如何通过基于 CRM 的数字营销提升 B2B 潜在客户

什么是数字营销中的 CRM？

CRM 代表客户关系管理，专注于提高客户满意度。 通过使用正确的客户关系管理工具、流程和策略，组织可以更好地管理其客户数据。

CRM 是一种营销策略还是销售策略？

CRM 软件尤其以销售为导向，包含客户数据的 360 度视图。 然而，CRM 软件已将业务流程转变为以营销为中心的软件。

CRM的四种类型：

• 战略 CRM – 一种以客户为中心的方法，针对客户获取和保留进行了优化。
• 运营型 CRM——这包括客户驱动的流程，例如营销、销售和客户服务。
• 分析型 CRM – 收集客户数据以在未来的活动中战略性地使用。 例如：

（图片来源：杂色傻瓜）

• Collaborative CRM：这是跨组织边界的技术应用，以最大限度地提高其绩效和客户。

公司更喜欢直接与消费者打交道，而不是依赖直接营销。 近几十年来，传统的 CRM 已经演变为数字化 CRM。 使用 CRM 最多的公司包括：

• 银行业
• 零售业
• 金融服务
• 酒店
• 农业
• 保险
• 咨询

这些行业明白，随着时间的推移，客户和企业之间会相互尊重。 建立良好的关系需要了解与您互动的客户类型。 四种主要客户类型包括：

• 价格买家
• 价值买家
• 扑克玩家买家
• 关系买家

口碑广告是无价的资产，因此您必须培养快乐和忠诚的客户。 为此，您的 CRM 计划优先考虑客户满意度。 通过建立更好的客户体验，您可以改善业务关系。 这个过程不可避免地会导致收入的增加。

CRM有什么好处？

公司可以在 CRM 的帮助下向客户展示他们的价值。 如果您更了解客户，您就可以更好地满足客户的需求。 您需要了解客户的购买行为和偏好。

数字营销和客户关系管理

CRM 数字营销需要了解其应用。 如今，许多公司都拥有 CRM 流程，使他们能够更好地了解客户的偏好，从而通过更具针对性和针对性的策略来加强营销活动。

以下 CRM 优势可以改善客户关系：

• 提高预判能力。
• 客户保留率提高
• 改进的细分。
• 更好地了解您的客户。
• 改进了数据的隐私保护。
• 改进和更快的通信。

为满足客户需求而共享的服务类型、关系和资源都是其中的一部分。 mCRM 模型是您的公司如何管理这些客户关系（从获取到保留）的另一个框架。

增强与客户的联系

什么是 mCRM 模型？ 术语“mCRM”代表移动客户关系管理。 客户关系和协作绩效与 CRM 和 mCRM 呈正相关。 这表明 mCRM 对销售流程产生积极影响。

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协作式 CRM 如何运作？

在连接公司内跨部门的沟通渠道时，您可以提供任何单个部门的客户服务无法提供的交互。 例如：

（图片来源：杂色傻瓜）

直到最近，公司只能在与客户互动时收集客户信息。 如今，公司依靠社交媒体以及其他资源与客户进行数字化交流。 由于社交媒体巨头，企业和客户有更多的社交互动。 企业现在可以将他们的数据与社交媒体用户共享的数据联系起来。 在这种客户服务策略中，社交平台对传统 CRM 的影响是巨大的。

通过利用业务增长技术和社交媒体，可以使用数字 CRM 量化数据。 它将继续影响公司的营销策略。 密切关注互联网上的客户体验并不是数字 CRM 的唯一目的。 如果您想知道“什么是数字 CRM？” 它是使用网​​络技术和社交媒体来个性化业务互动和营销。

定义您的客户群

通过使用社交媒体和应用程序，公司可以获得有关其客户的更多信息。 维护客户数据允许企业定期访问行为数据。 他们可以使用此信息根据这些行为对客户进行分类。 CRM 数字营销使公司能够充分利用这种独特的可能性。

从社交平台接收到的数据通过与现有的 CRM 工具集成，成为公司主要 CRM 的一个子集。 数字社交平台允许这些公司将有关其客户的信息与他们已有的有关他们的信息结合起来。

通过 CRM 数字促销，公司可以针对特定受众定制其消息。 他们还可以通过同情敌对客户来激励他们，同时为老客户提供 VIP 服务。

CRM 和数字营销活动

来自多个来源和应用程序的数据由客户关系管理软件在内部收集和存储。 它可以自动执行重复的客户服务、销售和营销任务。 此流程可帮助企业分析潜在客户或客户的购买历程。 CRM流程的五个步骤是：

