Como aumentar leads B2B com marketing digital baseado em CRM

O que é CRM no marketing digital?

CRM significa gerenciamento de relacionamento com o cliente e se concentra na melhoria da satisfação do cliente. Uma organização pode gerenciar melhor os dados de seus clientes usando as ferramentas, processos e estratégias corretas de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

CRM é uma estratégia de marketing ou vendas?

O software de CRM é especialmente orientado para vendas e abrange visões de 360 ​​graus dos dados do cliente. No entanto, o software de CRM converteu os processos de negócios em software focado em marketing.

Os quatro tipos de CRM:

• CRM Estratégico – Uma abordagem centrada no cliente otimizada para aquisição e retenção de clientes.
• CRM operacional – inclui processos orientados para o cliente, como marketing, vendas e atendimento ao cliente.
• CRM Analítico – Coleta de dados de clientes para usar estrategicamente em campanhas futuras. Por exemplo:

(Crédito da imagem: The Motley Fool)

• Collaborative CRM: Esta é a aplicação de tecnologia através das fronteiras organizacionais para maximizar seu desempenho e clientes.

As empresas preferem lidar diretamente com os consumidores em vez de confiar no marketing direto. Nas últimas décadas, o CRM tradicional evoluiu para o digitalCRM. As empresas que mais usam CRM incluem:

• Bancário
• Indústria de varejo
• Serviços financeiros
• Hotéis
• Agricultura
• Seguro
• Consultando

Essas indústrias entendem que o respeito mútuo se desenvolve entre os clientes e os negócios com o passar do tempo. Construir um bom relacionamento requer entender os tipos de clientes com os quais você interage. Os quatro principais tipos de clientes incluem:

• Compradores de preços
• Compradores de valor
• Compradores de jogadores de pôquer
• Compradores de relacionamento

A publicidade boca a boca é um ativo inestimável, portanto, você deve gerar clientes felizes e fiéis. Sua iniciativa de CRM prioriza a satisfação do cliente para fazer exatamente isso. Ao construir melhores experiências do cliente, você melhora as relações comerciais. Esse processo inevitavelmente leva a um aumento na receita.

Quais são os benefícios do CRM?

As empresas podem mostrar a seus clientes o quanto são valiosos com a ajuda do CRM. Você pode atender melhor às necessidades de seus clientes se os conhecer melhor. Você precisa conhecer o comportamento de compra e as preferências de seus clientes.

Marketing Digital e Gestão de Relacionamento com o Cliente

O marketing digital de CRM requer uma compreensão de sua aplicação. Atualmente, muitas empresas possuem processos de CRM que permitem entender melhor as preferências de seus clientes para aprimorar as atividades de marketing com estratégias mais personalizadas e direcionadas.

Os seguintes benefícios do CRM podem melhorar o relacionamento com o cliente:

• Habilidades antecipatórias melhoradas.
• Taxa de retenção de clientes melhorada
• Segmentação melhorada.
• Conhecendo melhor seus clientes.
• Proteção de privacidade aprimorada para dados.
• Comunicação melhorada e mais rápida.

Tipos de serviço, relacionamentos e recursos compartilhados para atender às necessidades do cliente fazem parte disso. Um modelo de mCRM é outra estrutura de como sua empresa gerenciará esses relacionamentos com os clientes, desde a aquisição até a retenção.

Maior conectividade com seu cliente

O que é um modelo de mCRM? O termo “mCRM” significa gerenciamento de relacionamento com o cliente móvel. O relacionamento com o cliente e o desempenho da colaboração se correlacionam positivamente com CRM e mCRM. Isso indica que o mCRM influencia positivamente o processo de vendas.

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Como funciona o CRM colaborativo?

Ao conectar seus canais de comunicação entre os departamentos de uma empresa, você pode fornecer interações além do que pode ser fornecido pelo atendimento ao cliente de qualquer departamento. Por exemplo:

(Crédito da imagem: The Motley Fool)

Até recentemente, as empresas só podiam coletar informações de clientes quando interagiam com eles. Atualmente, as empresas contam com as mídias sociais e outros recursos para se comunicar com seus clientes digitalmente. Empresas e clientes têm mais interação social por causa dos gigantes das mídias sociais. As empresas agora podem vincular seus dados aos compartilhados por usuários de mídia social. O impacto das plataformas sociais no CRM tradicional tem sido tremendo nessa estratégia de atendimento ao cliente.

Será possível quantificar dados com CRM digital utilizando tecnologia de crescimento de negócios e mídias sociais. Continuará a afetar as estratégias de marketing das empresas. Acompanhar de perto a experiência do cliente na Internet não é o único objetivo do CRM digital. Se você está se perguntando “O que é CRM digital?” É o uso de tecnologias da web e mídias sociais para personalizar a interação e o marketing de negócios.

