拨出，所有这些事情都变得几乎不可能！

有效探索痛点的最大成果是交易进展更快。 最终，当关闭的机会来临时，潜在客户将准备好并愿意让您帮助他们停止痛苦！

最后的话

通过将我们的注意力从活动的数量上转移到我们所拥有的参与的质量上，我们能够更快地完成更多的交易。

这似乎违反直觉，但事实是，通过放慢脚步并花时间建立融洽的关系，认识到每次参与都是学习的机会，我们能够更好地改变我们的销售流程。

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