如何调整 B2B SaaS 买家的旅程和营销内容

了解买家的旅程是每个内容营销策略的核心。 通过适当的营销策略，您的公司可以吸引并发展与最终成为付费客户的潜在客户的关系。 虽然有一些方法可以加速漏斗过程，但了解路线图以在每一步培养潜在客户至关重要。

B2B SaaS 买家的平均旅程可分为 5 个步骤：意识、评估、决策、保留和宣传：

为了减少漏斗摩擦并预测潜在客户的需求，请设身处地为客户着想。 注意买家在每个阶段的问题和疑虑，并确定您可以创建的内容以与他们保持一致。

步骤 1. SaaS 买家之旅：意识

在营销漏斗的最顶端，买家正在认识到他们面临的挑战或问题，并决定寻找解决方案。 潜在客户现在开始探索他们的问题，并朝着了解如何解决问题迈出了第一步。

在认知阶段了解客户时，问自己以下问题：

• 买方将如何以及在哪里研究这个问题？
• 买家会用什么词来定义他们的问题？
• 他们正在经历什么“症状”？

在意识阶段为买家创建内容，尝试创建以下关于他们的痛点、挣扎和解决方案的内容：

• 教育博客文章
• 信息图表
• 白皮书
• 分析师报告
• 电子书
• 行业研究

步骤 2. SaaS 买家之旅：考虑

处于考虑阶段的买家现在已经清楚地定义了他们的问题并正在积极寻求解决方案。 现在，买方正试图了解哪种类型的解决方案满足他们的需求，什么是太多，什么是不够。

在此阶段预测他们的需求时，请问自己以下问题：

• 买家会用什么词来研究解决方案？
• 在评估替代方案时，他们会权衡哪些利弊？
• 买方将如何教育自己了解不同的选择？

审议阶段的内容应回答上述问题，并应采取以下形式：

• 时事通讯
• 白皮书
• 网络研讨会和视频
• 专家指导
• 产品网站页面

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与往常一样，如果您对设置有任何疑问，请随时与我们联系！ 我们是来帮忙的。

步骤 3. SaaS 买家之旅：决策

在决策阶段，潜在客户已经权衡了所有替代解决方案，并准备向一家供应商承诺。 买方现在正在编制一份可用供应商或产品的清单，并正在研究每个供应商或产品的独特属性和好处。

在预测买家对这个漏斗阶段的需求时，问自己这些问题，让自己站在他们的角度：

• 为什么选择你而不是竞争对手？
• 购买的难易程度如何？
• 买家在开始使用该解决方案之前还需要什么？

漏斗中此阶段的内容旨在说服潜在客户购买您的产品或服务而不是竞争对手，因此该内容应该是：

• 实例探究
• 感言
• 演示或试用下载
• 供应商或产品比较
• 产品资料
• 咨询

B2B SaaS 与其他买家旅程有哪些特定的东西？

虽然大多数营销渠道在产品被购买后就结束了，但 SaaS 购买者的模型有两个额外的步骤：保留和宣传。 因为 SaaS 有一个经常性的收入模式，它不仅足以赢得一次客户 - 你必须留住他们并最终使用它们来产生更多的潜在客户和潜在客户进入你的渠道。

与买家的关系，以及他们客户体验中最重要的部分，才刚刚开始。

步骤 4. SaaS 买家之旅：留存

既然客户正在付款，那么一切都是为了留住他们——也许还会鼓励额外的购买或更高层次的服务。 你通过让他们开心来留住客户——这需要研究。

为了留住现有客户，请问自己以下问题：

• 您的客户如何使用该解决方案？
• 您的解决方案在哪里不足？
• 您如何与客户沟通？
• 您的用户在哪里获得最大价值？

要获得这种洞察力，请向您的客户提问并了解他们如何使用您的解决方案、进行访谈、发送满意度调查或使用电子邮件外展。 您还可以检查每个客户的服务票，并与您的客户服务团队讨论您的客户为他们提供支持的用例。

因为您想继续教育您的客户，所以电子邮件营销在买家旅程的这个阶段至关重要。 强化您的价值主张，突出独特功能并分享您提供的其他好处，并提醒他们选择您的原因。

在买家旅程的保留阶段为客户提供的内容应采用以下形式：

• 操作指南
• 电子邮件通讯和活动
• 产品更新
• 训练课程
• 支持和文档
• 核动力源调查

要了解有关 SaaS 模型保留的更多信息，请查看此关于 B2B SaaS 定价的网络研讨会，以确定优化保留的定价策略。

第 5 步。Saas 买家之旅：宣传

通过买方漏斗的前 4 个阶段适当地培养和教育客户，他们将到达最后阶段：宣传。

倡导者向他人推广您的解决方案，并且是口耳相传的忠实信徒——您的解决方案的品牌倡导者。 这些客户比任何营销费用都更有价值。 来自真实用户的真实推荐是强大的，并且可以支持您在其他 4 个阶段的所有内容。

问问自己，充分利用您的品牌拥护者：

• 倡导者如何以及在哪里被激励去传播这个词？
• 客户向同行传播信息有多容易？
• 客户如何使他们非常适合我的解决方案，我可以定位我以前没有定位的新型客户吗？
• （即推荐计划、折扣、促销等）

确保您通过提供包括以下内容的内容来利用这些倡导者：

• 核动力源调查
• 推荐人
• 签到
• 感言
• 采访
• 评论

如何改善买家的旅程？

了解 SaaS 买家的路线图将帮助您通过正确的内容和消息引导他们进入您的渠道。 您可以通过在整个过程中为他们“让事情变得简单”来改善买家的旅程——预测他们的需求，并轻松地为他们提供问题的答案。

通过从买家的角度提出关键问题并诚实回答来做到这一点。 问你自己：

• 您与竞争对手相比如何？
• 买家可能会在什么时候迷路？
• 旅程中的哪些步骤最需要改进？

最重要的是，确保您正在为您的客户创造一种积极且引人入胜的体验——吸引新客户并与之互动很重要，但真正的价值在于您现有的客户群。

要不断改善 B2B SaaS 买家的旅程，请了解如何加速渠道流程、减少摩擦以及衡量渠道有效性的指标。