Definindo sua base de clientes

Ao usar as mídias sociais e aplicativos, as empresas podem obter mais informações sobre seus clientes. A manutenção dos dados do cliente permite que as empresas acessem dados comportamentais regularmente. Eles podem usar essas informações para classificar os clientes com base nesses comportamentos. CRM O marketing digital permite que as empresas aproveitem ao máximo essa possibilidade única.

Os dados recebidos das plataformas sociais tornam-se um subconjunto do CRM principal da empresa, integrando-os com as ferramentas de CRM já disponíveis. As plataformas sociais digitais permitem que essas empresas combinem informações sobre seus clientes com as informações que já possuem sobre eles.

Por meio de promoções digitais de CRM, uma empresa pode personalizar suas mensagens para públicos específicos. Eles também podem oferecer um incentivo aos clientes hostis, simpatizando com eles enquanto fornecem serviços VIP para clientes regulares.

Atividades de CRM e Marketing Digital

Os dados de várias fontes e aplicativos são coletados e armazenados internamente pelo software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Ele automatiza tarefas repetitivas de atendimento ao cliente, vendas e marketing. Esse processo ajuda as empresas a analisar as jornadas de compra de clientes em potencial ou clientes. As cinco etapas do processo de CRM são:

• Gere conhecimento da sua marca
• Geração de leads de vendas
• Converta leads direcionados em clientes pagantes
• Ofereça um excelente atendimento ao cliente
• Faça com que seus clientes comprem mais por meio de upsells

É possível categorizar os clientes por uma variedade de interesses e atitudes para segmentar os usuários de forma mais eficiente. As empresas se comunicarão com seus clientes com base em seus interesses e comportamentos. Aqui está um exemplo:

(Crédito da imagem: CoSchedule)

Vários fatores influenciam as escolhas do consumidor, incluindo status socioeconômico, status social e nível de educação. Dessa forma, você pode se comunicar de forma mais eficaz com sua base de clientes e é muito mais eficiente do que categorizar os clientes por sua localização física.

Como os bancos gerenciam suas relações com os clientes?

Por meio do Customer Relationship Management, os bancos podem atender melhor às necessidades de seus clientes porque sabem o que estão procurando. Instituições financeiras e seguradoras podem gerenciar com eficiência seus relacionamentos e oportunidades com clientes com recursos de serviços financeiros B2B (Business to Business).

O ciclo de CRM B2B envolve quatro etapas:

• Marketing
• Vendas
• produtos
• Apoio, suporte

Isso inclui atividades destinadas a adquirir novos clientes, reter os existentes e fornecer um excelente atendimento ao cliente.

Um sistema de CRM B2B ajuda as empresas a gerenciar relacionamentos com seus clientes. Usando esses sistemas, eles podem entender melhor as necessidades dos clientes.

Como o CRM B2B ajuda as vendas?

Os benefícios das vendas de CRM B2B são muitos. As empresas que procuram melhorar suas relações com os clientes ou precisam de um lembrete de um cliente anterior para um recall de produtos podem usar os recursos de rastreamento de vendas desse tipo de software para ter uma ideia de quão eficazes são a retenção e o suporte ao cliente. A ferramenta de CRM da HubSpot é uma dessas ferramentas. Por exemplo:

(Crédito da imagem: Jeff Bullas)

O uso de uma ferramenta como essa também pode ajudar a determinar se eles estão usando uma estratégia de vendas que produz resultados ou se é necessário mais tempo para desenvolver uma abordagem aprimorada. O acompanhamento das vendas por meio dos dados obtidos mostrará onde os departamentos podem precisar refinar suas estratégias para melhor atender às suas necessidades.

Os quatro elementos das vendas de CRM são os seguintes:

• Entendendo seus clientes e mercados.
• Segmentação criando uma nova oferta
• Vender para novos clientes.
• Atendimento ao cliente para manter uma base de clientes fiéis.

B2B CRM permite categorizar e identificar clientes potenciais facilmente. O CRM B2B pode nutrir leads de qualidade em lucrativos, priorizando aqueles com maior probabilidade de fechar negócios.

Nos processos B2B, priorize as tarefas e agendas dos representantes de vendas de CRM para garantir os prospects. A empresa procura a pessoa certa que mais precisa de seus serviços. O advento do CRM levou a mais tempo gasto com os clientes, aumentando as vendas e a retenção de clientes. O processo de gerenciamento de designs e softwares de sites de CRM inclui:

• Faça uma lista das metas e tarefas que seu sistema de CRM precisa realizar
• Supere seus concorrentes adotando tecnologias novas e em evolução.
• Personalize vários painéis para atender a diferentes necessidades.
• Considere o efeito do software em quem o usa.