• 提高您的品牌知名度
• 销售线索生成
• 将目标线索转化为付费客户
• 提供卓越的客户服务
• 让您的客户通过追加销售购买更多商品

可以根据各种兴趣和态度对客户进行分类，从而更有效地细分用户。 公司会根据客户的兴趣和行为与其进行沟通。 这是一个例子：

（图片来源：CoSchedule）

各种因素影响消费者的选择，包括社会经济地位、社会地位和教育水平。 通过这种方式，您可以更有效地与客户群进行沟通，并且比按客户的实际位置对客户进行分类要高效得多。

银行如何管理客户关系？

通过客户关系管理，银行可以更好地满足客户的需求，因为他们知道自己在寻找什么。 金融机构和保险公司可以通过 B2B（企业对企业）金融服务功能有效地管理他们的客户关系和机会。

B2B CRM 周期包括四个阶段：

• 营销
• 销售量
• 产品
• 支持

这包括旨在获取新客户、保留现有客户和提供卓越客户服务的活动。

B2B CRM 系统可帮助企业管理与客户的关系。 使用这些系统，他们可以更好地了解客户的需求。

B2B CRM 如何帮助销售？

B2B CRM 销售的好处有很多。 希望改善客户关系或需要提醒过去客户进行产品召回的公司可以使用此类软件的销售跟踪功能来了解客户保留和支持的有效性。 HubSpot 的 CRM 工具就是其中之一。 例如：

（图片来源：杰夫布拉斯）

使用这样的工具还可以帮助确定他们是否正在使用产生结果的销售策略，或者是否需要更多时间来开发改进的方法。 通过获得的数据进行的销售跟踪将显示部门可能需要在哪些方面改进他们的策略以更好地满足他们的需求。

CRM销售的四个要素如下：

• 了解您的客户和市场。
• 通过创建新报价进行定位
• 向新客户销售。
• 客户服务以维持忠诚的客户群。

B2B CRM 使您可以轻松地对潜在客户进行分类和识别。 B2B CRM 可以通过优先考虑那些最有可能完成交易的潜在客户，将优质潜在客户培养成有利可图的潜在客户。

在 B2B 流程中，优先考虑 CRM 销售代表的任务和日程安排，以确保潜在客户。 公司会联系最需要他们服务的合适人选。 CRM 的出现导致更多的时间花在客户身上，增加了销售额和客户保留率。 管理 CRM 网站设计和软件的过程包括：

• 列出您的 CRM 系统需要完成的目标和任务
• 通过采用新的、不断发展的技术来超越竞争对手。
• 自定义多个仪表板以满足不同的需求。
• 考虑软件对任何使用它的人的影响。

此外，自动化流程和运行成功的客户服务计划的能力非常有价值。 当您超越简单地在销售渠道上实施销售请求表时，您正在建立客户关系。 这可以自动建立客户忠诚度，这是任何企业的最终目标，无论大小。

我们希望您发现这篇文章很有用。

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成功实施 CRM 的一些技巧

• 确保高级管理人员参与其中。
• 聘请一流的项目经理。
• 指定一个超级用户。
• 启动并运行您的 CRM。
• 制定内部使用政策。
• 提供培训。
• 找出您的 CRM 战略和理念。

CRM 不仅对数字营销至关重要，对网站转换也至关重要。 增加销售和增长可能是这些好处的结果。 B2B 的购买过程有很多方面。 B2B 模型可以至少以三种不同的方式利用 CRM 系统：

1. 优化您公司的知名度

B2B CRM 可让您轻松确定需要跟进的潜在客户。 使用联系人数据库，您可以实时跟踪您的营销活动。 这些细节将帮助您的公司改善其销售周期生态系统。

2. 更明智的业务管理方式

CRM 活动创建的任务更少，这一事实使您能够优化数字营销。 有了更好的数据，您的团队可能会变得更有效率。 实施联系人跟进计划，其中包含姓名、购买日期、地址和手机号码等详细信息，以使策略更进一步。 它更好地使营销人员能够使用营销合格的潜在客户绩效数据来跟踪合格的潜在客户绩效。 例如：

（图片来源：CRM.org）

3. 优化您的市场定位

借助 CRM，客户沟通和数字广告变得更加容易，因为用户可以通过电子邮件和数字广告接触潜在客户。 此外，准确跟踪帐户活动将使您腾出时间专注于勘探。

在社交平台上集成 CRM 和数字营销

您可以从使用 CRM 潜在客户数据制作 Facebook 广告活动中受益。

两种类型的 Facebook 受众：

• 相似受众：与您导入的自定义列表具有相同人口统计数据的 Facebook 受众。
• 自定义受众：这允许您根据您的 CRM 定义您希望广告覆盖的对象。

创建定制的和相似的受众可以帮助推动业务增长 50%。 社交存在对于公司在当今环境下的生存至关重要。

CRM 轻松监控 KPI

关键绩效指标 (KPI) 通过提供有关这些领域的更多信息来创建对业务的洞察。 诸如此类的衡量标准评估了企业的效率及其寻找增长机会的能力。 通过 KPI CRM 实施，企业可以更好地专注于目标。 下图显示了 KPI 概览：