Além disso, a capacidade de automatizar processos e executar um programa de atendimento ao cliente bem-sucedido é muito valiosa. Quando você vai além da simples implementação de um formulário de solicitação de vendas em seu funil de vendas, está construindo um relacionamento com o cliente. Isso automatiza a fidelização do cliente, que é o objetivo final de qualquer empresa, grande ou pequena.

Esperamos que você tenha achado este artigo útil.

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Nick Colebatch
Fornecimento de cobertura de trailer

Algumas dicas para uma implementação bem-sucedida do CRM

• Certifique-se de que a alta administração está a bordo.
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• Coloque seu CRM em funcionamento.
• Implemente políticas de uso interno.
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Os CRMs são essenciais não apenas para o marketing digital, mas também para as conversões de sites. O aumento das vendas e do crescimento pode ser resultado desses benefícios. Existem muitos aspectos no processo de compra em B2B. O modelo B2B pode utilizar sistemas de CRM de pelo menos três maneiras diferentes:

1. Otimizando a visibilidade da sua empresa

Os CRMs B2B facilitam a descoberta de quais leads você precisará acompanhar. Com bancos de dados de contatos, você pode acompanhar sua campanha de marketing em tempo real. Esses detalhes ajudarão sua empresa a melhorar seu ecossistema de ciclo de vendas.

2. Maneiras mais inteligentes de gerenciar seus negócios

O fato de as atividades de CRM criarem menos tarefas permite otimizar o marketing digital. Com dados melhores, suas equipes provavelmente se tornarão mais eficientes. Um programa de acompanhamento de contatos é implementado com detalhes como nomes, datas de compra, endereços e telefones celulares para levar a estratégia adiante. Ele equipa melhor os profissionais de marketing para rastrear o desempenho de leads qualificados usando dados de desempenho de leads qualificados de marketing. Por exemplo:

(Crédito da imagem: CRM.org)

3. Otimize sua segmentação de mercado

Com os CRMs, as comunicações com os clientes e a publicidade digital se tornam mais fáceis porque os usuários podem alcançar clientes em potencial por e-mail e anúncios digitais. Além disso, rastrear com precisão a atividade da conta liberará você para se concentrar na prospecção.

Integrando CRM e Marketing Digital em Plataformas Sociais

Você pode se beneficiar fazendo campanhas publicitárias no Facebook com dados de leads do CRM.

Dois tipos de audiências do Facebook:

• Públicos Semelhantes: Públicos do Facebook que têm os mesmos dados demográficos que sua lista personalizada importada.
• Públicos personalizados: permite definir quem você deseja que seu anúncio alcance com base em seu CRM.

A criação de públicos personalizados e semelhantes pode ajudar a impulsionar o crescimento dos negócios em 50%. A presença social é fundamental para a sobrevivência de uma empresa no clima atual de hoje.

O CRM monitora facilmente os KPIs

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) criam insights sobre o negócio, fornecendo mais informações sobre essas áreas. Medidas como essas avaliam a eficiência de uma empresa e sua capacidade de encontrar oportunidades de crescimento. As empresas podem se concentrar melhor nas metas com a implementação do KPI CRM. A imagem abaixo mostra uma visão geral do KPI:

(Crédito da imagem: Microsoft Docs)

Os relatórios de KPI podem ajudá-lo a otimizar seus esforços de marketing. Ser capaz de visualizar a jornada do comprador com métricas mais fortes permite que você tome decisões eficazes. As abordagens orientadas a dados podem simplificar o rastreamento, ao mesmo tempo em que fornecem melhores informações sobre:

• Compras de clientes
• Fidelização da marca dos clientes
• Dados demográficos e identidade do cliente

O software de CRM pode rastrear os visitantes de um site, leads qualificados, taxas de crescimento de assinantes de e-mail, taxas de conversão de leads, etc., com esses aplicativos. O rastreamento de leads qualificados requer os dados certos. Existem muitos produtos de software excelentes que conectam leads a dados de CRM B2B sem falhas.

Bancos de dados de CRM

Um banco de dados de CRM é uma ferramenta essencial para gerenciar várias fontes de dados. Você pode obter uma visão geral rápida do desempenho dos contatos e gerenciar os dados de seus contatos com relatórios e painéis. Sua equipe também pode acessar dados de contato a qualquer hora, em qualquer lugar com esses bancos de dados baseados em nuvem. Em 2008, apenas 12% das empresas usavam CRM baseado em nuvem. Hoje, 87% das empresas estão usando.

O que é implementação de CRM digital?

A implementação de CRM é agora uma pedra angular de todos os negócios em crescimento. Os pesquisadores esperam que o mercado de CRM ultrapasse US$ 80 bilhões até 2025, já que milhares de empresas usam software de CRM para analisar milhões de pontos de dados.

Outras considerações importantes incluem migração de dados, gerenciamento de dispositivos móveis, interface de usuário no jogo, ferramentas de colaboração em tempo real e integração de fluxo de trabalho. Embora o software certo possa certamente ajudar as empresas a obter maior eficiência e lucro, há muitas coisas que as empresas devem se lembrar ao implementar um programa de CRM.

Os usuários que implementam sistemas de CRM demonstram a capacidade de realizar pesquisas de mercado, treinar membros da equipe e interagir com clientes em um ambiente de escritório. Um gerente de CRM normalmente é obrigado a ter um diploma em negócios ou marketing. Mesmo que seja esse o caso, o certificado de CRM continua sendo um ativo valioso. Aqui estão algumas dicas de como se tornar um desenvolvedor de CRM:

• Torne-se um membro da Comunidade CRM
• Saiba mais sobre a dinâmica do CRM
• Desenvolva um Mapa de Carreira individual para CRM.
• Participe de conferências de CRM
• Projete suas próprias ferramentas de CRM.
• Conheça pessoas do setor de CRM
• Crie conteúdo de CRM

O caminho mais simples para se tornar um desenvolvedor de CRM é obter certificações de CRM. Muitas empresas descobriram o valor em ter um sistema de CRM compatível com os vários padrões da indústria, tanto que essas empresas gastaram milhares de dólares no treinamento de funcionários que entendem esses tipos de sistemas de software.

Quão difícil é aprender CRM?

Um dos melhores facilitadores de negócios, o CRM, diminui os custos e aumenta a eficiência. Os avanços na tecnologia facilitam a análise de dados generalizados, portanto, gerenciar o CRM é muito fácil.

Certificação CRM

Educando-se sobre os diferentes componentes de um programa de CRM, você fornecerá aos seus clientes um serviço da mais alta qualidade. Você não apenas fornecerá atendimento ao cliente de alta qualidade, mas também poderá manter sua empresa em conformidade com todos os regulamentos estabelecidos pelo setor de CRM.

Ao receber a certificação de CRM, você aprende a dinâmica dos produtos de CRM. Você tem dez vezes mais chances de ser contratado se provar que entende os módulos de vendas e marketing B2B. Os cinco cursos nesta sequência fornecem uma base sólida para habilidades de gerenciamento de projetos e habilidades de consultoria em alto nível.

Como obter a certificação CRM?

Você precisa saber algumas noções básicas para ganhar a certificação. Recomendamos trabalhar no básico mais cedo ou mais tarde no processo. Tudo que você precisa é uma nota de aprovação em todos os exames correspondentes em cada etapa do curso. Os profissionais de marketing devem ser aprovados nesses cinco exames de CRM em cinco anos. Aqui estão alguns lugares onde você pode ir para obter a certificação:

(Crédito da imagem: Fit Small Business)

Existem desvantagens do CRM?

Sim. No entanto, as vantagens superam em muito as desvantagens. Aqui estão algumas das deficiências do sistema de CRM:

• Cultura de negócios
• A integração de tecnologia é limitada
• CRM pode ser caro.
• Problemas de comunicação

Existem muitas vantagens no software de CRM B2B, mas também existem algumas desvantagens. Cabe a você ser o melhor tomador de decisões quando se trata dessa importante peça do sucesso do seu negócio.

Precauções para empresas que usam soluções digitais de CRM

A mídia social oferece oportunidades de marketing exclusivas para os primeiros adeptos do CRM. No entanto, o aumento da disponibilidade de dados do cliente tende a interromper os sistemas de mensagens da empresa. Muitos estudos de caso intrigantes provaram esse fato, mas isso não significa que você deva desistir da integração do CRM.

Se você entender o cliente e suas informações antes de enviar algo para ele, ainda poderá usá-lo com eficiência. Para fazer isso, você precisará aprimorar alguns componentes fundamentais do CRM. O Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente inclui os seguintes componentes:

• Gerenciamento de leads
• Atendimento ao Cliente
• Marketing
• Automação de fluxo de trabalho
• Análise
• Gestão de Recursos Humanos
• Relatório de negócios

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Toda empresa deve aproveitar esse sistema para construir relacionamentos fortes com seus clientes. O resultado é uma melhor retenção e fidelização de clientes. Isso significa que você poderá incorporar facilmente novos leads e categorizá-los com precisão com um sistema de CRM fácil de usar. Agora, os profissionais de marketing B2B podem transformar novos leads em leads lucrativos, concentrando-se nos corretos. A parceria com a Diib Digital pode lhe dar uma medida adicional de confiança em sua abordagem e campanha de marketing digital de CRM.

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