（图片来源：微软文档）

KPI 报告可以帮助您优化营销工作。 能够通过更强大的指标来可视化买家的旅程，可以让您做出有效的决策。 数据驱动的方法可以简化跟踪，同时提供更好的洞察力：

• 客户购买
• 客户品牌忠诚度
• 客户人口统计和身份

CRM 软件可以通过这些应用程序跟踪网站的访问者、合格的潜在客户、电子邮件订阅者的增长率、潜在客户转化率等。 跟踪合格的潜在客户需要正确的数据。 有许多优秀的软件产品将线索连接到完美的 B2B CRM 数据。

客户关系管理数据库

CRM 数据库是管理多个数据源的重要工具。 您可以通过报告和仪表板快速了解联系人的表现并管理联系人的数据。 您的团队还可以使用这些基于云的数据库随时随地访问联系人数据。 2008 年，只有 12% 的企业使用基于云的 CRM。 如今，87% 的公司都在使用它。

什么是数字 CRM 实施？

CRM 实施现在是每个成长型企业的基石。 研究人员预计，到 2025 年，CRM 市场将超过 800 亿美元，因为成千上万的公司使用 CRM 软件来分析数百万个数据点。

其他重要的考虑因素包括数据迁移、移动设备管理、游戏内用户界面、实时协作工具和工作流集成。 虽然正确的软件当然可以帮助企业实现更高的效率和利润，但企业在实施 CRM 程序时必须记住许多事情。

实施 CRM 系统的用户展示了在办公环境中进行市场调查、培训员工和与客户互动的能力。 CRM 经理通常需要具有商业或市场营销学位。 即使是这种情况，CRM 证书仍然是一项宝贵的资产。 以下是有关如何成为 CRM 开发人员的一些提示：

• 成为 CRM 社区的成员
• 了解有关 CRM 动态的更多信息
• 为 CRM 制定个人职业地图。
• 参加 CRM 会议
• 设计您自己的 CRM 工具。
• 认识 CRM 行业的人
• 创建 CRM 内容

成为 CRM 开发人员最直接的途径是获得 CRM 认证。 许多公司已经发现拥有符合各种行业标准的 CRM 系统的价值，以至于这些公司花费了数千美元来培训了解这些类型的软件系统的员工。

学习CRM有多难？

CRM 是最好的业务推动者之一，可在提高效率的同时降低成本。 技术的进步使分析通用数据变得更加容易，因此管理 CRM 是小菜一碟。

客户关系管理认证

通过对 CRM 程序的不同组成部分进行自我教育，您将为您的客户提供最优质的服务。 您不仅可以提供高质量的客户服务，还可以使您的业务符合 CRM 行业制定的所有法规。

当您获得 CRM 认证时，您将了解 CRM 产品的动态。 如果您能证明您了解 B2B 销售和营销模块，那么您被录用的可能性会增加十倍。 该序列中的五门课程为高水平的项目管理技能和咨询技能奠定了坚实的基础。

如何获得 CRM 认证？

您需要了解一些基础知识才能获得认证。 我们建议在此过程中尽早而不是稍后处理基础知识。 您所需要的只是课程每个阶段所有相应考试的及格分数。 营销人员必须在五年内通过这五项 CRM 考试。 以下是您可以去获得认证的几个地方：

（图片来源：适合小型企业）

CRM有什么缺点吗？

是的。 但是，优点远远大于缺点。 以下是CRM系统的一些缺点：

• 企业文化
• 技术整合有限
• CRM 可能很昂贵。
• 沟通问题

B2B CRM 软件有很多优点，但也有一些缺点。 当涉及到您企业成功的这一重要部分时，您有责任成为最佳决策者。

企业使用 CRM 数字解决方案的注意事项

社交媒体为早期 CRM 采用者提供了独特的营销机会。 然而，客户数据可用性的提高往往会破坏公司的消息传递系统。 许多有趣的案例研究已经证明了这一事实，但这并不意味着您应该放弃 CRM 集成。

如果您在向他们发送内容之前了解客户及其信息，您仍然可以有效地使用它。 为此，您需要复习一些基本的 CRM 组件。 客户关系管理包括以下组件：

• 潜在客户管理
• 客户服务
• 营销
• 工作流程自动化
• 分析
• 人力资源管理
• 商业报告

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每个企业都应该利用这个系统与客户建立牢固的关系。 结果是提高了客户保留率和忠诚度。 这意味着您将能够轻松地整合新的潜在客户，并使用用户友好的 CRM 系统对其进行准确分类。 现在，B2B 营销人员可以通过专注于正确的潜在客户，将新的潜在客户转化为有利可图的潜在客户。 与 Diib Digital 合作可以让您对自己的方法和 CRM 数字营销活动更有信心。

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